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解析衛(wèi)浴渠道七大流通商誰將成為未來中國版驪�,�,？: 周勇 2013-11-30 17:54; 日本驪住在 2013 年 9 月以 40 億美元收購德國高儀衛(wèi)浴，占據(jù)國內(nèi)家居媒體頭版頭條,，可謂掙足眼球。驪住以代理經(jīng)銷起家,，后來通過不斷收購整合,，發(fā)展為跨家居建材多個(gè)領(lǐng)域、年?duì)I業(yè)規(guī)模超過 300 億美元的跨國公司,。由此可見,，渠道流通商絕對(duì)是不可小視的力量。掃描中國衛(wèi)浴發(fā)展的今天,，在地產(chǎn)到達(dá)頂峰的時(shí)候,，建材也將達(dá)到一個(gè)峰值，這會(huì)逼迫大型代理商思考未來方向,。誰將被淘汰,？誰又將成就王者地位？我們不敢妄測(cè),。我們?cè)诖藢?duì)衛(wèi)浴行業(yè)未來最有發(fā)展?jié)摿Φ�,，“諸侯”級(jí)的代理商進(jìn)行盤點(diǎn),。這些各霸一方的“諸侯”都是衛(wèi)浴行業(yè)乃至泛家居中屈指可數(shù)的人物，是每個(gè)品牌都希望合作的優(yōu)質(zhì)渠道資源,，他們都有成為未來中國版驪住的潛力,，問鼎最后的渠道王者的寶座。讓我們一一揭開他們的面紗,。一全國布局眼光宏大的華耐華耐靈魂人物：賈鋒多年前就有“北華耐,，南惠泉”一說，這是對(duì)兩家地位最高,、實(shí)力最強(qiáng)的陶瓷衛(wèi)浴代理商的尊稱,，其中的華耐指華耐家居集團(tuán)。難能可貴的是,，經(jīng)過 20 年的發(fā)展,，華耐仍然勢(shì)頭迅猛，不僅保持了在建材代理方面的優(yōu)勢(shì),，而且切入到了家居賣場(chǎng)運(yùn)營領(lǐng)域,。在傳統(tǒng)的家居建材代理業(yè)務(wù)，華耐的網(wǎng)點(diǎn)覆蓋了全國主要的大中城市,，如上海,、南京、廣州甚至西南的四川等大部分,，成為馬可波羅仿古磚以及箭牌衛(wèi)浴等家居品牌的核心代理商,；另外華耐在佛山建立統(tǒng)一的采購體系更是助推其業(yè)務(wù)的發(fā)展，解決了布局全國業(yè)務(wù)的物流對(duì)接,，這些已經(jīng)是普通代理商無法望其項(xiàng)背的層次,。華耐的網(wǎng)店覆蓋率和滲透率成績非常了得，其布局更是讓人由衷佩服：跨入品牌上游,，建立立家和唐彩兩大自有品牌,，逐漸擁有了自己的品牌，其謀略和日本驪住擁有伊奈衛(wèi)浴非常相似,。得隴望蜀,，華耐已逐漸滲入家居建材電商領(lǐng)域，其目的遠(yuǎn)不止分一杯羹這樣簡單,。華耐已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了由傳統(tǒng)的家居建材代理商向多元化家居建材運(yùn)營商,，由個(gè)體經(jīng)營向現(xiàn)代化、股份制的公司化運(yùn)營的轉(zhuǎn)型,，并創(chuàng)新式地開始推廣全員持股,，其格局之大、運(yùn)營水平之高已超過多數(shù)家居上游企業(yè),。在品牌推廣方面,，攀登非洲最高峰的活動(dòng)充分展示了其高超的市場(chǎng)運(yùn)作水平及領(lǐng)先的品牌理念,。二雄起嶺南的惠泉美居惠泉美居靈魂人物：王國闖 “北華耐，南惠泉”,，惠泉即惠泉美居,。廣東惠泉美居有限公司多年堅(jiān)守建材行業(yè)，業(yè)務(wù)主要在中國最富裕的華東和華南版塊,，旗下代理 LD ,、歐神諾以及高端衛(wèi)浴貝朗等品牌�,；萑阎鸩缴孀闵虡I(yè)地產(chǎn)領(lǐng)域,，投資運(yùn)營的項(xiàng)目有江蘇金太陽投資置業(yè)有限公司、江蘇鎮(zhèn)江金太陽國際家居廣場(chǎng),、廣東惠州市惠泉山寶建材超市等商業(yè)賣場(chǎng),，在當(dāng)?shù)囟季哂泻艽蟮挠绊懥Γ∏缚蓴?shù)的整體實(shí)力,，加上對(duì)運(yùn)營區(qū)域及業(yè)務(wù)范圍聚焦,，惠泉未來的走向值得期待。