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項(xiàng)目型銷售必備七種“武器”: 諸強(qiáng)華 2013-8-9 16:04; 　世界上不存在兩個(gè)完全相同的人,，不同的人發(fā)展關(guān)系的方法自然也是不同的，但細(xì)細(xì)推敲下來,，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律,。　　首先,，最常用的招數(shù)當(dāng)然就是吃喝嫖賭錢禮玩 , 我們稱之為七種武器。這七種武器是一個(gè)關(guān)系型銷售的七項(xiàng)基本功,，表面看起來每個(gè)人都知道,。但真正要用好，難度還是相當(dāng)高的,。每一種武器都不是萬能,，都有其適用的階段。　　 1. 吃,。　　所謂吃,，就是指與客戶吃飯，它往往能為人與人之間的相處建立一個(gè)基本的平臺(tái),。一般來說,，客戶是不會(huì)根本一個(gè)不認(rèn)識(shí)的人吃飯的,。到了兩人第二次見面，算是認(rèn)識(shí)了,，雙方有了一個(gè)初步的了解,，進(jìn)入關(guān)系的考察期，就可以請(qǐng)客戶出來吃飯了,。通過吃飯,，拉近雙方的感情，建立一個(gè)私下交流的平臺(tái) ; 離開了公司,，客戶就可以與我們談一些在辦公室里不便于談的內(nèi)容,。這時(shí)候雙方就慢慢超越工作關(guān)系，而開始進(jìn)入私人關(guān)系了,。　　 2. 喝,。　　當(dāng)然是喝酒，在多數(shù)情況下是伴隨著吃一起來的,。如果說吃為雙方搭起了一個(gè)個(gè)人關(guān)系發(fā)展的平臺(tái)的話,，那酒是這種關(guān)系發(fā)展的催化劑 ; 酒精有麻醉和興奮作用，喝了酒之后人的精神會(huì)比較放松,，會(huì)說很多平常不說的話,，會(huì)撕平常戴的很嚴(yán)實(shí)的面具，與我們一起進(jìn)行精神裸奔 ; 一起裸奔過的人,，相互之間就沒了那么多防范,，容易建立關(guān)系�,？梢哉f,，喝是雙方就慢慢超越工作關(guān)系,，而開始進(jìn)入私人關(guān)系了,。　　 3. 嫖。　　當(dāng)客戶肯根我們一起嫖的時(shí)候,，說明他與我們的關(guān)系已經(jīng)正式進(jìn)入了成長(zhǎng)期了,。如果說喝酒是幫助客戶放棄對(duì)我們的防范心理的工具，那么嫖標(biāo)志著客戶已經(jīng)根我們正式成為朋友了,。比較遺憾的是,，客戶不只一個(gè)朋友，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也是客戶的朋友,。　　 4. 錢,。　　就是指回扣。我沒興趣教別人怎么樣送回扣,，盡管如此,，我們還是應(yīng)該對(duì)這事有一個(gè)正確的認(rèn)識(shí),。也就是說客戶并不是隨便就會(huì)收人回扣的，只有他比較熟悉,，對(duì)做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收,。因?yàn)楝F(xiàn)在的社會(huì)與十年前已有很大的不同。　　十年前,，憑著大手筆的回扣,，就已經(jīng)可以把大多數(shù)客戶拿下。原因有二,，一是那時(shí)候的政府對(duì)腐敗的打擊還比較弱,。客戶收錢時(shí)顧忌很少,，在采購時(shí)膽子比較大,，誰的錢都敢收，誰的錢多收誰的,。而今天,，政府對(duì)貪污的打擊力度越來越大，政府的管理已經(jīng)比十年前大大進(jìn)步透明了很多,，貪官們膽子已經(jīng)小了很多,。當(dāng)然我并不是說現(xiàn)在現(xiàn)在沒有貪官，沒有人收受賄賂,，現(xiàn)在的社會(huì)情況怎樣,，每人有每人的看法，這東西騙不了人的,。但這不能掩蓋社會(huì)已經(jīng)大大進(jìn)步的事實(shí),，至少，我們現(xiàn)在對(duì)政府和社會(huì)有什么不滿,，就可以說出來,，可以前是沒有機(jī)會(huì)的，這就是進(jìn)步,。當(dāng)然,，我們希望政府和社會(huì)有更大的進(jìn)步，他們明天應(yīng)該更好,，至少我們還有很大的不滿意的地方,。