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孩子王大店新零售模式,，能否引領(lǐng)母嬰行業(yè)大發(fā)展,？: 石章強(qiáng) 2020-11-4 01:41; 孩子王作為行業(yè)領(lǐng)先者,，市場(chǎng)份額僅有0.18%,，在目前市場(chǎng)瓜分激烈的環(huán)境下，孩子王能否將市場(chǎng)份額占比再上升一個(gè)臺(tái)階？大店模式是否是適應(yīng)行業(yè)現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)的最佳突破口？孩子王從新門店到成熟門店平均周期為18個(gè)月,，如何縮減周期,，提前盈利,？孩子王的商業(yè)模式雖是“商品+服務(wù)+社交”，但歸根結(jié)蒂還是與傳統(tǒng)零售模式相差無(wú)幾,，能否真正做到“+服務(wù)+社交”呢,？孩子王大店新零售模式，能否引領(lǐng)母嬰行業(yè)大發(fā)展,？文/錦坤母嬰專家團(tuán)隊(duì) 孩子王作為母嬰零售用品的買手專家,，以線下店鋪為主要戰(zhàn)場(chǎng)，積極搶占線下稀有資源 ,。為什么說(shuō)是稀有資源,？因?yàn)楹⒆油踔婚_(kāi)大店，平均面積達(dá)到5000平方米,，選擇在大型購(gòu)物廣場(chǎng)里,，所有的門店均開(kāi)設(shè)在8萬(wàn)m2以上的購(gòu)物中心里。截止到2017年底全國(guó)10萬(wàn)m2以上的購(gòu)物中心有近800個(gè),，孩子王已經(jīng)布局其中的近1/3,。孩子王專注于滿足0~14歲孩子及媽媽各項(xiàng)所需，滿足其一站式購(gòu)物需求,，是中國(guó)母嬰童商品零售與增值服務(wù)的品牌,。孩子王擁有大型實(shí)體門店、線上PC端購(gòu)物商城,、移動(dòng)端APP等全渠道購(gòu)物體驗(yàn),，同時(shí)擁有國(guó)家認(rèn)證的專業(yè)育兒顧問(wèn)隨時(shí)、隨地,、實(shí)名,、貼切地為消費(fèi)者提供差異化的商品和服務(wù)，成為中國(guó)新家庭的全渠道服務(wù)商,，服務(wù)超千萬(wàn)中國(guó)家庭,。截止到2017年12月，現(xiàn)有全國(guó)門店數(shù)201家,，共進(jìn)駐18�,。ê陛犑校�103市，占全國(guó)行政區(qū)域的58%。華東地區(qū)和華中地區(qū)為主要戰(zhàn)略要地,。西北和西南地區(qū)還未開(kāi)發(fā),。最近兩年來(lái)，公司大力發(fā)展全渠道戰(zhàn)略,。在線下門店布局方面,，公司持續(xù)推進(jìn)門店功能和定位的迭代升級(jí)，通過(guò)與包括萬(wàn)達(dá),、華潤(rùn)等大型購(gòu)物中心深度戰(zhàn)略合作,，打造以場(chǎng)景化、服務(wù)化,、數(shù)字化為基礎(chǔ)的大型用戶門店,；同時(shí)，公司搶抓母嬰市場(chǎng)發(fā)展機(jī)遇,，加快門店開(kāi)立速度,，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋，截至 2019 年末,，公司在全國(guó) 19個(gè)�,。ㄊ校�120個(gè)城市擁有 352家大型數(shù)字化實(shí)體門店,，服務(wù)了超過(guò) 3,300 萬(wàn)個(gè)會(huì)員家庭,。根據(jù)國(guó)家相關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)研究分析發(fā)現(xiàn)，2015年中國(guó)母嬰市場(chǎng)容量約為1.8萬(wàn)億人民銷售額度幣,，其中母嬰產(chǎn)品市場(chǎng)容量約為1.0萬(wàn)億元人民幣,，2020年即可達(dá)到4.5萬(wàn)億。孩子王作為行業(yè)領(lǐng)先者在2015年銷售額約為30億元,，公司占母嬰童整體行業(yè)約0.15%的市場(chǎng)份額,，可見(jiàn)母嬰童市場(chǎng)格局相對(duì)分散。母嬰行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模逐年上漲,，從14年以后增長(zhǎng)率放緩,，入局者越來(lái)越多，市場(chǎng)逐漸飽和,，差異化競(jìng)爭(zhēng)突顯,。一般的母嬰用品店面積在200平方米左右，比如麗嬰房,、愛(ài)親母嬰,、可愛(ài)可親、樂(lè)友,、愛(ài)嬰室等 ,，而孩子王秉承 “開(kāi)大店”和“只在大型商業(yè)綜合體里開(kāi)店”兩大宗旨 ,，線下所有門店均設(shè)立在 10 萬(wàn)平方以上的大型購(gòu)物中心內(nèi)，門店商品品類目前超過(guò)4萬(wàn)多個(gè)品類,，2000多個(gè)品牌,，超過(guò)1300家合作廠商。2015年起,，孩子王在深入布局全國(guó)門店的同時(shí),，大力發(fā)展全渠道戰(zhàn)略，推出新版官網(wǎng)和APP,，得到消費(fèi)者的高度關(guān)注,。