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招商企業(yè)：如何與客戶分享和共贏: 熱度 4 杭天躍 2013-4-24 08:12; 客戶是企業(yè)發(fā)展的重要合作伙伴和良師益友,。與客戶相互支持配合，汲取所長(zhǎng),，共同成長(zhǎng),，實(shí)現(xiàn)分享和共贏是招商型企業(yè)成長(zhǎng)的必經(jīng)之路。一．客戶可為企業(yè)帶來哪些增值點(diǎn) 1．借助客戶實(shí)力和運(yùn)作實(shí)效提升公司和產(chǎn)品的知名度,，打造品牌和渠道的影響力對(duì)于新興企業(yè)和中小企業(yè)來說,，依靠客戶業(yè)已形成的優(yōu)勢(shì)渠道快速占領(lǐng)市場(chǎng)是最實(shí)實(shí)在在的營(yíng)銷迫切需求,。默默無聞的企業(yè)和產(chǎn)品通過客戶和銷售隊(duì)伍的辛勤耕耘和運(yùn)作才逐漸變得響亮和耀眼，產(chǎn)品交給什么樣的客戶來運(yùn)作也代表了產(chǎn)品的身份和地位,，有實(shí)力客戶,、實(shí)力職業(yè)經(jīng)理人的加盟和捧場(chǎng)就更容易吸引到更多的高手，對(duì)市場(chǎng)形成更強(qiáng)的吸引力和影響力,。好客戶對(duì)于終端和市場(chǎng)也是一種示范效應(yīng),，更是企業(yè)在當(dāng)?shù)氐囊粡堊罴衙,？蛻舯M心盡力做好產(chǎn)品,，也是在為企業(yè)和產(chǎn)品打造知名度，更是為企業(yè)和自身創(chuàng)造效益,。 2．借助客戶資源和網(wǎng)絡(luò)解決產(chǎn)品銷售所需各項(xiàng)準(zhǔn)入性條件,，快速實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品分布醫(yī)保、物價(jià),、掛網(wǎng)等各項(xiàng)準(zhǔn)入條件既需資源,，又需投入，一些超高難度的銷售問題只有極少數(shù)出類拔萃的武林高手有能力解決,，很多已經(jīng)超出了企業(yè)自身具備的資源條件,，企業(yè)需要開放性引入合作伙伴，與客戶聯(lián)手,，為產(chǎn)品正常銷售創(chuàng)造基礎(chǔ)條件,。醫(yī)院開發(fā)、覆蓋,、上量等基礎(chǔ)銷售問題同樣需由實(shí)力客戶保質(zhì)保量保進(jìn)度完成,，終端銷售直接比拼的就是誰的開發(fā)實(shí)力強(qiáng)，進(jìn)度快,，醫(yī)院基礎(chǔ)扎實(shí),，方方面面更到位。營(yíng)銷能力的強(qiáng)與弱決定了產(chǎn)品銷量的好與壞,。有實(shí)力客戶的帶動(dòng),，更容易快速建立樣板市場(chǎng)，為全國(guó)的產(chǎn)品銷售摸索經(jīng)驗(yàn),、樹立信心,。 3．不斷實(shí)現(xiàn)和提升產(chǎn)品價(jià)值客戶是企業(yè)的衣食父母和第二支銷售縱隊(duì)，也是產(chǎn)品最兢兢業(yè)業(yè),、不是親生勝似親生的奶媽奶爸,。客戶的質(zhì)量和標(biāo)準(zhǔn)決定了產(chǎn)品的價(jià)值、品位和銷量收成,，也決定了產(chǎn)品和企業(yè)能否良性,、健康、持久地發(fā)展,。很多時(shí)候,，產(chǎn)品力只是底色，與好的營(yíng)銷隊(duì)伍和好客戶激情碰撞才能交相輝映,。