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沒(méi)有相關(guān)內(nèi)容

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成功從關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)開(kāi)始: 熱度 7 陳講運(yùn) 2013-2-26 15:49; 昨天,，一同事拜訪(fǎng)客戶(hù)回來(lái)說(shuō)，作為媒體首先關(guān)注企業(yè),，并發(fā)掘需求,，這是沒(méi)錯(cuò)的,。但他建議我們更應(yīng)該為他們考慮，做廣告為何,，給誰(shuí)看,。要求我們發(fā)掘他們產(chǎn)品的消費(fèi)者或者中間商需求，刊登他們喜歡看的雜志內(nèi)容,。他們一旦認(rèn)可了雜志,，也就會(huì)關(guān)注上面的品牌企業(yè)廣告。我們仔細(xì)一想很有道理,，這十分值得我們思考,。長(zhǎng)期以來(lái)，企業(yè)認(rèn)為的客戶(hù)局限于為自己提供的商品和服務(wù)而支付貨幣的個(gè)人或組織,，而這不過(guò)是企業(yè)的直接客戶(hù)而已,。但實(shí)際上不直接向自己支付貨幣而向自己客戶(hù)支付貨幣的個(gè)人或組織也是企業(yè)的客戶(hù)，他們是重要的間接顧客,。產(chǎn)品銷(xiāo)售不僅僅要關(guān)注賣(mài)給消費(fèi)者,，還需要關(guān)注其周?chē)南嚓P(guān)聯(lián)人群。這樣,，才能更暢銷(xiāo),。很多經(jīng)銷(xiāo)商和廠(chǎng)家表示，現(xiàn)在消費(fèi)者很專(zhuān)業(yè)或者比較“狡猾”,，產(chǎn)品銷(xiāo)售越來(lái)越難,。其實(shí),，大多數(shù)廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商更多的是考慮一個(gè)點(diǎn)，而不是一條線(xiàn)或者一個(gè)面或者銷(xiāo)售關(guān)系網(wǎng),。比如現(xiàn)在很多廠(chǎng)家僅僅考慮如何招商,，大部分精力都在研究經(jīng)銷(xiāo)商的方面方面。而沒(méi)有考慮該經(jīng)銷(xiāo)商面對(duì)的消費(fèi)者,，即是客戶(hù)的客戶(hù),。這樣就會(huì)導(dǎo)致思維或者信息的斷層，廠(chǎng)商矛盾不斷升級(jí),。廠(chǎng)家抱怨經(jīng)銷(xiāo)商不夠賣(mài)力,，不敢投入，或者心猿意馬,；而經(jīng)銷(xiāo)商抱怨廠(chǎng)家支持力度不夠,，價(jià)格太高，產(chǎn)品沒(méi)有賣(mài)點(diǎn)……如此以來(lái),，廠(chǎng)商婚姻很快走到了盡頭,。在客戶(hù)價(jià)值日益重要的今天，我們僅僅關(guān)注客戶(hù)明顯不夠,，更需要關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù),。從產(chǎn)品原材料到生產(chǎn)再到渠道最后到消費(fèi)者，這個(gè)鏈條有很多直接或者間接的合作者,，他們的傳播在某種程度上決定直接客戶(hù),。在這方面江蘇邁能高科技有限公司走在了前面。江蘇邁能高科技有限公司作為專(zhuān)業(yè)搪瓷內(nèi)膽生產(chǎn)企業(yè)一直與房地產(chǎn)商緊密聯(lián)系,。多次帶領(lǐng)國(guó)內(nèi)優(yōu)秀房地產(chǎn)商到國(guó)外考察,，了解國(guó)際先進(jìn)的技術(shù)和理念。很多同行和我都很是不理解,，難道邁能高科要做終端，直接為房地產(chǎn)商提供系統(tǒng)產(chǎn)品,。邁能高科董事長(zhǎng)朱慶國(guó)說(shuō),，我們作為新能源行業(yè)的英特爾，不僅僅在行業(yè)內(nèi)進(jìn)行傳播,，更重要的是行業(yè)外推廣,。跳過(guò)你的直接客戶(hù)，直接拉動(dòng)間接客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品的需求甚至依賴(lài),， Intel 就是這一策略的成功者,，利用在消費(fèi)者中的影響力加強(qiáng)了 PC 制造商對(duì)其的依賴(lài)。很多房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商對(duì)太陽(yáng)能熱利用系統(tǒng)不是很了解,，存在誤解,，或者干脆拒絕,。邁能高科多年來(lái)無(wú)數(shù)次與他們溝通，傳播環(huán)保節(jié)能及太陽(yáng)能與建筑結(jié)合的理念,，提升他們對(duì)太陽(yáng)能熱利用產(chǎn)品的認(rèn)知度,，鼓勵(lì)他們安裝使用該產(chǎn)品。用不用邁能高科的其實(shí)關(guān)系不大,，關(guān)鍵是我們行業(yè)被他們接受,，市場(chǎng)份額就會(huì)幾十倍甚至幾百倍放大。那時(shí)候還愁邁能高科沒(méi)有生意做么,。再者,，邁能高科憑借產(chǎn)品質(zhì)量過(guò)硬，售后服務(wù)卓越,，已經(jīng)成為了多家房地產(chǎn)商采購(gòu)的指定產(chǎn)品,。最后，邁能高科不做終端產(chǎn)品,，有相關(guān)的工程項(xiàng)目介紹給客戶(hù)——太陽(yáng)能熱水器整機(jī)企業(yè),，項(xiàng)目一定被客戶(hù)拿到，邁能高科作為配角自然入圍,。可見(jiàn),，企業(yè)要在間接客戶(hù)上建立強(qiáng)有力的防線(xiàn)，就是把他們變成自己的客戶(hù),。這其實(shí)對(duì)直接客戶(hù)也是一種支持,，更有利于雙方保持長(zhǎng)期的合作。如何才能做好客戶(hù)的客戶(hù)服務(wù),，為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值呢,？ 1、企業(yè)在人員配備,、戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù),、操作流程等方面要形成完美配合。 2,、企業(yè)要考慮承受一些開(kāi)支,。也就是服務(wù)客戶(hù)的客戶(hù)費(fèi)用，這可能是很多企業(yè)不愿意做的,。畢竟無(wú)法直接見(jiàn)效,。弄不好會(huì)賠了夫人又折兵。 3,、堅(jiān)守價(jià)值觀,，不能破壞產(chǎn)業(yè)鏈的關(guān)系。不能看到利潤(rùn)空間大就開(kāi)始與現(xiàn)在的直接客戶(hù)競(jìng)爭(zhēng)。邁能高科做終端的優(yōu)勢(shì)很明顯,，但堅(jiān)持不做,。所以，得到了廣大客戶(hù)的信賴(lài),。總之,，隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境不斷變化，廠(chǎng)家也要在戰(zhàn)略規(guī)劃和營(yíng)銷(xiāo)策略等方面進(jìn)行調(diào)整,，要更多關(guān)注產(chǎn)業(yè)鏈上下游關(guān)系,。關(guān)注直接客戶(hù)，這種硬推的效果愈來(lái)愈不不明顯,。而從客戶(hù)的客戶(hù)入手,，通過(guò)關(guān)注客戶(hù)的客戶(hù)這種拉的策略更勝一籌。這看似不為自己反而成就了自己,。與《道德經(jīng)》的“不自生能長(zhǎng)生”的道理完全吻合,。; 2280 次閱讀|3 個(gè)評(píng)論

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