其中，APP擁有跨境購(gòu),、閃購(gòu)特賣,、社區(qū),、保險(xiǎn),、理財(cái)、親子電臺(tái),、新媽媽學(xué)院,、0元試用、媽媽口碑等多個(gè)板塊,，用戶體驗(yàn)得到廣大消費(fèi)者的認(rèn)可,。經(jīng)過(guò)一年時(shí)間快速發(fā)展，孩子王官方APP目前擁有數(shù)百萬(wàn)活躍用戶,，名列母嬰電商前三甲,。為了繼續(xù)拓展消費(fèi)可能，增加贏利來(lái)源,，在2017年的9月1日,，“孩享租”全面上線，孩子王推出的大型玩具,、嬰兒推車,、安全座椅商品租賃服務(wù)項(xiàng)目。此前,，“孩享租”在南京11家門店及江西部分門店試運(yùn)營(yíng),。據(jù)官方公告顯示，在租賃流程方面,，顧客只需要到門店共享區(qū)選擇需要租賃的商品,，并簽訂租賃服務(wù)協(xié)議，繳納相關(guān)費(fèi)用,，結(jié)束只需要?dú)w還商品和相關(guān)憑證并保證商品完好即可,。在租賃費(fèi)用方面,，所有商品均需繳納押金，租賃時(shí)間可分為日租,，周租和月租不等,，不同品類租賃費(fèi)用及押金規(guī)則有所不同。在損壞賠償方面,，分為四種處理情況：（1）輕微磕碰也屬于正常損耗,，無(wú)需賠償；（2）如發(fā)生配件損壞可維修的,，用戶支付零件維修成本,；（3）損壞不能修復(fù)的，賠償押金80%并將商品交還,；（4）如遇到丟失,，賠償押金，不再另行索賠,。在衛(wèi)生安全問(wèn)題方面孩子王表示,，“孩享租”所有的玩具都會(huì)經(jīng)過(guò)“清洗--消毒--沖擦--覆膜”一系列嚴(yán)格的殺菌消毒環(huán)節(jié)。 “孩租享”不僅成為孩子王新的贏利增長(zhǎng)點(diǎn),，也是其服務(wù)力方面的提升,，更有益于區(qū)分傳統(tǒng)的母嬰零售用品店。 “三點(diǎn)”打造母嬰用品新零售店 1 ,、數(shù)字化運(yùn)營(yíng) 孩子王的大數(shù)據(jù)體系能夠?qū)︖@些需求周期進(jìn)行實(shí)時(shí)標(biāo)記和預(yù)警,，線上線下融合，滿足顧客在不同場(chǎng)景中的定制化需求與互動(dòng)服務(wù),；基于商品與服務(wù),，與顧客互動(dòng)溝通中建立情感連接，形成獨(dú)特的情感資產(chǎn)積累導(dǎo)向的用戶互動(dòng)營(yíng)銷服務(wù),。這一系列運(yùn)作背后,，數(shù)字化運(yùn)營(yíng)與精準(zhǔn)營(yíng)銷策略貫穿孩子王新育兒各環(huán)節(jié) ，從用戶消費(fèi)行為數(shù)字化到實(shí)現(xiàn)顧客資產(chǎn)價(jià)值最大化,，打造出孩子王更懂新媽媽的科技型育兒顧問(wèn)服務(wù),。 2 、“育兒顧問(wèn)”作為服務(wù)品牌孩子王的專業(yè)育兒服務(wù)品牌——育兒顧問(wèn),，她們是孩子王擁有專業(yè)母嬰護(hù)理師資質(zhì),、兒童成長(zhǎng)培育師資質(zhì)、營(yíng)養(yǎng)師資質(zhì)的專業(yè)育兒團(tuán)隊(duì),。她們以先進(jìn)的理念為指導(dǎo),，以大數(shù)據(jù)云平臺(tái)的實(shí)例和數(shù)據(jù)為依托，致力于為千萬(wàn)新家庭提供健康,、幸福,、快樂(lè)的生活,，為媽媽們提供“私人訂制”的育兒服務(wù)。目前,，孩子王擁有國(guó)家專業(yè)認(rèn)證育兒顧問(wèn)超5000名 ,。 “育兒顧問(wèn)”作為孩子王服務(wù)品牌，扮演著重要角色,，全面滿足線上線下會(huì)員家庭產(chǎn)生的孕養(yǎng)與育兒服務(wù)需求,。這樣人性化高價(jià)值的服務(wù)，不僅使孩子王贏得了更大的品牌認(rèn)可,，也給企業(yè)的經(jīng)營(yíng)注入了差異化的可持續(xù)驅(qū)動(dòng)力,。 3 、營(yíng)銷模式“關(guān)系+場(chǎng)景+內(nèi)容” 在銷售母嬰童商品的同時(shí),，以育兒顧問(wèn)為紐帶建立與會(huì)員的強(qiáng)關(guān)系,，以兒童游樂(lè)、原創(chuàng)內(nèi)容及互助活動(dòng)來(lái)增強(qiáng)顧客粘性,、建立商品與服務(wù)于社交齊頭并進(jìn)的商業(yè)模式,。孩子王自成立以來(lái)，受到很多資本投資商的追捧,，如下表所示：這樣一個(gè)大店模式的母嬰用品店,，受到諸多資本的寵愛(ài)，那么大店模式到底有什么優(yōu)勢(shì),？ 1. 大店具有權(quán)威性超級(jí)大店能樹(shù)立權(quán)威感，處于競(jìng)爭(zhēng)的上游地段,。大店給消費(fèi)者帶來(lái)的直接印象就是大品牌,，因?yàn)樗軐?duì)消費(fèi)者產(chǎn)生更深層次的誘惑力和引導(dǎo)力。大店代表需要更多的作業(yè),、資金支撐著它,，是實(shí)力的象征，因此更具有權(quán)威性,。 2. 購(gòu)物環(huán)境好大面積的母嬰店,，從空間感來(lái)說(shuō)，會(huì)給人高大上的視覺(jué)沖擊力,。首先消費(fèi)者都喜歡明亮寬闊的,、陳列整齊劃一的店面。