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破解中小企業(yè)品牌出海千千結(jié)和眾生相: 石章強 2024-12-22 14:04; 從貿(mào)易出海到產(chǎn)品出海再到品牌出海的背后邏輯是怎樣的,？在百年未有之在變局的時代洪流中,，這一轉(zhuǎn)變有著深刻的原因,，地緣政治改變、勞動力變遷,、供應(yīng)鏈變化,、國際金融變幻，推動著企業(yè)出海的新變化,。海外市場的魅力與挑戰(zhàn)并存,，中小企業(yè)又該如何在品牌出海的征程中破解千千結(jié)而闖出一片新天地呢？破解中小企業(yè)品牌出海千千結(jié)和眾生相文/錦坤品牌營銷專家團(tuán) 過去幾年,，中國品牌出海熱度持續(xù)上升,，中國跨境電商出口持續(xù)發(fā)展。越來越多的中國品牌走向世界,，謀求海外市場的增長機會,。憑借著成熟的供應(yīng)鏈體系，中國品牌有能力做出滿足消費者需求的產(chǎn)品,，并且根據(jù)需求變化快速做出反應(yīng),；同時，隨著國內(nèi)的營銷理論逐漸跟上世界腳步,，甚至在某些方面（直播,、短視頻）獲得領(lǐng)先地位。中國品牌終于迎來了能夠成為世界品牌的時機,！但是,，另一方面，我們也必須注意的是,，國際市場錯綜復(fù)雜,、瞬息萬變，品牌國際經(jīng)營面臨著更加復(fù)雜的文化環(huán)境,、市場環(huán)境，品牌出海如何應(yīng)對這些變化并做出合適的市場經(jīng)營策略,，以及在不同的文化語境下持續(xù)獲得消費者的認(rèn)同,，這些都是品牌值得深思的問題。那么,，在中小企業(yè)品牌出海過程中,，會遇到哪些劫和結(jié)？又該如何破解呢,？中小企業(yè)品牌出海的時與機 1 ,、促進(jìn)中小企業(yè)出海的四大國策陸續(xù)出臺（1）跨境電商成為企業(yè)出海新常態(tài),，從中央到地方，多項政策對跨境電商注入發(fā)展動力我國中央各部門先后出臺多項政策,，助推跨境電子商務(wù)的發(fā)展,。從《關(guān)于加快發(fā)展外貿(mào)新業(yè)態(tài)新模式的意見》、《“十四五”電子商務(wù)發(fā)展規(guī)劃》,、《“十四五”數(shù)字經(jīng)濟發(fā)展規(guī)劃》到《關(guān)于跨境電子商務(wù)出口退運商品稅收政策的公告》,，均在支持跨境電商發(fā)展，從跨境電子商務(wù)綜合試驗區(qū)建設(shè) 到支撐全球產(chǎn)業(yè)鏈供應(yīng)鏈數(shù)字化 ,、為符合條件的退運商品可免征進(jìn)口關(guān)稅和進(jìn)口環(huán)節(jié)增值稅,、消費稅等。除了中央各部門發(fā)文助推跨境電子商務(wù)發(fā)展以外,，各地方政府也積極行動,，不斷在政策上對跨境電子商務(wù)予以支持，為其發(fā)展提供相關(guān)配套服務(wù),。廣東,、湖南等省政府相繼發(fā)布跨境電子商務(wù)綜合試驗區(qū)實施方案。海南等省政府發(fā)布優(yōu)化營商環(huán)境,，優(yōu)化跨境貿(mào)易服務(wù)等措施,。（2）中國與數(shù)字經(jīng)濟相關(guān)的出海正從“數(shù)字化出海”向“出海數(shù)字化”擴展 2022 年12月,，中共中央國務(wù)院關(guān)于構(gòu)建數(shù)據(jù)基礎(chǔ)制度更好發(fā)揮數(shù)據(jù)要素作用的意見,，積極參與數(shù)據(jù)跨境流動國際規(guī)則制定，探索加入?yún)^(qū)域性國際數(shù)據(jù)跨境流動制度安排,。推動數(shù)據(jù)跨境流動雙邊多邊協(xié)商,，推進(jìn)建立互利互惠的規(guī)則等制度安排。鼓勵探索數(shù)據(jù)跨境流動與合作的新途徑新模式,。