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《營銷職場的別樣柔情》第60章：又一次正面交鋒（1）: 熱度 1 孟建忠 2014-10-24 11:47; 普爾斯馬特超市開業(yè)十分火爆，這也是青島的老百姓第一次體驗會員制消費,，并且持超市會員卡購物直接比非會員便宜,，這一點，是和以前開業(yè)的德國麥德龍商場有所不同的,。再加上,，超市開業(yè)前，普爾斯馬特的經(jīng)營團隊也的確下了硬功夫,，廣告立體轟炸,，積極進行政府公關(guān)，會員卡的銷售和發(fā)行非常順利,，據(jù)超市廣播上講,，普爾斯馬特超市在青島的會員數(shù)已經(jīng)突破了 30 萬。 “會員大驚喜,，超值大換購”的拱形門十分醒目,，在超市開業(yè)的第一周（ 7 天）之內(nèi)，凡會員顧客購物滿 68 元以上,，只要再加上不同的金額,，就可以超值換購價格不等的特低價商品，有大米,、食用油,、調(diào)味品、洗化產(chǎn)品,、衛(wèi)生紙等,。林達經(jīng)過和采購經(jīng)理潘立新反復(fù)溝通，普爾斯馬特開業(yè)的巨型宣傳海報上,，超值大換購的產(chǎn)品名錄把風(fēng)情紙業(yè)公司的衛(wèi)生紙產(chǎn)品放在了第一個,，再加上衛(wèi)生紙產(chǎn)品是生活必需品，價格超值優(yōu)惠,，只有 6.8 元一提,，超市內(nèi)部貨架正常賣 11.9 元每提，所以效果非常好,。林達幾次來到超市換購區(qū),，發(fā)現(xiàn)這里的兩條換購隊伍排的非常長,，大約有 30% 的消費者選擇了換購風(fēng)情紙業(yè)的 6.8 元衛(wèi)生紙產(chǎn)品，基本上達到了預(yù)先設(shè)想的目標,。林達同時有一個擔(dān)心,，不知道超市首批進的這 3000 件換購產(chǎn)品能應(yīng)付幾天， 7 天看來是不可能了,，因為這種衛(wèi)生紙每件才 8 提,，箱容量很小。青島中轉(zhuǎn)倉庫還有 800 件庫存,，還能應(yīng)急一下,，林達忙給營管中心主管范杰增打了一個電話。 “范哥,，普爾斯馬特換購促銷很火爆,，你做好再從總部調(diào)貨 1000 件的準備！” 林達說,。 “小林,，青島中轉(zhuǎn)倉里還有 800 件呢，還要調(diào)貨 1000 件嗎 ? 如果賣不出去你要負責(zé),，不要造成產(chǎn)品在中轉(zhuǎn)倉滯庫 ! ”范杰增有些不放心,。 “你放心，范哥,，一切盡在我掌握,，絕對不會給你的工作帶來困難，出了事我負責(zé),�,！绷诌_認真的說。 “那好,，林達,，中午你回來一下，在調(diào)撥單上簽個字,�,！狈督茉龃饝�(yīng)了。 “謝謝范哥,，我中午回去辦理調(diào)撥手續(xù),！”林達放下了電話。普爾斯馬特超市內(nèi)部紙品區(qū),，又是風(fēng)情紙品和情絲紙品在唱對臺戲,，這也是林達第二次和情絲紙業(yè)正面交鋒了。出乎意料的是，情絲紙業(yè)公司這次沒有安排薰衣草系列產(chǎn)品促銷,，而是選了一款綠色包裝系列產(chǎn)品,，促銷力度也非常大，兩層 10 包手帕紙促銷價 2.8 元每條,， 200 抽 *3 盒盒裝面巾紙促銷價 17.9 元每提， 180 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙促銷價 21.9 元 / 提,。情絲紙品的促銷效果也非常好,，在超市內(nèi)部基本上和風(fēng)情紙品平分秋色。林達在超市內(nèi)部巧遇了普爾斯馬特的采購經(jīng)理潘立新,，忙上去熱情的打著招呼,。 “潘經(jīng)理，效果和我們預(yù)計的差不多,，很好,。”林達高興的說,。 “小林,，換購效果不錯，你們公司需要再準備一些庫存以備急用,，我擔(dān)心這 3000 件庫存不夠,！”潘立新有些擔(dān)心的說。 “我也擔(dān)心庫存不夠,，已經(jīng)做好準備,，當(dāng)時你應(yīng)該聽我的，多進貨,！”林達說,。 “你也別高興太早，剛才情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理黃霞琳剛走,，他們情絲紙業(yè)公司馬上會有動作,，說不可能讓你們唱獨角戲的！”潘立新說,。 “兵來將擋,，水來土掩，我隨時歡迎他們,！”林達說,，怎么又一次和情絲紙業(yè)公司的美女經(jīng)理黃霞琳擦肩而過。