但是，我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),，人從滿意發(fā)展到不滿,，是鄧小平為中國帶來的巨大進(jìn)步，無論怎樣評(píng)估都不算過份,。　　另外一個(gè)原因在于,，現(xiàn)在肯給客戶送回扣的企業(yè)越來越多了,，客戶收回扣的選擇越來越多，收誰的都是收,，他們當(dāng)然會(huì)選擇關(guān)系好收的安全的回扣來收,。諸強(qiáng)華認(rèn)為，客戶的職位對(duì)他們來說是金礦,，回扣是金子,，他們很清楚自己的長(zhǎng)期利益。為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的,。如果說現(xiàn)在做銷售與十五年前有什么不同 ? 那就是十五年前,，是銷售員們膽子小，貪官們膽子大,。而現(xiàn)在是銷售員們膽子大,，貪官們膽子小。原因不復(fù)雜,，十五年前的供應(yīng)大都是國有企業(yè),，銷售提成也很少，銷售員主要靠基本工資過日子,，送回扣拿了訂單賺了錢是國家的,，送回扣出了事犯法坐牢是自己的，當(dāng)然沒有幾個(gè)人愿意送回扣,。收回扣的人多送回扣人少,，此時(shí)回扣是稀缺資源，送回扣的人就有很大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。而現(xiàn)在,，競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，私營企業(yè)越來越多,，銷售提成越來越多,，而貪官還是那么幾個(gè)。結(jié)果貪官就成了稀缺資源,，送回扣的作用大大下降,，這就為我們不送回扣拿訂單提供了環(huán)境基礎(chǔ),。　　 5. 賭,。　　當(dāng)客戶肯根我們賭錢時(shí)，說明我們的關(guān)系又進(jìn)入了一個(gè)新的境界,。只有關(guān)系發(fā)展到成熟期和接近成熟期的客戶才有可能根我們一起坐到賭桌上,，現(xiàn)在賭也是七種武器中最難掌握的一種，因?yàn)槌叨茸铍y把握,。　　一是不可賭大,，賭博賭大了是犯法的,，為了拿點(diǎn)訂單把自己送到局子里去那可真的是一萬個(gè)不值得。我們跟客戶一起賭錢是為了給客戶帶來精神享受,，所謂小賭怡情嘛,。但太小了又不刺激，這個(gè)尺度的把握極難,。　　二是輸贏難控,。客戶的錢是贏不得的,，可真的要去輸 , 我們又輸不起,。因?yàn)樵谄叻N武器中，賭是唯一不能控制金額大小而且是唯一無法報(bào)銷的,。這錢只能由銷售員自己掏,。而要控制輸贏的大小必須具備高超的賭技。我以前的同事及下屬對(duì)我的賭技,，他們一向都佩服的五體投地,。倒不是說我老是贏錢，只有傻瓜才在三五十塊錢一局打一場(chǎng)最多贏個(gè)三五百塊的牌局里去贏錢,。吃虧是福,。在我認(rèn)識(shí)的老板中，只要身家過億的,，打牌都老是輸,。早些年時(shí)我一直以為他們身家過億，打這點(diǎn)輸贏幾千塊的小牌不刺激,。小牌不胡,，一門心思打大牌導(dǎo)致他們輸錢。后來又認(rèn)為他們是打交際牌輸錢輸慣了,，到平常打牌時(shí)習(xí)慣改不過來,，打意識(shí)的拆牌打?qū)е滤麄冚斿X。直到這一兩年,，才懂得這是一種智慧,。因?yàn)橘€徒也是人，他們也都是同情輸家的,，他們都非常希望輸家翻本,，只要這贏家不是他自己。打過牌的人可以回味一下自己賭錢時(shí)的心情,，當(dāng)你贏了上千塊而某一個(gè)根你無仇的人輸了上千塊時(shí),，你會(huì)希望他翻回一點(diǎn)本，你會(huì)希望他胡牌,，盡管他胡一把你也要輸五十塊錢,，但看到其它兩人也輸五十塊,，輸家一下子贏回一百五，你是很開心的,，盡管這里面也你的五十塊,，仔細(xì)回想一下，是不是這種心理 ? 而當(dāng)輸家不能翻本時(shí),，賭徒們會(huì)非常同情輸家,，這份情感會(huì)保留下去，日后與輸家相處時(shí),，他們會(huì)下意識(shí)想讓輸家得到回報(bào),，這種心理會(huì)給輸家得到很多比幾百塊錢值錢的多的回報(bào)。