（3）積極促進(jìn)中小企業(yè)貿(mào)易投資的雙向互動,，推出中小企業(yè)扶持政策《“十四五”促進(jìn)中小企業(yè)發(fā)展規(guī)劃》提出，支持中小企業(yè)利用電子支付,、遠(yuǎn)程工作等數(shù)字技術(shù)手段和數(shù)字化解決方案開展經(jīng)營活動,，廣泛參與國際貿(mào)易合作，提升在專業(yè)化細(xì)分領(lǐng)域的國際競爭力,。推動構(gòu)建多主體協(xié)同應(yīng)對的工作格局,，指導(dǎo)和幫助中小企業(yè)防范和應(yīng)對貿(mào)易摩擦。建立健全預(yù)警機制,，幫助中小企業(yè)及時了解,、預(yù)研預(yù)判、有效規(guī)避和妥善應(yīng)對潛在的政治經(jīng)濟和投資經(jīng)營風(fēng)險,。發(fā)揮 “中國中小企業(yè)中心”,、企業(yè)跨境綜合支援平臺等作用,，為中小企業(yè)提供跨境磋商、法律政策咨詢,、商務(wù)考察,、案件應(yīng) 對等服務(wù)，幫助中小企業(yè)與全球市場精準(zhǔn)有序?qū)?,，維護(hù)中小企業(yè)在海外的合法權(quán)益,。（4）各大電商平臺推出全托管模式，讓沒有運營經(jīng)驗的商家也能跨境 2023 年5月份,，TikTokiShop跨境電商推出“全托管”運營模式：由平臺進(jìn)行運營,，商家只需負(fù)責(zé)推品供貨，平臺將負(fù)責(zé)解決銷售和流量的問題 ,。目前,，平臺不收取傭金、保證金,，商家也無需承擔(dān)流量費,、海外物流倉儲成本，對于商家來說,，成本僅來自貨款,。全托管模式的優(yōu)勢在于商家只需“純供貨”，商家推款,、寄樣,，審核通過后，商家將產(chǎn)品提供給平臺,，平臺將負(fù)責(zé)運營,、物流、履約及售后等服務(wù),。商家將釋放大量時間和精力,，可以專注于產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)環(huán)節(jié)。對于買家而言,，該模式也是利好的,，不僅產(chǎn)品價格低廉，服務(wù)也相對規(guī)范化,。但是對于賣家來說,，或多或少會失去對于產(chǎn)品的控制權(quán),，尤其利潤方面受到影響,。不過在銷量方面,，平臺往往可以更精準(zhǔn)地洞察市場、篩選產(chǎn)品,，同時加上平臺本身政策及流量支持,，有不少賣家在入局全托管后銷量倍增。 2 ,、出海市場正在形成四大戰(zhàn)略性機遇就全球版圖來看,，從歐美到非洲，中國企業(yè)出海遍地開花,。60%的出海企業(yè)海外業(yè)務(wù)已經(jīng)涉及三個以上大洲或地區(qū),；東南亞、歐洲和北美依然占據(jù)中國企業(yè)出海的首選目的地 ,，同時,，南美、非洲,、中東等新興地區(qū)正成為中國企業(yè)出海的“新藍(lán)�,！� 。今年的南美,、中東,、東南亞，甚至非洲等,，增長普遍達(dá)到了20%以上,。（1）東南亞市場東南亞總?cè)丝谶_(dá)6.78億，其中人口過億的國家有2個,，人口數(shù)量在1千萬-1億的國家有5個,，越南人口9856萬，即將進(jìn)入過億人口國家,。2022年的總生育率達(dá)到了2.1%,，作為對比，中國的總生育率在1.2% 東南亞市場與國內(nèi)有著相似的文化底色,，這一基礎(chǔ)使得相較于歐美來說,，產(chǎn)品更加匹配，文化障礙較小,，地理版圖更接近,。同時，東南亞市場的發(fā)展,，基本上會比國內(nèi)慢半拍,。換句話說，在2023年賣國內(nèi)2020-2021年的產(chǎn)品,，在東南亞市場依然非常有市場空間,。（2）歐美市場新冠疫情期間，以美國市場為例,，整個電商同比年增長額從15%快速拉升到40%以上,，在40%高速增長期保持了大概3到4個季度后,，整個市場回歸到了在同比增長8%左右的水平。疫情影響下,，國外電商的高速增長也為國內(nèi)品牌出海帶來了新的機會,。同時，歐美市場作為老牌經(jīng)濟發(fā)達(dá)地區(qū),，其仍然是想要成為國際品牌的企業(yè)必需跨越的高地 ,。（3）非洲市場根據(jù)IMF近期發(fā)布的《世界經(jīng)濟展望報告》，2021年非洲GDP總量為27035億美元,，同比增長近3000億美元,，非洲實際GDP增長率為6.9%，超過了歐洲,、北美,、南美和世界平均水平。