佛說,， 5000 次的擦肩而過才能換來一次回眸,，難道我要和她擦肩而過 5000 次嗎？林達一直想見見這個傳說中的美女對手，也是個絕對高手,。林達又拿起了電話,，給陳西翰經(jīng)理匯報普爾斯馬特超市開業(yè)促銷的情況，陳經(jīng)理聽了十分高興,，說他今天下午就從淄博回到青島,，直接到普爾斯馬特超市來找林達。林達又交代了導(dǎo)購員于晴一些工作,，讓她隨時留意情絲紙業(yè)公司的動向,，如有新情況立即向他報告，便立即趕回公司辦理產(chǎn)品調(diào)撥等相關(guān)手續(xù),。 “林達,，聽說普爾斯馬特超市開業(yè)很火爆，本月你火了,！”看到林達回來,，對桌的田媛笑嘻嘻的說。 “開業(yè)第一天不錯,，還要看后面幾天的銷售情況,。”林達說,。 “下月發(fā)了獎金請客,！”田媛說。 “一定請,，大美女,！”林達說。 “告訴你一件事,，你不在時發(fā)生的,。”田媛小聲說,，并塞過來一張小紙條,。林達一看，上面寫著“焦玲安排申兆坤他們搬走了 10 箱花語心情促銷贈品,！”林達大吃一驚,，忙到贈品庫去看實際情況，打開庫門一看,，花語心情專用的促銷贈品果然少了一半,，自己還要用這些贈品來應(yīng)對情絲紙業(yè)公司發(fā)起的挑戰(zhàn)呢，這怎么能行,？林達非常生氣,， NND ，你們也太不把老子放在眼里了吧，動我們 KA 的促銷贈品連個招呼也不打,，你們算哪根蔥,？！林達氣呼呼的來到焦玲辦公桌前,。 “焦姐,，花語心情專用促銷贈品怎么少了一半？”林達問,。心說,，姓焦的，就你這樣難看的女人,，想和我“性交”也不要你。 “四方益民超市舉行兩周年店慶,，申主任那邊急需要一些促銷贈品,。” 焦玲淡淡的說,，顯然已經(jīng)做好了應(yīng)對準備,。 “你作為市場部主管，應(yīng)該知道這些贈品是花語心情系列新產(chǎn)品專用的,�,！绷诌_憤憤的說。 “申主任需要贈品去找的馮經(jīng)理,，馮經(jīng)理指示說庫里有什么就先用什么,！”焦玲搬出馮楊來壓林達。 “你們想用也要起碼先和我們打聲招呼吧,，再說這些贈品我們早有安排了,。”林達大聲說,。 “林達,，我來說一下！”林達聽身后傳來一個聲音,，回頭一看,，青島區(qū)域經(jīng)理項學(xué)海過來了，后邊還跟著洋洋自得的申兆坤,，焦玲的救兵來了,。 “林達，我和馮經(jīng)理商量了一下,，我們青島 GT 的賣場也準備把花語心情系列產(chǎn)品上架銷售,，本次四方益民超市店慶是個好機會，先用花語心情促銷贈品吸引一下消費者！”項學(xué)海不緊不慢的說,。 “花語心情產(chǎn)品現(xiàn)在只有你們 KA 的門店上架了,，我們在四方益民超市對消費者進行贈品促銷，如果消費者喜歡這些花語心情贈品,，說不定會促進你們 KA 門店的花語心情產(chǎn)品銷售呢,。”申兆坤也接著來了一句,，這家伙說話讓林達聽著總是那么別扭,。 “申主任，這么說,，我還應(yīng)該感謝你呢,，謝謝你義務(wù)幫我們搞宣傳！”林達冷冷的回敬了一句,。 “林達,，不要這么說，我們都屬于風(fēng)情紙業(yè)的營銷團隊,，應(yīng)該合作共贏,，資源應(yīng)該共享，不要有部門主義狹隘思想,�,！表棇W(xué)海說話擺起了領(lǐng)導(dǎo)架勢。 “項經(jīng)理,，花語心情系列產(chǎn)品目前只在 KA 通路的門店上架銷售了,，公司是想把這一系列產(chǎn)品作為 KA 專供品�,！绷诌_心說,，你說的比唱的都好聽，你們的促銷資源什么時候拿出來共享了,？共享別人的資源行,，共享你們的資源絕對不行，還說老子有狹隘的部門主義思想,，這世道還有沒有公平與公正,？ “誰說公司要把這一系列產(chǎn)品作為 KA 專供品了，你拿出文件來,！實話告訴你,，我們已經(jīng)把花語心情系列產(chǎn)品報進場了�,！鄙暾桌ご舐曊f,。 “我們 KA 通路和你們 GT 通路的門店應(yīng)該進行一些產(chǎn)品區(qū)隔,，否則在促銷安排上永遠有價格沖突，這也是為了我們大家工作更順暢,！”林達也不示弱,。 “你說到促銷安排了，我正要找你呢,？普爾斯馬特今天開業(yè),，我們 GT 通路操作的那些賣場采購人員都去看了，對我們意見很大,。你們在普爾斯馬特做那么大力度的促銷活動為什么不提前和我們打招呼,，讓我們 GT 的業(yè)務(wù)人員現(xiàn)在很被動�,！� 申兆坤更來勁了,。 “我們申請的這次促銷活動市場部焦玲早就知道了，我沒有通知你的義務(wù)吧,。