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輝煌營(yíng)銷(xiāo) 絕密三: 熱度 1 決策力專(zhuān)家 2013-8-6 18:29; 【輝煌營(yíng)銷(xiāo) 絕密三】終端銷(xiāo)量 3 倍提升法 — — — “拉�,！北澈蟮牟呗� 接【輝煌營(yíng)銷(xiāo) 絕密二】在終端，我們不免常常會(huì)出現(xiàn)這樣的情況：同樣的品牌,，同樣的產(chǎn)品,，在兩個(gè)不同的店,，銷(xiāo)量有數(shù)倍乃至數(shù)十倍的差距？有時(shí)候,，既使在同一家店,，廠家的產(chǎn)品銷(xiāo)量在不同的階段也不一樣。作為生產(chǎn)型企業(yè),，依靠廣告來(lái)吸引消費(fèi)者,，只會(huì)是遠(yuǎn)水不解近渴。要提高銷(xiāo)量,，最有的方式是與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)能力,，學(xué)會(huì)搶奪終端客流量，這才是店面生存的唯一法則,！消費(fèi)者購(gòu)物,，一般由店外到店內(nèi)、由店內(nèi)靠近柜臺(tái),、由柜臺(tái)關(guān)注到產(chǎn)品和促銷(xiāo)員,、由陌生防范到放松成交，這其中有著簡(jiǎn)單而神秘的技巧。要增加店內(nèi)客流量方法就是：把店外的消費(fèi)者引到自己店內(nèi),，那如何讓店內(nèi),、柜臺(tái)前的客流量增加３倍呢？下面與大家分享：這是提高客流量的五個(gè)基本策略：一是在賣(mài)場(chǎng)選擇一節(jié)或者幾節(jié)柜臺(tái),，如果是大品牌或者有實(shí)力老板,，也可以選擇一個(gè)大一點(diǎn)的專(zhuān)區(qū)，總而言之,，你在某個(gè)賣(mài)場(chǎng)有一個(gè)展銷(xiāo)產(chǎn)品的地方,，行話(huà)叫做場(chǎng)內(nèi)氛圍，專(zhuān)業(yè)話(huà)術(shù)叫：營(yíng)銷(xiāo)氣場(chǎng) ,。如果這個(gè)賣(mài)場(chǎng)路段較好人氣較旺,，你的第二個(gè)動(dòng)作就是：店外的布置，例如使用獎(jiǎng)品展臺(tái),、條幅,、拱門(mén)、氣球,、音樂(lè),、送促銷(xiāo)品等，把消費(fèi)者從店外拉到店內(nèi),；盡管你在店外費(fèi)盡腦汁,，弄得花枝招展鑼鼓喧天，消費(fèi)者進(jìn)店后一眼就要看到驚喜,。這樣就必須做第三件事：店內(nèi)四周氛圍的布置,，上下左右前后六維空間要同時(shí)打造，在硬件具備吸引時(shí),，軟件上要同時(shí)下功夫,，導(dǎo)購(gòu)的圍追堵截技巧也非常重要，從客人進(jìn)店習(xí)慣,、看什么價(jià)格產(chǎn)品,、看什么功能產(chǎn)品都要非常專(zhuān)業(yè)的獨(dú)特眼力，能判定十分準(zhǔn)備,，這樣才會(huì)有更多成功機(jī)率,。第四就是產(chǎn)品的終端陳列和柜臺(tái)內(nèi)部的布置，說(shuō)專(zhuān)業(yè)點(diǎn)就是終端美化,，這是把消費(fèi)者的眼球吸引到高檔產(chǎn)品,、主推產(chǎn)品的重要手法。高檔,、高檔,，說(shuō)白了就是讓消費(fèi)者高高興興上當(dāng),。如果說(shuō)前四部是拉牛，這第五步可謂就是重中之重：宰牛,。商人的目的是什么,？就是獲利，如果一個(gè)老板不能讓企業(yè)賺錢(qián),，就是不合格,、也不配稱(chēng)企業(yè)家！在商言商,，一個(gè)“利”字當(dāng)頭，拉瘦牛聚個(gè)人氣,，拉肥牛才有利潤(rùn),。拉瘦牛也好，拉肥牛也罷,，我們這一章,，就是研究如何增加終端的客流量。什么特價(jià)特惠,，什么店慶節(jié)慶,，什么低價(jià)甩賣(mài)，那都是吸引消費(fèi)者的把戲,，廠家商家真正的目的還不是掛羊頭賣(mài)狗肉,，先把消費(fèi)者“坑蒙拐騙”過(guò)來(lái)，這就是硬道理,。包括我在與許多企業(yè)交流時(shí),，我一個(gè)觀念他們非常認(rèn)同：“所有的成交都是騙來(lái)的” ! 