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方太方法VS貝發(fā)商道:東方猶太人的咨詢經(jīng): 營(yíng)銷咨詢 2013-4-1 13:15; 念著“咨詢經(jīng)”與琢磨著“生意經(jīng)”的兩類人如何合作,，對(duì)雙方都是挑戰(zhàn),。從貝發(fā)集團(tuán)和方太公司與咨詢外腦的合作中,，則不僅僅反應(yīng)出了作為“東方猶太人”的聰明與精明,，更體現(xiàn)了現(xiàn)代猶太人的高明,。方太方法 VS 貝發(fā)商道 : 東方猶太人的咨詢經(jīng) 文 / 聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)董事長(zhǎng) 何慕前言：猶太人 VS 寧波幫猶太人,，史稱“希伯來(lái)人”,，一個(gè)偉大的民族,，他們雖散居在世界各大洲（以色列僅占其三分之一）,，卻涌現(xiàn)了一大批世界公認(rèn)的偉大人物，除了馬克思,、愛(ài)因斯坦,、弗洛伊德這樣的頂級(jí)學(xué)家之外,，在哲學(xué)、科學(xué),、文學(xué),、藝術(shù)以及經(jīng)濟(jì)、政治的每個(gè)領(lǐng)域里,，在那些開(kāi)創(chuàng)者和革命者的人群中,，都能發(fā)現(xiàn)猶太人密集的身影。據(jù)統(tǒng)計(jì)：全世界 18 ％諾貝爾獎(jiǎng)獲得者出自猶太人 , 美國(guó)百萬(wàn)富翁 20 ％來(lái)自猶太人,，他們控制著美國(guó)經(jīng)濟(jì)的核心部門(mén)（代表人物包括洛克菲勒,、索羅斯、格林斯潘等）,。曾有人言 : 當(dāng)今世界操縱在猶太人手中,，因?yàn)楠q太人操縱著美國(guó)，美國(guó)操縱著世界,。猶太人,，已成為財(cái)富的代名詞。寧波,，簡(jiǎn)稱“甬”,。位處中國(guó)東部東海之濱，自宋代以來(lái)即為中國(guó)歷朝歷代的商旅中心與東方大港,，自古即有“無(wú)甬不成市”之美名,。尤其是近代以來(lái)，善于經(jīng)商聚財(cái)?shù)膶幉ㄈ嗽缭?20 世紀(jì)初的上海,，最有影響的工商界人物寧波幫占了七成,。寧波幫在工商業(yè)、金融業(yè)等領(lǐng)域不但影響了江浙,、上海的進(jìn)程,，乃至影響了中國(guó)工商業(yè)、金融業(yè)的進(jìn)程,。發(fā)明了麻將的寧波人不僅將智慧充分發(fā)揮在了麻將上面 ( 所謂上家 / 下家 ) ,，而且?guī)е倘说木鏖_(kāi)闔卻不失書(shū)生的道德操守，完成了從傳統(tǒng)商業(yè)到現(xiàn)代商業(yè)的轉(zhuǎn)型,，真正在中國(guó)的近代經(jīng)濟(jì)舞臺(tái)中脫穎而出,。寧波商人在自己的發(fā)跡過(guò)程中，創(chuàng)造了許多個(gè)“中國(guó)第一”：中國(guó)的第一套西服,、第一套中山裝,、第一家日用化工廠、第一家機(jī)器染織企業(yè),、第一家燈泡制作廠,、第一家自主制片的影片公司 ( 幻仙影片公司 ) ,、中國(guó)的第一部故事片 ( 《難夫難妻》 ) 、第一位世界船王 ( 董浩云 ) ,、第一家華人銀行,，甚至最早的保險(xiǎn)公司、房地產(chǎn)公司,、證券交易所，都是出自寧波人之手,。由此,，寧波人，被譽(yù)稱“東方猶太人”,。咨詢,，又名策劃或顧問(wèn)，正所謂是“甲方與乙方的親密接觸”,，業(yè)內(nèi)人士常將甲乙雙方的咨詢合作比喻為戀愛(ài)婚姻史,，從熱戀到蜜月到發(fā)癢而后解體，甲乙雙方這種咨詢合作關(guān)系少有長(zhǎng)期且連續(xù)的善始善終者,。