其次,，隨著消費(fèi)需求的不斷升級(jí),，顧客更為注重購(gòu)物環(huán)境，同樣的產(chǎn)品,，不同的場(chǎng)地,，價(jià)格懸殊較大,，但顧客最終還是選擇價(jià)格貴的產(chǎn)品，為什么呢?因?yàn)樾睦碜饔�,，人們往往認(rèn)為有檔次的地方產(chǎn)品質(zhì)量也有保證,。 3. 有利于擴(kuò)大商圈，吸引更多的顧客,，大店可以提供更多的商品,，所涵蓋的消費(fèi)人群就會(huì)越多，普通的母嬰店有0-3歲或者0-6歲,，孩子王主打0-14歲的嬰童用品,，自然吸引了更多顧客進(jìn)店，且商品種類多,，增加顧客的挑選范圍,，那么距離較遠(yuǎn)的顧客因?yàn)檫M(jìn)店一次購(gòu)物可以滿足其幾乎全部需求時(shí)，那么門店就有能力吸引更遠(yuǎn)距離的顧客,。孩子王開(kāi)大店的模式,，類似的還有蘇寧的紅孩子開(kāi)出5000平方米的超級(jí)店，覆蓋1-6線城市,，主要以占據(jù)萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)這樣的大型購(gòu)物廣場(chǎng)為主,，可謂是孩子王最直接的競(jìng)爭(zhēng)手。紅孩子2.0代門店聚焦打造親子消費(fèi)場(chǎng)景,，相比于一代店,，更具體驗(yàn)性和科技感，是專為媽媽和孩子打造的,，集吃喝玩樂(lè)購(gòu)于一體的線下體驗(yàn)樂(lè)園,。引進(jìn)了國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)母嬰品牌，商品SKU相較傳統(tǒng)門店增加50%,，配備專業(yè)育嬰師,、保健師、營(yíng)養(yǎng)師等人員提供育兒成長(zhǎng)服務(wù),。將內(nèi)容,、營(yíng)銷、產(chǎn)品,、用戶的購(gòu)物場(chǎng)景完全融合,，為更多的媽媽及12歲以下兒童提供全品類、一站式的母嬰童服務(wù),。由此可見(jiàn),，做大店不只是為了求門店面積的“大”，而是由于產(chǎn)品的多元,、服務(wù)的提升,、場(chǎng)景的優(yōu)化等因素的驅(qū)動(dòng),，以帶給消費(fèi)者更好的消費(fèi)體驗(yàn)為宗旨而形成了像孩子王、紅孩子這樣的超級(jí)母嬰用品大店,。大店新零售模式,，能否引領(lǐng)母嬰行業(yè)大發(fā)展？ 1 ,、門店總體運(yùn)營(yíng)數(shù)據(jù)分析最近三年新開(kāi)店數(shù)量合計(jì)占公司現(xiàn)有門店的79%,根據(jù)孩子王對(duì)門店盈利周期為18個(gè)月的測(cè)算,，在2017年成熟門店為124家。由上表可知,，從2014年到2016年連續(xù)虧損 ,，且額度不斷攀升，在16年達(dá)到1.44億元,。而在2017年12月18日舉辦的中國(guó)母嬰童行業(yè)領(lǐng)袖峰會(huì)上,，孩子王CEO徐偉宏對(duì)外宣布：孩子王實(shí)現(xiàn)整體盈利，2017年上半年凈賺6000萬(wàn)元 ,。孩子王的首次盈利一是由于成熟門店的孵化基數(shù)增加,，帶來(lái)了更多盈利的基點(diǎn)，二是由于17年降低了新開(kāi)門店數(shù),，從而降低了投資成本,。孩子王平均開(kāi)店成本為2500萬(wàn)左右，平均門店收入在2297.13萬(wàn)元,，相信隨著成熟門店的增加和新店數(shù)的降低,，平均門店收入將會(huì)回暖上升。從2014年到2016年開(kāi)店率（本期開(kāi)店數(shù)/本期總店數(shù)）基本保持在0.4左右,，雖然總店數(shù)基數(shù)的不斷增加,，開(kāi)店數(shù)依然還維持在將近半成的增長(zhǎng)量，可見(jiàn)孩子王前期快速布局戰(zhàn)略市場(chǎng)的決心,。而17年開(kāi)店增長(zhǎng)率突然出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，開(kāi)店率降低到兩成左右,，此時(shí)成熟門店數(shù)占到了半成以上,，孩子王開(kāi)始出現(xiàn)了真正的盈利，因此,，維持適當(dāng)?shù)拈_(kāi)店率,，并保持適當(dāng)?shù)某墒扉T店比例，就可以在17年乃至以后降低虧損的風(fēng)險(xiǎn) ,。 2 ,、線上與線下收入對(duì)比孩子王的商品銷售收入主要線下為主，所以快速搶占線下門店資源是必然要選擇的路,，并且門店平均經(jīng)營(yíng)面積在5000平方米 ,，并只在大型綜合性商場(chǎng)里面開(kāi),，這樣的資源有限。因此線下資源也是孩子王的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。 3 ,、孩子王各項(xiàng)業(yè)務(wù)拆分及收入預(yù)測(cè) （單位：百萬(wàn)元）由上表可知：商品銷售的毛利率最低，約為21%,，而顧客服務(wù)的毛利率很高在94%,，但是門店的毛利貢獻(xiàn)主要以商品銷售為主，因此孩子王整體模式還是與傳統(tǒng)的母嬰商品店相差不大,，提高顧客服務(wù)的營(yíng)收占比不僅能降低成本,，更能夠體現(xiàn)孩子王是孩子和媽媽的全渠道服務(wù)商的差異化形象。