三戰(zhàn)略跨界布局的遠(yuǎn)東神華遠(yuǎn)東神華靈魂人物：楊占江北京遠(yuǎn)東神華集團(tuán)在家居行業(yè)是不可多得的優(yōu)質(zhì)渠道代理商,，實(shí)力不可小覷,！遠(yuǎn)東神華代理的主要家居品牌有法恩莎、箭牌,、維衛(wèi),、歐神諾、 LD 等,，均為行業(yè)內(nèi)的強(qiáng)勢(shì)品牌,！遠(yuǎn)東神華發(fā)展到今天，曾經(jīng)打造了行業(yè)很多經(jīng)典的經(jīng)營案例,，是法恩莎經(jīng)銷商體系里的標(biāo)桿與風(fēng)向標(biāo),，法恩莎核心代理商經(jīng)營維衛(wèi)也多是受其影響。遠(yuǎn)東神華近幾年也開始了多元化之路,，除家居業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)東美居建材連鎖外,，還成立了遠(yuǎn)東建華工程公司,、北京鼎盛駿達(dá)公司,、張家口煤業(yè)等，一路順勢(shì)的發(fā)展肯定會(huì)給我們更多的驚喜和意外,！四浙江家居流通大佬杭州東箭集團(tuán) 東箭靈魂人物：陳杭閩杭州東箭集團(tuán)是一家以浙江為根據(jù)地的,，代理國內(nèi)外知名衛(wèi)浴品牌為主的家居建材銷售流通商，旗下代理的品牌包括 TOTO ,、箭牌,、摩恩,、金意陶、東鵬,、高寶等,。東箭集團(tuán)在浙江多地建立了經(jīng)營機(jī)構(gòu)，員工近 800 名,，轄區(qū)內(nèi)的加盟門店達(dá)到 100 余家,，營業(yè)面積約 60000 平方米，是陶瓷衛(wèi)浴代理商中浙江省內(nèi)公認(rèn)的區(qū)域霸主,，在國內(nèi)衛(wèi)浴行業(yè)早是聲名遠(yuǎn)播 ,！其建立的便捷的一站式購物環(huán)境，形成了非同一般的競(jìng)爭(zhēng)力,。五抗衡家居巨頭百安居的本土代表廣州靚家居靚家居靈魂人物：曾育周靚家居對(duì)于很多人也許陌生,，但是其實(shí)力卻非同一般。靚家居隸屬于廣州市創(chuàng)成裝飾材料有限公司,，旗下共擁有 14 家門店,，難能可貴的是每家門店的經(jīng)營面積都在數(shù)千平方米以上，這是其立足廣州,，輻射珠三角的“資本”,。靚家居憑借一己之力與百安居抗衡而不落下風(fēng)，也讓這段叫板外資大鱷的本土保衛(wèi)戰(zhàn)成為了中山大學(xué) MBA 課程的教學(xué)案例,。靚家居非凡的人才培養(yǎng)能力使其有廣州建材界的“黃埔軍�,！泵雷u(yù)，就連華耐和惠泉廣州的分支機(jī)構(gòu)都有相當(dāng)一部分人才在靚家居工作過,，可見其人才培養(yǎng)能力之強(qiáng)悍�,，F(xiàn)階段房地產(chǎn)頂峰階段，未來實(shí)體經(jīng)營高成本情況下,，靚家居本土超市型經(jīng)營模式優(yōu)勢(shì)無人可及,，很有可能發(fā)展為中國版的“百安居”，從而另辟蹊徑成為中國版驪住,，問鼎渠道王者之位,。六品牌與經(jīng)銷商一起發(fā)展的典范，南京閔牧工貿(mào)有限公司閔牧經(jīng)營靈魂人物：陳瑞軍南京閔牧工貿(mào)有限公司是當(dāng)下九牧最大的代理商,，單以江蘇（常州除外）省以及安徽少數(shù)幾個(gè)地級(jí)市區(qū)域的業(yè)績就在九牧衛(wèi)浴經(jīng)銷商體系中做到了第一,，其經(jīng)營規(guī)模甚至不遜于上述幾個(gè)大佬，其經(jīng)營思路也是自成一家,。南京閔牧工貿(mào)有限公司建立的管理體系異常完善,，而且人均產(chǎn)出比也是遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于行業(yè)。