部分顧問(wèn)公司被笑稱為“首款公司”――即只能收到客戶首期預(yù)付款,，由于自身實(shí)力不濟(jì)，無(wú)法滿足客戶要求,，后面咨詢款項(xiàng)基本不指望收回,。能在短短 3 ～ 4 年間不間斷地續(xù)約成功的合作案例者，則往往成為當(dāng)今本土咨詢業(yè)的不可能之事 ! 而在本土營(yíng)銷咨詢第一品牌——聯(lián)縱智達(dá)咨詢集團(tuán)身上,，則屢見(jiàn)不鮮,！從 2002 ～ 2005 年與原德隆系下屬德農(nóng)正成種業(yè)的連續(xù)三年四次合作，到與磁懸浮 2003 ～ 2006 年的連續(xù)三年的三次合作,，到與青島啤酒 2003 ～ 2006 年間的三度合作……到與中國(guó)廚房第一品牌——寧波方太之間 2004 年開(kāi)始的連續(xù)合作,，創(chuàng)造了聯(lián)縱智達(dá)歷史紀(jì)錄——乃至本土咨詢界的歷史紀(jì)錄。在數(shù)十次的甲方 ( 即咨詢方 - 客戶 ) 與乙方 ( 即咨詢機(jī)構(gòu) - 聯(lián)縱智達(dá) ) 的咨詢合作之旅中 , 其中二次合作尤其具有代表性,，堪稱經(jīng)典,。說(shuō)來(lái)也巧，兩者均與神秘的“五”關(guān)聯(lián)在一起,，其中之一為聯(lián)縱智達(dá)與方太廚具的連續(xù)五度牽手 , 其二為在歷經(jīng)四次咨詢苦旅后的貝發(fā)文具,，選擇了與聯(lián)縱智達(dá)的第五次合作。發(fā)生在寧波企業(yè)與聯(lián)縱智達(dá)身上的這兩次甲方與乙方的故事,，促使我們對(duì)作為“東方猶太人”的寧波企業(yè)家群體留下了極其深刻的印記,，尤其是他們對(duì)于管理咨詢、營(yíng)銷咨詢的認(rèn)識(shí)與態(tài)度,，以及合作意識(shí)與方法更為深刻,。我們不妨從這兩個(gè)案例出發(fā),，看看這群善用外腦的寧波人，分享一下這群“猶太人”的咨詢經(jīng),！方太方法 VS 貝發(fā)之道一,、方太方法：中規(guī)中矩，循序漸進(jìn),！方太,，全稱寧波方太廚具有限公司，創(chuàng)立于 1996 年,，位于寧波慈溪,，生產(chǎn)以“方太”牌集成廚房、吸油煙機(jī),、家用灶具,、消毒碗柜、燃?xì)鉄崴鳛橹鲗?dǎo)的廚房系列產(chǎn)品,。方太長(zhǎng)期專注于廚房領(lǐng)域,，短短十年間，在“小廚房”創(chuàng)造了“大天地”,，業(yè)已是名副其實(shí)的“廚房專家”與中高檔市場(chǎng)的第一品牌,。方太與聯(lián)縱智達(dá)從 2004 年開(kāi)始，連續(xù)三年的合作,。我們?cè)谶@不妨來(lái)看看聯(lián)縱智達(dá)與方太的合作軌跡：整體品牌與營(yíng)銷診斷與規(guī)劃集成廚房單店?duì)I業(yè)力提升規(guī)劃蘇州樣板市場(chǎng)工廠江浙滬魯基地市場(chǎng)復(fù)制推廣工程專賣(mài)連鎖體系完善與年度營(yíng)銷計(jì)劃設(shè)計(jì)與實(shí)施 2004 年 2005 年初 2005 年中 2005 年底～ 2006 年中 2006 年中～ 2007 年底圖 1 ：聯(lián)縱智達(dá)與方太合作軌跡 1. 第一次握手 : 好的開(kāi)始,，就是成功的一半！方太與聯(lián)縱智達(dá)的合作,，始于 2004 年,。自方太公司創(chuàng)立以來(lái)，短短 8 年時(shí)間,，方太經(jīng)歷了單品快速發(fā)展到多品并行發(fā)展階段,，企業(yè)獲得了較快增長(zhǎng)。