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方太方法VS貝發(fā)商道:東方猶太人的咨詢經(jīng): 營銷咨詢 2013-4-1 13:15; 念著“咨詢經(jīng)”與琢磨著“生意經(jīng)”的兩類人如何合作,，對雙方都是挑戰(zhàn)。從貝發(fā)集團(tuán)和方太公司與咨詢外腦的合作中,，則不僅僅反應(yīng)出了作為“東方猶太人”的聰明與精明,，更體現(xiàn)了現(xiàn)代猶太人的高明。方太方法 VS 貝發(fā)商道 : 東方猶太人的咨詢經(jīng) 文 / 聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)董事長何慕前言：猶太人 VS 寧波幫猶太人,，史稱“希伯來人”,，一個(gè)偉大的民族，他們雖散居在世界各大洲（以色列僅占其三分之一）,，卻涌現(xiàn)了一大批世界公認(rèn)的偉大人物,，除了馬克思、愛因斯坦,、弗洛伊德這樣的頂級學(xué)家之外,，在哲學(xué)、科學(xué)、文學(xué),、藝術(shù)以及經(jīng)濟(jì),、政治的每個(gè)領(lǐng)域里，在那些開創(chuàng)者和革命者的人群中,，都能發(fā)現(xiàn)猶太人密集的身影,。據(jù)統(tǒng)計(jì)：全世界 18 ％諾貝爾獎獲得者出自猶太人 , 美國百萬富翁 20 ％來自猶太人，他們控制著美國經(jīng)濟(jì)的核心部門（代表人物包括洛克菲勒,、索羅斯,、格林斯潘等）。曾有人言 : 當(dāng)今世界操縱在猶太人手中,，因?yàn)楠q太人操縱著美國,，美國操縱著世界。猶太人,，已成為財(cái)富的代名詞,。寧波，簡稱“甬”,。位處中國東部東海之濱,，自宋代以來即為中國歷朝歷代的商旅中心與東方大港，自古即有“無甬不成市”之美名,。尤其是近代以來,，善于經(jīng)商聚財(cái)?shù)膶幉ㄈ嗽缭?20 世紀(jì)初的上海，最有影響的工商界人物寧波幫占了七成,。寧波幫在工商業(yè),、金融業(yè)等領(lǐng)域不但影響了江浙、上海的進(jìn)程,，乃至影響了中國工商業(yè),、金融業(yè)的進(jìn)程。發(fā)明了麻將的寧波人不僅將智慧充分發(fā)揮在了麻將上面 ( 所謂上家 / 下家 ) ,，而且?guī)е倘说木鏖_闔卻不失書生的道德操守,，完成了從傳統(tǒng)商業(yè)到現(xiàn)代商業(yè)的轉(zhuǎn)型，真正在中國的近代經(jīng)濟(jì)舞臺中脫穎而出,。寧波商人在自己的發(fā)跡過程中,，創(chuàng)造了許多個(gè)“中國第一”：中國的第一套西服、第一套中山裝,、第一家日用化工廠,、第一家機(jī)器染織企業(yè)、第一家燈泡制作廠,、第一家自主制片的影片公司 ( 幻仙影片公司 ) ,、中國的第一部故事片 ( 《難夫難妻》 ) ,、第一位世界船王 ( 董浩云 ) 、第一家華人銀行,，甚至最早的保險(xiǎn)公司,、房地產(chǎn)公司、證券交易所,，都是出自寧波人之手,。由此，寧波人,，被譽(yù)稱“東方猶太人”,。咨詢，又名策劃或顧問,，正所謂是“甲方與乙方的親密接觸”,，業(yè)內(nèi)人士常將甲乙雙方的咨詢合作比喻為戀愛婚姻史，從熱戀到蜜月到發(fā)癢而后解體,，甲乙雙方這種咨詢合作關(guān)系少有長期且連續(xù)的善始善終者,。部分顧問公司被笑稱為“首款公司”――即只能收到客戶首期預(yù)付款，由于自身實(shí)力不濟(jì),，無法滿足客戶要求,，后面咨詢款項(xiàng)基本不指望收回。能在短短 3 ～ 4 年間不間斷地續(xù)約成功的合作案例者,，則往往成為當(dāng)今本土咨詢業(yè)的不可能之事 ! 而在本土營銷咨詢第一品牌——聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)身上,，則屢見不鮮,！