從產(chǎn)品進(jìn)店或進(jìn)柜，首先廠家騙經(jīng)銷(xiāo)商,，這是最新產(chǎn)品,，有什么什么好處、增加了什么什么功能,，把你忽悠的一愣一愣,；接下來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商忽悠店長(zhǎng)、導(dǎo)購(gòu),，這是我們花了多少人力,、財(cái)力、物力開(kāi)發(fā)出的新產(chǎn)品,，是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手某某功能,、賣(mài)點(diǎn)的；這是我們打勝此戰(zhàn)的核心武器,，大家有沒(méi)信心,？呵呵，就這樣，一群可愛(ài)的騙子開(kāi)始忽悠客戶(hù),，達(dá)到最后成交的目的,！總結(jié)以上經(jīng)驗(yàn)，產(chǎn)品,、價(jià)格,、功能不一定是決定消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要原因，也不是影響我們成交的關(guān)鍵性因素,，所以我們的心態(tài)與專(zhuān)業(yè)性營(yíng)銷(xiāo)技巧是何等重要,，打造一支能攻善戰(zhàn)的團(tuán)隊(duì)才是我們首要任務(wù)！哪怕是“小米加步槍”最后一定能取勝“飛機(jī) + 大炮”,，這就是我們做專(zhuān)業(yè)咨詢(xún)服務(wù)的魅力,！核心秘笈：好位置——讓你坐地收錢(qián) 數(shù)錢(qián)數(shù)的手抽筋生產(chǎn)型企業(yè)要借助于渠道銷(xiāo)售，就離不開(kāi)進(jìn)店這個(gè)環(huán)節(jié),。賣(mài)場(chǎng)無(wú)論是大賣(mài)場(chǎng)還是小賣(mài)場(chǎng),，給你一個(gè)客流量大的黃金位置和一個(gè)陰暗的偏僻角落，同樣的產(chǎn)品,，同樣的促銷(xiāo)員,，銷(xiāo)量也會(huì)大相徑庭。現(xiàn)在各行各業(yè)的賣(mài)場(chǎng),，特別是連鎖賣(mài)場(chǎng)越開(kāi)越多,，客流量卻越來(lái)越少。怎樣讓有限的客流量走近你的柜臺(tái),，選位就顯得很重要,。商家也知道賣(mài)場(chǎng)的好位子資源稀缺，所以向廠家收取少則上萬(wàn)元多則幾十萬(wàn)元的進(jìn)場(chǎng)費(fèi),。廠家花了錢(qián),，選了個(gè)好位置銷(xiāo)量上去了也值得，怕的是一年花了 10 萬(wàn)元進(jìn)場(chǎng)費(fèi),，銷(xiāo)售了幾萬(wàn)元的產(chǎn)品,，虧了幾十萬(wàn)。即使你去找商家理論,，商家只會(huì)振振有詞：位置是你們選的,，沒(méi)有客流量與我何干？那么,，如何能選到一個(gè)物有所值的好位置呢,？現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)也是越開(kāi)越大，店大欺客也能引客,，廠家前仆后繼,，死了一批又上來(lái)一批,，幾年下來(lái)，活下來(lái)的品牌屈指可數(shù),。于是,，商家也允許廠家搞很多的專(zhuān)柜，也就是說(shuō)一個(gè)品牌可以在大賣(mài)場(chǎng)布置一節(jié)專(zhuān)柜或幾節(jié)專(zhuān)柜,，或者一個(gè)專(zhuān)區(qū)或者 2 個(gè)專(zhuān)區(qū),，可以幾節(jié)專(zhuān)柜在一起扎堆賣(mài)，也可以不用連到一起,，這里放幾節(jié),，那里再放幾節(jié)。這種看似百花齊放百家爭(zhēng)鳴的方式,，給廠家選位帶來(lái)了一個(gè)不小的難題,。在一個(gè)賣(mài)場(chǎng)里面，廠家的專(zhuān)柜放到哪里能更吸引消費(fèi)者,？在湖北培訓(xùn)時(shí)一個(gè)品牌的促銷(xiāo)員問(wèn)我,，以前我們的專(zhuān)柜靠后,，顧客沒(méi)有走到我們的專(zhuān)柜已經(jīng)被其他品牌的促銷(xiāo)員攔截�,，F(xiàn)在我們花錢(qián)在門(mén)口選了一個(gè)最好的位置，但還是成交不了顧客,，成了一個(gè)“咨詢(xún)服務(wù)臺(tái)”,，意思是這個(gè)位置是問(wèn)的人多，買(mǎi)的人少,。