但隨著競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化,， 2004 年以來(lái),，方太進(jìn)入了增長(zhǎng)相對(duì)滯緩階段。由于品牌核心價(jià)值定位不清晰,，企業(yè)品牌,、產(chǎn)品副品牌與服務(wù)品牌的運(yùn)用上缺乏良好的組合效應(yīng)，區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)部存在不平衡性,，促銷創(chuàng)新不足,，營(yíng)銷執(zhí)行力不強(qiáng)，尤其是品牌的銷售力不足等原因,，導(dǎo)致方太的發(fā)展現(xiàn)狀與企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)出現(xiàn)了錯(cuò)位,，持續(xù)八年的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭受阻,。正是這種背景下，方太公司開(kāi)始了尋求營(yíng)銷外腦服務(wù)之旅,，在與國(guó)內(nèi)外知名咨詢機(jī)構(gòu)溝通,、比較、分析之后,，于 2004 年 8 月,，最終選擇聯(lián)縱智達(dá)開(kāi)始第一次握手。首次服務(wù)項(xiàng)目歷時(shí)八個(gè)月,，分成三階段進(jìn)行,，主要內(nèi)容涉及整體品牌診斷與品牌戰(zhàn)略提升規(guī)劃，以及廚電,、集成廚房?jī)纱笫聵I(yè)領(lǐng)域的營(yíng)銷診斷與營(yíng)銷策略提升規(guī)劃。在后續(xù)的八個(gè)月間,，聯(lián)縱智達(dá)針對(duì)客戶資源狀況進(jìn)行了全面的盤(pán)整分析,，并展開(kāi)了全國(guó)范圍的消費(fèi)者定性定量調(diào)研與專家式走訪，經(jīng)過(guò)幾輪研討以及初期,、中期與終期的三大階段報(bào)告,，為方太確立了“設(shè)計(jì)無(wú)處不在”的品牌核心價(jià)值，并明確了方太品牌的近期與中期的品牌愿景,、品牌組合與延伸方案,。同時(shí)，為廚電和集成廚房事業(yè)提供了全息診斷與整體營(yíng)銷策略規(guī)劃,，確定并實(shí)施 2005 年度整合營(yíng)銷計(jì)劃,。通過(guò)上述規(guī)劃以及實(shí)施，在雙方的共同努力下,，方太有效地突破了銷售收入和市場(chǎng)占有率停滯不前的瓶頸,，使優(yōu)勢(shì)品牌價(jià)值有效的轉(zhuǎn)化為更大的市場(chǎng)價(jià)值。方太在 2004 ～ 2005 年度順利實(shí)現(xiàn)了持續(xù)的快速增長(zhǎng)勢(shì)頭,，取得了良好的咨詢價(jià)值回報(bào),。 2. 持續(xù)三度牽手 : 不斷創(chuàng)造價(jià)值，演繹成功典范 ! 時(shí)值 2005 年初,，聯(lián)縱智達(dá)迎來(lái)了與廚房專家的第二次握手,。方太旗下集成廚房事業(yè)，屬于方太公司最新發(fā)展的特許連鎖事業(yè),，但由于隊(duì)伍年輕,、經(jīng)驗(yàn)不足等原因，事業(yè)發(fā)展不順,，各直營(yíng)和加盟店銷售增長(zhǎng)乏力,，部分加盟店甚至面臨關(guān)店壓力,。為此，方太決策層決定再次與聯(lián)縱智達(dá)合作,，尋求單店?duì)I業(yè)力提升的突破口,。