后者如同化妝師和園丁,，慧心和巧手可以將無奇和平淡用營(yíng)銷智慧和經(jīng)驗(yàn)潑灑得楚楚動(dòng)人和精彩。好產(chǎn)品只是營(yíng)銷實(shí)現(xiàn)的三分功力,，好營(yíng)銷和經(jīng)營(yíng)管理則是剩余的七分功底,。對(duì)一些管理薄弱和失效的企業(yè)來說，如果銷售隊(duì)伍渙散和不可依賴,，還可以有客戶作依托和防波堤,，用實(shí)干提煉和提升產(chǎn)品價(jià)值。 4．幫助企業(yè)發(fā)展出謀獻(xiàn)策,，解決其他關(guān)聯(lián)問題,，相互借力使力企業(yè)在新品研發(fā)、產(chǎn)品改進(jìn),、管理改進(jìn)等很多方面得益于客戶的直言建議,，在營(yíng)銷策略、生產(chǎn)工藝,、原料購(gòu)進(jìn),、當(dāng)?shù)卣Y源等一些關(guān)鍵問題的處理上也都得到過客戶的無私相助。在臨床問題處理,、藥檢,、掛網(wǎng)等一些突發(fā)事件中更是由客戶充當(dāng)消防隊(duì)員，把問題消除在萌芽中,，不讓小問題發(fā)展成大隱患,。合作融洽的客戶也會(huì)不吝惜地介紹更多的朋友給企業(yè)，成為相互信賴支持,、長(zhǎng)久的事業(yè)伙伴,。得到一個(gè)好客戶，就是得到了一系列寶貴資源,。在堅(jiān)守自身市場(chǎng)陣地的同時(shí),，也為企業(yè)帶來其他幫助和收益,�,？蛻粼趲椭髽I(yè)做大的同時(shí)，自身也在不斷變得豐富和強(qiáng)大，好的合作往往珠聯(lián)璧合,，相互促進(jìn)和提升,，共興共榮。合作順暢,，客戶也會(huì)往往會(huì)認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)企業(yè),，長(zhǎng)時(shí)間地陪伴和發(fā)展。二．專業(yè)化營(yíng)銷管理才會(huì)共贏 1．管理和理念決定認(rèn)知基礎(chǔ)和差異沒有協(xié)銷和專業(yè)化推廣的企業(yè)相當(dāng)于沒有銷售隊(duì)伍,。這并不是危言聳聽,。產(chǎn)品資源越來越稀缺和寶貴，各項(xiàng)投入越來越巨額,。產(chǎn)品等級(jí)越來越高端,，一個(gè)產(chǎn)品的投入相當(dāng)于過去的幾倍、十幾倍,、幾十倍,，甚至上百倍，老板們是否想過高端的產(chǎn)品需要達(dá)到怎樣的產(chǎn)出,，需要什么樣的人員配置,，什么樣的客戶配置，是否還能象過往一樣簡(jiǎn)單粗放地吆喝叫賣,，把高端產(chǎn)品當(dāng)成期房,、現(xiàn)房、礦產(chǎn),、當(dāng)成白菜和大排檔一樣售賣,？當(dāng)我們苦心經(jīng)營(yíng)了多年，產(chǎn)品一路波波折折地走來,，不是倒在競(jìng)品的攔截之下,，而是一次次出現(xiàn)缺乏營(yíng)銷常識(shí)的人為性失誤，如果不是一次次地糾偏,，過去的千辛萬苦即刻全部歸零,，產(chǎn)品價(jià)值損失怠盡。該依靠隊(duì)伍協(xié)助客戶分銷,、協(xié)助市場(chǎng)上量的時(shí)候卻依賴不上,，只能依靠帶動(dòng)客戶來操作。這樣的例子雖然極端,，卻也足以引起管理上的深思和共鳴,。