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招商之后,，如何助商？: 品牌策劃 2013-3-1 14:31; 每年,，門業(yè)的招商展會成為門企招商一個重要事項，但當(dāng)轟轟烈烈的招商結(jié)束之后,，如何留商,、助商成了更為現(xiàn)實的問題，特別是當(dāng)下中國門業(yè)經(jīng)銷商整體可以說是多而不強的現(xiàn)狀,，加之行業(yè)進入門檻不高,，使之終端零售網(wǎng)點參差不齊，而這樣的經(jīng)銷商在當(dāng)下門類經(jīng)銷商群體中占有很大比例,。司馬遷在《史記》里早就告誡我們：天下熙熙,，皆為利來；天下攘攘,，皆為利往,。招商之后如果不能讓經(jīng)銷商賺錢，不能讓經(jīng)銷商存活,，未來企業(yè)招商就會周而復(fù)始,，沒有盡頭。那么門企如何助商呢,？上海勝初營銷策劃總結(jié)多年服務(wù)門企,、家居類品牌的經(jīng)驗，提出助商五大方式,，供各門企參考融合,。一：充分溝通，建立互信俗話說“互信互利”,，如果沒有互信,，互利就很難實現(xiàn)。對于大部分門企來說,，在和經(jīng)銷商剛開始合作的時候,，一般都未能和經(jīng)銷商建立深度的互信關(guān)系。殊不知,，合作互信是搞好經(jīng)銷關(guān)系的第一道關(guān)卡,，它對雙方合作發(fā)展是否順暢起到了決定性的作用。當(dāng)然,，我們要客觀面對門企和經(jīng)銷商之間一點疑慮沒有也是不可能的,，但是這種“疑慮”一定要保持在合適的范圍內(nèi)。比如企業(yè)在招商之前給商家的承諾就一定要兌現(xiàn),，一定要杜絕招商前美好承諾,，招商后難以實現(xiàn)的亂承諾現(xiàn)象。如果門企與經(jīng)銷商在開始不能建立這種營銷互信,，招商之后很可能就會迎來“離商之痛”,。二,、服務(wù)管控，建立共識不少門企營銷老總對勝初策劃表達過一個共同的困惑：經(jīng)銷商除了要政策就是要政策,，我們?nèi)绾畏⻊?wù),？勝初策劃認為，強化對經(jīng)銷商的服務(wù)是有效和經(jīng)銷商建立營銷共識的最佳方法,，但各門企在這個環(huán)節(jié)執(zhí)行上遇到了“人才”麻煩,。勝初策劃總結(jié)了各門企的服務(wù)人員水準，劃分了三個層次,，第一層：傳話筒型。這類服務(wù)人員相對經(jīng)驗較少,，不知道市場怎么做,，產(chǎn)品怎么推，經(jīng)銷商怎么管,，得不到經(jīng)銷商尊敬和重視,，往往淪為經(jīng)銷商的搬運工和公司與經(jīng)銷商之間的傳話筒，這類服務(wù)人員還是舍棄為好,；第二層：業(yè)務(wù)型,。他們有比較豐富的業(yè)務(wù)經(jīng)驗和社會經(jīng)驗，客情關(guān)系一般維護比較好,，能幫客戶解決一些實際市場問題,，發(fā)揮的作用也就相對比較大，需要企業(yè)重點培養(yǎng),；第三層：顧問型,。這類業(yè)務(wù)人員一般都是企業(yè)的精英，知識面廣,、經(jīng)驗豐富,、善于總結(jié)、思路清晰,。不但能幫助經(jīng)銷商做好產(chǎn)品,，而且能常常給經(jīng)銷商的生意經(jīng)營、企業(yè)運作提出建設(shè)性建議并協(xié)助其實施,，這類服務(wù)人員往往能引領(lǐng)經(jīng)銷商跟著企業(yè)思路走,，和企業(yè)建立營銷共識。企業(yè)要加強這類人才的培養(yǎng),，讓其成為服務(wù)經(jīng)銷商貼心的小棉襖,，引導(dǎo)經(jīng)銷商和企業(yè)步伐統(tǒng)一、思路一致做市場,。