項(xiàng)目起點(diǎn)是從 2005 年 4 月開(kāi)始，并以蘇州店作為樣板試點(diǎn)的單店?duì)I業(yè)力提升項(xiàng)目,，經(jīng)過(guò)前期詳盡的調(diào)研與方案設(shè)計(jì),，在之后的短短不足三個(gè)月時(shí)間內(nèi)，蘇州店銷量實(shí)現(xiàn)了倍增效應(yīng),，在七月流火的淡季卻創(chuàng)造了銷售的旺季奇跡,，并在此基礎(chǔ)上總結(jié)出了一套的完整單店?duì)I業(yè)力提升體系。正是基于樣板市場(chǎng)蘇州項(xiàng)目的成功,，方太公司在接下來(lái)的一年間,，又二次與聯(lián)縱智達(dá)合作開(kāi)展了蘇、浙,、魯重點(diǎn)市場(chǎng)提升幫扶與全國(guó)重點(diǎn)九大店幫扶項(xiàng)目,，將單店?duì)I業(yè)力提升體系，在全國(guó)范圍內(nèi)加以貫徹實(shí)施,，取得了顯著成效,，全國(guó)范圍內(nèi)的單店月均銷量實(shí)現(xiàn)了近 100% 的提升，并鍛煉培養(yǎng)出了一支優(yōu)秀的連鎖運(yùn)營(yíng)隊(duì)伍,。 3. 第五次握手 : 自我創(chuàng)新,，開(kāi)啟持續(xù)成功之門(mén)！進(jìn)入 2006 年的初秋,，鑒于單店?duì)I業(yè)力普遍提升的前提,，針對(duì)現(xiàn)存連鎖加盟體系的諸多薄弱環(huán)節(jié)，從加盟商的招募—選址—人員的選育留到內(nèi)營(yíng)業(yè)外推廣—物流安裝—售后服務(wù),，方太公司未雨綢繆,，高瞻遠(yuǎn)矚地決定再度與聯(lián)縱智達(dá)牽手，從而實(shí)現(xiàn)第五次握手,，與聯(lián)縱智達(dá)合作,，針對(duì)加盟招商體系規(guī)劃、店內(nèi)運(yùn)營(yíng)體系,、店外推廣體系,、戰(zhàn)略性的培訓(xùn)體系、年度品牌與營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行等關(guān)鍵環(huán)節(jié)展開(kāi)深度合作,，并一舉簽署了跨年度長(zhǎng)達(dá) 16 個(gè)月的合同,。從 2004 年 8 月開(kāi)始，合作跨越了三個(gè)年頭，實(shí)現(xiàn)累計(jì)長(zhǎng)達(dá)三年的深度合作,，從整體品牌戰(zhàn)略到兩大事業(yè)單元的整體營(yíng)銷策略規(guī)劃,，然后再循序漸進(jìn)地從單店?duì)I業(yè)力提升入手，由點(diǎn)到面,、由表及里地延伸到連鎖加盟體系和年度營(yíng)銷規(guī)劃與執(zhí)行,，方太與聯(lián)縱智達(dá)這種合作業(yè)已超越了傳統(tǒng)意義上單純的甲乙雙方咨詢伙伴關(guān)系，更充分體現(xiàn)了“方太方法”,，所謂“中規(guī)中矩的循序漸進(jìn)的專心,，專注式的挖井法”，從而實(shí)現(xiàn)彼此價(jià)值的最大化,。二,、貝發(fā)商道：顛覆創(chuàng)新，別開(kāi)生面,！貝發(fā)集團(tuán)有限公司是一家集制筆和文具研發(fā),、生產(chǎn)、銷售以及國(guó)際商貿(mào)服務(wù)于一體的大型文具集團(tuán),。貝發(fā)集團(tuán)成立于 1994 年 1 月 8 日,，經(jīng)過(guò) 12 多年的發(fā)展，目前已經(jīng)成為中國(guó)規(guī)模最大,、實(shí)力最強(qiáng)、出口創(chuàng)匯最多的制筆和文具集團(tuán),，年產(chǎn)銷各類筆類和文具產(chǎn)品 1 億美元以上,，貝發(fā)業(yè)已成為全球產(chǎn)量最大的三大書(shū)寫(xiě)工具制造商之一。貝發(fā)集團(tuán)與咨詢外腦的合作可追溯到數(shù)年前,。