分析得出孩子王現(xiàn)有三個(gè)主要問(wèn)題：：（1）如果孩子王降低擴(kuò)張速度或者停止擴(kuò)張,，隨著成熟門店的增加,，依托商品銷售，盈利會(huì)持續(xù)增加,。例如在2017年較于前兩年降低擴(kuò)張速度,，并且成熟門店首次突破半成以上，在2017年上半年,，孩子王實(shí)現(xiàn)了首次盈利,。但是開(kāi)店速度降低，不利于搶占優(yōu)越的門店位置,；（2）如果保持前幾年的擴(kuò)張速度,，孩子王在短期內(nèi)，能否實(shí)現(xiàn)真正的盈利還很難說(shuō),；（3）孩子王“商品+服務(wù)+社交”的商業(yè)模式還未真正打造完成,，近三年商品銷售營(yíng)收占90%以上，服務(wù)與社交的功能相對(duì)很弱,，從目前來(lái)看,，與傳統(tǒng)母嬰商品零售店模式相差不大。 “ 輕裝上陣”才能更好的服務(wù)顧客 1,、縮短成熟門店盈利周期孩子王的營(yíng)收90%都以商品銷售為主,，并且以線下銷售為主要渠道。門店平均面積5000平米,，房租成本高,。而從新店開(kāi)業(yè)到成熟門店產(chǎn)生盈利需要18個(gè)月，因此縮短成熟門店盈利周期不僅可以減輕新店開(kāi)業(yè)的負(fù)擔(dān),，還可以在后期若孩子王繼續(xù)像前兩年一樣高速擴(kuò)張,，縮短門店盈利周期會(huì)成為其強(qiáng)大的支撐力量。根據(jù)錦坤十年來(lái)輔導(dǎo)和服務(wù)了300多家行業(yè)第一品牌和200多家上市公司的原創(chuàng)方法論錦坤“六力”模型可以有效助力孩子王縮短門店盈利周期。（1）規(guī)劃力: 孩子王在前三年以高速擴(kuò)張迅速打開(kāi)線下市場(chǎng),，但是近三年卻一直處于虧損狀態(tài),，新門店成熟較慢需經(jīng)過(guò)18個(gè)月才能轉(zhuǎn)型為成熟門店，若一直保持高速開(kāi)店,，不利于其高效維持經(jīng)營(yíng),，因此需要適當(dāng)?shù)恼{(diào)整發(fā)展速度，使得成熟門店的孵化速度能夠及時(shí)彌補(bǔ)新店開(kāi)業(yè)運(yùn)營(yíng)所造成的虧損,；另一方面孩子王由于是一站式服務(wù),，包括對(duì)兒童的才藝培訓(xùn)，英語(yǔ)教育,、娛樂(lè),、兒童攝影，近期又增加了“孩租享”的服務(wù)項(xiàng)目,，是否各種服務(wù)增加的越多越好,？還是根據(jù)地域和商圈進(jìn)行合理規(guī)劃；（2）形象力：形象力主要是對(duì)孩子王品牌VI元素的統(tǒng)一和規(guī)范,；硬件配置的規(guī)范,；在孩子王的第六代門店G6中，根據(jù)會(huì)員需求精選優(yōu)質(zhì)品牌,，這一優(yōu)選的過(guò)程可節(jié)約出30%的貨架空間,，真正售貨面積只占總面積的1/3，以確保為會(huì)員提供更好的互動(dòng)體驗(yàn)空間,；（3）管理力：孩子王線下門店已經(jīng)201家,，且門店平均面積5000平方米，育兒顧問(wèn)超5000名,。員工基數(shù)大,，隨著門店數(shù)的增加總部對(duì)分店的管理難度增加。根據(jù)孩子王員工對(duì)企業(yè)的評(píng)論得知：?jiǎn)T工流失率較高,，孩子王龍騰計(jì)劃人員流失率70%,，較高的流失率會(huì)限制企業(yè)的發(fā)，孩子王的新員工會(huì)以龍騰X期的身份進(jìn)入實(shí)習(xí)崗位,，之后的崗位流動(dòng)也比較頻繁,，工作開(kāi)展比較艱難。管理關(guān)系的規(guī)范化,，是孩子王目前急需重視和需要解決的問(wèn)題；（4）服務(wù)力：由之前提供數(shù)據(jù)得知,，孩子王顧客服務(wù)上的毛利率在90%以上,，而其90%的銷售貢獻(xiàn)都是在商品銷售上產(chǎn)生的，真正的“+服務(wù)+社交”結(jié)構(gòu)并沒(méi)有得到真正的落實(shí),，提高服務(wù)力,，更有利于顧客的轉(zhuǎn)化增加低成本的收入,。最直接的首先是門店的店員話術(shù)、行為的規(guī)范 ,，雖說(shuō)孩子王對(duì)員工都有定期的專業(yè)培訓(xùn),，但隨著門店數(shù)增加，對(duì)員工的監(jiān)管也不能面面俱到,，光靠培訓(xùn),，員工的接受程度也是不同的，一旦員工與顧客之間發(fā)生矛盾不僅對(duì)門店氛圍有影響,，還會(huì)為此失去一批潛在顧客,。因此可以對(duì)錯(cuò)在員工的矛盾進(jìn)行扣分處置，分達(dá)到一定數(shù)會(huì)影響工資,，相反對(duì)于長(zhǎng)期無(wú)顧客投訴的員工,，給予獎(jiǎng)勵(lì)。培訓(xùn)起不到約束的作用,，而獎(jiǎng)懲可以起到約束行為規(guī)范的作用,，并且“獎(jiǎng)”比“懲”的效果會(huì)更好；（5）推介力：推介力主要體現(xiàn)在門店的推廣和對(duì)顧客的運(yùn)營(yíng),。一種是硬推廣,，第二種就是軟傳播；大店模式本身就自帶更多的流量,，而讓這批流量自發(fā)形成宣傳力,，一是靠門店更多的滿足顧客需求，還有一點(diǎn)是靠商家引導(dǎo),。