從 2002 ～ 2005 年與原德隆系下屬德農(nóng)正成種業(yè)的連續(xù)三年四次合作,，到與磁懸浮 2003 ～ 2006 年的連續(xù)三年的三次合作，到與青島啤酒 2003 ～ 2006 年間的三度合作……到與中國廚房第一品牌——寧波方太之間 2004 年開始的連續(xù)合作,，創(chuàng)造了聯(lián)縱智達(dá)歷史紀(jì)錄——乃至本土咨詢界的歷史紀(jì)錄,。在數(shù)十次的甲方 ( 即咨詢方 - 客戶 ) 與乙方 ( 即咨詢機(jī)構(gòu) - 聯(lián)縱智達(dá) ) 的咨詢合作之旅中 , 其中二次合作尤其具有代表性，堪稱經(jīng)典,。說來也巧,，兩者均與神秘的“五”關(guān)聯(lián)在一起，其中之一為聯(lián)縱智達(dá)與方太廚具的連續(xù)五度牽手 , 其二為在歷經(jīng)四次咨詢苦旅后的貝發(fā)文具,，選擇了與聯(lián)縱智達(dá)的第五次合作,。發(fā)生在寧波企業(yè)與聯(lián)縱智達(dá)身上的這兩次甲方與乙方的故事，促使我們對作為“東方猶太人”的寧波企業(yè)家群體留下了極其深刻的印記,，尤其是他們對于管理咨詢,、營銷咨詢的認(rèn)識與態(tài)度，以及合作意識與方法更為深刻,。我們不妨從這兩個(gè)案例出發(fā),，看看這群善用外腦的寧波人,，分享一下這群“猶太人”的咨詢經(jīng)！方太方法 VS 貝發(fā)之道一,、方太方法：中規(guī)中矩,，循序漸進(jìn)！方太,，全稱寧波方太廚具有限公司,，創(chuàng)立于 1996 年，位于寧波慈溪,，生產(chǎn)以“方太”牌集成廚房,、吸油煙機(jī)、家用灶具,、消毒碗柜,、燃?xì)鉄崴鳛橹鲗?dǎo)的廚房系列產(chǎn)品。方太長期專注于廚房領(lǐng)域,，短短十年間,，在“小廚房”創(chuàng)造了“大天地”，業(yè)已是名副其實(shí)的“廚房專家”與中高檔市場的第一品牌,。方太與聯(lián)縱智達(dá)從 2004 年開始,，連續(xù)三年的合作。我們在這不妨來看看聯(lián)縱智達(dá)與方太的合作軌跡：整體品牌與營銷診斷與規(guī)劃集成廚房單店?duì)I業(yè)力提升規(guī)劃蘇州樣板市場工廠江浙滬魯基地市場復(fù)制推廣工程專賣連鎖體系完善與年度營銷計(jì)劃設(shè)計(jì)與實(shí)施 2004 年 2005 年初 2005 年中 2005 年底～ 2006 年中 2006 年中～ 2007 年底圖 1 ：聯(lián)縱智達(dá)與方太合作軌跡 1. 第一次握手 : 好的開始,，就是成功的一半,！方太與聯(lián)縱智達(dá)的合作，始于 2004 年,。自方太公司創(chuàng)立以來,，短短 8 年時(shí)間，方太經(jīng)歷了單品快速發(fā)展到多品并行發(fā)展階段,，企業(yè)獲得了較快增長,。但隨著競爭環(huán)境的變化， 2004 年以來,，方太進(jìn)入了增長相對滯緩階段,。由于品牌核心價(jià)值定位不清晰，企業(yè)品牌,、產(chǎn)品副品牌與服務(wù)品牌的運(yùn)用上缺乏良好的組合效應(yīng),，區(qū)域市場內(nèi)部存在不平衡性，促銷創(chuàng)新不足,，營銷執(zhí)行力不強(qiáng),，尤其是品牌的銷售力不足等原因，導(dǎo)致方太的發(fā)展現(xiàn)狀與企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)出現(xiàn)了錯(cuò)位,，持續(xù)八年的快速增長勢頭受阻,。正是這種背景下,，方太公司開始了尋求營銷外腦服務(wù)之旅，在與國內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)溝通,、比較,、分析之后，于 2004 年 8 月,，最終選擇聯(lián)縱智達(dá)開始第一次握手,。