在與聯(lián)縱智達(dá)合作之前,，先后在人力資源管理、企業(yè)戰(zhàn)略,、營(yíng)銷管理等方面與四家咨詢公司有過(guò)深度合作,。其間有愉快善始善終者也有不歡而散者。但在這一次次的合作過(guò)程中,，集團(tuán)決策者卻并沒(méi)持于和固守“一朝被蛇咬 , 十年怕蛇繩”的心態(tài)與成見(jiàn),，在合作中客觀地認(rèn)識(shí)咨詢，也逐步體驗(yàn)到了咨詢的價(jià)值,。 2006 年初,，貝發(fā)與咨詢公司的第五次合作似乎有些曲徑通幽。聯(lián)縱智達(dá)與貝發(fā)集團(tuán)的合作源于貝發(fā)上海公司尋求奧運(yùn)贊助項(xiàng)目和超女項(xiàng)目策劃方案合作伙伴,。聯(lián)縱智達(dá)下屬傳播公司獲悉這一信息后,，出于咨詢專業(yè)背景的直覺(jué)，認(rèn)為貝發(fā)需要的不僅僅是一個(gè)策劃方案，更多的是對(duì)現(xiàn)有行業(yè),、現(xiàn)有游戲規(guī)則的顛覆性改變,。根據(jù)這一認(rèn)識(shí)，雖然客戶需求非常明晰,，聯(lián)縱智達(dá)咨詢團(tuán)隊(duì)根據(jù)自己的理解,，撰寫(xiě)了項(xiàng)目建議書(shū)。在建議書(shū)解讀過(guò)程中,，貝發(fā)高層決策團(tuán)隊(duì)即認(rèn)可了聯(lián)縱智達(dá)的突破性思路,，基本確定了合作框架。讓我們來(lái)看看聯(lián)縱智達(dá)與貝發(fā)之間,，獨(dú)具特色,，同時(shí)也是顛覆了傳統(tǒng)咨詢流程的全新的合作旅程： l 兩年方案輔導(dǎo)實(shí)施 l 三個(gè)月實(shí)施方案設(shè)計(jì) l 三次創(chuàng)造性項(xiàng)目建議 l 六天六夜封閉式研討會(huì) l 三個(gè)月模式設(shè)計(jì) 圖 2 ：貝發(fā)項(xiàng)目作業(yè)時(shí)間表 1. 項(xiàng)目建議，三來(lái)五返,，奠定基石,！在咨詢項(xiàng)目尚未開(kāi)始正式合作時(shí)，聯(lián)縱智達(dá)以專業(yè)視角,，超越客戶需求,，分別起草了題為《突破品牌瓶頸，建立渠道優(yōu)勢(shì),，構(gòu)建獨(dú)特贏利模式,，將貝發(fā)打造為中國(guó)文具產(chǎn)業(yè)第一品牌》的項(xiàng)目建議書(shū)，以及《利用兩大“超級(jí)杠桿”實(shí)現(xiàn)行業(yè)整合,、渠道整合,、品牌整合、業(yè)態(tài)整合——貝發(fā)的三年大成之道》,、《新商業(yè)模式創(chuàng)新工程實(shí)施方案》等報(bào)告,。正是這些報(bào)告，展現(xiàn)了聯(lián)縱智達(dá)的實(shí)力,，確定了雙方合作的基礎(chǔ),。 2. 封閉會(huì)議，六天六夜,，項(xiàng)目啟航,！但項(xiàng)目的合作起點(diǎn)，卻絕非傳統(tǒng)的內(nèi)訪外調(diào),，而是從六天六夜的封閉式會(huì)議開(kāi)始,，聯(lián)縱智達(dá)項(xiàng)目組 13 名成員與貝發(fā)全體高管一道，進(jìn)行風(fēng)暴式商業(yè)模式假設(shè)與論證會(huì),。這次會(huì)議確定了項(xiàng)目運(yùn)作的整體策略方向及可行性,，也加深了彼此的了解和信任,，為后期新商業(yè)模式及方案具體設(shè)計(jì)鋪平了道路。