商家可引導(dǎo)消費(fèi)者在社交應(yīng)用上幫助其進(jìn)行軟傳播,，從下圖可知，總體來(lái)看消費(fèi)者使用社交應(yīng)用傳播信息,、分享信息的頻率增加,，且主要的應(yīng)用平臺(tái)為微信朋友圈、QQ空間和微博,。孩子王可以通過(guò)各種活動(dòng),，明確鼓勵(lì)消費(fèi)通過(guò)朋友圈和QQ空間分享孩子王的各種信息元素。（6）產(chǎn)品力：產(chǎn)品力主要是對(duì)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)梳理,、產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉,、產(chǎn)品組合設(shè)計(jì)、產(chǎn)品定價(jià)策略,。孩子王雖對(duì)線上線下雙管齊下,，但還是主要以線下銷售為主，線下購(gòu)物可以提供給顧客很好的體驗(yàn)感，并且母嬰用品的消費(fèi)人群更愿意去詳細(xì)了解產(chǎn)品信息,，她們更注重產(chǎn)品質(zhì)量,。所以提煉產(chǎn)品賣點(diǎn)和對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行恰當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品組合設(shè)計(jì)可以更好地吸引消費(fèi)者目光。若在線上與線下的產(chǎn)品相差無(wú)幾的狀態(tài)下,，那么顧客還是會(huì)將各線上平臺(tái)產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,，選擇性價(jià)比最高的進(jìn)行消費(fèi) 。因此將孩子王的所有產(chǎn)品包括有形的和無(wú)形的服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合起來(lái),，打組合拳 ,。比如孩子在游樂(lè)園時(shí)，可以抽選幾位拍下孩子的開(kāi)心一刻,，由孩子的笑容可抵扣商品價(jià)格,；或是孩子在參加孩子王的教育培訓(xùn)時(shí)，表現(xiàn)優(yōu)異的也有機(jī)會(huì)免費(fèi)進(jìn)幼兒園玩或者抵扣商品價(jià)格,，像這樣相互嵌套,，增加產(chǎn)品賣點(diǎn)，產(chǎn)品組合引流,。 2,、提高顧客服務(wù)營(yíng)收占比孩子王主營(yíng)業(yè)務(wù)收入主要包括母嬰商品銷售收入、母嬰服務(wù)收入,、供應(yīng)商服務(wù)收入和廣告收入,；其他業(yè)務(wù)收入主要包括招商收入、軟件銷售收入和其他,。 1）母嬰商品銷售收入是指公司向品牌商,、代理商或經(jīng)銷商采購(gòu)各類母嬰商品，再通過(guò)直營(yíng)門店和線上渠道向終端消費(fèi)者銷售,，賺取進(jìn)銷差價(jià)實(shí)現(xiàn)盈利,。此外，公司也會(huì)通過(guò)與供應(yīng)商聯(lián)營(yíng)的方式進(jìn)行合作取得分成收入,。根據(jù)收入確認(rèn)方式的不同,，公司主要采用自營(yíng)為主，聯(lián)營(yíng)為輔的銷售模式,，其中自營(yíng)模式主要涉及奶粉,、零食輔食、營(yíng)養(yǎng)保健,、紙尿褲,、洗護(hù)用品、玩具,、車床椅等商品,，聯(lián)營(yíng)模式則主要涉及外服童鞋,、內(nèi)衣家紡、文教智能等品類,。 2）母嬰服務(wù)收入包括兒童游樂(lè)服務(wù)、親子互動(dòng)活動(dòng),、黑金會(huì)員服務(wù)和育兒服務(wù),。其中，兒童游樂(lè)服務(wù)系指公司在線下實(shí)體門店內(nèi)面向 08 歲寶寶提供專屬設(shè)計(jì)的“童樂(lè)園”兒童游樂(lè)設(shè)施,，并創(chuàng)新開(kāi)發(fā)了與兒童游樂(lè)服務(wù)相結(jié)合的“成長(zhǎng)繽紛營(yíng)”特色活動(dòng),，讓孩子在互動(dòng)游樂(lè)中成長(zhǎng)，進(jìn)而增強(qiáng)會(huì)員粘性,，打造以社交屬性為核心的強(qiáng)關(guān)系,。針對(duì)兒童游樂(lè)服務(wù)，顧客可以通過(guò)線上或線下渠道購(gòu)買單次游樂(lè)卡或儲(chǔ)值游樂(lè)卡（計(jì)時(shí)或計(jì)次）進(jìn)行消費(fèi),。親子互動(dòng)活動(dòng)主要系指公司在線下實(shí)體門店舉辦包括新媽媽學(xué)院,、爬爬賽在內(nèi)的各類互動(dòng)活動(dòng)，增強(qiáng)客戶粘性,，并收取活動(dòng)入場(chǎng)費(fèi)用,。黑金會(huì)員服務(wù)系指公司于 2018 年 5 月推出的付費(fèi)會(huì)員—黑金 PLUS 會(huì)員，通過(guò)購(gòu)買孕享卡（399 元/年）或成長(zhǎng)卡（199 元/年）兩類會(huì)員卡,，享受差異化權(quán)益及增值服務(wù),。育兒服務(wù)是由公司線下實(shí)體店配備的專業(yè)育兒顧問(wèn)提供催乳、嬰兒撫觸,、寶寶理發(fā),、小兒推拿等多種母嬰童增值服務(wù)。