首次服務(wù)項(xiàng)目歷時(shí)八個(gè)月，分成三階段進(jìn)行,，主要內(nèi)容涉及整體品牌診斷與品牌戰(zhàn)略提升規(guī)劃,，以及廚電、集成廚房兩大事業(yè)領(lǐng)域的營銷診斷與營銷策略提升規(guī)劃,。在后續(xù)的八個(gè)月間,，聯(lián)縱智達(dá)針對客戶資源狀況進(jìn)行了全面的盤整分析，并展開了全國范圍的消費(fèi)者定性定量調(diào)研與專家式走訪,，經(jīng)過幾輪研討以及初期,、中期與終期的三大階段報(bào)告，為方太確立了“設(shè)計(jì)無處不在”的品牌核心價(jià)值,，并明確了方太品牌的近期與中期的品牌愿景,、品牌組合與延伸方案。同時(shí),，為廚電和集成廚房事業(yè)提供了全息診斷與整體營銷策略規(guī)劃,，確定并實(shí)施 2005 年度整合營銷計(jì)劃。通過上述規(guī)劃以及實(shí)施,，在雙方的共同努力下,，方太有效地突破了銷售收入和市場占有率停滯不前的瓶頸，使優(yōu)勢品牌價(jià)值有效的轉(zhuǎn)化為更大的市場價(jià)值,。方太在 2004 ～ 2005 年度順利實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的快速增長勢頭,，取得了良好的咨詢價(jià)值回報(bào),。 2. 持續(xù)三度牽手 : 不斷創(chuàng)造價(jià)值,，演繹成功典范 ! 時(shí)值 2005 年初，聯(lián)縱智達(dá)迎來了與廚房專家的第二次握手,。方太旗下集成廚房事業(yè),，屬于方太公司最新發(fā)展的特許連鎖事業(yè)，但由于隊(duì)伍年輕,、經(jīng)驗(yàn)不足等原因,，事業(yè)發(fā)展不順，各直營和加盟店銷售增長乏力,，部分加盟店甚至面臨關(guān)店壓力,。為此,，方太決策層決定再次與聯(lián)縱智達(dá)合作，尋求單店?duì)I業(yè)力提升的突破口,。項(xiàng)目起點(diǎn)是從 2005 年 4 月開始,，并以蘇州店作為樣板試點(diǎn)的單店?duì)I業(yè)力提升項(xiàng)目，經(jīng)過前期詳盡的調(diào)研與方案設(shè)計(jì),，在之后的短短不足三個(gè)月時(shí)間內(nèi),，蘇州店銷量實(shí)現(xiàn)了倍增效應(yīng)，在七月流火的淡季卻創(chuàng)造了銷售的旺季奇跡,，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了一套的完整單店?duì)I業(yè)力提升體系,。正是基于樣板市場蘇州項(xiàng)目的成功，方太公司在接下來的一年間,，又二次與聯(lián)縱智達(dá)合作開展了蘇,、浙、魯重點(diǎn)市場提升幫扶與全國重點(diǎn)九大店幫扶項(xiàng)目,，將單店?duì)I業(yè)力提升體系,，在全國范圍內(nèi)加以貫徹實(shí)施，取得了顯著成效,，全國范圍內(nèi)的單店月均銷量實(shí)現(xiàn)了近 100% 的提升,，并鍛煉培養(yǎng)出了一支優(yōu)秀的連鎖運(yùn)營隊(duì)伍。 3. 第五次握手 : 自我創(chuàng)新,，開啟持續(xù)成功之門,！進(jìn)入 2006 年的初秋，鑒于單店?duì)I業(yè)力普遍提升的前提,，針對現(xiàn)存連鎖加盟體系的諸多薄弱環(huán)節(jié),，從加盟商的招募—選址—人員的選育留到內(nèi)營業(yè)外推廣—物流安裝—售后服務(wù)，方太公司未雨綢繆,，高瞻遠(yuǎn)矚地決定再度與聯(lián)縱智達(dá)牽手,，從而實(shí)現(xiàn)第五次握手，與聯(lián)縱智達(dá)合作,，針對加盟招商體系規(guī)劃,、店內(nèi)運(yùn)營體系、店外推廣體系,、戰(zhàn)略性的培訓(xùn)體系,、年度品牌與營銷規(guī)劃與執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開深度合作，并一舉簽署了跨年度長達(dá) 16 個(gè)月的合同,。