還是這個(gè)促銷(xiāo)員賣(mài)貨,，在這個(gè)賣(mài)場(chǎng)換了“好位置”，銷(xiāo)量沒(méi)有提高反而下滑了,。這是為什么,？剖析：這個(gè)位置不能說(shuō)最好，只能說(shuō)最靠正門(mén)口,。如果換一個(gè)敢打敢拼潑辣大膽的促銷(xiāo)員,，選這個(gè)位置就有優(yōu)勢(shì)，否則,，就成了劣勢(shì),。此位置是有生意的位置，有人會(huì)一上來(lái)就選這個(gè)位置,，也有人不會(huì)考慮這個(gè)位置,，位置選址與配備導(dǎo)購(gòu)都是門(mén)很深學(xué)問(wèn)，而不單一選個(gè)人流量大的地方,，隨便找個(gè)人都可以達(dá)到理想銷(xiāo)量,，不會(huì)是這么簡(jiǎn)單道理的,。打個(gè)比方，靠近洗手間的人流量多不,，但你專(zhuān)柜設(shè)在此地,，你想會(huì)有好銷(xiāo)量嗎？有好位置還必須配置一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的導(dǎo)購(gòu)員才行,，必須能把顧客拉住并成交,，這種能力可能勝過(guò)好位置，所以這是我們做終端要去研究與嘗試的,。去年做小家電項(xiàng)目,，去四川做市場(chǎng)調(diào)研時(shí)遇到這種情況：當(dāng)時(shí)有個(gè)格力空調(diào)的導(dǎo)購(gòu)員就是在這個(gè)位置，在這么差位置銷(xiāo)售,，她連續(xù)幾年都是公司銷(xiāo)售冠軍呢,！我在那呆了幾個(gè)小時(shí)，最后發(fā)現(xiàn),，這個(gè)導(dǎo)購(gòu)員根本不是在柜臺(tái)里面賣(mài),，而是四處流動(dòng)，看到人就請(qǐng)拉人進(jìn)店喝水,、坐坐休息,、看看電視，這個(gè)促銷(xiāo)員分外熱情,，見(jiàn)誰(shuí)都敢打招呼,。相反，如果這個(gè)位置換了個(gè)內(nèi)向少語(yǔ)促銷(xiāo)員,，用常規(guī)的方法賣(mài)東西,，你品牌再好，顧客也許最多是問(wèn)一下,，或者看都不看直接走人,。對(duì)于如何在賣(mài)場(chǎng)選擇一個(gè)最佳位置這個(gè)問(wèn)題？我通過(guò)重慶,、成都,、南昌、長(zhǎng)沙,、,、西安、武漢,、合肥,、廈門(mén)、青島等幾十個(gè)城市調(diào)研,，總結(jié)了一套電子地圖,，讓業(yè)務(wù)經(jīng)理,、店長(zhǎng)做為參考資料，有機(jī)會(huì)與大家分享,。關(guān)于如何提高成交量,，成交的方法與策略是什么？我們將在【輝煌營(yíng)銷(xiāo)絕密四】與大家分享,！【決策力專(zhuān)家 —— 胡炳超】全球決策力訓(xùn)練第一人,、中國(guó)心態(tài)訓(xùn)練第一人、輝煌咨詢(xún)首席顧問(wèn),、 AMBA 商學(xué)院院長(zhǎng),、老 A 密訓(xùn)營(yíng)總教練、高級(jí)培訓(xùn)師,、 NLP 教練,、企業(yè)贏利模式研究者、中式創(chuàng)富機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人,。十年如一日 , 關(guān)注中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)運(yùn)營(yíng)管理,；十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)人才成長(zhǎng) , 十年如一日 , 關(guān)注企業(yè)家修煉 , 十年如一日 , 專(zhuān)注于一件事：為中國(guó)成長(zhǎng)型企業(yè)提供最專(zhuān)業(yè)的咨詢(xún)、培訓(xùn),、營(yíng)銷(xiāo)策劃服務(wù) !; 個(gè)人分類(lèi): 輝煌營(yíng)銷(xiāo)|829 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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