在全球經(jīng)濟發(fā)展遇冷的大背景下,，非洲儼然是全球各地區(qū)中經(jīng)濟復(fù)蘇幅度最大,、經(jīng)濟增長最強勁的地區(qū)之一。（4）中東市場中東市場通常指圍繞波斯灣和阿拉伯海的9個國度以及周邊的阿拉伯國度,，總?cè)丝诮咏?億,，人均年收入從阿聯(lián)酋、科威特等國度的3-4萬美元,，到伊朗,、伊拉克、也門等國度的5-6千美元不等,。這些阿拉伯國度的輕工,、日用、電子產(chǎn)品基本要依靠于進(jìn)口 ,。以沙特為例,。沙特政府在2016年推出的“2030愿景”。該計劃試圖降低對能源出口這一單一經(jīng)濟支柱的依賴,，推動了沙特經(jīng)濟私有化改革進(jìn)程,，同時通過主權(quán)基金投資推動本國經(jīng)濟多元化發(fā)展。這一經(jīng)濟改革舉措被稱為沙特版“改革開放”,，也為品牌進(jìn)入沙特市場創(chuàng)造了難得機遇,。中小企業(yè)品牌出海面臨五大困難障礙？一是世界經(jīng)濟下行,，海外消費市場同樣也在萎縮,。品牌出海企業(yè)要對市場容量及目標(biāo)有正確的估計。二是文化、習(xí)俗,、社會規(guī)則的差異 ,。因為不同國家所處在不同的地理文化環(huán)境中,，勢必會遇到不同地理文化環(huán)境導(dǎo)致的不同的消費習(xí)慣,、價值取向、社交態(tài)度等,。這些影響企業(yè)運營環(huán)境的重要因素需要一地一議 ,，在產(chǎn)品或服務(wù)實際進(jìn)入該市場前，就需對市場進(jìn)行充分的調(diào)研,。三是數(shù)字化交易鏈條不如國內(nèi)順暢 ,。不同國家的商業(yè)發(fā)展階段不同，中小企業(yè)品牌出�,？赡軙龅綔贤�,、支付、物流等交易環(huán)節(jié)的問題,。如,，海外物流不像國內(nèi)成熟和先進(jìn)，需要企業(yè)考慮清楚和準(zhǔn)備完善,，否則會在擴展和經(jīng)營時遇到較大的障礙,。四是從企業(yè)轉(zhuǎn)型來看，對于一些從工廠轉(zhuǎn)型跨境貿(mào)易的商家來說,，面臨缺少品牌,、平臺運營經(jīng)驗，也缺少相關(guān)人才等問題 ,。五是對線下渠道的重視 ,。海外線下零售業(yè)態(tài)在零售市場占比80~95%。東南亞國家,，比如越南,、菲律賓、泰國,，線下零售額占到95%,，只有5%在線上，跟中國有將近40%線上市場大有不同,。在海外,，無論是亞馬遜還是其他平臺上賣得再好，但是線下看不到,，就意味著這個品牌沒有售后,、質(zhì)保、當(dāng)?shù)氐姆⻊?wù)，在外國人心里就不算品牌,。作為輔導(dǎo)和服務(wù)了100多家城市品牌,、200多個上市公司、300多個行業(yè)第一品牌和400多個專精特新企業(yè)的全國知名的產(chǎn)城園企品牌服務(wù)商頭牌,，錦坤品牌專家團(tuán)認(rèn)為,，品牌出海并非一蹴而就之事，它需要企業(yè)不斷地適應(yīng)變化,、勇于創(chuàng)新,、克服困難。在不同的文化語境中,，企業(yè)要以智慧和勇氣跨越從 “認(rèn)同” 到 “信任” 再到 “信仰” 的鴻溝 ,，以高質(zhì)量的產(chǎn)品建立競爭優(yōu)勢，以卓越的服務(wù)滿足消費者需求,。中小企業(yè)品牌出海的C端先行者和B端先行軍 1 ,、to C類品牌出海先行者（1）猿人創(chuàng)新智能影像產(chǎn)品品牌，旗下包括運動相機,、智能家居產(chǎn)品等,。猿人創(chuàng)新成立于跨境電商風(fēng)起的2016年前后，初入海外市場時,，猿人創(chuàng)新選擇以運動相機作為切入口,。選擇這一賽道的原因是由于，一方面,，由于極限運動的盛行,，在海外屬于中等規(guī)模品類，對當(dāng)時的猿人創(chuàng)新來說,，有足夠的市場開拓空間,；另一方面，運動相機賽道的頭部玩家GoPro產(chǎn)品單價較高,，主要針對高端玩家市場,，市場上缺少高性價比的運動相機產(chǎn)品，同時,，GoPro的銷售高度依賴線下渠道,，這為準(zhǔn)備開拓線上市場的猿人創(chuàng)新迎來了可待滿足的市場機會。