在接下來(lái)的新商業(yè)模式設(shè)計(jì)方案和執(zhí)行方案得到認(rèn)可后,，貝發(fā)集團(tuán)決策層更是高瞻遠(yuǎn)矚,，立足長(zhǎng)遠(yuǎn)，一次性與聯(lián)縱智達(dá)簽訂了接下來(lái)兩年的方案輔導(dǎo)實(shí)施合作意向,。正如貝發(fā)集團(tuán)總裁邱智明所言：“我們要實(shí)現(xiàn)的是雙贏,，我們的合作必須長(zhǎng)期！” 回頭來(lái)看聯(lián)縱智達(dá)與貝發(fā)的合作,，每一步都充滿了大膽創(chuàng)新,，從三次項(xiàng)目設(shè)計(jì)，到六天六夜的封閉研討與為期六月的項(xiàng)目方案設(shè)計(jì),，以及確立長(zhǎng)達(dá)兩年的合作意向,，都顛覆了傳統(tǒng)咨詢流程乃至方式，處處體現(xiàn)了“顛覆創(chuàng)新,，別開(kāi)生面”的貝發(fā)之道．生意經(jīng) VS 咨詢經(jīng) 按照寧波市委領(lǐng)導(dǎo)的提法,，“寧波幫精神”是：樹(shù)高不忘根的赤子情懷，不甘居人后的開(kāi)拓精神,，大海容百川的開(kāi)明思想,，至實(shí)而無(wú)妄的誠(chéng)信品德，勵(lì)業(yè)重義理的互助風(fēng)格,。我們可將寧波人“不居人后,、大氣開(kāi)放，誠(chéng)信為本,，艱苦創(chuàng)業(yè),、重義互助”的精神理解為寧波幫在生意上取得成功的核心文化原點(diǎn)，是寧波人生意經(jīng)的基本支撐,。時(shí)代變遷，通過(guò)歷史洗禮,，具有悠遠(yuǎn)傳統(tǒng)的寧波商幫,，其核心文化并由此衍變而出的生意經(jīng)已發(fā)生深刻變化。現(xiàn)代寧波商人的杰出代表,，早已超越前輩,，從聰明、精明到高明,，站立潮頭,，演繹新世紀(jì)寧波商幫的生意經(jīng)。作為為企業(yè)和企業(yè)決策者提供外腦服務(wù)的咨詢機(jī)構(gòu),，也遵循著既有規(guī)律,，念著他們的咨詢經(jīng)。但中國(guó)咨詢業(yè)界的這本經(jīng)現(xiàn)在似乎念的并不太好。中國(guó)科技咨詢業(yè)協(xié)會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)璐羽就此指出,，管理咨詢方案不能實(shí)現(xiàn)“軟著陸”,，是中國(guó)企業(yè)客戶對(duì)咨詢服務(wù)評(píng)價(jià)較低的核心因素。一些咨詢公司的顧問(wèn)由缺乏企業(yè)實(shí)際運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)的人員擔(dān)任,，使方案本身就缺乏可執(zhí)行性,，是造成“軟著陸”困難的主要原因之一。一般來(lái)說(shuō),，管理咨詢要考慮三個(gè)層面問(wèn)題：文化,、制度、技術(shù),，相對(duì)應(yīng)的中國(guó)哲學(xué)概念就是“道”,、“法”、“術(shù)”,；管理理論和經(jīng)驗(yàn)深植于“道”,，咨詢報(bào)告基本屬于“術(shù)”的范疇。目前中國(guó)咨詢業(yè)界,，包括“洋咨詢”在中國(guó)的分支機(jī)構(gòu)提供的服務(wù),，在“術(shù)”的方面較為欠缺。而作為企業(yè)和企業(yè)決策層,，尤其是一些經(jīng)營(yíng)已面臨極大困境,、嗷嗷待脯的企業(yè)，輒需解決的是技術(shù)層面的問(wèn)題,，甚至是馬上要見(jiàn)效,。這對(duì)咨詢顧問(wèn)的挑戰(zhàn)極其巨大，尤其對(duì)一些剛出校門(mén)的研究生型顧問(wèn),，對(duì)企業(yè)的潛規(guī)則認(rèn)識(shí)缺乏,，缺少市場(chǎng)歷練，更是不可完成之任務(wù),。