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扁平化渠道管理下，管理者如何避免成為救火隊(duì)員: 龐帥華 2013-3-30 18:35; 矛盾對立統(tǒng)一，世間之事原本如此。當(dāng)扁平化渠道的優(yōu)點(diǎn)被人人稱道時(shí),，其帶來的新的管理難題也讓人頭疼。無疑,，你觸及的面積越廣,，待解決的問題也就越多。所謂能者多勞,正是此理,。基本上你需要這樣看待渠道問題：渠道資源——對渠道特征的了解——對渠道構(gòu)架的把控后兩者反過來,，又才成為你真正的渠道資源。因此,，業(yè)務(wù)員經(jīng)驗(yàn)的簡單迭加并不代表渠道經(jīng)理,，渠道經(jīng)理簡單的經(jīng)驗(yàn)的迭加不代表營銷總監(jiān)。諸多管理者聊起如何進(jìn)行優(yōu)良的渠道管控,，感言用很多理想法則來訓(xùn)練營銷人員,，但是在具體事務(wù)處理上，總還是遇到問題,。了解道理法則,，實(shí)踐中未必好用。這樣的矛盾,，就引出如何選用合格的渠道人員的話題,。筆者認(rèn)為，當(dāng)然需要渠道人員需要經(jīng)驗(yàn),，而無法從表述中完整總結(jié),，因?yàn)楸硎隹偸窃诳偨Y(jié)規(guī)律和事實(shí)，而真實(shí)進(jìn)程中情況則非常多變,。高超到位的處理能力,，往往卻少有言語。所有管理者的作用,，更多應(yīng)該是合理調(diào)配渠道人員的結(jié)構(gòu),。機(jī)制和人制任何一家企業(yè)的優(yōu)良市場系統(tǒng)，一定得益于機(jī)制和人制二者相得益彰,。試想,，假如機(jī)制非常完美高妙，但機(jī)制中的人群卻是一群酒囊飯袋——你一定認(rèn)為這樣很糟糕吧,，但我告訴你,，這還不是最糟糕的——因?yàn)閷τ谡嬲裏o能的人，你可以很好地處理,，但如果這些員工并非無能,，而都有自己經(jīng)驗(yàn)和能力,，卻不能和機(jī)制相融怎么辦？高層管理者在這種情況下得到的信息會非�,；靵y,，以至無法決策。所以對于渠道管理,，你必須考慮第三層因素——機(jī)制和人制的對接,。渠道管理的機(jī)制往往是針對渠道本身，其重心在通路成員,，而人制則是你的員工自身對待渠道的策略方式和經(jīng)驗(yàn)所在,。機(jī)制是固定的，而人則是多元的,，因此后者要能完好地鑲嵌到前者里,，是最重要的工作。建立業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)庫,，這也是你的渠道資產(chǎn) 很多人在渠道工作的時(shí)候,，會一味把矛頭指向經(jīng)銷商，其中不乏很多高妙的手法和管理體系,，但是往往忽略了內(nèi)部人員,。除了建立經(jīng)銷商數(shù)據(jù)庫以外，還要建立業(yè)務(wù)員數(shù)據(jù)庫,。不管是經(jīng)銷商還是業(yè)務(wù)員,，都是你渠道資產(chǎn)。扁平化渠道模式下,，這項(xiàng)工作的重要性就更突出,，因?yàn)槟愕米约喝ス芾硎袌觯皇怯么髤^(qū)經(jīng)銷商去代管,。區(qū)域經(jīng)銷商數(shù)量多了,，所謂林子大什么鳥都有，不同經(jīng)驗(yàn)的渠道經(jīng)理和業(yè)務(wù)員,，必須配合渠道的模式的整體性,，同時(shí)搭配不同渠道的差異特點(diǎn)。比如有的人善于和經(jīng)銷商協(xié)作,，有的人善于談判,，有的人善于走量，有的人善于清賬,，這都是很具體又很有必要的分類,。而業(yè)務(wù)人員跟經(jīng)銷商之間的平衡協(xié)作，更是一個(gè)需要調(diào)控的工作�,？此品睆�(fù),，卻沒有想象的那么費(fèi)力，只要營銷總監(jiān)或總經(jīng)理平時(shí)多注意搭建該體系,，效果會在不知不覺中顯現(xiàn),。一些企業(yè)根本不需要進(jìn)銷存軟件，但還是能很好地規(guī)制渠道,，原因就在這里,，這就是法的重要性，而法的成熟又取決于領(lǐng)導(dǎo)者的道,。筆者曾結(jié)識廣州一位出色的營銷副總,，他非常個(gè)性化，習(xí)慣囂張地叼著雪茄,，談話時(shí)常把一條腿放到桌子邊緣上——這很容易讓人誤解他具有粗鄙不堪領(lǐng)導(dǎo)架子，但實(shí)情恰恰相反,，他是公司的棟梁,。他熟知每一位業(yè)務(wù)員的性格和辦事風(fēng)格，語言風(fēng)格,，甚至連每個(gè)人的方言都能模仿,。而這個(gè)熟悉的過程只花了他一個(gè)月。他說自己的大腦就是一個(gè)業(yè)務(wù)員的內(nèi)部資料管理系統(tǒng)和客戶管理系統(tǒng),。他總是把他們歸類在不同的潛質(zhì)類型里,，然后分別訓(xùn)練，然后派往不同的戰(zhàn)場,。了解自己的業(yè)務(wù)人員,，和了解經(jīng)銷商一樣重要。古之戰(zhàn)爭講究將要知兵,，兵要知將,。出色的統(tǒng)率一定對自己的部將非常了解，才知道在哪條戰(zhàn)線上合理地運(yùn)用,。此道理在傳統(tǒng)管理學(xué)上已經(jīng)老生常談,，但在渠道管理上，少有人進(jìn)行過真正的思索和實(shí)踐,。營銷總監(jiān)不僅識人用人,，更要使人縱合到一個(gè)完善的銷售管理體系下。既要進(jìn)攻又要平衡,，既靈活又不亂,。這都是硬功夫。這樣的扁平化管理，才能可能發(fā)揮最大的效率,，不然就只能以協(xié)調(diào)之名,，充當(dāng)救火隊(duì)員了。因此說,，出色的營銷總監(jiān)不僅僅是軍事家,，更要是政治家。; 1472 次閱讀|0 個(gè)評論

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