特別值得一提的是,，該公司如此輝煌的成績是建立在只代理九牧衛(wèi)浴一個(gè)品牌的基礎(chǔ)之上的,，和前述的五家企業(yè)的代理策略截然不同,。閩牧和九牧品牌之間的戰(zhàn)略同盟及戰(zhàn)略互信讓兩家越走越近。南京閔牧的未來也是擁有無限可能,！七渠道黑馬,、經(jīng)營取勝的武漢時(shí)尚萬家武漢時(shí)尚萬家靈魂人物：黃木水武漢時(shí)尚萬家家居有限公司與上述大鱷相比，從規(guī)模還是影響力似乎都很小了很多,。但該公司獨(dú)特的創(chuàng)意策略,，通過代理浪鯨衛(wèi)浴做到了極致，也一躍成為渠道黑馬,，短短幾年時(shí)間影響力在行業(yè)不斷攀升,。該公司旗下經(jīng)營的品牌浪鯨、生活家· casa ,、道格拉斯,、施朗格、貝朗衛(wèi)浴,、四海家具 - 卡芬達(dá)系列等家居品牌,， 40 多家連鎖店全面覆蓋武漢三鎮(zhèn)各大建材賣場(chǎng)。時(shí)尚萬家繼續(xù)順勢(shì)發(fā)展下去,，逆襲的可能也是存在,！當(dāng)然，家居建材流通行業(yè)藏龍臥虎,，還有一些優(yōu)質(zhì)的代表,。筆者僅從經(jīng)營規(guī)模、行業(yè)影響力,、衛(wèi)浴相關(guān)性的角度選取了這些樣板（篇幅有限,，只選取上述 7 個(gè)代表。不排除還有其他的優(yōu)秀經(jīng)銷商）,。華耐,、惠泉、遠(yuǎn)東都已經(jīng)逐漸發(fā)展成為多元化的企業(yè)集團(tuán),；浙江東箭是公認(rèn)的區(qū)域代理商加盟模式的典型代表,；廣州的靚家居是本土家居建材連鎖超市模式的成功案例；南京閩牧工貿(mào)是經(jīng)銷商與代理品牌共同成長發(fā)展到壯大,，到最后形成利益共同體的典型案例,；武漢時(shí)尚萬家是在缺少強(qiáng)勢(shì)品牌，但是靠高明的經(jīng)營策略取勝的經(jīng)典案例,。七個(gè)渠道大佬的成功各不相同,，各自的發(fā)展軌跡和經(jīng)營策略都值得家居業(yè)借鑒參考,，但無論是他們中的哪一家,，離真正的家居業(yè)王者地位尚有較大的差距,，以營業(yè)規(guī)模最大的華耐家居集團(tuán)為例，不要說與國際品牌相博弈,，即使與國內(nèi)陶瓷行業(yè)領(lǐng)先的上游制造企業(yè)相比,，也有一定差距，建立超越上游品牌的競(jìng)爭(zhēng)力還有一段路,！國內(nèi)的渠道“強(qiáng)者”距離國際性的家居流通商尚有較大的差距,，要想從強(qiáng)者成為最后的王者，將會(huì)面臨兩個(gè)現(xiàn)實(shí)的問題：一方面,，如何面對(duì)中國當(dāng)下企業(yè)經(jīng)營的高成本挑戰(zhàn),？另一方面，這些代理商在起家階段主要依靠經(jīng)營幾個(gè)甚至一個(gè)較高知名度的陶瓷衛(wèi)浴品牌打天下,，將來如何補(bǔ)充和優(yōu)化經(jīng)營的品牌結(jié)構(gòu)將成為下一站的挑戰(zhàn),。以今年的并購案例來分析，驪住將高儀納入旗下,，其實(shí)質(zhì)就是完善了經(jīng)營序列中高端衛(wèi)浴品牌的不足,。隨著發(fā)展，通過獲取高端和中低端超高性價(jià)比的優(yōu)質(zhì)品牌來彌補(bǔ)現(xiàn)有經(jīng)營品牌資源的不足,，將會(huì)成為優(yōu)質(zhì)代理商們的首選策略,。以代理衛(wèi)浴為主模塊的渠道大佬們更是如此，不然,，不足以繼續(xù)提升市場(chǎng)份額,。而具有雄厚實(shí)力的制造商新推出的品牌，如唐山夢(mèng)牌推出的宜來衛(wèi)浴,、貝朗推出的安住衛(wèi)浴還有輝煌推出的歐聯(lián)衛(wèi)浴等超高性價(jià)比的品牌也越來越受到渠道大佬們的青睞,。中宇通過旗下艾格斯頓手中的國際代理品牌也注定會(huì)成為渠道大佬抗衡科勒、杜拉維特等高端品牌的秘密武器,。