由于背靠深圳成熟的供應(yīng)鏈,，猿人創(chuàng)新也有能力提供質(zhì)優(yōu)價廉的運動相機產(chǎn)品,。因此，猿人創(chuàng)新制定了以點帶線,、以線帶面的出海策略 ,，將資源集中投入到運動相機的研發(fā)工作中，然后基于這一技術(shù)優(yōu)勢逐步進(jìn)入更大的品類。產(chǎn)品上市時機選在GoPro完成市場教育,、市場和產(chǎn)品到達(dá)穩(wěn)定期時,，再推出與Gopro做到接近同等品質(zhì)，并在某一細(xì)分項實現(xiàn)尖刀品質(zhì)的產(chǎn)品,。渠道方面,，選擇亞馬遜作為首選出海渠道，彼時的亞馬遜已經(jīng)打通了美國市場的物流派送體系,，中國品牌連接海外消費者的方式大大簡化,，同時，也能夠避開和頭部競爭對手的正面競爭,，占據(jù)新興渠道。產(chǎn)品方面,，因地制宜 ,，需要根據(jù)海外消費者的喜好和生活習(xí)慣做出調(diào)整，并非拿著國內(nèi)現(xiàn)有產(chǎn)品打樣就萬事大吉,。光是顏色這一細(xì)節(jié)海內(nèi)外消費者就有明顯不同的消費習(xí)慣,。無論是歐洲市場還是美國市場，消費者更容易為黑色的產(chǎn)品買單,，而中國的消費者可能更喜歡鮮艷活潑一些的顏色,。品牌出海需要尊重本土消費者的習(xí)慣。（2）Outer Outer 作為一個有著“華人創(chuàng)始”和“中國供應(yīng)鏈”基因的美國戶外家居品牌,，在如何更好的觸達(dá)消費者并建立品牌高度方面給予啟示,。 Outer 的品牌策略足夠聚焦。人群聚焦,。定位高端,，瞄準(zhǔn)美國頭部10%收入人群，這類群體年收入10萬美金以上,，年齡偏大,，在35歲以上，消費力高,，是美國最具影響力的一批人,。產(chǎn)品聚焦。極致單品策略,，以戶外沙發(fā)為核心,，直擊消費者對戶外沙發(fā)耐臟耐損、防水防潮,、輕便易收納等消費痛點,。渠道聚焦。以品牌獨立站為核心，獨立站的優(yōu)勢在于消費者“先入為主”的是“品牌”而非“產(chǎn)品”,。同時,，相比于亞馬遜等電商平臺，品牌可以有效地建立自己的精準(zhǔn)私域流量池,，轉(zhuǎn)化效率更高 ,。營銷方面，在品牌創(chuàng)立初期,，Outer采取“廣撒網(wǎng)”的方式,，通過社媒等比較廣的平臺觸達(dá)消費者。在了解目標(biāo)客戶之后,，采取比較專注的獲客方式,。由于品牌目標(biāo)客戶是35歲以上的高收入人群，其實傳統(tǒng)的營銷方式獲客會更精準(zhǔn),，如家庭傳單,、廣告牌、電臺,、電視,、雜志、郵政系統(tǒng)等,。同時,，Outer也通過直播或視頻方式向消費者展示產(chǎn)品。與消費者共創(chuàng)方面,，Outer的亮點在于設(shè)計“Neighbourhood Showroom”模式,，已經(jīng)購買過品牌產(chǎn)品的消費者可以成為品牌的“showroom”，而對Outer產(chǎn)品感興趣的用戶可以在官網(wǎng)尋找古今可參觀體驗的“showroom”,，親身體驗品牌產(chǎn)品在實際居家場景中的運用,。此舉既以獨特的方式幫助新用戶體驗產(chǎn)品，也拉近了品牌與用戶之間的距離,，利于品牌社群的構(gòu)建,，而重人文價值的品牌敘事也能夠穿插于此過程之中。（3）毛戈平彩妝毛戈平是國內(nèi)定位高端的專業(yè)化妝師彩妝品牌,，近日更是以“1318”為股票代碼在港交所主板掛牌上市,，成為“港股國貨彩妝第一股”。上市首日,，毛戈平的開盤價為47.65元/股,，漲幅59.9%。截至發(fā)稿,，市值近300億港元,，已成為國貨彩妝內(nèi)外銷一體化的典范,。毛戈平出海市場首選在了連年穩(wěn)居全球美妝市場規(guī)模第一的美國市場，先啃硬骨頭,，這一選擇也與其高端定位脫不開關(guān)系,，先在具有背書勢能的美國美妝市場插下一旗，對打造其國際聲量頗有效力,。