還拜托一下,，我們那是換購，不是特價銷售,，超市內(nèi)部賣的價格很高 11.9 元每提，你應(yīng)該看到了,�,！绷诌_回擊說。 “ 什么換購,，能蒙住別人還能蒙住我,？說到底還不是特價促銷的新花樣，現(xiàn)在很多賣場也讓我們支持換購活動,，你來告訴我怎么辦,？”申兆坤有些無賴了。 “我們這次是用公司的滯庫品做換購促銷活動,，你們也可以向公司申請,！”林達據(jù)理力爭。 “你們四個這是在干什么,？還都是主管呢,，一點不注意形象，都在一個辦公室,，有什么事不能商量解決,？”馮楊從自己辦公室里冒了出來，看來他已經(jīng)聽了一會了,�,！靶×�,，你過來一下！”馮楊叫了一聲林達,。林達進了省區(qū)經(jīng)理馮楊的辦公室,，馮楊隨手關(guān)了辦公室的門。 “小林,，坐,，喝茶！”馮楊已經(jīng)提前倒好了兩杯茶,，看來早有準備了,，林達、申兆坤他們四人在外邊爭吵的情況他早已知道了,。 “謝謝馮經(jīng)理,！”林達一時有些拘謹。 “小林,，最近工作不錯嘛,，你這次銷售滯庫品，總部的一些領(lǐng)導(dǎo)都關(guān)注了,�,！瘪T楊慢慢的說。 “我們都是在馮經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下工作,！”林達淡淡一笑,。 “我早就說過，小林你很有前途,，你知道嗎,？你入職時是按業(yè)務(wù)主任設(shè)的職級�,！瘪T楊說,。 “我知道！”林達說,，心底思索,，馮楊談這個干什么？ “可你現(xiàn)在還是拿的業(yè)務(wù)專員待遇,，陳經(jīng)理和你說過提前轉(zhuǎn)正的事嗎,？”馮楊若有深意的問。 “陳經(jīng)理還沒說過,！”林達想了想回答道,。陳西翰經(jīng)理已經(jīng)和林達說過 11 月份力爭為他提前轉(zhuǎn)正，林達不想告訴馮楊實情,。; 690 次閱讀|1 個評論

《營銷職場的別樣柔情》第54章：普爾斯馬特開業(yè)促銷,，超值大換購: 孟建忠 2014-10-15 21:42; 普爾斯馬特超市的采購經(jīng)理潘立新這小子還真沉得住氣,，離超市開業(yè)日期不到十天了，林達還沒收到他的回話,，難道其他紙業(yè)公司已經(jīng)搶先和他們超市簽訂了進場協(xié)議,，林達心里有些不安了，向陳西翰經(jīng)理匯報此事,。 “陳哥,，普爾斯馬特的潘立新這小子到現(xiàn)在還沒動靜�,！绷诌_對陳西翰說,。 “我們現(xiàn)在和他們都是在比拼耐心，就看哪一方先沉不住氣了,！”陳西翰說,。 “我們就這樣一直等下去嗎？如果其他紙業(yè)公司搶先與普爾斯馬特超市簽約,，我們就陷入被動了,。”林達有些擔(dān)心的說,。 “我們再等三天吧,，不行再主動出擊找潘立新談?wù)劊　标愇骱舱f,。 “好的,，再等三天�,！绷诌_說。 “林達,，普爾斯馬特這邊最近你要多辛苦一下,，一定不能掉以輕心！因為福潤多超市淄博店和臨沂店本月底開業(yè),，近期我的精力可能主要放在魯西那一邊了,。”陳西翰叮囑說,。 “陳哥,，青島這邊你放心，有你把握方向,，我努力執(zhí)行好就行了,。”林達認真的說,。 “青島彤杰超市 11 月 8 日開業(yè),，福潤多青島店 11 月 18 日開業(yè),，忙完普爾斯馬特超市的進場，你最近還要做好彤杰超市的進場談判準備,，福潤多超市好辦些,，直接按濟南的交易條件進場，不用重新談判了,�,！标愇骱灿纸淮诵碌墓ぷ魅蝿�(wù)。 “陳哥,，彤杰超市的采購經(jīng)理你前面接觸的情況如何,？”林達問。 “我只是參加了他們的招商大會,，和他們的采購經(jīng)理魏景生聊了一會,，沒有談到實質(zhì)性內(nèi)容，最近,，你去拜訪一下他,，先探一下虛實�,！标愇骱舱f,。 “陳哥，我發(fā)現(xiàn)這些賣場的采購有一個共同的特點,，只有在他們超市即將開業(yè)前才和我們供應(yīng)商真正進行條件交換,，如果找他們談判早了，他們一般都是獅子大張口,�,！绷诌_分析說。 “你說的也不完全正確,，他們這些采購人員初期一般先壓搾那些對他們不是很重要的供應(yīng)商,，弱國無外交，那些實力一般的供應(yīng)商往往先接受他們的條件,�,！标愇骱舱f。 “在紙品企業(yè)中,，我們風(fēng)情紙業(yè),，還有情絲紙業(yè)、維達紙業(yè),、潔云紙業(yè),、五月花紙業(yè)是五個主要的大品牌供應(yīng)商，他們這些采購主管一般最后才和我們進行真正博弈,�,！