能為企業(yè)、為客戶帶來價(jià)值的才是稱職的銷售人員,，既不能帶來客戶,，也不能對(duì)銷售產(chǎn)生積極的推動(dòng)作用，這樣的隊(duì)伍只是消耗的分母，而不是產(chǎn)出的分子,，也會(huì)不斷制造內(nèi)耗,，損失銷量，不斷磨損客情關(guān)系,。隊(duì)伍與客戶是企業(yè)的兩條腿,，如果還是沿襲原始銷售，完全依靠客戶的一條腿,，就沒有建立隊(duì)伍的必要,。建了隊(duì)伍不是為了吃空晌，更不能靠編故事混淆是非,，攬功推過,，把客戶抹的一團(tuán)黑。降低銷售效率,，白白消耗企業(yè)的費(fèi)用和利潤(rùn),。 2．用人決定了產(chǎn)品發(fā)展的命數(shù) 做產(chǎn)品并非都是靠天吃飯，有些時(shí)候市場(chǎng)無法啟動(dòng)是鐵定的營(yíng)銷規(guī)律,，任何人無法逾越,；也有一些時(shí)候，人是成敗的關(guān)鍵,。銷售隊(duì)伍和客戶其實(shí)更象是搭檔,，有分工，有協(xié)作,，和諧同步,。客戶強(qiáng)的時(shí)候,，隊(duì)伍的職能更多是支持和互補(bǔ),；高級(jí)些的做到專業(yè)化指導(dǎo)和管理�,？蛻羧鯐r(shí),，則要完成補(bǔ)位和替代�,？蛻糇陨碓�?gòu)?qiáng)也只能完成全省銷量與覆蓋的60-70%,，加合則需完成100%。后者才是營(yíng)銷的應(yīng)有銷量和結(jié)果,，也是考核的依據(jù),。不專業(yè)、不規(guī)范的管理導(dǎo)致客戶怨聲載道,，銷售隊(duì)伍則成了甩手掌柜和唱忽悠神曲的赤腳大仙,，客戶得不到尊重,，得不到支持，完全成了將產(chǎn)品與市場(chǎng)一肩挑的長(zhǎng)工,，與企業(yè)的摩擦和隔閡也會(huì)越來越深。很多時(shí)候,，領(lǐng)袖們用企業(yè)的過往基礎(chǔ)來對(duì)照,，感覺銷量和利潤(rùn)增長(zhǎng)很滿意，實(shí)則銷售損失相當(dāng)驚人,，隨隨便便能撿出一堆銷量,，用專業(yè)標(biāo)準(zhǔn)來衡量，全國(guó)沒有一個(gè)完全合格的市場(chǎng),。專業(yè)化與否,，產(chǎn)品產(chǎn)出的銷量不在同一個(gè)量級(jí)上，企業(yè)發(fā)展速度和規(guī)模也不在同一個(gè)量級(jí)上,。 3．重視承諾,，注重分享企業(yè)發(fā)展公信力與誠(chéng)信不可丟。公平地對(duì)待客戶和合作伙伴,，誠(chéng)實(shí)守信,、共擔(dān)共享是合作長(zhǎng)久和健康、愉快的前提,。企業(yè)和客戶是上下游合作伙伴,，而非上下級(jí)，需要相互維護(hù),，相互促進(jìn),，相互支持，共同發(fā)展,。合作需要相互創(chuàng)造條件,，為市場(chǎng)創(chuàng)造必要的支持條件是企業(yè)的職責(zé)，注重分享和信守承諾的企業(yè)更容易得到客戶的認(rèn)同和好感,，也會(huì)投桃報(bào)李,，形成良性互動(dòng)，甘為鞍前馬后,，為企業(yè)和產(chǎn)品力挽狂瀾,，鞠躬盡瘁。很多時(shí)候在一些產(chǎn)品上,，小企業(yè)不費(fèi)什么力氣打敗了上市多年的大企業(yè),，成為市場(chǎng)上的新科狀元，既有大企業(yè)對(duì)產(chǎn)品營(yíng)銷不重視,，不精良,，也有客戶維護(hù)力度和政策力度方面的直接差異,。