作為上海東方美谷,、廣州白云美灣、中國美妝小鎮(zhèn),、北京未來美城,、深圳媽灣美港等五大千億級美妝產(chǎn)業(yè)品牌和多個頭部美妝品牌背后的品牌服務(wù)商，錦坤品牌創(chuàng)始人石章強認(rèn)為,，高端美妝品牌與奢侈品牌類似,，由于國際品牌深厚的歷史及文化，具有較高的品牌溢價和壁壘,，毛戈平作為國貨美妝品牌能夠突出重圍實際上并不容易,，這離不開毛戈平個人IP的影響力以及其在國際美妝品牌傳統(tǒng)優(yōu)勢渠道——高端百貨專柜的發(fā)力。高端化的品牌路線讓毛戈平公司相比其他國貨品牌更加賺錢,。招股書顯示，最近三年,，毛戈平公司的毛利率均在80%上下,，與美妝行業(yè)可比上市公司毛利率水平比較，排名第一,，比歐萊雅,、雅詩蘭黛、資生堂等一線國際品牌毛利率更高,，與白酒龍頭貴州茅臺91.76%的毛利率相比,，僅差6.86個百分點。在出海渠道選擇方面,，線下選擇進(jìn)入成熟的美妝零售商渠道,，如絲芙蘭。線上方面,，美國市場與國內(nèi)市場不同的是,，品牌的線上收益超過一半直接或間接來源于YouTube‘beauty guru’（美妝視頻博主）社區(qū)帶貨。其帶貨形式主要是每日,、周,、月更新的博主視頻和多渠道社交媒體互動。毛戈平的人群策略,，選擇先靠攏文化較為接近的亞裔群體,，并結(jié)合當(dāng)時熱點時政,，為這類群體提供聲討不公正待遇的發(fā)聲渠道。于是毛戈平的首位頭部合作博主選擇了YouTube美妝社區(qū)第一人美籍越南裔Michelle Phan,，發(fā)布涵蓋故宮合作版光韻全系列產(chǎn)品的毛戈平品牌宣傳視頻,。在主推產(chǎn)品方面，由于國內(nèi)外對于妝容美感的審美偏好不同,，靠 ‘光影法’出道的毛戈平并未采取和國內(nèi)一樣 ‘輪廓美’ 宣稱,，而是主打 ‘故宮’ 合作款，著重體現(xiàn)宮廷御用的貴氣和使用儀式感,，通過產(chǎn)品外形的差異化打開市場,。（4）霸王茶姬國潮茶飲品牌。國內(nèi)現(xiàn)制茶飲市場競爭激烈,，且行業(yè)低中高各價格帶均有知名品牌占據(jù),。借助國內(nèi)供應(yīng)鏈優(yōu)勢和品牌管理經(jīng)驗，出海成為茶飲品牌謀求增長的途徑之一,。霸王茶姬成立于奶茶賽道火熱的2017年,，成立五六年間，海內(nèi)外增長勢頭明顯,。霸王茶姬海外市場主要布局東南亞市場,，海外首店于2019年8月在馬來西亞落地，截至今年2月,，霸王茶姬在海外門店超過70家,，其中約56家位于馬來西亞。目前是馬來西亞市場上的TOP5品牌,，店均GMV排名當(dāng)?shù)氐谝弧? 對于餐飲企業(yè)來說,，出海首要考慮的是供應(yīng)鏈能力的周轉(zhuǎn)率，這會極度考驗企業(yè)的成本,、后端的供應(yīng)能力,。霸王茶姬拓展海外市場的策略立足點是“經(jīng)營本土化” 。所有國家都會有所在地的合作伙伴,，和這些伙伴合資經(jīng)營,，而非做加盟或代理或直營。就其海外策略來看,，品牌上以“中式+原葉鮮奶茶”開辟一條差異化道路,，打造“東方星巴克”，在東南亞等地已開出70+門店,。在海外店鋪運營上,，霸王茶姬打造多國家的標(biāo)桿樣板案例，在單店上,，明確什么樣的店型,、什么樣的人力,、什么樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是適合的。產(chǎn)品策略以大單品為核心,。設(shè)置產(chǎn)品的品類測試,、多國家測試，來測算品類賽道的市場空間,，選擇能夠跨越族群,、打破民族邊界和文化領(lǐng)域的大單品。在其組織架構(gòu)上,，組織上成立MVP小組探索海外市場,，采用“霸王茶姬國際”作為海外業(yè)務(wù)公司主體，設(shè)在香港,，然后設(shè)立每個國家公司,，在經(jīng)營上采用的是合資模式。（5）劉一手重慶火鍋品牌,。成立于2000年,，2010年在迪拜開出海外首店，目前全球門店超過1000多家,，海外門店超過60家,，分布16個國家包括阿聯(lián)酋的迪拜、美國,、加拿大,、法國、德國,、西班牙、印尼等十幾個國家地區(qū),。