從 2004 年 8 月開始,，合作跨越了三個(gè)年頭，實(shí)現(xiàn)累計(jì)長達(dá)三年的深度合作,，從整體品牌戰(zhàn)略到兩大事業(yè)單元的整體營銷策略規(guī)劃,，然后再循序漸進(jìn)地從單店?duì)I業(yè)力提升入手,，由點(diǎn)到面、由表及里地延伸到連鎖加盟體系和年度營銷規(guī)劃與執(zhí)行,，方太與聯(lián)縱智達(dá)這種合作業(yè)已超越了傳統(tǒng)意義上單純的甲乙雙方咨詢伙伴關(guān)系,，更充分體現(xiàn)了“方太方法”，所謂“中規(guī)中矩的循序漸進(jìn)的專心,，專注式的挖井法”,，從而實(shí)現(xiàn)彼此價(jià)值的最大化。二,、貝發(fā)商道：顛覆創(chuàng)新,，別開生面！貝發(fā)集團(tuán)有限公司是一家集制筆和文具研發(fā),、生產(chǎn),、銷售以及國際商貿(mào)服務(wù)于一體的大型文具集團(tuán)。貝發(fā)集團(tuán)成立于 1994 年 1 月 8 日,，經(jīng)過 12 多年的發(fā)展,，目前已經(jīng)成為中國規(guī)模最大、實(shí)力最強(qiáng),、出口創(chuàng)匯最多的制筆和文具集團(tuán),，年產(chǎn)銷各類筆類和文具產(chǎn)品 1 億美元以上，貝發(fā)業(yè)已成為全球產(chǎn)量最大的三大書寫工具制造商之一,。貝發(fā)集團(tuán)與咨詢外腦的合作可追溯到數(shù)年前,。在與聯(lián)縱智達(dá)合作之前，先后在人力資源管理,、企業(yè)戰(zhàn)略,、營銷管理等方面與四家咨詢公司有過深度合作。其間有愉快善始善終者也有不歡而散者,。但在這一次次的合作過程中,，集團(tuán)決策者卻并沒持于和固守“一朝被蛇咬 , 十年怕蛇繩”的心態(tài)與成見，在合作中客觀地認(rèn)識咨詢,，也逐步體驗(yàn)到了咨詢的價(jià)值,。 2006 年初，貝發(fā)與咨詢公司的第五次合作似乎有些曲徑通幽,。聯(lián)縱智達(dá)與貝發(fā)集團(tuán)的合作源于貝發(fā)上海公司尋求奧運(yùn)贊助項(xiàng)目和超女項(xiàng)目策劃方案合作伙伴,。聯(lián)縱智達(dá)下屬傳播公司獲悉這一信息后，出于咨詢專業(yè)背景的直覺,，認(rèn)為貝發(fā)需要的不僅僅是一個(gè)策劃方案，更多的是對現(xiàn)有行業(yè),、現(xiàn)有游戲規(guī)則的顛覆性改變,。根據(jù)這一認(rèn)識,，雖然客戶需求非常明晰，聯(lián)縱智達(dá)咨詢團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的理解,，撰寫了項(xiàng)目建議書,。在建議書解讀過程中，貝發(fā)高層決策團(tuán)隊(duì)即認(rèn)可了聯(lián)縱智達(dá)的突破性思路,，基本確定了合作框架,。讓我們來看看聯(lián)縱智達(dá)與貝發(fā)之間，獨(dú)具特色,，同時(shí)也是顛覆了傳統(tǒng)咨詢流程的全新的合作旅程： l 兩年方案輔導(dǎo)實(shí)施 l 三個(gè)月實(shí)施方案設(shè)計(jì) l 三次創(chuàng)造性項(xiàng)目建議 l 六天六夜封閉式研討會 l 三個(gè)月模式設(shè)計(jì) 圖 2 ：貝發(fā)項(xiàng)目作業(yè)時(shí)間表 1. 