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如何做好廣告營銷中的客戶開發(fā): 怪人 2013-3-23 10:52; 曾在“與客戶談好戀愛四部曲”中有闡述過,，“戀愛的第一步”就是要選擇好戀愛對象,，如同營銷中選擇客戶開發(fā)一樣。選對了,，事半功倍，選錯了,，則可能一失足成千古恨,。在生活中,，很多戀人，一旦形同陌路,，就開始抱怨,、責備對方�,！爱敵跷艺媸窍沽搜哿�,，怎么會看上他？”,，其實真還真的不賴他,，畢竟是你自己選擇的，能怪誰呢,？在營銷中,，很多sails，入職以后,，半年無單,，也在開始抱怨，產(chǎn)品不好,、領(lǐng)導不好,，而結(jié)果是，在你的抱怨聲中,，其他的sails卻早已經(jīng)抱財而歸了,。于是才幡然醒悟，原來從一開始,，我就選擇錯了“戀愛“的對象,。還有一種情形就是，很多勤奮的sails,，信守著老板們傳遞的一句格言,，只要努力和勤奮就能成功。于是每天起早貪黑,，每天踏破鐵鞋,，結(jié)果卻來了個"南轅北轍”，不是成功了,，而是“成瘋”了,，在這里，我補充一句,，只有走對了路,，選擇對了方向，努力和勤奮才有可能成功,。那么,，如何才能選擇好“戀愛“對象,，做到事半功倍呢？第一：做“好”客戶資料搜集這個點在很多sails,，尤其是做了很多年的sails來看,，這個話題很簡單嘛。誰不知道做客戶資料搜集呢,？諸君不然,，我看過所有公司做的客戶資料搜集表，老實說,，我覺得那真的不叫客戶資料表�,，F(xiàn)在大家做的千篇一律：客戶名稱、聯(lián)系人姓名,、電話,、職務(wù)、地址,。其它的信息幾乎沒有了,。還有大部分公司，新員工入職了,，就拿出一本黃頁,，或者是一大疊客戶資料，拿起你心愛的電話,，給我撥打吧,？這是神馬年代了，還有這么原始的方法做營銷,，是不是太out了,？這樣的客戶開發(fā)大多是盲人摸象，效果甚微,。完整的客戶資料搜集中,，有幾項必不可少，那就是客戶情況（產(chǎn)品,、價格,、何時新品上市、客戶現(xiàn)在所處推廣階段,、媒體合作情況）,、客戶推廣需求分析（品牌、市場,、促銷......）,、切入點分析（自身媒體產(chǎn)品結(jié)合客戶情況分析）、解決方案（基本媒體合作的解決意見）...... 見過很多廣告從業(yè)人員,，在描述產(chǎn)品時,，連最基本的客戶情況描述都比較模糊，陪訪的時候,，到了客戶辦公室,，對客戶情況一無所知，做得最多的就是,，遞給客戶資料,、介紹產(chǎn)品如何如何好、介紹價格如何如何優(yōu)勢,、公司如何如何強大,，儼然已開始就把自己變成了三流的銷售人員，賣產(chǎn)品,。何況,，也不管客戶是否真的需要你的產(chǎn)品，無論三七二十一,，統(tǒng)統(tǒng)把公司培訓時候的東西,，全盤搬出來，結(jié)果可想而知,。因此,，切實做好客戶資料搜集，不僅關(guān)系到你的第一步,，方向是否走對,，客戶開發(fā)是否準確，還關(guān)系到你接下來的談判,。不要盲目的選擇你的戀愛對象,，否則你有可能越勤奮，離成功卻漸行漸遠,。第二：精準“定位”您的客戶通過第一步的客戶資料搜集后,，接下來就是要鎖定您的客戶了。這個客戶鎖定尤為重要,，哪些是屬于自己媒體的大客戶,、哪些是近期可以成交的客戶。圈地一樣,，先把它圈起來,，搶錢搶糧先搶好地盤。很多時候,，都見到營銷人員出現(xiàn)一種情況,，就是去到客戶那邊，客戶也有需要,，但是要在半年后,，這時候,，拋給我們一個問題，跟還是不跟,？如果跟,，要花費大量的人力、物力,、財力,，如果不跟，那么又失去了接下去合作的可能性,。還有一個問題,，就是你是否能堅持得了半年，在沒有業(yè)績的情況下,。第三：如何尋找關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人這里的關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人的尋找是眾多sails最頭疼的問題,。有的同事，也知道去找xx客戶,，但結(jié)果找錯部門了,，有的找對部門了，但卻沒找到關(guān)鍵人,，結(jié)果也是忙活半天,，不僅沒有出單，也使得自己信心備受折磨,。一般來說,，在現(xiàn)在的五類媒體中，傳統(tǒng)媒體（報媒,、廣播,、電視、互聯(lián)網(wǎng)）側(cè)重于品牌推廣與形象推廣,，因此我們要找的關(guān)鍵部門一般以品牌部,、企劃部為主，而側(cè)重于營銷類的商業(yè)媒體,，大多則應(yīng)該找的關(guān)鍵部門是營銷部,、市場部、策劃部等,。誠然,，營銷部、策劃部,、市場部也必須與傳統(tǒng)媒體有一些交接和對接點,，但更多的側(cè)重于軟文類的對接。在關(guān)鍵人尋找這一塊尤為重要，如何找到部門負責人,？如何找到部門負責人電話,？如何邀約到部門負責人？如何通過內(nèi)部人員尋找到關(guān)鍵人,？不能解決好上述問題,，后續(xù)工作根本無法開展,。此項屬于電話營銷課題,，在此暫且不表。做好一名優(yōu)秀sails,，談好一場戀愛,，第一步路必須走好，就如羊皮卷中所述,，選擇的力量是世界上最偉大的力量,。真心希望每一個營銷人員，每一個營銷管理者,，做好第一步的客戶開發(fā),，不走彎路，少走彎路,，在營銷的道路上一帆風順,，抱得裁員滾滾來; 個人分類: 營銷實戰(zhàn)|2526 次閱讀|0 個評論

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