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招商企業(yè)：如何與客戶分享和共贏: 熱度 4 杭天躍 2013-4-24 08:12; 客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友,。與客戶相互支持配合，汲取所長,，共同成長,，實現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長的必經(jīng)之路,。一．客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點 1．借助客戶實力和運作實效提升公司和產(chǎn)品的知名度，打造品牌和渠道的影響力對于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說,，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢渠道快速占領(lǐng)市場是最實實在在的營銷迫切需求,。默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過客戶和銷售隊伍的辛勤耕耘和運作才逐漸變得響亮和耀眼，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來運作也代表了產(chǎn)品的身份和地位,，有實力客戶,、實力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場就更容易吸引到更多的高手，對市場形成更強的吸引力和影響力。好客戶對于終端和市場也是一種示范效應,，更是企業(yè)在當?shù)氐囊粡堊罴衙�,。客戶盡心盡力做好產(chǎn)品,，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度,，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益。 2．借助客戶資源和網(wǎng)絡解決產(chǎn)品銷售所需各項準入性條件,，快速實現(xiàn)產(chǎn)品分布醫(yī)保,、物價、掛網(wǎng)等各項準入條件既需資源,，又需投入,，一些超高難度的銷售問題只有極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件,，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴,，與客戶聯(lián)手，為產(chǎn)品正常銷售創(chuàng)造基礎條件,。醫(yī)院開發(fā),、覆蓋、上量等基礎銷售問題同樣需由實力客戶保質(zhì)保量保進度完成,，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實力強,，進度快，醫(yī)院基礎扎實,，方方面面更到位,。營銷能力的強與弱決定了產(chǎn)品銷量的好與壞。有實力客戶的帶動,，更容易快速建立樣板市場,，為全國的產(chǎn)品銷售摸索經(jīng)驗、樹立信心,。 3．不斷實現(xiàn)和提升產(chǎn)品價值客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊,，也是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè)、不是親生勝似親生的奶媽奶爸,�,？蛻舻馁|(zhì)量和標準決定了產(chǎn)品的價值、品位和銷量收成,，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性,、健康、持久地發(fā)展,。很多時候,，產(chǎn)品力只是底色,，與好的營銷隊伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映。后者如同化妝師和園丁,，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營銷智慧和經(jīng)驗潑灑得楚楚動人和精彩,。好產(chǎn)品只是營銷實現(xiàn)的三分功力，好營銷和經(jīng)營管理則是剩余的七分功底,。對一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說,，如果銷售隊伍渙散和不可依賴，還可以有客戶作依托和防波堤,，用實干提煉和提升產(chǎn)品價值,。 4．幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻策，解決其他關(guān)聯(lián)問題,，相互借力使力企業(yè)在新品研發(fā),、產(chǎn)品改進、管理改進等很多方面得益于客戶的直言建議,，在營銷策略、生產(chǎn)工藝,、原料購進,、當?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理,、藥檢,、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當消防隊員，把問題消除在萌芽中,，不讓小問題發(fā)展成大隱患,。合作融洽的客戶也會不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴支持,、長久的事業(yè)伙伴,。