2016年,，成立了國際公司，開始國際化布局,。相繼在北美和歐洲設(shè)立了分公司,。并在全球設(shè)立了各區(qū)域事業(yè)部，包括北美事業(yè)部,、歐洲事業(yè)部,、亞洲事業(yè)部、澳洲事業(yè)部等,。劉一手在整個品牌出海的過程中采取穩(wěn)扎穩(wěn)打的態(tài)勢,。2010-2015嘗試迭代期，每年海外大概保持著開一兩家店的速度,，不斷地在每個地方做強制迭代,；2016-2018增長期,，16年海外新開了7家店，到17年新開了14家,，18年新開了18家,；疫情期間放緩，疫情后逐漸恢復(fù)開店速度,。國內(nèi)餐飲在品牌出海時容易面臨管理半徑過長,、對當(dāng)?shù)胤煞ㄒ?guī)不熟悉、不適應(yīng)當(dāng)?shù)匚幕?xí)俗,、食材標(biāo)準(zhǔn)不符合當(dāng)?shù)匾?guī)定等問題,，對于面對的這些問題，劉一手采取了以下策略：第一,，人才體系的打造 ,。在海外籌建分公司，組建核心管理團(tuán)隊,，在海外當(dāng)?shù)卣心己匣锶�,，監(jiān)督核心團(tuán)隊的管理。同時,，建立國內(nèi)外人才輸送體系,，解決用工難的問題。第二,，數(shù)據(jù)平臺的建立 ,。搭建劉一手集團(tuán)的BI信息化系統(tǒng)，建立劉一手?jǐn)?shù)據(jù)化中臺,，打通國內(nèi)外數(shù)據(jù)的實時共享,，實時掌握海內(nèi)外各個門店的經(jīng)營數(shù)據(jù)，從用戶在線化,、業(yè)務(wù)在線化,、流程在線化，進(jìn)行全面搭建,，完成業(yè)務(wù)中臺和數(shù)據(jù)中臺的鏈接,。同時，利用大數(shù)據(jù)平臺也可幫助鎖定海外市場的用戶群體,，實現(xiàn)精準(zhǔn)營銷,。如在疫情期間，就利用該數(shù)據(jù)平臺發(fā)現(xiàn)外賣市場機會,，提前搶占先機,。第三，企業(yè)文化的打造和傳播 ,。劉一手管理層團(tuán)隊每年都會飛到海外的各個國家的分店,，傳播中華美食文化,、企業(yè)文化和團(tuán)隊故事，通過文化力量凝聚團(tuán)隊,。第四,，熟悉每一個國家的出口標(biāo)準(zhǔn)、食品標(biāo)準(zhǔn),、門店標(biāo)準(zhǔn)等 ,。為了實現(xiàn)這個要求，劉一手每到一個海外市場第一時間就請了三類人：律師,、會計師和合伙人 ,。第五，供應(yīng)鏈國際化 ,。由于每個國家的食品標(biāo)準(zhǔn)不同,，在海外建立自己的食材加工廠，實現(xiàn)食材本土化,，能夠一定程度的幫助企業(yè)在開拓海外市場時分散風(fēng)險,，增強供應(yīng)鏈的觸達(dá)能力。（6）愛奇藝國內(nèi)頭部流媒體長視頻平臺,。 2022 年,，長視頻平臺總月活用戶維持在8.5億-9.2億之間，而我國15-59歲人口數(shù)量在8.9億,，從這兩個數(shù)據(jù)對比來看,，長視頻平臺國內(nèi)流量見頂，亟需尋求新的流量增長地帶,。愛奇藝于2017年試水海外發(fā)行業(yè)務(wù),，開始將一系列熱門的愛奇藝原創(chuàng)劇集發(fā)行到海外地區(qū)，通過海外電視臺及流媒體平臺觸達(dá)海外觀眾,。2019年,，愛奇藝海外版iQIYI陸續(xù)在各國上線。愛奇藝也在這幾年的摸索中確立了海外策略：以亞洲內(nèi)容為核心,，以東南亞為重點市場。東南亞市場對于不同地區(qū)影視內(nèi)容的喜好排序從前幾年的“韓�,。久绖,。局袊鴩a(chǎn)劇”到如今的“韓劇＞中國國產(chǎn)�,。久绖　�,。華語內(nèi)容在海外的熱度逐漸升溫。圍繞以內(nèi)容為核心的策略,，愛奇藝在東南亞主要做了以下動作：一,，持續(xù)進(jìn)行高質(zhì)量華語內(nèi)容供給,，幫助華語原創(chuàng)劇在海外影響力逐步擴大。二,，做好華語內(nèi)容的本地化 ,。