顧客可根據(jù)需要購(gòu)買單次服務(wù),，也可通過(guò)預(yù)付費(fèi)形式購(gòu)買多次服務(wù),，購(gòu)買完成后，顧客可直接通過(guò)電話,、孩子王 APP等方式預(yù)約,，進(jìn)行在店服務(wù)或申請(qǐng)專業(yè)技師上門服務(wù)。 3 ）供應(yīng)商服務(wù)收入為進(jìn)一步加強(qiáng)與供應(yīng)商的長(zhǎng)期戰(zhàn)略合作關(guān)系,，公司充分利用自身的品牌影響力及會(huì)員資源,，為供應(yīng)商提供了一系列會(huì)員開(kāi)發(fā)、互動(dòng)活動(dòng)冠名,、商品線上線下推廣宣傳及數(shù)字化工具等服務(wù),，并根據(jù)服務(wù)內(nèi)容，參考市場(chǎng)價(jià)格,，向供應(yīng)商收取相應(yīng)的費(fèi)用,。供應(yīng)商服務(wù)收入主要針對(duì)長(zhǎng)期合作的品牌供應(yīng)商,，一般系公司在與供應(yīng)商簽署年度采購(gòu)合同的同時(shí)，針對(duì)品牌推廣簽署服務(wù)條款,，并約定服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),、收費(fèi)要求及結(jié)算方式等。 4 ）廣告收入廣告收入主要系由下屬子公司思想傳媒為企業(yè)客戶提供線上和線下廣告服務(wù),。其中,，線下廣告服務(wù)主要包括在門店提供廣告展位及相關(guān)推廣活動(dòng)的組織、策劃,；而線上廣告服務(wù)則是基于思想傳媒與騰訊的合作關(guān)系,，通過(guò)騰訊的廣點(diǎn)通系統(tǒng)、微信公眾平臺(tái)廣告服務(wù)系統(tǒng),、品牌排期廣告系統(tǒng)等為用戶宣傳,、推廣產(chǎn)品，或是在孩子王 APP,、微信公眾號(hào),、小程序投放數(shù)字/視頻廣告。 5 ）其他業(yè)務(wù)收入其他業(yè)務(wù)收入包括招商收入,、軟件銷售收入和其他,。其中，招商收入系公司為滿足消費(fèi)者一站式服務(wù)需求,，將線下門店部分場(chǎng)地轉(zhuǎn)租給母嬰行業(yè)周邊服務(wù)商戶使用,，例如早教、培訓(xùn)機(jī)構(gòu),、嬰兒游泳中心,、產(chǎn)后恢復(fù)中心等，并收取一定的租賃費(fèi)用,；軟件銷售收入主要系由下屬子公司上海童渠向企業(yè)客戶零星銷售部分供應(yīng)鏈管理類軟件,。從以上分析來(lái)看，孩子王“商品+服務(wù)+社交”的商業(yè)模式還未完全打開(kāi),，其中顧客服務(wù)營(yíng)收毛利率可達(dá)90%以上,，但是占總體營(yíng)收比例很低，目前情況來(lái)看,，孩子王還沒(méi)有做到真正的“商品+服務(wù)+社交”,。如果以2017年數(shù)據(jù)來(lái)看，孩子王的母嬰商品營(yíng)收高達(dá)95%的貢獻(xiàn)率,。此后,，孩子王有意識(shí)主動(dòng)降低商品營(yíng)收占比并極力提高服務(wù)營(yíng)收占比，包括母嬰服務(wù),、供應(yīng)商服務(wù),、廣告服務(wù)以及招商,、軟件等其他收入，雖然經(jīng)過(guò)兩年的努力,，但整體結(jié)果收效甚微,，2019年全年母嬰商品營(yíng)收占比依然高達(dá)90%。根據(jù)錦坤十年來(lái)輔導(dǎo)和服務(wù)了300多家行業(yè)第一品牌和200多家上市公司的原創(chuàng)方法論錦坤“四客”體系可以有效助力孩子王推動(dòng)“產(chǎn)品+服務(wù)+社交”環(huán)節(jié)完整的閉環(huán)實(shí)現(xiàn),。四客體系則是一個(gè)以消費(fèi)者生命周期為線索的縱向,、動(dòng)態(tài)的概念，將客戶生命周期劃分為“拉-殺-留-轉(zhuǎn)”四個(gè)階段,，在每一個(gè)階段，門店運(yùn)營(yíng)的關(guān)鍵指標(biāo)都不一樣,，也因此對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)策略也不同,。錦坤專家團(tuán)隊(duì)認(rèn)為，孩子王必須始終堅(jiān)持以會(huì)員關(guān)系為核心資產(chǎn),，深度挖掘顧客需求,，通過(guò)全方位、定制化的增值服務(wù)及大量的場(chǎng)景互動(dòng),，建立與顧客的情感交流,，增強(qiáng)客戶粘度，打造重度會(huì)員體系,，才能提升會(huì)員的“單客價(jià)值”,。我們認(rèn)為，孩子王的核心品牌資產(chǎn)一是會(huì)員用戶,，二是渠道大店,。建議以直營(yíng)門店為載體整合并打通小程序、微信支付,、掃一掃等產(chǎn)品功能,，顧客可在店內(nèi)通過(guò)掃描商品條形碼直接下單自助結(jié)賬或通過(guò)在家里掃描商品條形碼下單，再由客戶自提或門店直接配送到家,，打造屬于自營(yíng)的閉環(huán)會(huì)員拉客-殺客-留客-轉(zhuǎn)客平臺(tái),。錦坤專家團(tuán)隊(duì)兩年前的提議充分得到了實(shí)踐的檢驗(yàn)。