一些企業(yè)在需要客戶解決難題時(shí)拍胸脯畫出空頭支票，市場(chǎng)問題解決后就想盡辦法折騰走客戶,，甚至一些銷售隊(duì)伍打起了客戶的主意,，希望自己來坐鎮(zhèn)江山，享受成果,，缺乏職業(yè)規(guī)范和道德,，也會(huì)直接與客戶交惡。 4．重視和尊重客戶,，精益求精單純的利益關(guān)系并不會(huì)催生長(zhǎng)久和愉快的合作,。是否尊重客戶，重視客戶和市場(chǎng),，有效解決產(chǎn)品市場(chǎng)操作中的各種現(xiàn)實(shí)問題,，承擔(dān)企業(yè)自身的職責(zé)和義務(wù)，不斷改進(jìn)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)管理上的缺陷和不足,，給客戶和市場(chǎng)提供更到位,、更有效的支持和配合，提高客戶和市場(chǎng)對(duì)于產(chǎn)品合作的滿意度,，精益求精,，以誠(chéng)相待，才會(huì)共同將事業(yè)藍(lán)圖勾畫得完美和璀璨,。企業(yè)發(fā)展不必分內(nèi)外,，那些素質(zhì)和實(shí)力超一流的客戶更是企業(yè)和產(chǎn)品發(fā)展的中流砥柱和堅(jiān)實(shí)依賴。沒有客戶的支持,，就沒有企業(yè)的飛速發(fā)展,。除了利益回報(bào)和捆綁，也需認(rèn)可客戶對(duì)于企業(yè)的付出和價(jià)值,，與高端客戶形成更加堅(jiān)固和排他性的戰(zhàn)略合作聯(lián)盟,。不重視客戶，不尊重客戶,，就換不來客戶的真心合作,，更會(huì)在市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生變化時(shí)一夜崩盤，刻骨銘心,。牽動(dòng)與連接客戶的永遠(yuǎn)不能只靠短期利益的一根線繩,。企業(yè)怎樣對(duì)待客戶，就會(huì)得到客戶的如何相待,。企業(yè)與客戶,，不應(yīng)成為貓鼠相忌，而應(yīng)心往一處想,，勁往一處使,，為了產(chǎn)品和共同的榮譽(yù)并肩作戰(zhàn),。 5．共同投入，提升客戶,，提升市場(chǎng) 企業(yè)與客戶是加合效應(yīng),，客戶不是產(chǎn)品和企業(yè)的苦力，市場(chǎng)操作也不應(yīng)成為客戶的獨(dú)角戲,。共同培育市場(chǎng),，共同耕耘孵化，有效帶動(dòng)提升,，相互互補(bǔ)支持,，共同創(chuàng)造,，共同分享,，一同做出的蛋糕就會(huì)更大，更香醇,。提升客戶的營(yíng)銷技能,、管理技能，彌補(bǔ)客戶的覆蓋和網(wǎng)絡(luò)不足,，帶動(dòng)客戶一同加快,，一同攻堅(jiān)，對(duì)客戶的專業(yè)支持最到位,，越充分,，就如同指揮自己的隊(duì)伍一樣駕輕就熟。靠天吃飯是原始銷售的做法,，產(chǎn)品碰到什么客戶就是什么命運(yùn),。專業(yè)化地提升客戶，提升市場(chǎng)可以破解企業(yè)對(duì)于市場(chǎng)長(zhǎng)不大的營(yíng)銷糾結(jié),，為客戶加力,，就是為企業(yè)營(yíng)造財(cái)富。 6．專業(yè)化營(yíng)銷兩手都要硬文武兼?zhèn)涞臓I(yíng)銷才是系統(tǒng),、完善的營(yíng)銷,，才會(huì)被市場(chǎng)和競(jìng)品所尊重。外企之所以行云流水,，皆因好的市場(chǎng)管理需要好銷售的支撐,，有好的實(shí)施和執(zhí)行才能貫徹到位。