如，翻譯環(huán)節(jié),，東南亞地區(qū)匯聚馬來語,、泰語、印尼語等多種語言,，愛奇藝通過AI做前期工作,，然后用人工去優(yōu)化，讓當(dāng)?shù)赜脩艨焖倮斫�,；再如,，配音，越來越多的用戶看重音頻的本地化,，一些用戶會在開車場景下使用愛奇藝,，這時配音就變得至關(guān)重要。三,，營銷方面,，通過YouTube平臺，進(jìn)行原創(chuàng)內(nèi)容,、華語內(nèi)容的宣傳,；也會跟當(dāng)?shù)氐囊恍╊^部MCN合作，讓本地的紅人幫助宣傳華語作品,；推進(jìn)中國藝人出海,，多在東南亞當(dāng)?shù)嘏e辦粉絲見面會，提升影響力,；做本地的硬廣,，如當(dāng)?shù)氐膽敉獯笃痢⒌罔F廣告等方式,。四,，聯(lián)系上下游，成立當(dāng)?shù)厮嚾私?jīng)濟公司,，在本地做自制劇,。五，技術(shù)方面,，由于東南亞是一個弱網(wǎng)市場,，基于海外的實際環(huán)境進(jìn)行優(yōu)化，來提升用戶的訪問的速度、支付性能,，觀看畫質(zhì)等,。（7）泡泡瑪特潮流文化娛樂品牌。泡泡瑪特成立于2010年,，發(fā)展十余年來,，圍繞全球藝術(shù)家挖掘、IP孵化運營,、消費者觸達(dá),、潮玩文化推廣、創(chuàng)新業(yè)務(wù)孵化與投資五個領(lǐng)域,，構(gòu)建了潮流玩具全產(chǎn)業(yè)鏈的綜合運營平臺,。從2018年起就已開始進(jìn)行全球化布局，2022年更是將戰(zhàn)略重心以To B為主轉(zhuǎn)型為DTC（直接面向消費者的營銷模式）,，中國港澳臺地區(qū)及海外門店數(shù)增至43家（含合營及加盟）,，機器人商店增至120臺（含合營及加盟），跨境電商平臺站點數(shù)增至13個,。在持續(xù)擴張亞洲區(qū)域市場的同時,，2022年泡泡瑪特也分別在英國、新西蘭,、美國,、澳大利亞開設(shè)了當(dāng)?shù)厥准揖€下門店。海外市場布局方面,，泡泡瑪特會重點發(fā)展亞洲,、東南亞，然后是美國,、歐洲,、澳洲。泡泡瑪特針對部分重點地區(qū)組建了本地化運營團(tuán)隊 ,，圍繞產(chǎn)品端,、營銷端等方面將國內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)化潮玩產(chǎn)品進(jìn)行本地化輸出。作為一款文化潮流產(chǎn)品,，面對不同國家的文化基因和社會習(xí)俗,，在出海的過程中，泡泡瑪特非常重視業(yè)務(wù)本地化以及消費者觸達(dá)度 ,。業(yè)務(wù)本地化是泡泡瑪特品牌出海的核心,，觸達(dá)消費者的渠道類型包括終端零售店、機器人商店以及跨境電商平臺等,。在加強終端消費者的消費體驗和互動的同時，也與更多當(dāng)?shù)厣饣锇楹退囆g(shù)家合作，探索更符合本土市場的業(yè)務(wù)模式,、IP和商品品類,。營銷方面，線上社交平臺種草,，線下舉辦海外潮流藝術(shù)展,、開展全球授權(quán)業(yè)務(wù)等，創(chuàng)造更多海外粉絲與藝術(shù)家見面的機會,，提高泡泡瑪特在全球的知名度,。 2 、to B類品牌出海先行軍（1）魯邦通工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)品牌,。隨著物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展,，不同行業(yè)企業(yè)在推進(jìn)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)與智能制造方面遭遇諸多挑戰(zhàn)，一是設(shè)備聯(lián)網(wǎng)難,，工業(yè)數(shù)據(jù)采集能力薄弱,，二是設(shè)備連接成本高，三是模型跟不上,，行業(yè)機理模型沉淀能力薄弱,。在這種情況下，魯邦通聚焦解決這些行業(yè)痛點作為深耕5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)解決方案的重要突破口,。在魯邦通的品牌出海過程中,，也面臨著很多困難。