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如何做好廣告營銷中的客戶開發(fā): 怪人 2013-3-23 10:52; 曾在“與客戶談好戀愛四部曲”中有闡述過，“戀愛的第一步”就是要選擇好戀愛對象,，如同營銷中選擇客戶開發(fā)一樣,。選對了，事半功倍,，選錯(cuò)了,，則可能一失足成千古恨。在生活中,，很多戀人,，一旦形同陌路，就開始抱怨,、責(zé)備對方,。“當(dāng)初我真是瞎了眼了,，怎么會看上他,？”，其實(shí)真還真的不賴他,，畢竟是你自己選擇的,，能怪誰呢？在營銷中,，很多sails,，入職以后，半年無單,，也在開始抱怨,，產(chǎn)品不好、領(lǐng)導(dǎo)不好,，而結(jié)果是,，在你的抱怨聲中，其他的sails卻早已經(jīng)抱財(cái)而歸了,。于是才幡然醒悟,，原來從一開始，我就選擇錯(cuò)了“戀愛“的對象,。還有一種情形就是,，很多勤奮的sails,，信守著老板們傳遞的一句格言，只要努力和勤奮就能成功,。于是每天起早貪黑,，每天踏破鐵鞋，結(jié)果卻來了個(gè)"南轅北轍”,，不是成功了,，而是“成瘋”了，在這里,，我補(bǔ)充一句,，只有走對了路，選擇對了方向,，努力和勤奮才有可能成功,。那么，如何才能選擇好“戀愛“對象,，做到事半功倍呢,？第一：做“好”客戶資料搜集這個(gè)點(diǎn)在很多sails，尤其是做了很多年的sails來看,，這個(gè)話題很簡單嘛,。誰不知道做客戶資料搜集呢？諸君不然,，我看過所有公司做的客戶資料搜集表,，老實(shí)說，我覺得那真的不叫客戶資料表�,，F(xiàn)在大家做的千篇一律：客戶名稱,、聯(lián)系人姓名、電話,、職務(wù),、地址。其它的信息幾乎沒有了,。還有大部分公司,，新員工入職了，就拿出一本黃頁,，或者是一大疊客戶資料,，拿起你心愛的電話，給我撥打吧,？這是神馬年代了,，還有這么原始的方法做營銷，是不是太out了？這樣的客戶開發(fā)大多是盲人摸象,，效果甚微,。完整的客戶資料搜集中，有幾項(xiàng)必不可少,，那就是客戶情況（產(chǎn)品,、價(jià)格、何時(shí)新品上市,、客戶現(xiàn)在所處推廣階段,、媒體合作情況）、客戶推廣需求分析（品牌,、市場,、促銷......）、切入點(diǎn)分析（自身媒體產(chǎn)品結(jié)合客戶情況分析）,、解決方案（基本媒體合作的解決意見）...... 見過很多廣告從業(yè)人員，在描述產(chǎn)品時(shí),，連最基本的客戶情況描述都比較模糊,，陪訪的時(shí)候，到了客戶辦公室,，對客戶情況一無所知,，做得最多的就是，遞給客戶資料,、介紹產(chǎn)品如何如何好,、介紹價(jià)格如何如何優(yōu)勢、公司如何如何強(qiáng)大,，儼然已開始就把自己變成了三流的銷售人員,，賣產(chǎn)品。何況,，也不管客戶是否真的需要你的產(chǎn)品,，無論三七二十一，統(tǒng)統(tǒng)把公司培訓(xùn)時(shí)候的東西,，全盤搬出來,，結(jié)果可想而知。因此,，切實(shí)做好客戶資料搜集,，不僅關(guān)系到你的第一步，方向是否走對,，客戶開發(fā)是否準(zhǔn)確,，還關(guān)系到你接下來的談判。不要盲目的選擇你的戀愛對象,，否則你有可能越勤奮,，離成功卻漸行漸遠(yuǎn),。第二：精準(zhǔn)“定位”您的客戶通過第一步的客戶資料搜集后，接下來就是要鎖定您的客戶了,。這個(gè)客戶鎖定尤為重要,，哪些是屬于自己媒體的大客戶、哪些是近期可以成交的客戶,。圈地一樣,，先把它圈起來，搶錢搶糧先搶好地盤,。很多時(shí)候,，都見到營銷人員出現(xiàn)一種情況，就是去到客戶那邊,，客戶也有需要,，但是要在半年后，這時(shí)候,，拋給我們一個(gè)問題,，跟還是不跟？如果跟,，要花費(fèi)大量的人力,、物力、財(cái)力,，如果不跟,，那么又失去了接下去合作的可能性。還有一個(gè)問題,，就是你是否能堅(jiān)持得了半年,，在沒有業(yè)績的情況下。第三：如何尋找關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人這里的關(guān)鍵部門和關(guān)鍵人的尋找是眾多sails最頭疼的問題,。有的同事,，也知道去找xx客戶，但結(jié)果找錯(cuò)部門了,，有的找對部門了,，但卻沒找到關(guān)鍵人，結(jié)果也是忙活半天,，不僅沒有出單,，也使得自己信心備受折磨。一般來說,，在現(xiàn)在的五類媒體中,，傳統(tǒng)媒體（報(bào)媒、廣播、電視,、互聯(lián)網(wǎng)）側(cè)重于品牌推廣與形象推廣,，因此我們要找的關(guān)鍵部門一般以品牌部、企劃部為主,，而側(cè)重于營銷類的商業(yè)媒體,，大多則應(yīng)該找的關(guān)鍵部門是營銷部、市場部,、策劃部等,。誠然，營銷部,、策劃部,、市場部也必須與傳統(tǒng)媒體有一些交接和對接點(diǎn)，但更多的側(cè)重于軟文類的對接,。在關(guān)鍵人尋找這一塊尤為重要,，如何找到部門負(fù)責(zé)人？如何找到部門負(fù)責(zé)人電話,？如何邀約到部門負(fù)責(zé)人,？如何通過內(nèi)部人員尋找到關(guān)鍵人？不能解決好上述問題,，后續(xù)工作根本無法開展。此項(xiàng)屬于電話營銷課題,，在此暫且不表,。做好一名優(yōu)秀sails，談好一場戀愛,，第一步路必須走好,，就如羊皮卷中所述，選擇的力量是世界上最偉大的力量,。真心希望每一個(gè)營銷人員,，每一個(gè)營銷管理者，做好第一步的客戶開發(fā),，不走彎路,，少走彎路，在營銷的道路上一帆風(fēng)順,，抱得裁員滾滾來; 個(gè)人分類: 營銷實(shí)戰(zhàn)|2526 次閱讀|0 個(gè)評論

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