得到一個好客戶，就是得到了一系列寶貴資源,。在堅守自身市場陣地的同時,，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益�,？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時,，自身也在不斷變得豐富和強大，好的合作往往珠聯(lián)璧合,，相互促進和提升,，共興共榮。合作順暢,，客戶也會往往會認準一個企業(yè),，長時間地陪伴和發(fā)展。二．專業(yè)化營銷管理才會共贏 1．管理和理念決定認知基礎和差異沒有協(xié)銷和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當于沒有銷售隊伍。這并不是危言聳聽,。產(chǎn)品資源越來越稀缺和寶貴,，各項投入越來越巨額。產(chǎn)品等級越來越高端,，一個產(chǎn)品的投入相當于過去的幾倍,、十幾倍、幾十倍,，甚至上百倍,，老板們是否想過高端的產(chǎn)品需要達到怎樣的產(chǎn)出，需要什么樣的人員配置,，什么樣的客戶配置,，是否還能象過往一樣簡單粗放地吆喝叫賣，把高端產(chǎn)品當成期房,、現(xiàn)房,、礦產(chǎn)、當成白菜和大排檔一樣售賣,？當我們苦心經(jīng)營了多年,，產(chǎn)品一路波波折折地走來，不是倒在競品的攔截之下,，而是一次次出現(xiàn)缺乏營銷常識的人為性失誤,，如果不是一次次地糾偏，過去的千辛萬苦即刻全部歸零,，產(chǎn)品價值損失怠盡,。該依靠隊伍協(xié)助客戶分銷、協(xié)助市場上量的時候卻依賴不上,，只能依靠帶動客戶來操作,。這樣的例子雖然極端，卻也足以引起管理上的深思和共鳴,。能為企業(yè),、為客戶帶來價值的才是稱職的銷售人員，既不能帶來客戶,，也不能對銷售產(chǎn)生積極的推動作用,，這樣的隊伍只是消耗的分母，而不是產(chǎn)出的分子,，也會不斷制造內(nèi)耗,，損失銷量，不斷磨損客情關(guān)系,。隊伍與客戶是企業(yè)的兩條腿,，如果還是沿襲原始銷售,，完全依靠客戶的一條腿，就沒有建立隊伍的必要,。建了隊伍不是為了吃空晌,，更不能靠編故事混淆是非，攬功推過,，把客戶抹的一團黑,。降低銷售效率，白白消耗企業(yè)的費用和利潤,。 2．用人決定了產(chǎn)品發(fā)展的命數(shù) 做產(chǎn)品并非都是靠天吃飯,，有些時候市場無法啟動是鐵定的營銷規(guī)律，任何人無法逾越,；也有一些時候,，人是成敗的關(guān)鍵。銷售隊伍和客戶其實更象是搭檔,，有分工,，有協(xié)作，和諧同步,�,？蛻魪姷臅r候，隊伍的職能更多是支持和互補,；高級些的做到專業(yè)化指導和管理�,？蛻羧鯐r,，則要完成補位和替代�,？蛻糇陨碓購娨仓荒芡瓿扇′N量與覆蓋的60-70%,，加合則需完成100%。后者才是營銷的應有銷量和結(jié)果,，也是考核的依據(jù),。不專業(yè)、不規(guī)范的管理導致客戶怨聲載道,，銷售隊伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙,，客戶得不到尊重，得不到支持,，完全成了將產(chǎn)品與市場一肩挑的長工,，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會越來越深。很多時候,，領(lǐng)袖們用企業(yè)的過往基礎來對照,，感覺銷量和利潤增長很滿意,，實則銷售損失相當驚人，隨隨便便能撿出一堆銷量,，用專業(yè)標準來衡量,，全國沒有一個完全合格的市場。專業(yè)化與否,，產(chǎn)品產(chǎn)出的銷量不在同一個量級上,，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個量級上。 3．重視承諾,，注重分享企業(yè)發(fā)展公信力與誠信不可丟,。公平地對待客戶和合作伙伴，誠實守信,、共擔共享是合作長久和健康,、愉快的前提。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴,，而非上下級,，需要相互維護，相互促進,，相互支持,，共同發(fā)展。合作需要相互創(chuàng)造條件,，為市場創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責,，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認同和好感，也會投桃報李,，形成良性互動,，甘為鞍前馬后，為企業(yè)和產(chǎn)品力挽狂瀾,，鞠躬盡瘁,。很多時候在一些產(chǎn)品上，小企業(yè)不費什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè),，成為市場上的新科狀元,，既有大企業(yè)對產(chǎn)品營銷不重視，不精良,，也有客戶維護力度和政策力度方面的直接差異,。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時拍胸脯畫出空頭支票，市場問題解決后就想盡辦法折騰走客戶,，甚至一些銷售隊伍打起了客戶的主意,，希望自己來坐鎮(zhèn)江山，享受成果,，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德,，也會直接與客戶交惡,。 4．