項(xiàng)目建議,，三來五返，奠定基石,！在咨詢項(xiàng)目尚未開始正式合作時(shí),，聯(lián)縱智達(dá)以專業(yè)視角，超越客戶需求,，分別起草了題為《突破品牌瓶頸,，建立渠道優(yōu)勢，構(gòu)建獨(dú)特贏利模式,，將貝發(fā)打造為中國文具產(chǎn)業(yè)第一品牌》的項(xiàng)目建議書,，以及《利用兩大“超級杠桿”實(shí)現(xiàn)行業(yè)整合,、渠道整合,、品牌整合、業(yè)態(tài)整合——貝發(fā)的三年大成之道》,、《新商業(yè)模式創(chuàng)新工程實(shí)施方案》等報(bào)告,。正是這些報(bào)告，展現(xiàn)了聯(lián)縱智達(dá)的實(shí)力,，確定了雙方合作的基礎(chǔ),。 2. 封閉會議，六天六夜,，項(xiàng)目啟航！但項(xiàng)目的合作起點(diǎn),，卻絕非傳統(tǒng)的內(nèi)訪外調(diào)，而是從六天六夜的封閉式會議開始,，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組 13 名成員與貝發(fā)全體高管一道,，進(jìn)行風(fēng)暴式商業(yè)模式假設(shè)與論證會,。這次會議確定了項(xiàng)目運(yùn)作的整體策略方向及可行性，也加深了彼此的了解和信任,，為后期新商業(yè)模式及方案具體設(shè)計(jì)鋪平了道路。在接下來的新商業(yè)模式設(shè)計(jì)方案和執(zhí)行方案得到認(rèn)可后,，貝發(fā)集團(tuán)決策層更是高瞻遠(yuǎn)矚,，立足長遠(yuǎn)，一次性與聯(lián)縱智達(dá)簽訂了接下來兩年的方案輔導(dǎo)實(shí)施合作意向,。正如貝發(fā)集團(tuán)總裁邱智明所言：“我們要實(shí)現(xiàn)的是雙贏,，我們的合作必須長期,！” 回頭來看聯(lián)縱智達(dá)與貝發(fā)的合作,，每一步都充滿了大膽創(chuàng)新,，從三次項(xiàng)目設(shè)計(jì),，到六天六夜的封閉研討與為期六月的項(xiàng)目方案設(shè)計(jì)，以及確立長達(dá)兩年的合作意向,，都顛覆了傳統(tǒng)咨詢流程乃至方式，處處體現(xiàn)了“顛覆創(chuàng)新,，別開生面”的貝發(fā)之道．生意經(jīng) VS 咨詢經(jīng) 按照寧波市委領(lǐng)導(dǎo)的提法,，“寧波幫精神”是：樹高不忘根的赤子情懷，不甘居人后的開拓精神,，大海容百川的開明思想,，至實(shí)而無妄的誠信品德，勵業(yè)重義理的互助風(fēng)格,。我們可將寧波人“不居人后,、大氣開放,，誠信為本,，艱苦創(chuàng)業(yè),、重義互助”的精神理解為寧波幫在生意上取得成功的核心文化原點(diǎn),，是寧波人生意經(jīng)的基本支撐。時(shí)代變遷,，通過歷史洗禮，具有悠遠(yuǎn)傳統(tǒng)的寧波商幫,，其核心文化并由此衍變而出的生意經(jīng)已發(fā)生深刻變化。現(xiàn)代寧波商人的杰出代表,，早已超越前輩，從聰明,、精明到高明，站立潮頭,，演繹新世紀(jì)寧波商幫的生意經(jīng)。作為為企業(yè)和企業(yè)決策者提供外腦服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu),，也遵循著既有規(guī)律，念著他們的咨詢經(jīng),。但中國咨詢業(yè)界的這本經(jīng)現(xiàn)在似乎念的并不太好。中國科技咨詢業(yè)協(xié)會秘書長璐羽就此指出,，管理咨詢方案不能實(shí)現(xiàn)“軟著陸”，是中國企業(yè)客戶對咨詢服務(wù)評價(jià)較低的核心因素,。