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扁平化渠道管理下,，管理者如何避免成為救火隊(duì)員: 龐帥華 2013-3-30 18:35; 矛盾對(duì)立統(tǒng)一，世間之事原本如此,。當(dāng)扁平化渠道的優(yōu)點(diǎn)被人人稱道時(shí)，其帶來(lái)的新的管理難題也讓人頭疼,。無(wú)疑,，你觸及的面積越廣，待解決的問(wèn)題也就越多,。所謂能者多勞,正是此理,。基本上你需要這樣看待渠道問(wèn)題：渠道資源——對(duì)渠道特征的了解——對(duì)渠道構(gòu)架的把控后兩者反過(guò)來(lái)，又才成為你真正的渠道資源,。因此,，業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的簡(jiǎn)單迭加并不代表渠道經(jīng)理，渠道經(jīng)理簡(jiǎn)單的經(jīng)驗(yàn)的迭加不代表營(yíng)銷總監(jiān),。諸多管理者聊起如何進(jìn)行優(yōu)良的渠道管控,，感言用很多理想法則來(lái)訓(xùn)練營(yíng)銷人員，但是在具體事務(wù)處理上,，總還是遇到問(wèn)題,。了解道理法則，實(shí)踐中未必好用,。這樣的矛盾,，就引出如何選用合格的渠道人員的話題。筆者認(rèn)為,，當(dāng)然需要渠道人員需要經(jīng)驗(yàn),，而無(wú)法從表述中完整總結(jié)，因?yàn)楸硎隹偸窃诳偨Y(jié)規(guī)律和事實(shí),，而真實(shí)進(jìn)程中情況則非常多變,。高超到位的處理能力,，往往卻少有言語(yǔ)。所有管理者的作用,，更多應(yīng)該是合理調(diào)配渠道人員的結(jié)構(gòu),。機(jī)制和人制任何一家企業(yè)的優(yōu)良市場(chǎng)系統(tǒng)，一定得益于機(jī)制和人制二者相得益彰,。試想,，假如機(jī)制非常完美高妙，但機(jī)制中的人群卻是一群酒囊飯袋——你一定認(rèn)為這樣很糟糕吧,，但我告訴你,，這還不是最糟糕的——因?yàn)閷?duì)于真正無(wú)能的人，你可以很好地處理,，但如果這些員工并非無(wú)能,，而都有自己經(jīng)驗(yàn)和能力，卻不能和機(jī)制相融怎么辦,？高層管理者在這種情況下得到的信息會(huì)非�,；靵y，以至無(wú)法決策,。所以對(duì)于渠道管理,，你必須考慮第三層因素——機(jī)制和人制的對(duì)接。渠道管理的機(jī)制往往是針對(duì)渠道本身,，其重心在通路成員,，而人制則是你的員工自身對(duì)待渠道的策略方式和經(jīng)驗(yàn)所在。機(jī)制是固定的,，而人則是多元的,，因此后者要能完好地鑲嵌到前者里，是最重要的工作,。建立業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)庫(kù),，這也是你的渠道資產(chǎn) 很多人在渠道工作的時(shí)候，會(huì)一味把矛頭指向經(jīng)銷商,，其中不乏很多高妙的手法和管理體系,，但是往往忽略了內(nèi)部人員。除了建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫(kù)以外,，還要建立業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)庫(kù),。不管是經(jīng)銷商還是業(yè)務(wù)員，都是你渠道資產(chǎn),。扁平化渠道模式下,，這項(xiàng)工作的重要性就更突出，因?yàn)槟愕米约喝ス芾硎袌?chǎng),，而不是用大區(qū)經(jīng)銷商去代管,。區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多了,，所謂林子大什么鳥都有，不同經(jīng)驗(yàn)的渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)員,，必須配合渠道的模式的整體性,，同時(shí)搭配不同渠道的差異特點(diǎn)。比如有的人善于和經(jīng)銷商協(xié)作,，有的人善于談判，有的人善于走量,，有的人善于清賬,，這都是很具體又很有必要的分類。而業(yè)務(wù)人員跟經(jīng)銷商之間的平衡協(xié)作,，更是一個(gè)需要調(diào)控的工作,。看似繁復(fù),，卻沒(méi)有想象的那么費(fèi)力,，只要營(yíng)銷總監(jiān)或總經(jīng)理平時(shí)多注意搭建該體系，效果會(huì)在不知不覺(jué)中顯現(xiàn),。一些企業(yè)根本不需要進(jìn)銷存軟件,，但還是能很好地規(guī)制渠道，原因就在這里,，這就是法的重要性,，而法的成熟又取決于領(lǐng)導(dǎo)者的道。筆者曾結(jié)識(shí)廣州一位出色的營(yíng)銷副總,，他非常個(gè)性化,，習(xí)慣囂張地叼著雪茄，談話時(shí)常把一條腿放到桌子邊緣上——這很容易讓人誤解他具有粗鄙不堪領(lǐng)導(dǎo)架子,，但實(shí)情恰恰相反,，他是公司的棟梁。他熟知每一位業(yè)務(wù)員的性格和辦事風(fēng)格,，語(yǔ)言風(fēng)格,，甚至連每個(gè)人的方言都能模仿。而這個(gè)熟悉的過(guò)程只花了他一個(gè)月,。他說(shuō)自己的大腦就是一個(gè)業(yè)務(wù)員的內(nèi)部資料管理系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng),。他總是把他們歸類在不同的潛質(zhì)類型里，然后分別訓(xùn)練,，然后派往不同的戰(zhàn)場(chǎng),。了解自己的業(yè)務(wù)人員，和了解經(jīng)銷商一樣重要,。古之戰(zhàn)爭(zhēng)講究將要知兵,，兵要知將,。出色的統(tǒng)率一定對(duì)自己的部將非常了解，才知道在哪條戰(zhàn)線上合理地運(yùn)用,。此道理在傳統(tǒng)管理學(xué)上已經(jīng)老生常談,，但在渠道管理上，少有人進(jìn)行過(guò)真正的思索和實(shí)踐,。營(yíng)銷總監(jiān)不僅識(shí)人用人,，更要使人縱合到一個(gè)完善的銷售管理體系下。既要進(jìn)攻又要平衡,，既靈活又不亂,。這都是硬功夫。這樣的扁平化管理,，才能可能發(fā)揮最大的效率,，不然就只能以協(xié)調(diào)之名，充當(dāng)救火隊(duì)員了,。因此說(shuō),，出色的營(yíng)銷總監(jiān)不僅僅是軍事家，更要是政治家,。; 1566 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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