所以,，我們可以大膽設(shè)想，受渠道大佬強(qiáng)烈的發(fā)展需求帶動(dòng),，未來上游企業(yè)推出的兩種類型的品牌可能會(huì)存在巨大的上升空間,，一類是具有雄厚的母公司實(shí)力支持和較高的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力的“名門驕子”：如夢(mèng)牌推出的宜來衛(wèi)浴、貝朗推出的安住,、輝煌推出的歐聯(lián),；另外一類是如中宇旗下的艾格斯頓，借助深厚的國際品牌資源背景,，滿足渠道大佬進(jìn)軍高端市場(chǎng)的需求,。代理商是實(shí)現(xiàn)上游廠家與消費(fèi)者產(chǎn)品銷售的重要紐帶，盡管近兩年家居建材銷售渠道受到經(jīng)營成本過高、電商沖擊等外來因素的影響,，但代理商的作用卻依然無可取代,。而對(duì)陶瓷衛(wèi)浴等產(chǎn)品來說，消費(fèi)者對(duì)安裝,、售后服務(wù)等需求是不可替代的,，強(qiáng)勢(shì)的渠道代理商不但可以打通“最后的一公里”，而且可以通過代理和經(jīng)營更加齊全,、專業(yè),、高性價(jià)比的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者更加方便,、快捷的“一站式服務(wù)”,。所以，我們有理由相信,，中國家居建材流通領(lǐng)域仍將有長遠(yuǎn)的發(fā)展,，而在此過程中必將出現(xiàn)真正的家居流通業(yè)王者。在此,，感謝正和凱歌劉上琦先生和貴仁相助張學(xué)之先生對(duì)我的建議和對(duì)本文的指導(dǎo),！媒體轉(zhuǎn)載請(qǐng)注明出處！作者介紹：周勇　　曾經(jīng)擔(dān)任浪鯨衛(wèi)浴培訓(xùn)經(jīng)理　九牧市場(chǎng)部經(jīng)理,、九牧產(chǎn)品總監(jiān)及九牧集團(tuán)總裁助理 , X-TIME （艾格斯頓）中國有限公司　高級(jí)品牌顧問宜來衛(wèi)浴有限公司銷售總監(jiān) 聯(lián)系電話 : 18607571266 　　郵箱： [email protected] 新浪微博：家居直播間騰訊微博：家居直播間; 1690 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

試問天下誰敵手五十六戰(zhàn)斗好去處原創(chuàng)連載: 黃文劍 2013-3-19 20:52; 2 戰(zhàn)斗好去處我理想中的中國頂級(jí)電競(jìng)賽事不是單純的 WCG 的中國版,，而是一個(gè)屬于所有玩家的盛會(huì)，參賽者不僅是各路精英級(jí)的選手,，還包括眾多電競(jìng)草根愛好者,。我去年親歷過瑞典的 Dreamhack 賽事，歐洲各地上萬名玩家自帶電腦前往舉辦比賽的體育場(chǎng),，猶如中世紀(jì)勇士們奔赴騎士競(jìng)技場(chǎng),，懷揣光榮和夢(mèng)想。在現(xiàn)場(chǎng),，不僅會(huì)進(jìn)行各種級(jí)別的精英級(jí)的比賽,，草根玩家也能通過現(xiàn)場(chǎng)的萬人 Lanparty ，徹夜鏖戰(zhàn),、不眠不休,，與‘各路豪杰’一同切實(shí)享受此項(xiàng)電子競(jìng)技盛會(huì)所帶來的快感。 ------------------ 李立鈞 2002 年浩方在線正式推出成熟的電子競(jìng)技游戲平臺(tái)（ CGA ）,，虛擬局域網(wǎng)技術(shù)讓無數(shù)玩家迅速享受到了電子競(jìng)技的樂趣,，浩方的用戶規(guī)模也迅速得膨脹，僅 2 年多時(shí)間,，就已突破 6000 萬注冊(cè)用戶,，最高同時(shí)在線用戶數(shù)達(dá)到 50 萬，市場(chǎng)占有率甚至高達(dá) 80% ，電子競(jìng)技在線平臺(tái)領(lǐng)域,，浩方一枝獨(dú)秀,。 