一些咨詢公司的顧問由缺乏企業(yè)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任,，使方案本身就缺乏可執(zhí)行性，是造成“軟著陸”困難的主要原因之一,。一般來說,，管理咨詢要考慮三個(gè)層面問題：文化,、制度,、技術(shù)，相對應(yīng)的中國哲學(xué)概念就是“道”,、“法”,、“術(shù)”；管理理論和經(jīng)驗(yàn)深植于“道”,，咨詢報(bào)告基本屬于“術(shù)”的范疇,。目前中國咨詢業(yè)界，包括“洋咨詢”在中國的分支機(jī)構(gòu)提供的服務(wù),，在“術(shù)”的方面較為欠缺,。而作為企業(yè)和企業(yè)決策層，尤其是一些經(jīng)營已面臨極大困境,、嗷嗷待脯的企業(yè),，輒需解決的是技術(shù)層面的問題，甚至是馬上要見效,。這對咨詢顧問的挑戰(zhàn)極其巨大,，尤其對一些剛出校門的研究生型顧問，對企業(yè)的潛規(guī)則認(rèn)識缺乏,，缺少市場歷練,，更是不可完成之任務(wù)。念著“咨詢經(jīng)”與琢磨著“生意經(jīng)”的兩類人如何合作,，對雙方都是挑戰(zhàn),。從貝發(fā)集團(tuán)和方太公司與咨詢外腦的合作中,，則不僅僅反應(yīng)出了作為“東方猶太人”的聰明與精明，更體現(xiàn)了現(xiàn)代猶太人的高明,。方太公司從 2001 年起就和一家戰(zhàn)略咨詢公司開展合作,，先后與 5 家外腦單位合作,，且合作周期一般較長。而貝發(fā)集團(tuán)也是先后與 5 家公司在戰(zhàn)略,、品牌,、營銷,、人力資源管理方面開展合作。作為精明的生意人,，他們早已高明地看到作為局外人的外腦的價(jià)值,，也能以較好心態(tài)與咨詢顧問合作,。少有急功近利的想法,。這一點(diǎn)，充分體現(xiàn)了新一代東方猶太人的智慧,。在與聯(lián)縱智達(dá)的合作過程中,，一些細(xì)節(jié)也體現(xiàn)了寧波商人的精明。在猶太人的生意經(jīng)上,，明確地寫著一條：每次都是第一次交易。哪怕與再熟悉的人做生意,，猶太人也決不會因?yàn)樯洗蔚某晒献�,，而放松對這次生意的各項(xiàng)條件,、要求的審視。他們習(xí)慣于把每次生意都看作一次獨(dú)立的生意,，把每次接觸的商務(wù)伙伴都看作第一次合作的伙伴,。這樣做,，就不會因自己對對方的先入之見而掉以輕心。貝發(fā)集團(tuán)及方太公司與聯(lián)縱智達(dá)的合作,，很好貫徹了猶太人的這一生意經(jīng),。從 5 天的研討,，但創(chuàng)新模式設(shè)計(jì)，到方案設(shè)計(jì),，再到執(zhí)行,，貝發(fā)集團(tuán)將合作內(nèi)容分為了幾個(gè)塊面,，一事一議。而方太公司從整體公司診斷到品牌規(guī)劃,，單店?duì)I業(yè)力提升,，成熟經(jīng)驗(yàn)在重點(diǎn)市場推廣，然后到事業(yè)部層面的戰(zhàn)略合作,，各自獨(dú)立簽訂合同,。也促使作為咨詢服務(wù)提供者的聯(lián)縱智達(dá)得以在一次又一次的“煉獄”得以升華,，不斷地轉(zhuǎn)化咨詢的價(jià)值．后序：異曲同工 VS 殊途同歸方太公司與貝發(fā)集團(tuán)，業(yè)務(wù)范圍相差遙遠(yuǎn),，企業(yè)決策者處事風(fēng)格截然不同,，合作內(nèi)容各有千秋。但他們均為典型寧波企業(yè),，最高管理者均是有著“東方猶太人”之稱的寧波人。雖然與同一家咨詢機(jī)構(gòu)的合作看似有異,，但結(jié)果卻殊途同歸,，合作范圍越來越大,，合作成效越來越明顯,。是什么原因?qū)е逻@兩家寧波的代表性企業(yè)與聯(lián)縱智達(dá)打破了咨詢外腦與企業(yè)客戶常見的合作藩籬，避免了雙方不歡而散的“雙輸”局面,，反而合作層面越來越廣，合作程度越來越深呢,？