隨著互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)模式的快速革新以及孩子王全渠道戰(zhàn)略的實(shí)施和融合,，用戶通過(guò)掃碼購(gòu)及電商平臺(tái)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)收入占比持續(xù)提升,，由 2017 年的 15.43%上升到2019年的 44.21%，已接近了孩子王整體營(yíng)收的半壁營(yíng)收,，基本上初步實(shí)現(xiàn)了從一個(gè)純線下的大店零售模式到大店,、大客和大平臺(tái)三融合的大店新零售模式，實(shí)現(xiàn)了拉客-殺客-留客-轉(zhuǎn)客的有機(jī)結(jié)合和閉合循環(huán),。拉：盡可能多地獲取更多,、更精準(zhǔn)的顧客 ,。孩子王擁有大型實(shí)體門店、線上PC端購(gòu)物商城,、移動(dòng)端APP等全渠道購(gòu)物方式,。實(shí)體店為主要銷售平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)線上線下相互導(dǎo)流,，全方面的為顧客提供便捷地服務(wù),。殺：最有效的實(shí)現(xiàn)客戶轉(zhuǎn)化。顧客的轉(zhuǎn)化率與顧客服務(wù)質(zhì)量息息相關(guān),，進(jìn)店率不代表成交率,，使得成交率不斷接近進(jìn)店率就是“殺”的過(guò)程。比如在購(gòu)物中以家長(zhǎng)為主導(dǎo),，相比兒童是更理性的消費(fèi)者,。在商品擺放上就可以利用這一點(diǎn)將更多的顧客“殺”入。比如容易引起孩童興趣的玩具陳列在接近地面的兩層貨架上 ,，也許此節(jié)貨架主打兒童餐具,，但是家長(zhǎng)的黃金排面在1.5-1.7，過(guò)低的陳列是消費(fèi)者容易忽視的,。而對(duì)于兒童的黃金排面在1.3米以下,，這樣便于兒童進(jìn)行挑選，,，從而提高殺入率,。留：在銷售與服務(wù)的過(guò)程中用服務(wù)與產(chǎn)品讓消費(fèi)者獲得最佳的體驗(yàn)、提升客戶的滿意度,、提升復(fù)購(gòu)率 ,。讓顧客經(jīng)歷過(guò)極佳的購(gòu)物體驗(yàn)，不管是有購(gòu)物目的消費(fèi)者,，還是帶著孩子在兒童樂(lè)園打發(fā)時(shí)間的消費(fèi)者,，還是……給顧客足夠的念想，就是留的過(guò)程,。比如分時(shí)段的在門店進(jìn)行限時(shí)搶購(gòu),，一個(gè)小時(shí)換一撥或者是一個(gè)半小時(shí)換一撥商品，如果顧客中意連續(xù)的兩個(gè)時(shí)段的商品,，如果可以,，會(huì)選在帶孩子在門店多逗留一會(huì)，這樣一來(lái)也會(huì)增加兒童樂(lè)園的收入,。轉(zhuǎn) ：在實(shí)現(xiàn)銷售的情況下,，與客戶保持長(zhǎng)效的溝通、關(guān)聯(lián),，輔以激勵(lì)等方式構(gòu)建口碑傳播體系,，實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)介 ,。孩子王主要還是以賣貨為主，同樣的商品顧客會(huì)參考價(jià)格,。比如花王可以在實(shí)體店買到也可以在各種網(wǎng)店平臺(tái)買到,，那么顧客為什么要去實(shí)體店買，一是體驗(yàn)更好,，二是商品價(jià)格更優(yōu)惠,。比如顧客去孩子王的兒童樂(lè)園消費(fèi)，再到店內(nèi)購(gòu)物,，兩種消費(fèi)行為由于是在同一家門店進(jìn)行的,，所以消費(fèi)是重疊的，那么當(dāng)顧客再次進(jìn)行商品消費(fèi)時(shí),，就可以給消費(fèi)者進(jìn)行優(yōu)惠,，將兩次購(gòu)物體驗(yàn)進(jìn)行捆綁。讓顧客不僅成為我們的顧客,，還可以成為門店的傳播者。在不同服務(wù)上面的流量轉(zhuǎn)化是“轉(zhuǎn)”,，“轉(zhuǎn)”還體現(xiàn)在顧客第一次購(gòu)物以后會(huì)想繼續(xù)來(lái)第二次或是介紹給其他朋友 ,，那么就需要門店有不同的吸引點(diǎn)，或者某一個(gè)吸引點(diǎn)帶給顧客的體驗(yàn)足夠好 ,，從而引得他的回想和轉(zhuǎn)介,。孩子王的大店模式順應(yīng)了消費(fèi)升級(jí)的要求，增加十倍的面積不只是空間上的升級(jí),，更是要產(chǎn)生“六力”倍增的效果,，孩子王作為行業(yè)領(lǐng)先者，市場(chǎng)份額卻只有0.15%,，前三年年的快速搶占市場(chǎng)資源在一定程度上增加了市場(chǎng)份額,。但是門店成為成熟店的周期過(guò)長(zhǎng)是孩子王的最大負(fù)累，雖然近兩年已在單店的本量利盈利提升和多店的點(diǎn)線面復(fù)制努力提升了相關(guān)指標(biāo),，但真正化為“商品+服務(wù)+社交”的模式還有很長(zhǎng)的一段路要走,，如何真正圍繞用戶做好存量的單客單品單產(chǎn)單店單區(qū)的“五單”文章也許是大計(jì)。（本文來(lái)自于錦坤母嬰專家團(tuán)隊(duì)的成果和案例研究,。錦坤系全國(guó)知名品牌服務(wù)商,，專注于連鎖與互聯(lián)網(wǎng)品牌營(yíng)銷服務(wù)，先后輔導(dǎo)服務(wù)了近500個(gè)企事業(yè)單位,、300多家行業(yè)第一品牌,、200多家上市公司和100多個(gè)城市品牌。石章強(qiáng)系錦坤創(chuàng)始人,、上海品牌委創(chuàng)始秘書(shū)長(zhǎng)和上海市政府品牌專家委員等）; 個(gè)人分類: 領(lǐng)袖企業(yè)|1076 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