重視和尊重客戶，精益求精單純的利益關(guān)系并不會催生長久和愉快的合作,。是否尊重客戶,，重視客戶和市場，有效解決產(chǎn)品市場操作中的各種現(xiàn)實問題,，承擔企業(yè)自身的職責和義務,，不斷改進產(chǎn)品和經(jīng)營管理上的缺陷和不足，給客戶和市場提供更到位,、更有效的支持和配合,，提高客戶和市場對于產(chǎn)品合作的滿意度，精益求精,，以誠相待,，才會共同將事業(yè)藍圖勾畫得完美和璀璨。企業(yè)發(fā)展不必分內(nèi)外,，那些素質(zhì)和實力超一流的客戶更是企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的中流砥柱和堅實依賴,。沒有客戶的支持，就沒有企業(yè)的飛速發(fā)展,。除了利益回報和捆綁,，也需認可客戶對于企業(yè)的付出和價值，與高端客戶形成更加堅固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,。不重視客戶,，不尊重客戶，就換不來客戶的真心合作,，更會在市場環(huán)境發(fā)生變化時一夜崩盤,，刻骨銘心。牽動與連接客戶的永遠不能只靠短期利益的一根線繩,。企業(yè)怎樣對待客戶，就會得到客戶的如何相待,。企業(yè)與客戶,，不應成為貓鼠相忌，而應心往一處想,，勁往一處使,，為了產(chǎn)品和共同的榮譽并肩作戰(zhàn)。 5．共同投入,，提升客戶,，提升市場企業(yè)與客戶是加合效應，客戶不是產(chǎn)品和企業(yè)的苦力,，市場操作也不應成為客戶的獨角戲,。共同培育市場,，共同耕耘孵化，有效帶動提升,，相互互補支持,，共同創(chuàng)造，共同分享,，一同做出的蛋糕就會更大,，更香醇。提升客戶的營銷技能,、管理技能,，彌補客戶的覆蓋和網(wǎng)絡不足，帶動客戶一同加快,，一同攻堅,，對客戶的專業(yè)支持最到位，越充分,，就如同指揮自己的隊伍一樣駕輕就熟,。靠天吃飯是原始銷售的做法，產(chǎn)品碰到什么客戶就是什么命運,。專業(yè)化地提升客戶,，提升市場可以破解企業(yè)對于市場長不大的營銷糾結(jié)，為客戶加力,，就是為企業(yè)營造財富,。 6．專業(yè)化營銷兩手都要硬文武兼?zhèn)涞臓I銷才是系統(tǒng)、完善的營銷,，才會被市場和競品所尊重,。外企之所以行云流水，皆因好的市場管理需要好銷售的支撐,，有好的實施和執(zhí)行才能貫徹到位,。而國內(nèi)企業(yè)則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段，即使銷售的盤子看似不小,，但營銷低質(zhì)低效的浪費和損失依舊驚人,，需要對銷售體系進行強身健骨的強化和打造。招商行業(yè)有兩大怪圈,，或者靠嫁接外企兵團,，學術(shù)很豪華，但落地不精準,，沒有實力客戶的支撐,，就會與市場找不到對接點。直接從外企出來的同胞們熟悉產(chǎn)品,，但不熟悉市場和客戶,，更不熟悉短平快的直接操作方式,。純外企的豪華中也有很多不實用，不精準,，往往被師出外企,，又嫁接了國內(nèi)企業(yè)的實用哲學的經(jīng)營者們抓個正著，成為斗法利器,。實際國內(nèi)企業(yè)并不可能無休止地支持投入,，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件，要看誰拼得過誰,，誰更耗得過誰,。大和豪華并不是強，很多大企業(yè)號稱豪華的純外企兵團,，人均銷售額甚至不如國內(nèi)企業(yè),，營銷比武的結(jié)果往往不言而喻。而國內(nèi)企業(yè)招商成功更多是靠銷售實力和銷售資源,，有好的客戶資源,，好的隊伍網(wǎng)絡，銷售就成功了一大半,。但也同時忽視了隊伍的專業(yè)化提升,，客戶的專業(yè)化提升，市場和產(chǎn)品的專業(yè)化提升,，忽視了營銷基礎的精益求精打造,，忽略了市場培育與支持，也忽視了營銷價值的巨大潛力和增值釋放,。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長,，品牌化運作的增長更加無法估量，至少是幾倍的增長,。外企過飽和產(chǎn)品連年都在增長,，靠的不是強壓任務，而是每一塊都要深入思量,，怎么做精做足,。世上無難事，只怕有心人,。招商本是借力使力，借助資源整合快速實現(xiàn)銷售,，但這僅僅是營銷的基礎步驟之一,，這就如同電商建立平臺快速建立了渠道，但怎么賣,，賣什么都是學問,。把前面的一半功課做好,，已經(jīng)讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿；把后面的功課補足,，才會讓我們更加強大和無敵,。換言之，現(xiàn)今的招商企業(yè),，除了少數(shù)企業(yè)尚好,，把營銷的功課好好補補，現(xiàn)有銷量增長一半以上并不是神話和奇跡,，而這些,，其實就是企業(yè)實質(zhì)營銷、實質(zhì)經(jīng)營,、實質(zhì)管理缺失后的真實銷量損失,。招商也需專業(yè)化和高標準，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營銷的高級版本,。招商,，可以做得更專業(yè)，更出彩,，更讓人尊重,，贏得更多的合作和青睞。本文作者：林玲; 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