曾記得國際著名咨詢企業(yè)的創(chuàng)始人曾經(jīng)告誡同仁說：咨詢顧問不能與客戶走得太近。但類似聯(lián)縱智達(dá)與方太公司,、貝發(fā)集團(tuán)的合作,，已不能說是與客戶有距離，有時(shí)咨詢顧問和客戶已扮演的是同事角色,。如此不遵循前輩告誡,，可謂犯下咨詢業(yè)界的“大忌”，但為什么還能得到客戶好評,，并一再續(xù)單,，取得咨詢顧問與企業(yè)之間的雙贏，創(chuàng)造出咨詢業(yè)界的神話呢,？簡單來說 , 除去聯(lián)縱智達(dá)專業(yè)能力和敬業(yè)精神之外,，還得歸功于作為客戶的甲方公司及其高層決策團(tuán)隊(duì) , 歸功于其對咨詢服務(wù)價(jià)值的深刻理解和良好合作心態(tài),。正所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，作為咨詢顧問的甲方,，往往為乙方客戶尊稱為“老師”,，但說實(shí)話，咨詢顧問也絕非“全能冠軍”,，他們往往是某些領(lǐng)域的單打冠軍而已,。作為咨詢項(xiàng)目的順利推進(jìn)，與甲乙雙方良好的溝通,、交流,、互相學(xué)習(xí)密不可分。合作雙方,，必須心懷空杯,，用互相欣賞的眼光看待對方，構(gòu)建彼此學(xué)習(xí),，教學(xué)相長的氛圍,，這是項(xiàng)目順利實(shí)施的基礎(chǔ)。業(yè)外腦與企業(yè)的合作,，成敗如何,，還取決于企業(yè)決策層的理念、配合和理解,。方太公司總裁茅忠群先生具有國際知名商學(xué)院學(xué)習(xí)背景,，方太集成廚房事業(yè)部總經(jīng)理具備 10 多年全球 500 強(qiáng)企業(yè)工作背景。他們對外腦的功能,、所起的作用有很好認(rèn)識,，少有不切實(shí)際的要求和期望。除聯(lián)縱智達(dá)外,，方太公司在前期還邀請了其他戰(zhàn)略管理咨詢顧問公司,、廣告公司、工業(yè)設(shè)計(jì)公司,。其合作伙伴合作時(shí)間一般在兩年以上,。與國內(nèi)有些企業(yè)與外腦合作只是數(shù)月，且動輒中途停止合作相比,，更體現(xiàn)了方太決策層的理性和成熟,。而貝發(fā)集團(tuán)也是數(shù)度與咨詢外腦合作，能充分認(rèn)識外腦的價(jià)值,。受決策層的影響,，一直以來，貝發(fā)集團(tuán)、方太公司從中高層管理人員到營銷一線員工對咨詢顧問的工作十分支持,。這一點(diǎn),，對咨詢項(xiàng)目的成功運(yùn)作十分關(guān)鍵。在項(xiàng)目進(jìn)行過程中,，雙方難免在一些觀念,、工作方式、計(jì)劃安排等方面產(chǎn)生異議或沖突,，但雙方都能站在對方立場看問題,，互相理解，彼此尊重,，最終達(dá)成諒解,。我們從上述合作中，不難發(fā)現(xiàn)作為“東方猶太人”寧波幫,，其與時(shí)俱進(jìn)的“生意經(jīng)”業(yè)已實(shí)現(xiàn)了從聰明－精明到高明的升華,，寧波企業(yè)也正是在這種升華中，貫徹了“專業(yè)的人做專業(yè)的事”的基本咨詢原則,，大膽引入外腦,，并實(shí)現(xiàn)咨詢價(jià)值的有效轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場價(jià)值的最大化,。在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)方太項(xiàng)目組的全體成員。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 868 次閱讀|0 個(gè)評論

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