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項(xiàng)目型銷售中,，如何建立你的內(nèi)線,？: 諸強(qiáng)華 2013-3-17 22:47; 　內(nèi)線，一個(gè)對(duì)你來說非常重要的概念,。你可以從他那里知道目前項(xiàng)目進(jìn)展到了哪個(gè)程度,，競爭對(duì)手的情況，客戶組織內(nèi)部態(tài)度的變化等等信息,�,？傊瑩碛幸幻麅�(nèi)線,，就意味著你在一座裝修嚴(yán)密的建筑上鑿開了一個(gè)小小的洞口,，雖然看的不一定非常清楚，但是至少可以讓你想知道的情況露出一個(gè)端倪,。　　在初次見面后,，你就應(yīng)該鎖定幾個(gè)人選作為你將來的內(nèi)線,，此人必備的兩個(gè)條件是：　　 1. 基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加,。這不是廢話,，因?yàn)槟愠跗诮佑|的很多人在項(xiàng)目當(dāng)中可能只是極為邊緣的角色 ; 　　 2. 和你具備良好的關(guān)系。最好能夠具備的條件是：他自身就是該項(xiàng)目的技術(shù)負(fù)責(zé)人或者項(xiàng)目決策人,。請(qǐng)不要不相信這樣的人能夠成為你的內(nèi)線,，只要我們自己的工作到位，一切皆有可能,。　　項(xiàng)目內(nèi)線的候選人已經(jīng)擺在你的桌面,，那么誰才是你真正要找的人呢 ? 上面提到的條件一 “ 基本掌握項(xiàng)目的情況，至少每次的技術(shù)會(huì)議都應(yīng)當(dāng)有份參加 ” 這一點(diǎn)是客戶組織決定的,，屬于你不可更改的結(jié)果 ; 那么在具備條件一的所有人員中,，你應(yīng)當(dāng)仔細(xì)的回想一下和他們見面交流和之前的電話交流中，對(duì)方所體現(xiàn)出的態(tài)度 ; 還要仔細(xì)觀察此人的性格,。不要抱怨這很難,，雖然客觀的講，最后判斷結(jié)果的對(duì)與錯(cuò)更多地取決于你自身的經(jīng)驗(yàn)和直覺,，但是你也可以大概地判斷出哪個(gè)人更好打交道一些 ? 哪些人對(duì)利益看的更重一些 ? 哪些人的立場更松一些 ? 在初步確定人選之后,，我們就可以開始利誘了。　　諸強(qiáng)華老師認(rèn)為,，利誘的手段有很多,，但使用何種利誘方法對(duì)待何人是有講究的。如果你確定的內(nèi)線就是項(xiàng)目技術(shù)負(fù)責(zé)人或者決策者,，那你可以在和他單獨(dú)進(jìn)餐的時(shí)候,，或者是大家共同吃完飯你送他回家的路上，說一些他喜歡聽的話,，什么是他喜歡的話 ? 自己去試探啊,，可以建議他一起去洗個(gè)澡，他要是不想去的話就直接告訴他,，你出來之前老板早就聽說過他的大名 ( 真的聽說過嗎 ? 這種傻問題還是不要想了 ) 特別交代了,，對(duì)于您在項(xiàng)目中的支持我們一定會(huì)大力感謝 ! 切記，不要把話說的太明顯,，如果你說的很明顯,，并且沒有退路，又趕上對(duì)方不好這口,，那就意味著你給自己惹了個(gè)大麻煩,，不但談不上效果，恐怕還會(huì)導(dǎo)致你在項(xiàng)目最后階段會(huì)處于一個(gè)非常非常尷尬而且被動(dòng)的局面。　　如果你確定的內(nèi)線是一個(gè)一般的技術(shù)人員 ( 職位低沒關(guān)系,，不過一定要能夠參與到項(xiàng)目中來,，不能對(duì)一些重要情況連邊都碰不上 ) ,，對(duì)于此種類型的內(nèi)線,，首先我們要在態(tài)度上表現(xiàn)的非常好，對(duì)他們盡可能的表示尊重,，這些邊緣一些的人物最容忍不了的就是別人因?yàn)樗麄兟殑?wù)低而忽略他們,。一般來講，你和普通技術(shù)人員一起吃頓飯是件非常非常正常的事情,，約他們出來比約項(xiàng)目負(fù)責(zé)人或者技術(shù)負(fù)責(zé)人要容易的多 ; 話題也比較容易調(diào)開,，先是說一些什么天氣啦，本地風(fēng)光啦,，如果對(duì)方不是特別死板的那種,，還可以聊一聊本地的美女多不多什么的啊。聊這些可不是白耽誤功夫,，第一可以和對(duì)方較快地從感情上往你這邊拉一拉 ; 第二,，在海闊天空地胡侃的同時(shí)，再加上一兩杯酒下肚,，當(dāng)你們談?wù)摰揭恍┰掝}時(shí),，對(duì)方就會(huì)透露給你非常重要的信息。示例： “ 嘿嘿,， × 哥,，我發(fā)現(xiàn)一個(gè)社會(huì)主義丑惡現(xiàn)象啊 ”“ 啥啊 ”“ 我發(fā)現(xiàn)咱們這洗浴中心可真叫一個(gè)多 !”“ 哈哈，怎么著,，你有興趣啊 ? 我給你介紹一個(gè)啊,，我告你，老劉比較愛好這個(gè),，哈哈 ”( 后面該怎么做不用我說你也應(yīng)該知道了 ) ,。當(dāng)吃到一定程度地時(shí)候，你就可以告訴他：剛才我們老板打電話問我情況怎么樣,，我說有老哥你在這罩我,，我有什么怕的啊 ! 我們老板也跟我說了，一定不能忘記你的幫忙 ! 這個(gè)時(shí)候,，多方多半會(huì)說沒事啊,，關(guān)鍵還是產(chǎn)品啊等等這些客套話，但是,，從此,，一個(gè)可以被你利用的巨星就誕生了。　　最后，諸老師提醒大家一點(diǎn)：在一般技術(shù)人員當(dāng)中選擇內(nèi)線,，選材面一般比較廣,，你要盡量挑那種性格比較外向的，最起碼感情上最愿意接近你 ( 就是對(duì)你最有好感的 ) 的,，這樣事情才會(huì)進(jìn)展的比較順利,。如果你非要找一個(gè)都不怎么愿意搭理你的去搞這些，他第二天就可能跑到老總那說昨天誰誰誰說要賄賂我,，那個(gè)時(shí)候你可就廢了,。; 693 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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