一方面眾多國家對工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)品設(shè)定極其嚴(yán)格的市場準(zhǔn)入門檻,，要求這些技術(shù)產(chǎn)品必須先獲得眾多國際認(rèn)證,；另一方面海外企業(yè)非常注重實際成果和售后服務(wù)能力，會特別關(guān)注工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)產(chǎn)品應(yīng)用是否擁有大量標(biāo)桿項目,，作為他們判斷這些技術(shù)產(chǎn)品可靠性與高品質(zhì)的重要依據(jù),。基于以上困難，魯邦痛的出海策略核心是業(yè)務(wù)本地化 ,。在中國和海外設(shè)立多處子公司和辦事處,；做全產(chǎn)品認(rèn)證，認(rèn)證覆蓋全球大部分國家和地區(qū),；做好售后服務(wù),，支持海外本地化服務(wù)，產(chǎn)品無需寄回中國,。（2）橙仕汽車末端配送智能商用車品牌,。橙仕集團(tuán)是末端配送智能商用車開創(chuàng)引領(lǐng)者。其推出的橙仕01平臺系列車型開創(chuàng)了末端配送賽道的場景最佳產(chǎn)品,，填補了國內(nèi)空白,，是末端物流高效、合法、綠色智能化車輛賽道的定義者,。在出海方面,，重視解決“打通物流環(huán)節(jié)” 這一困難點。與中遠(yuǎn)海運物流供應(yīng)鏈(青島大區(qū))達(dá)成戰(zhàn)略合作,，中遠(yuǎn)海運龐大的全球航運網(wǎng)絡(luò)將極大助力橙仕車輛銷往全球各地,，同時橙仕汽車將依托中遠(yuǎn)海運強大的全球資源優(yōu)勢加速開拓東南亞、中東,、中亞,、歐洲、北美等海外市場,。在研發(fā)方面,，重視“進(jìn)一步融入全球供應(yīng)鏈體系”的戰(zhàn)略舉措。橙仕在西班牙,、德國,、意大利建設(shè)了研發(fā)、技術(shù)中心,。在客戶方面,，重視與國外當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立合作關(guān)系。如在歐洲,，橙仕汽車與WEBER公司達(dá)成戰(zhàn)略合作,，雙方將在未來就“橙仕01”快遞專用新能源物流車及“零載無人車”落地歐洲市場展開合作等。品牌出海是國內(nèi)品牌成就國際實力的必由之路,。在全球化的時代浪潮中,，中小企業(yè)品牌出海既充滿機遇，又面臨諸多挑戰(zhàn),。從政策的有力支持到市場的廣闊機遇,，從品牌定位的精準(zhǔn)把握到頂層設(shè)計的科學(xué)謀劃，再到底層運營的扎實推進(jìn),，每一個環(huán)節(jié)都至關(guān)重要,。然而，品牌出海并非一蹴而就之事,，它需要企業(yè)不斷地適應(yīng)變化,、勇于創(chuàng)新、克服困難,。在不同的文化語境中,，企業(yè)要以智慧和勇氣跨越從 “認(rèn)同” 到 “信任” 再到 “信仰” 的鴻溝，以高質(zhì)量的產(chǎn)品建立競爭優(yōu)勢,，以卓越的服務(wù)滿足消費者需求,。在如今這個全球競爭的時代,，外界的變化紛繁復(fù)雜，企業(yè)必須要回答“自己是誰”,，在明確了這一問題的基礎(chǔ)上,，為不同的區(qū)域競爭設(shè)計本地化的運營模式，才能在永恒變化的市場經(jīng)營環(huán)境中屹立潮頭,。從中國品牌到世界品牌，我們還有很長一段路要走,。（錦坤系全國知名的產(chǎn)城園企品牌服務(wù)商和連鎖互聯(lián)網(wǎng)品牌運營商頭牌,，先后輔導(dǎo)服務(wù)了500多家的專精特新企業(yè)、行業(yè)第一品牌,、上市公司,、城市品牌以及中國500強和世界500強。石章強系正高級經(jīng)濟師,、錦坤品牌創(chuàng)始人,、上海品牌委秘書長、新華社品牌工程專家委員,、國家名片提名人和終審評委等）; 個人分類: 營銷道法術(shù)|201 次閱讀|0 個評論

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