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標簽: 膽結石

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經商2.0——走近終端,，遠離“膽結石”: 熱度 4 周喜定522 2013-6-26 18:08; 一直想寫篇和經銷商有關的文章,，因為經銷商這個群體在營銷人員的職場生涯中占據(jù)大部分的時間,。這個群體和中國的營銷人員一樣為推動中國經濟的發(fā)展做出了不可磨滅的貢獻。我想也許是“無商不奸”這個詞給商人一個很狹隘的概括,，誤導了不少人對商人的理解,。其實這個群體一樣值得社會的尊重。因為是他們推動了中國經濟的發(fā)展,。《銷售與市場》這本雜志號稱中國營銷人的黃埔軍校,，很多營銷人員也一直在這所大學吸取知識。從 03 年到現(xiàn)在整整 10 年我一直沒有間斷的閱讀,。在第一營銷網的博客上也認識和結交了不少同行人,。優(yōu)秀的經銷商同樣在當?shù)氐男袠I(yè)圈內也堪稱黃埔軍校，我在邯鄲時曾合作一客戶,，號稱邯鄲白酒圈的黃埔軍校校長,。最初我也不理解，當我拜訪了整個地區(qū)內近 200 家經銷商后,，我相信了,，并且深信不疑。為什么我相信了呢,？因為我發(fā)現(xiàn)這個公司培養(yǎng)了很多的老板,，換句話說培養(yǎng)了很多競爭對手，曾經一個公司的弟兄,，現(xiàn)在成了同臺競技的同行,，但是在交流中無不對曾經的老板大加贊賞，感激之情無以言表,。所以稱這個公司是當?shù)匕拙迫Φ狞S埔軍校真的不夸張,。和一朋友在聊天時，聊到了鄭州一家商貿公司,，這家商貿公司在職 8 年的員工除了老板之外就是公司的二把手,，和這個二把手同期的弟兄們呢？這是我很關心的問題,。同期的弟兄們很多自立門戶,，成家立業(yè)了，很大一部分也成了商貿公司的老板,。我就在想為什么這個行業(yè)的經銷商有一定的人群來自商貿公司呢,，并且這部分人群創(chuàng)業(yè)成功的比例也很高？其實來自企業(yè)的營銷人員也有投入經商大軍的,，但是沒有具體分析過,，在我的經歷中，這部分人群有，但是比例和做好的不多,。而這又是一個值得推敲和琢磨的問題,，問題的癥結究竟在哪里呢,？去年下半年我一直在看魏慶先生寫的《終端銷售葵花寶典》一書,，魏慶先生在該書中對一線銷售人員有個很形象的比喻——銷售農民工。其實對中小企業(yè)來講,，一線銷售人員就是商貿公司的業(yè)務人員,，而并非廠家的業(yè)務人員，因為廠家的業(yè)務很難深入到一線中去 ,。在這本書中作者用了很大篇章描述一線業(yè)務和終端老板的博弈,。或者說這是一本消費者心理學應用的實戰(zhàn)版,。換句話說,，道行深的業(yè)務都是洞察消費者心理學的專家。只不過他們洞察的是終端老板,。往往這樣的銷售人群更容易脫胎換骨,，成為老板，特別是成功的老板,。因為資深的一線業(yè)務的市場敏感度更高更強,，更清楚市場一線的風吹草動，強大的市場敏感度使他們更容易抓到市場上的機遇,，在合適的時間用合適的促銷手段把產品推向市場,，從而有力的支撐了創(chuàng)業(yè)的成功，成就自己的輝煌人生,。相反企業(yè)的業(yè)務很容易遇到職場的天花板,，有些和個人的性格有關，而性格決定命運,。人的性格往往很難改變,，如果改變不了性格，那么職場的天花板就很難逾越,。結果只能是經年累月的重復昨天的舊夢,，過著撐不著也餓不死的生活。任憑時光匆匆流過,，一直哼唱著我的未來不是夢,，最后夢醒時分發(fā)現(xiàn)其實自己只是忘記了最初的理想，在歲月和人情世故中磨平了自己的棱角,，最初的理想和舊夢還剩幾許,，也許只有自己知道。這個群體的綜合素質參差不齊，但是成功的經銷商有個共同特點,，那就是膽略,，除了一些高新產品外，傳統(tǒng)型的產品經銷商一般學歷都不高,。但是他們成老板了,。因為沒有高學歷背景，考慮問題不會有太多的框框束縛,。相反從企業(yè)里走出的創(chuàng)業(yè)型銷售人員,，一般都有一定的學歷和市場熏陶，考慮問題會從宏觀到微觀,，用 SWOT 分析模型,，分析產品的賣相和未來的發(fā)展趨勢，相反束縛性很大,，因為容易坐失良機,，其實缺少的是膽識。好不容易通過多年辛苦打工掙點碎銀子,，可能一夜回到解放前,。從思維角度考慮的話，商貿公司的業(yè)務更多的是機會導向,，而企業(yè)走出的業(yè)務更多的是風險導向,。兩者思考的角度不同，結果也就有了一定的差距,。經銷商這個群體往往都是從去除膽結石那天,，從有膽有識那天開始邁向成功的快車道。; 1806 次閱讀|0 個評論

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