三,、指導(dǎo)培訓(xùn),，提升技能在門企行業(yè)里，往往存在著“招商不易,，留商更難”的現(xiàn)象,，這就要求門企必須對其進行合理的支持與幫助：定期或不定期地開展經(jīng)銷商培訓(xùn)。當(dāng)然不能拿行業(yè)寬泛的資料來培訓(xùn)經(jīng)銷商,。要針對門業(yè)的特性,，針對70后、80后消費者買門的心理進行培訓(xùn),，比如賣門的銷售技巧,、與客戶溝通要點、產(chǎn)品賣點提煉,、門業(yè)趨勢引導(dǎo),、門業(yè)消費心理、客戶維護要點等,。勝初策劃認為,，只有針對自己企業(yè)的狀況以及產(chǎn)品精心設(shè)計的培訓(xùn)內(nèi)容，才是最適合經(jīng)銷商的,。反之如果企業(yè)培訓(xùn)與服務(wù)不到位,，一旦市場發(fā)生相關(guān)問題，經(jīng)銷商就會推三阻四不予解決,，久而久之不是你割舍他,，就是他們黯然離去。四,、謀動終端,，科學(xué)規(guī)劃先謀而后動，對于門企的經(jīng)銷商而言,，最終產(chǎn)生銷售量的關(guān)鍵還在于對終端的運營,。除了坐店等客的常規(guī)零售外，其他銷售途徑也至關(guān)重要,，這就要求門企要教會經(jīng)銷商做好銷售規(guī)劃,，諸如銷售計劃如何做、銷售計劃如何分解等等,，在銷售規(guī)劃里除了規(guī)劃常規(guī)的零售之外,，還要適當(dāng)?shù)囊雸F購、小區(qū)推廣,、甚至是工程單如何做等等,。同時把相關(guān)文件整理成冊，供經(jīng)銷商學(xué)習(xí),。如《銷售計劃如何制定與實施》,、《小區(qū)推廣如何做》,、《如何操作異業(yè)聯(lián)盟》等等實戰(zhàn)意義的指導(dǎo)手冊，幫助經(jīng)銷商引爆終端,，科學(xué)的規(guī)劃并完成銷售指標,。五、品牌拉動,，持續(xù)推進　隨著新一代消費群體的崛起,，特別是75后、85后成為門業(yè)消費的主力軍,，傳統(tǒng)缺乏品牌支撐的門企生存空間將越來越小,。實力強、躋身第一陣營的門企通過電視,、平面,、網(wǎng)絡(luò)、終端多面開花,，走在了前列。而上萬家品牌力較弱,、資金實力不強的門企在新的環(huán)境下如何獲得更多的營銷機會,？勝初策劃認為網(wǎng)絡(luò)推廣和手機搜索營銷將成為新生代門企的契機。最新的研究顯示中國的網(wǎng)民已超過4.57億,，日均上網(wǎng)時長達2.73小時,，消費者購物前更樂于上網(wǎng)了解各產(chǎn)品的評價信息等，他們逛論壇,、發(fā)微博,，口碑等軟廣告可信度已經(jīng)強于傳統(tǒng)廣告的力量。圍繞家居,、建材,、裝修、購物等領(lǐng)域的軟傳播將會發(fā)揮巨大的威力,。相比較網(wǎng)絡(luò)而言,，我國的手機用戶已超過9億大關(guān)，手機網(wǎng)民達3.03億,，隨著3G的逐漸普及,，電信資費的逐步降低，手機作為上網(wǎng)工具將更加普及也更加便捷,，圍繞手機進行的搜索推廣方式將有更大的想象空間,。結(jié)語：助商才能助發(fā)展門企與經(jīng)銷之間不能簡單的定性為賣和買的關(guān)系，雙方更是唇亡齒寒的關(guān)系,，服務(wù)的完善,、品牌的塑造都需要企業(yè)來主導(dǎo),，經(jīng)銷商來參與共同完成，雙方才能互惠互利,，長遠互助發(fā)展,。當(dāng)然勝初策劃最后提醒，助商是個長期的動態(tài)過程,，需要企業(yè)認真堅持的走下去,。溝通交流[email protected]; 個人分類: 營銷觀點|1003 次閱讀|0 個評論

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