绷诌_說,。 “是的，他們初期先想法擠壓河北保定那些中小紙品企業(yè),�,！标愇骱舱f。林達感到接下來的工作要很繁多了,，普爾斯馬特超市開業(yè)之后,，就要忙彤杰超市和福潤多超市青島店的進場了。不過也是好事,，新店開的越多,，對自己的銷售目標達成越有幫助，如果處理好了,，這兩個月的銷售業(yè)績就不成問題了,。下午剛上班，林達的手機響了,，一看是普爾斯馬特采購經(jīng)理潘立新打來的,，看來有譜了，這小子終于沉不住氣了,。 “潘經(jīng)理,，你好！”林達忙接起了電話,。心說,，這孫子也怪，我每次問候完他的姥姥才來電話,。 “林達,，先和你說一下，你們公司上次提的那些條件我向我們領(lǐng)導(dǎo)匯報了,，我們領(lǐng)導(dǎo)原則上同意,，但有一個前提，我們超市開業(yè)時你們公司必須做一次驚爆價促銷活動,，你先和陳西翰商量一下吧，你們提報什么樣的促銷活動,。明天上午我們見面談一下,，如果我們領(lǐng)導(dǎo)對你們的促銷活動很感興趣的話，你們的進場合同就可以簽了,�,！迸肆⑿略陔娫捴姓f。 “好的,，潘經(jīng)理,，我們先規(guī)劃一下促銷活動方案,，明天上午見面再細談！”林達抑制住內(nèi)心的興奮說,。 “林達,，你們一定要重視這次機會，促銷活動不要忽悠我們,，你們在卡夫樂,、益民超市等賣場做的活動我們這里都很清楚，留存著這些賣場的 DM 海報呢,�,！迸肆⑿履沁呌痔嵝训馈� “呵呵,，潘經(jīng)理,，你放心，我們忽悠誰也不敢忽悠你呀,！”林達笑道,。 “那就不廢話了，明天見,！”潘立新那邊掛了電話,。放下電話，林達忙走進了陳西翰辦公室,，向他詳細匯報剛才普爾斯馬特的情況,。 “好事，普爾斯馬特終于拿下來了,，促銷活動你的建議是什么,？”陳西翰問。 “陳哥,，我認為這次促銷活動安排應(yīng)該分兩個方面,，第一個方面是常規(guī)促銷活動，花語心情系列產(chǎn)品經(jīng)過卡夫樂超市上次的促銷推廣,，銷售量在穩(wěn)步提升,，我想借普爾斯馬特開業(yè)之機，繼續(xù)強化推廣花語心情系列產(chǎn)品,，把這個系列的產(chǎn)品逐步培養(yǎng)成為我們 KA 通路的主力銷售產(chǎn)品,。”林達把自己前期規(guī)劃好的促銷草案講出來,。 “普爾斯馬特可以繼續(xù)安排花語心情系列產(chǎn)品促銷,，促銷力度要維持和卡夫樂超市一樣，不然，卡夫樂超市那邊會有意見的,，他們這些超市都相互盯著呢,。”陳西翰插話進來,。 “第二個方面呢,，驚爆價促銷我考慮用一個 GT 通路的賣場還沒有上架的產(chǎn)品，避免項學(xué)海和申兆坤他們的反應(yīng),。選來選去,，我打算用風(fēng)情 9+9 那款 18 粒的卷紙做為驚爆價產(chǎn)品， GT 通路的賣場上架的都是風(fēng)情 20 粒卷筒衛(wèi)生紙（ 10+10 ）,，這樣可以避免價格沖突,。”林達接著說,。 “超市驚爆價產(chǎn)品要求的降價力度非常大,，風(fēng)情 9+9 卷筒衛(wèi)生紙不合適，你想一下,，這個是 18 粒裝產(chǎn)品,， 10+10 那款產(chǎn)品是 20 粒裝產(chǎn)品， 9+9 這款產(chǎn)品如果降價力度很大的話,，勢必會引起其他賣場采購的關(guān)注,，他們這些賣場的采購人員也都盯著普爾斯馬特開業(yè)呢�,！标愇骱蔡岢隽朔磳σ庖�,。 “陳哥，那驚爆價產(chǎn)品應(yīng)該怎么選擇,？”林達問,。 “驚爆價產(chǎn)品我是這樣考慮的，既然超市要求降價的力度很大,，我們就選一個公司滯銷的產(chǎn)品,，等一會，你找一下營管中心的范杰增,，讓他列印一下青島中轉(zhuǎn)倉和總部倉庫的庫存,，看哪個產(chǎn)品庫齡時間最長，最好選擇一個價格相對低的產(chǎn)品,，并且優(yōu)先選衛(wèi)生紙,。”陳西翰建議說,。 “好的，我馬上去辦！”林達聽了非常高興了,，這樣安排促銷可以另辟蹊徑,。林達來到營管中心主管范杰增辦公桌前，范杰增是個性格偏內(nèi)向的人,，工作比較嚴謹仔細,，對辦公室所有人都不冷不熱的，現(xiàn)在他下邊還有兩個小姑娘負責(zé)訂單處理和產(chǎn)銷協(xié)調(diào),。 “范哥,，請你幫個忙！”林達上前客氣的打著招呼,。 “林達,，不要客氣，什么事,？”范杰增問,。 “范哥，幫我拉一下青島中轉(zhuǎn)倉和總部倉庫的庫存明細,！”林達非�,？蜌獾恼f。 “沒問題,，馬上讓她們給你送過去,！”范杰增很爽快的答應(yīng)了。 “謝謝范哥,，哪天請你們吃個飯,。”林達說,，他知道必須和范杰增他們后勤職能部門的工作人員處好關(guān)系,。林達仔細的查看了青島倉庫和公司總部倉庫的庫存，尋找合適的產(chǎn)品應(yīng)對普爾斯馬特超市的開業(yè)驚爆價促銷,。既要考慮是庫齡長的產(chǎn)品,，又要考慮是青島 GT 通路賣場沒有銷售的產(chǎn)品，不然項學(xué)海,、申兆坤,、蘇軍這幫蝦米們會鬧翻的，所以,，真是一件費腦又費心的事,。終于，林達發(fā)現(xiàn)了一款 65 克 / 粒 *10 的卷筒衛(wèi)生紙,，青島倉庫沒有,，但總部倉庫有 5800 箱庫存，已經(jīng)過了生產(chǎn)日期 11 個半月了，眼看就要到了超市的拒收期限,，大家都知道,，生活用紙的保質(zhì)期是三年，超過保質(zhì)期的三分之一超市是拒收貨的,。這款產(chǎn)品價格不是很高,，且又是衛(wèi)生紙，符合陳西翰經(jīng)理的標準,，就是它了,，林達打定了主意。林達馬上又來到陳西翰辦公室,，建議普爾斯馬特開業(yè)驚爆價促銷用這一款 65 克 / 粒 *10 的卷筒衛(wèi)生紙,。 “這一款產(chǎn)品青島市場沒有上架，在江蘇等地方賣的也不好,�,！标愇骱灿行╊檻]。 “陳哥,，我是這樣想的,，反正是公司的滯銷產(chǎn)品，就破罐子破摔了,，說不定能摔出好的動靜來,，再說，這個產(chǎn)品在青島市場沒有上架,，我們也沒有什么顧慮的,。我還想讓普爾斯馬特超市免費為我們增加這個上架品項，驚爆價產(chǎn)品也可以爭取讓超市免 DM 費的,�,！绷诌_說。 “可以按你的建議操作,，你想把這個產(chǎn)品特價賣多少錢呢,？”陳西翰問。 “陳哥,，我突然想到一個好主意,，這個 65 克卷筒衛(wèi)生紙既然是公司的不動銷產(chǎn)品，能不能讓普爾斯馬特一次性吃掉呢,？普爾斯馬特不是會員制超市嗎,，我們這個產(chǎn)品不直接在超市降價，而是作為對會員的一種回饋,，比如凡超市的會員一次性在超市購物滿 68 元以上,，再加 6.8 元就可以換購風(fēng)情卷筒衛(wèi)生紙一提,，這樣就突破了紙品促銷，把超市也捆綁在了一起,，可以大大提高銷售量,。我們再想法說服超市零毛利銷售，我們給他們超市促銷進價 6.8 元 / 提,，這樣算下來，我們的產(chǎn)品噸單價還在一萬元以上,，公司應(yīng)該不虧損,！”林達興奮的說。 “別說,，你這個主意獨辟蹊徑,，很有創(chuàng)新，關(guān)鍵是怎么說服普爾斯馬特同意你的零毛利銷售建議,？”陳西翰說,。 “我想了一個促銷主題，會員大驚喜,，風(fēng)情超值大換購,！這樣，就突破了單一的紙品特價促銷,，把我們紙品的特價促銷和超市的整體銷售捆綁在了一起,，再加上我們的促銷訴求是對超市會員的超值大回饋，我想超市應(yīng)該支持的,！”林達進一步闡述說,。 “好，先按你的方案提報吧,，明天我們和潘立新好好談?wù)�,。另外，你上次說的那個風(fēng)情 9+9 卷筒衛(wèi)生紙作為促銷備用方案,，我預(yù)感,，你把花語心情的促銷方案報上去，潘立新可能要求比卡夫樂超市價格低一些,，我們不行就把花語心情 145 克卷筒衛(wèi)生紙撤下來,，把風(fēng)情 9+9 卷筒衛(wèi)生紙頂上去！”陳西翰又提了一個建議,。 “陳哥,，風(fēng)情 9+9 卷筒衛(wèi)生紙公司設(shè)定最低價格是 19.9 元 / 提，此前,，我們的風(fēng)情 20 粒（ 10+10 ）卷筒衛(wèi)生紙在超市促銷價是 21.90 元 / 提,，這次我們的風(fēng)情 9+9 卷筒衛(wèi)生紙對普爾斯馬特促銷報價 20.9 元 / 提,，行不行？”林達問,。 “好的,，就這樣吧。你把我們剛才討論的促銷方案整理一下,，明天我們兩個一起去普爾斯馬特超市,，爭取一次性搞定！”陳西翰回答說,。 “好的,，我馬上整理好促銷方案。對了,，陳哥,，我剛才說的那款 65 克卷筒衛(wèi)生紙?zhí)貎r的事你和總部的領(lǐng)導(dǎo)說一下，爭取他們的支持,�,！绷诌_還有點不放心。 “好,，我找總部的領(lǐng)導(dǎo)說一下,，幫公司處理滯銷產(chǎn)品，這樣的好事我想領(lǐng)導(dǎo)應(yīng)該支持,�,！标愇骱残χf。林達把普爾斯瑪特的促銷方案進行了仔細的整理,，打印出來用于明天的談判,。