念著“咨詢經(jīng)”與琢磨著“生意經(jīng)”的兩類人如何合作,，對(duì)雙方都是挑戰(zhàn)。從貝發(fā)集團(tuán)和方太公司與咨詢外腦的合作中,，則不僅僅反應(yīng)出了作為“東方猶太人”的聰明與精明,，更體現(xiàn)了現(xiàn)代猶太人的高明。方太公司從 2001 年起就和一家戰(zhàn)略咨詢公司開(kāi)展合作,，先后與 5 家外腦單位合作,，且合作周期一般較長(zhǎng)。而貝發(fā)集團(tuán)也是先后與 5 家公司在戰(zhàn)略,、品牌,、營(yíng)銷,、人力資源管理方面開(kāi)展合作。作為精明的生意人,，他們?cè)缫迅呙鞯乜吹阶鳛榫滞馊说耐饽X的價(jià)值,，也能以較好心態(tài)與咨詢顧問(wèn)合作。少有急功近利的想法,。這一點(diǎn),，充分體現(xiàn)了新一代東方猶太人的智慧。在與聯(lián)縱智達(dá)的合作過(guò)程中,，一些細(xì)節(jié)也體現(xiàn)了寧波商人的精明,。在猶太人的生意經(jīng)上，明確地寫(xiě)著一條：每次都是第一次交易,。哪怕與再熟悉的人做生意,，猶太人也決不會(huì)因?yàn)樯洗蔚某晒献鳎潘蓪?duì)這次生意的各項(xiàng)條件,、要求的審視,。他們習(xí)慣于把每次生意都看作一次獨(dú)立的生意，把每次接觸的商務(wù)伙伴都看作第一次合作的伙伴,。這樣做,，就不會(huì)因自己對(duì)對(duì)方的先入之見(jiàn)而掉以輕心。貝發(fā)集團(tuán)及方太公司與聯(lián)縱智達(dá)的合作,，很好貫徹了猶太人的這一生意經(jīng),。從 5 天的研討，但創(chuàng)新模式設(shè)計(jì),，到方案設(shè)計(jì),，再到執(zhí)行，貝發(fā)集團(tuán)將合作內(nèi)容分為了幾個(gè)塊面,，一事一議,。而方太公司從整體公司診斷到品牌規(guī)劃，單店?duì)I業(yè)力提升,，成熟經(jīng)驗(yàn)在重點(diǎn)市場(chǎng)推廣,，然后到事業(yè)部層面的戰(zhàn)略合作，各自獨(dú)立簽訂合同,。也促使作為咨詢服務(wù)提供者的聯(lián)縱智達(dá)得以在一次又一次的“煉獄”得以升華,，不斷地轉(zhuǎn)化咨詢的價(jià)值．后序：異曲同工 VS 殊途同歸方太公司與貝發(fā)集團(tuán),，業(yè)務(wù)范圍相差遙遠(yuǎn),，企業(yè)決策者處事風(fēng)格截然不同，合作內(nèi)容各有千秋,。但他們均為典型寧波企業(yè),，最高管理者均是有著“東方猶太人”之稱的寧波人,。雖然與同一家咨詢機(jī)構(gòu)的合作看似有異，但結(jié)果卻殊途同歸,，合作范圍越來(lái)越大,，合作成效越來(lái)越明顯。是什么原因?qū)е逻@兩家寧波的代表性企業(yè)與聯(lián)縱智達(dá)打破了咨詢外腦與企業(yè)客戶常見(jiàn)的合作藩籬,，避免了雙方不歡而散的“雙輸”局面,，反而合作層面越來(lái)越廣，合作程度越來(lái)越深呢,？曾記得國(guó)際著名咨詢企業(yè)的創(chuàng)始人曾經(jīng)告誡同仁說(shuō)：咨詢顧問(wèn)不能與客戶走得太近,。但類似聯(lián)縱智達(dá)與方太公司、貝發(fā)集團(tuán)的合作,，已不能說(shuō)是與客戶有距離,，有時(shí)咨詢顧問(wèn)和客戶已扮演的是同事角色。如此不遵循前輩告誡,，可謂犯下咨詢業(yè)界的“大忌”,，但為什么還能得到客戶好評(píng)，并一再續(xù)單,，取得咨詢顧問(wèn)與企業(yè)之間的雙贏,，創(chuàng)造出咨詢業(yè)界的神話呢？簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō) , 除去聯(lián)縱智達(dá)專業(yè)能力和敬業(yè)精神之外,，還得歸功于作為客戶的甲方公司及其高層決策團(tuán)隊(duì) , 歸功于其對(duì)咨詢服務(wù)價(jià)值的深刻理解和良好合作心態(tài),。正所謂“術(shù)業(yè)有專攻”，作為咨詢顧問(wèn)的甲方,，往往為乙方客戶尊稱為“老師”,，但說(shuō)實(shí)話，咨詢顧問(wèn)也絕非“全能冠軍”,，他們往往是某些領(lǐng)域的單打冠軍而已,。作為咨詢項(xiàng)目的順利推進(jìn)，與甲乙雙方良好的溝通,、交流,、互相學(xué)習(xí)密不可分。合作雙方,，必須心懷空杯,，用互相欣賞的眼光看待對(duì)方，構(gòu)建彼此學(xué)習(xí),，教學(xué)相長(zhǎng)的氛圍,，這是項(xiàng)目順利實(shí)施的基礎(chǔ)。業(yè)外腦與企業(yè)的合作,，成敗如何,，還取決于企業(yè)決策層的理念,、配合和理解。方太公司總裁茅忠群先生具有國(guó)際知名商學(xué)院學(xué)習(xí)背景,，方太集成廚房事業(yè)部總經(jīng)理具備 10 多年全球 500 強(qiáng)企業(yè)工作背景,。他們對(duì)外腦的功能、所起的作用有很好認(rèn)識(shí),，少有不切實(shí)際的要求和期望,。除聯(lián)縱智達(dá)外，方太公司在前期還邀請(qǐng)了其他戰(zhàn)略管理咨詢顧問(wèn)公司,、廣告公司,、工業(yè)設(shè)計(jì)公司。其合作伙伴合作時(shí)間一般在兩年以上,。與國(guó)內(nèi)有些企業(yè)與外腦合作只是數(shù)月,，且動(dòng)輒中途停止合作相比，更體現(xiàn)了方太決策層的理性和成熟,。而貝發(fā)集團(tuán)也是數(shù)度與咨詢外腦合作,，能充分認(rèn)識(shí)外腦的價(jià)值。受決策層的影響,，一直以來(lái),，貝發(fā)集團(tuán)、方太公司從中高層管理人員到營(yíng)銷一線員工對(duì)咨詢顧問(wèn)的工作十分支持,。這一點(diǎn),，對(duì)咨詢項(xiàng)目的成功運(yùn)作十分關(guān)鍵。在項(xiàng)目進(jìn)行過(guò)程中,，雙方難免在一些觀念,、工作方式、計(jì)劃安排等方面產(chǎn)生異議或沖突,，但雙方都能站在對(duì)方立場(chǎng)看問(wèn)題,，互相理解，彼此尊重,，最終達(dá)成諒解,。我們從上述合作中，不難發(fā)現(xiàn)作為“東方猶太人”寧波幫,，其與時(shí)俱進(jìn)的“生意經(jīng)”業(yè)已實(shí)現(xiàn)了從聰明－精明到高明的升華,，寧波企業(yè)也正是在這種升華中，貫徹了“專業(yè)的人做專業(yè)的事”的基本咨詢?cè)瓌t,，大膽引入外腦,，并實(shí)現(xiàn)咨詢價(jià)值的有效轉(zhuǎn)化，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)的市場(chǎng)價(jià)值的最大化。在此,，特別鳴謝聯(lián)縱智達(dá)方太項(xiàng)目組的全體成員。歡迎探討您的觀點(diǎn)和看法,，聯(lián)縱智達(dá)官方微博 @ 新浪 http://e.weibo.com/wisesale; 767 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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