廣州中威米奇: 張瑞763 2013-6-9 10:38; (張瑞說(shuō)：迪斯尼是一個(gè)國(guó)際大品牌,，但是其授權(quán)太多,，稀釋了其品牌效應(yīng)。我們見(jiàn)過(guò)許多帶有米奇標(biāo)志的商品多是迪斯尼的授權(quán),。最知名的授權(quán)公司除了廣東中威就有好孩子和麗嬰房,。當(dāng)然有的授權(quán)的范圍可能較窄；有的很寬,，幾乎涵蓋所有商品線,。前幾年，中威也成了nike kids的中國(guó)代理,。中國(guó)nike kids代理一下子又多了好幾個(gè),！另，中威工作過(guò)的人員相對(duì)也較為受獵頭關(guān)注,。比如好孩子公司nike kids事業(yè)部的鄭擎宇就是廣州中威原副總,。) 迪士尼童裝(Disney)來(lái)自美國(guó)迪士尼公司，迪士尼全稱為The Walt Disney Company,，取名自其創(chuàng)始人華特·迪士尼,，是總部設(shè)在美國(guó)伯班克的大型跨國(guó)公司，主要業(yè)務(wù)包括娛樂(lè)節(jié)目制作,，主題公園,，玩具，圖書(shū),，電子游戲和傳媒網(wǎng)絡(luò),。皮克斯動(dòng)畫(huà)工作室，驚奇漫畫(huà)公司,，試金石電影公司,，米拉麥克斯電影公司，博偉影視公司,，好萊塢電影公司,，ESPN體育，美國(guó)廣播公司(ABC)都是其旗下的公司（品牌）,。當(dāng)今的迪士尼已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止于從事動(dòng)畫(huà)電影這一個(gè)行業(yè)了,，迪士尼手表、迪士尼飾品,、迪士尼少女裝,、迪士尼箱包、迪士尼家居用品,、迪士尼毛絨玩具,、迪士尼電子產(chǎn)品等多個(gè)產(chǎn)業(yè)。由于許多人都是從小看著迪士尼的動(dòng)畫(huà)片長(zhǎng)大了，所以迪士尼所涉及的各大產(chǎn)業(yè)都受到了廣大消費(fèi)者的一致好評(píng),，取得了豐碩的商業(yè)價(jià)值,。作為一個(gè)娛樂(lè)品牌，迪士尼在2008年《商業(yè)周刊》的世界100強(qiáng)品牌（按照品牌價(jià)值）排名為第9位,。2008年12月30日,，世界權(quán)威的品牌價(jià)值研究機(jī)構(gòu)－－世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室舉辦的“2008世界品牌價(jià)值實(shí)驗(yàn)室年度大獎(jiǎng)”評(píng)選活動(dòng)中，迪士尼憑借良好的品牌印象和品牌活力,，榮登童裝品牌類“中國(guó)最具競(jìng)爭(zhēng)力品牌榜單”大獎(jiǎng),，贏得廣大消費(fèi)者普遍贊譽(yù)。作為全威國(guó)際集團(tuán)(Roly International Holdings Ltd.,)的主要成員,，中威早于1992年在中國(guó)注冊(cè)成立,，是首家與迪士尼公司合作中國(guó)市場(chǎng)的最大品牌授權(quán)商，至今已成為中國(guó)名牌服飾零售及分銷商中的佼佼者,。作為一個(gè)充滿活力和希望的公司,，中威現(xiàn)擁有1600多名員工，在中國(guó)的分銷網(wǎng)絡(luò)由旗下400多個(gè)自營(yíng)銷售店柜以及超過(guò)1400個(gè)加盟店柜組成,，遍布于220個(gè)城市,，并在上海和廣州設(shè)立公司總部，在上海,、廣州,、北京、武漢,、沈陽(yáng)設(shè)有分公司，使中威在中國(guó)的連鎖零售業(yè)居于領(lǐng)先地位,。中威公司經(jīng)營(yíng)的童裝品牌有米奇妙世界(Mickey's Corner),、米奇小隊(duì)長(zhǎng)、小熊維尼(Winnie the Pooh),、迪士尼牛仔(Disney Jeans)等,；玩具品牌有芭比娃娃、風(fēng)火輪,、費(fèi)雪(Fisher Price)等,；嬰童用品Baby-Q等。 www.17upb.com 于2013.4.19日整理,！相關(guān)信息 · 美國(guó)強(qiáng)生 · adidas kids阿迪達(dá)斯童裝 · snoopy（史努比）童裝 · nike kids · 上海巴布豆童裝 · 都是國(guó)際大品牌,，嚇你一跳!; 665 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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