下午五點了，離下班時間只有半個小時了,，林達又收到了女友楊蕾發(fā)來的短信,。 “親愛的，你晚上想吃什么,？我在菜市場,。” “寶貝,，我現(xiàn)在只想吃你,！”林達回復(fù)過去，心里甜甜的,，這兩天楊蕾休假在家,，男人晚上有了歸宿真好。 “臭流氓,，上班時間也不想正事,！”楊蕾回復(fù)了過來,，林達仿佛看到了她生氣時小嘴嘟嘟的樣子。 “娘子,，我最喜歡吃你做的辣椒炒肉了,，今晚一定要做�,！绷诌_忙又發(fā)了一條短信,。 “多放辣椒，辣死你這個色狼,！”楊蕾又回復(fù)過來,，林達一看樂了。第二天上午,，陳西翰和林達按約定時間來到了普爾斯馬特談判區(qū)，不一會,，采購經(jīng)理潘立新也從辦公區(qū)走了過來,。 “陳大經(jīng)理，現(xiàn)在見你一面很不容易,�,！迸肆⑿律蟻泶蛑泻簟� “潘經(jīng)理,，關(guān)鍵你現(xiàn)在是個大忙人,，我們青島這邊的業(yè)務(wù)現(xiàn)在由林達全權(quán)負責(zé)�,！标愇骱惨部吞字�,。 “小林，臭小子,，現(xiàn)在我一見你就煩,！”潘立新沖林達一瞪眼睛。 “潘經(jīng)理,，我和你恰好相反,，我現(xiàn)在是天天渴望見到你！”林達笑著回應(yīng),。三人找了一張談判桌,，坐了下來，林達從包內(nèi)拿出準備好的促銷方案,。 “二位,，你們的開業(yè)促銷方案是什么？希望不要讓我和我們領(lǐng)導(dǎo)失望,，不然,，你們的進場合同還簽不了,。”潘立新開門見山的說,。 “潘經(jīng)理,，我們準備好了，今天希望我們能順利達成合作協(xié)議,！”陳西翰說,。 “潘經(jīng)理，我們的促銷方案分兩部分,，我們先說說常規(guī)促銷部分吧,，你們所要求的驚爆價促銷一會再講，好戲留在后頭,�,！绷诌_邊說邊把常規(guī)促銷部分的具體方案遞給潘立新，和上次在卡夫樂超市促銷一樣： 120 抽盒裝面巾紙 10.9 元 / 提,、三層紙手帕（ 10 粒裝） 4.5 元 / 條,、 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙 18.5 元 / 提、錢夾紙 3.9 元 / 組,。 “這不是你們上次在卡夫樂超市做的那檔促銷方案嗎,，價格完全一樣�,！迸肆⑿逻吙幢銖奈募䦅A里拿出了卡夫樂超市上次促銷的 DM 海報,，這家伙看來準備的也十分充分。 “是的,，潘經(jīng)理,，卡夫樂超市上一個檔期的促銷非常成功，我們想借咱們普爾斯馬特超市開業(yè)之機,，繼續(xù)強化這幾個產(chǎn)品的促銷,。”陳西翰接過話來,。 “這肯定不行,，我們普爾斯馬特不可能跟在卡夫樂超市后面走，我們不走別人走過的路,。你們繼續(xù)安排這幾個產(chǎn)品可以,，但我們要求價格必須要比卡夫樂超市低一些�,！迸肆⑿抡f,。 “潘經(jīng)理，促銷價格不能再低了，不過我們可以在我們普爾斯馬特超市附加做一些買贈促銷,！”林達說,。 “不要蒙我了，你們在卡夫樂超市后來不也同時做買贈促銷活動了嗎,？你們這次來需要拿出誠意,，我們是新店開業(yè)，你們口口聲聲多支持我們,，從你們的促銷方案上來看沒有給我們什么特殊的支持,，這一點即使我這一關(guān)放你們通過，到我們領(lǐng)導(dǎo)那里也不會通過的,�,！迸肆⑿聭B(tài)度強硬。 “潘經(jīng)理,，我們在咱們普爾斯馬特贈品投放上可以比卡夫樂超市多一些,。”陳西翰說,。 “現(xiàn)在的老百姓買這些生活用品主要看價格,，贈品只能起到一定的促進作用。這樣吧,，反正你們生活用紙產(chǎn)品銷售量最大的是衛(wèi)生紙產(chǎn)品，對手帕紙,、盒裝面巾紙,、錢夾紙的價格我可以接受，我只要求你們衛(wèi)生紙產(chǎn)品（ 145 克 / 卷 *10 卷衛(wèi)生紙）促銷價格比上次卡夫樂超市低一元錢,，賣 17.5 元 / 提,，可以了吧？不算無理要求吧,�,！迸肆⑿绿岢隽俗兺ǚ桨福@家伙的確很難纏,。 “潘經(jīng)理,，花語心情那一款卷筒衛(wèi)生紙真的不能再降價了，再說這款產(chǎn)品我們的庫存非常有限,，如果按你說的那個價格來促銷,，銷量一定很大，難以保證供應(yīng),�,！标愇骱舱f，邊說邊向林達使了個眼色,。 “潘經(jīng)理,，我們可以另外提供一款衛(wèi)生紙產(chǎn)品,，做超低價促銷，并且,，這一款產(chǎn)品在青島市場以前很少做促銷活動,，做促銷一定會效果很好�,！