03 年，電子競(jìng)技成為體育總局認(rèn)可的第 99 個(gè)體育項(xiàng)目,， CCTV 開播《電子競(jìng)技世界》節(jié)目，此時(shí)的中國電競(jìng)選手雖在國際賽事中嶄露頭角,，但仍和電競(jìng)強(qiáng)國有著不小的差距,。李立鈞認(rèn)為，比拼某項(xiàng)競(jìng)技體育運(yùn)動(dòng)的強(qiáng)弱,，無非是比拼該項(xiàng)運(yùn)動(dòng)在該國的群眾基礎(chǔ),，而浩方在此時(shí)的高速發(fā)展，為迅速普及電子競(jìng)技運(yùn)動(dòng)的群眾基礎(chǔ)盡一份力,，自己為能完成這個(gè)愿望和使命而感到興奮,。浩方的戰(zhàn)略是通過向高端用戶提供增值服務(wù)，特別是吸引國內(nèi)最優(yōu)秀的十幾只戰(zhàn)隊(duì)在浩方平臺(tái)上安家,。這些優(yōu)秀玩家將能通過參加一些賽事獲得收入,，完全有能力支付開設(shè) VIP 房間等服務(wù)費(fèi)用。盡管現(xiàn)在他們都架設(shè)有自己的服務(wù)器可以使用,，但浩方平臺(tái)在玩家里面巨大的影響力會(huì)讓他們考慮在里面“露露臉”,。有了眾多普通玩家，高端玩家就愿意來平臺(tái)活動(dòng),；而高端玩家的進(jìn)駐,，會(huì)對(duì)普通玩家產(chǎn)生很強(qiáng)的吸引力。當(dāng)時(shí)在浩方有個(gè) 24 個(gè)月的提法,。即從 2003 年 5 月 1 日起算,，用 24 個(gè)月把在線用戶提高到 50 萬，注冊(cè)用戶提高到 5000 萬,，年收達(dá)到 2 億,。如果在線用戶達(dá)到預(yù)期的 50 萬，按照收費(fèi)用戶 3:1 的比例,，有 150 萬人每個(gè)月交納 10 元的會(huì)費(fèi),，那么單是這筆收入就可以達(dá)到每年 1.8 億。加上廣告收入,，賽事收入等,，兩億的目標(biāo)不難完成。伴隨著中國電子競(jìng)技運(yùn)動(dòng)的起起落落,，李立鈞和他的團(tuán)隊(duì)始終沒有放棄過自己的理想,。他們用自己的努力，見證著電子競(jìng)技的歷程，推動(dòng)著電子競(jìng)技的發(fā)展,，期待著電子競(jìng)技的明天,，中國老一代電子競(jìng)技人的夢(mèng)想從未改變。 2002 年 5 月,，丁香園論壇正式成立,， 5 月正是丁香花盛開的季節(jié)，不經(jīng)意間這樣一種普通的花成了一個(gè)未來幾年中文獻(xiàn)檢索知識(shí)傳播和生物醫(yī)藥學(xué)網(wǎng)站中最響亮的名字,。 2003 年 8 月丁香園獨(dú)立主機(jī)投入使用,，生命科學(xué)專業(yè)建設(shè)，純學(xué)術(shù)的交流被確立為香園的靈魂,�,！皩I(yè)是 Soul ，專業(yè)是 Key ,，專業(yè)是 Core ”的認(rèn)識(shí)深入人心,。教育與繼續(xù)教育、真正自由的專業(yè)交流,、完全免費(fèi)的知識(shí)和資源共享,，在這里被淋漓盡致的展現(xiàn)。丁香園能幸存下來,，一定程度上是創(chuàng)始人的理想主義和務(wù)實(shí)精神所致,。包括李天天之內(nèi)的三位創(chuàng)始人都是醫(yī)學(xué)背景出身，早年混跡論壇,，然后出來一起創(chuàng)業(yè),。就是把這個(gè)網(wǎng)站做了 10 年之后，李天天名片上都沒有任何頭銜 ,。欲了解丁香園的成長歷程,，如何盈利？請(qǐng)留意下回《先動(dòng)手做》; 個(gè)人分類: 悟|865 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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