而國(guó)內(nèi)企業(yè)則大多停留在基本的銷售問題還沒有解決好的初期階段,，即使銷售的盤子看似不小,，但營(yíng)銷低質(zhì)低效的浪費(fèi)和損失依舊驚人，需要對(duì)銷售體系進(jìn)行強(qiáng)身健骨的強(qiáng)化和打造,。招商行業(yè)有兩大怪圈,，或者靠嫁接外企兵團(tuán),，學(xué)術(shù)很豪華，但落地不精準(zhǔn),，沒有實(shí)力客戶的支撐,，就會(huì)與市場(chǎng)找不到對(duì)接點(diǎn)。直接從外企出來的同胞們熟悉產(chǎn)品,，但不熟悉市場(chǎng)和客戶,，更不熟悉短平快的直接操作方式。純外企的豪華中也有很多不實(shí)用,，不精準(zhǔn),，往往被師出外企，又嫁接了國(guó)內(nèi)企業(yè)的實(shí)用哲學(xué)的經(jīng)營(yíng)者們抓個(gè)正著,，成為斗法利器,。實(shí)際國(guó)內(nèi)企業(yè)并不可能無休止地支持投入，這種移植來的豪華也帶有很多前提條件,，要看誰拼得過誰,，誰更耗得過誰。大和豪華并不是強(qiáng),，很多大企業(yè)號(hào)稱豪華的純外企兵團(tuán),，人均銷售額甚至不如國(guó)內(nèi)企業(yè)，營(yíng)銷比武的結(jié)果往往不言而喻,。而國(guó)內(nèi)企業(yè)招商成功更多是靠銷售實(shí)力和銷售資源,，有好的客戶資源，好的隊(duì)伍網(wǎng)絡(luò),，銷售就成功了一大半,。但也同時(shí)忽視了隊(duì)伍的專業(yè)化提升，客戶的專業(yè)化提升,，市場(chǎng)和產(chǎn)品的專業(yè)化提升,，忽視了營(yíng)銷基礎(chǔ)的精益求精打造，忽略了市場(chǎng)培育與支持,，也忽視了營(yíng)銷價(jià)值的巨大潛力和增值釋放,。任何一方面的提升都可能帶來銷量翻倍增長(zhǎng)，品牌化運(yùn)作的增長(zhǎng)更加無法估量,，至少是幾倍的增長(zhǎng),。外企過飽和產(chǎn)品連年都在增長(zhǎng)，靠的不是強(qiáng)壓任務(wù),，而是每一塊都要深入思量,，怎么做精做足。世上無難事,，只怕有心人,。招商本是借力使力,，借助資源整合快速實(shí)現(xiàn)銷售，但這僅僅是營(yíng)銷的基礎(chǔ)步驟之一,，這就如同電商建立平臺(tái)快速建立了渠道,，但怎么賣，賣什么都是學(xué)問,。把前面的一半功課做好,，已經(jīng)讓我們可以在招商同行業(yè)中自信滿滿；把后面的功課補(bǔ)足,，才會(huì)讓我們更加強(qiáng)大和無敵,。換言之，現(xiàn)今的招商企業(yè),，除了少數(shù)企業(yè)尚好,，把營(yíng)銷的功課好好補(bǔ)補(bǔ)，現(xiàn)有銷量增長(zhǎng)一半以上并不是神話和奇跡,，而這些,，其實(shí)就是企業(yè)實(shí)質(zhì)營(yíng)銷,、實(shí)質(zhì)經(jīng)營(yíng),、實(shí)質(zhì)管理缺失后的真實(shí)銷量損失。招商也需專業(yè)化和高標(biāo)準(zhǔn),，高度專業(yè)化的招商體系是現(xiàn)代營(yíng)銷的高級(jí)版本,。招商，可以做得更專業(yè),，更出彩,，更讓人尊重，贏得更多的合作和青睞,。本文作者：林玲; 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