绷诌_把風(fēng)情 9+9 卷筒衛(wèi)生紙?zhí)貎r方案遞了上去,，在提報的普爾斯馬特超市進場品項上，沒有風(fēng)情 20 粒裝（ 10+10 ）卷筒衛(wèi)生紙,。 “你們這一款 9+9 的卷筒衛(wèi)生紙我在其他超市很少見到,，能賣好嗎？我在臺東益民超市看你們一款 10+10 的衛(wèi)生紙賣的很好,，小林,，你的進場品項中怎么沒有那款產(chǎn)品？”潘立新對市場摸的很清,，做采購真不是酒囊飯袋,。 “潘經(jīng)理，你說的那款 10+10 的卷筒衛(wèi)生紙是我們公司的一個階段性產(chǎn)品,，將來要逐步淘汰了,，所以這次我們沒有提報進場。這一款 9+9 的卷筒衛(wèi)生紙,，在其他地區(qū)賣的很好,，很有培養(yǎng)前途�,！绷诌_接過話說,。 “這一款產(chǎn)品可以試試，但是我感覺 20.9 元 / 提的促銷價格太高了,，對消費者沒有吸引力,， 19.9 元 / 提還差不多！”潘立新思考片刻說,。 “ 19.9 元的價格肯定不行,，你們超市還要保留 8 個點的毛利，算下來我們就虧損了,�,！标愇骱舱f。 “虧損,，陳經(jīng)理你說的太夸張了吧,，我們新店開業(yè)，對你們廠家來說是提高銷售量和提高你們品牌影響力的最好時機，勸你們不要放過這樣的好時機,�,！迸肆⑿碌馈� “潘經(jīng)理,，這個價格我們真的不能再降了,。這樣吧，我們接下來說一下驚爆價促銷,，一定會讓你心動的,！”林達想借此轉(zhuǎn)移潘立新的注意力。 “小林,，你小子詭計多端,，你以為我還不知道你的伎倆。丑話說在前頭,，這一款 9+9 的卷筒衛(wèi)生紙 20.9 元的促銷價我可以向我們領(lǐng)導(dǎo)說一下,，但不敢保證通過。小林,，說說你的驚爆價促銷吧,，但愿不讓我失望。要是再讓我失望的話,，你們風(fēng)情紙品的進場條件就不是我們原來談的了,，一定會提高！”潘立新說,。 “放心,，潘經(jīng)理，我們的促銷力度可以說是空前絕后的,，你看一下具體方案吧,，這個方案需要我們通力合作才能有好的效果,，更需要你們超市方的大力配合,。”林達把驚爆價的促銷方案遞了上去,。 “客觀上說,，你們方案設(shè)想不錯，我們普爾斯馬特超市會員部也正在考慮針對會員的促銷方案,，可以把你們的方案推薦給我們會員部,，但我還有一個問題，這一款產(chǎn)品在青島地區(qū)有沒有其他賣場銷售,？”潘立新看完促銷方案,，思索了一會。 “這一款產(chǎn)品是對我們普爾斯馬特超市的專供品，其他賣場沒有銷售,�,！绷诌_回答說。 “專供品很好,，看你們的方案設(shè)計,，這一款產(chǎn)品不用上貨架，直接作為換購贈品,，對嗎,？”潘立新問。 “不是的,，你看下邊的備注欄,，換購促銷需要你們賣場配合，你們免費為我們上架,，并在貨架上標高價銷售 11.9 元 / 提,，這樣才能對 6.8 元的換購促銷起到強刺激作用�,！绷诌_解釋說,。 “給你們免這個產(chǎn)品的上架費可以考慮，反正是臨時性產(chǎn)品,。但是你們讓我們超市零毛利銷售不現(xiàn)實,，我們超市要求的毛利可以低一些，但絕對不能按你們的方案 6.8 元進,， 6.8 元賣,！” 潘立新又轉(zhuǎn)到了價格和毛利。 “潘經(jīng)理,，我們設(shè)計這個促銷方案的初衷就是想借你們超市開業(yè)之機,，一炮打響，這個衛(wèi)生紙產(chǎn)品 6.8 元的促銷售價我們公司是絕對虧損的,，你仔細算算,，才折合一萬元一噸，不能我們廠家虧的吐血,，你們超市還在掙錢,。再說，在貨架上標價 11.9 元 / 提,，也能正常銷售一些,，你們也有利潤�,！标愇骱舱f,。 “去你的,，你以為消費者是傻瓜，換購價是 6.8 元,， 11.9 元的正常價格賣不了多少,。這樣吧，我們每一提要求 0.2 元的毛利,，你們公司 6.6 元 / 提供貨給我們,。零毛利商品我們超市僅限于一些季節(jié)性暢銷產(chǎn)品，像蔬菜,、瓜果,、米面油等，你們衛(wèi)生紙不可能零毛利銷售,�,！迸肆⑿抡f。 “潘經(jīng)理,，這個方案你需要和你們領(lǐng)導(dǎo)好好匯報一下,，如果你們不零毛利銷售的話，我們公司也沒必要給你們那么大的降價力度了,，我們要提價了,。”林達故意說,。 “零毛利的事我只能和我們領(lǐng)導(dǎo)說說,，試一下，但你們設(shè)定的進貨量也太大了,，一下進貨 5000 件,，太恐怖了，是不是這款產(chǎn)品是你們的處理品,，質(zhì)量不好還是其他原因,？”潘立新對進貨量又提出了異議。 “潘經(jīng)理,，你這樣說讓我們太傷心了,，我們非常看重普爾斯馬特超市的開業(yè)促銷,，想借此機會提高我們的品牌知名度和影響力,，不然,，也不會虧本銷售的,！”陳西翰說。 “不是,，我的意思是我們不能一下進貨量太大,，這樣,，我們先進貨 2000 箱，如果促銷效果好的話再追加訂單,，如果促銷效果不好的話你們負責(zé)退貨,。”潘立新說,。 “潘經(jīng)理,，你不能對自己超市沒有信心，新店開業(yè),，并且我們的促銷力度空前大,，效果一定會好的，我建議你們還是多備些貨,。再說這個產(chǎn)品在其他地區(qū)是正常銷售產(chǎn)品,，到時我們公司的庫存一旦不能保證供應(yīng)，你想想,，我們雙方的損失會有多大,？”林達有理有據(jù)的說。 “你們公司青島不是有倉庫嗎,，你們可以往青島倉庫多調(diào)一些貨,，隨時備用�,！迸肆⑿抡f,。 “潘經(jīng)理，剛才和你說了,，這一款衛(wèi)生紙產(chǎn)品我們公司是虧錢做促銷的,，如果產(chǎn)品先調(diào)到青島中轉(zhuǎn)倉，再通過城市物流配送到超市,，等于要產(chǎn)生兩次物流費用,，你們也要替我們廠家考慮一下，我們還是希望你們超市多備些貨,，從我們工廠直接送貨到咱們超市倉庫,。”陳西翰說,。 “這樣吧,，我們最多一次性進貨 3000 箱，我還要和我們領(lǐng)導(dǎo)請示一下,。你們先等一會,，我把你們風(fēng)情紙業(yè)公司的常規(guī)促銷方案和驚爆價換購促銷方案向我們處長匯報一下，我們領(lǐng)導(dǎo)如果同意了,，我們今天就基本達成了協(xié)議,！”潘立新起身走向了辦公區(qū),。 “陳哥，你估計他們領(lǐng)導(dǎo)能同意我們的方案嗎,？”潘立新走后,，林達問陳西翰。 “他不見得真是去請示領(lǐng)導(dǎo)了,，這是賣場采購談判慣用的手段,，搬出領(lǐng)導(dǎo)來壓供應(yīng)商接受談判條件。就像我們經(jīng)常以需要向領(lǐng)導(dǎo)請示為借口,，推脫一些對方的無理要求一樣,！”陳西翰說。 “商業(yè)談判真的需要斗智,、斗勇,、斗狠呀！”林達嘆了一口氣,。過了大約十五分鐘,，潘立新又回到了談判區(qū)。 “給你們說一下我們領(lǐng)導(dǎo)的最后批示,，常規(guī)促銷同意風(fēng)情 9+9 的卷筒衛(wèi)生紙,，但促銷價必須降到 19.9 元 / 提；驚爆價換購促銷我們采購部原則上同意零毛利銷售,，和我們超市會員部確認后馬上給你們最終答復(fù),，我們領(lǐng)導(dǎo)和我的意見基本一致，一次性最多進貨 3000 箱,，如果促銷效果好的話再追加訂單,，如果促銷效果不好的話你們公司負責(zé)退貨。你們沒問題了吧,？”潘立新說,。 “基本沒問題了，就是風(fēng)情 9+9 的卷筒衛(wèi)生紙的促銷價格太低了,，我們還要向公司申請一下,。”陳西翰說,。 “那好,，這是我們普爾斯馬特超市的銷售合同，一式三份,，主要條款我已經(jīng)填好了,，你們先拿去蓋章吧，蓋完章以后馬上送過來,，我們公司法務(wù)處通過后就可以下訂單了,，你們最近也備好貨！”潘立新遞給林達三份合同書,。 “潘經(jīng)理,，很高興我們已經(jīng)基本達成了合作協(xié)議，預(yù)祝后面的合作順利愉快,！”陳西翰說,。 “以后還需要你們多多支持，我們達成雙贏的合作協(xié)議,，符合我們共同的利益,！”潘立新說到利益兩字時特意加重了語氣，陳西翰和林達聽了都微微一笑,，彼此都心照不宣,。 “陳哥，終于搞定了普爾斯馬特超市,，不容易呀,！”出了超市談判區(qū)，林達長出一口氣,。 “達成協(xié)議只是萬里長征走完了第一步,，接下來很多工作你要盯緊了，合同蓋章,、第一次訂單確認,、備貨、發(fā)貨,、促銷活動準備等,，每一個細節(jié)都不能出差錯！”陳西翰特別交代林達道,。 “陳哥,，請你放心，保證做好,！”林達信心十足的保證,，只要普爾斯馬特開業(yè)促銷順利，自己 10 月份就可以順利的達成銷售目標了,。; 628 次閱讀|0 個評論

拉高商城開業(yè)如此廣告是好,？: 黃建文 2013-3-7 21:04; http://siteadmin.taobao.com/design.htm?sid=110340797; 個人分類: 企業(yè)信息|1223 次閱讀|0 個評論

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