而我的技巧比這要高明的多,，我一向的套路是先輸錢,，輸?shù)桨雸?chǎng)時(shí)再開始翻本 ; 看著我這輸家不停的翻本，這幫賭徒是很開心的,，可我剛好又能控制到不完全翻本,，每次剛好輸個(gè)一兩百塊錢，保持他們對(duì)我的同情 ; 同時(shí)這點(diǎn)輸贏我承擔(dān)起來又非常輕松,。諸強(qiáng)華說過,，做銷售應(yīng)該客戶得到精神上的愉悅。在這個(gè)打牌上,，我即讓客戶得到了贏錢的快樂,，又得到了看輸家翻本的快樂。當(dāng)然,，這不是說我每次都能翻本,，一輸?shù)降椎臅r(shí)候也是有的，但是比較少,。這并不是說我是賭神,，傻瓜才當(dāng)賭神呢 ! 就算是日常生活中，我也是保持不輸不贏的狀態(tài),，因?yàn)槔鲜勤A錢是最蠢的,，如果你老是贏錢，就沒有人跟你打 ; 最差的不是贏錢,，也不是輸錢,，而是沒有人跟你玩。沒人跟你玩,，慢慢地你就被排除在別人的交際圈子之外,，這才是最大的輸家,。　　第三個(gè)難把握的地方是賭具,，輸錢也不是那么容易的,，選擇正確的賭具也非常重要。常言道,，喝酒厚賭錢薄,，經(jīng)常在一起喝酒會(huì)讓人的關(guān)系越來越親厚，而經(jīng)常在一起賭錢非常容易傷感情,，越賭感情越薄,。盡管我們主動(dòng)輸錢，彌補(bǔ)了一些賭錢上的先天缺陷,，但也不是每一種賭術(shù)都是可以用的,，那些一對(duì)一博弈的賭具，都是絕對(duì)不可以沾的,。因這這都是傷感情的賭具,，特別是砸金花 ( 亦稱壓點(diǎn) ) 就是三張牌比大小的那種，兩個(gè)人對(duì)賭三次,，親兄弟變仇敵,。與客戶賭錢必須選擇那些各自為戰(zhàn)的游戲，比如麻將和跑的快,。　　第四個(gè)也是最難把握的一項(xiàng),，就是賭品，這是人的綜合素質(zhì)的體現(xiàn),。我們往往會(huì)說賭品見人品,，這是最藏不住的東西，人的所有本性都會(huì)在賭場(chǎng)上體現(xiàn) ; 特別是賭到興起之時(shí),，什么面具都會(huì)扔在一邊,，那才是真真正正的本性裸奔。因此,，賭是人際溝通中最有效威力最大的一種武器,，但如果賭品不行，那就絕對(duì)不可以使用,。諸強(qiáng)華覺得,，賭這把威力巨大的雙刃劍，用好了殺敵威力有多大,，用不好傷已威力就多大,。　　 6. 玩　　前面說過，一個(gè)好的銷售員應(yīng)該給客戶帶來精神上的愉悅,，跟客戶一起玩是一種重要的工具,。除了賭嫖等下流的手段以外，我們其實(shí)更應(yīng)該用一些健康的手段帶客戶去玩，這含義就廣了,，打球,，游山玩水觀風(fēng)景等，總之客戶喜歡的,，就是我們提供的,。一個(gè)好的銷售員會(huì)盡可能的少帶客戶去賭去嫖，而多帶客戶做有些有益的事情,，只要你能拉近與客戶的關(guān)系,，做什么都行。使用這種工具的時(shí)間也比較晚,，一般要進(jìn)入關(guān)系成長(zhǎng)期才能把客戶拉的出來 ; 但它的效果往往比吃飯送禮要好的多,，因?yàn)榭蛻粼诮邮苓@些東西沒有任何心理壓力。　　當(dāng)然,，從嚴(yán)格意義上來講,，其實(shí)賭與嫖也是玩的一種，畢竟客戶去桑拿泡女人并不是想娶回家當(dāng)老婆的,，而喝也有一半玩的成分,。酒這東西喝多了對(duì)身體無半點(diǎn)好處，但還是有這么多人樂此不疲,，也是因它能給人帶來快樂,。　　 7. 禮　　在七種武器中，禮是最靈活,、用的最多,、也是最難用的一種。從初次見面時(shí)就是可以送點(diǎn)鋼筆之類的小東西,，來打開對(duì)方的心里那種習(xí)慣性的對(duì)銷售員的防備心理,。成長(zhǎng)期送點(diǎn)東西做關(guān)系發(fā)展的潤滑劑等等。諸強(qiáng)華認(rèn)為,，送禮不難,，難的是投其所好。一些差的銷售員一出手就是些金表之類貴重俗氣的物品,，其效果往往會(huì)適得其反,。禮，特別是關(guān)鍵時(shí)的大禮,，一寫要送的有心,，是最顯示銷售技巧的地方。　　這七種武器雖然簡(jiǎn)單,，但真要用好了并不容易,。其關(guān)鍵在于在正確的時(shí)間用正確的方法把正確的東西送給正確的人。時(shí)間前面已經(jīng)說了，哪些應(yīng)該在成長(zhǎng)期用,，哪些用在考察期我說的已經(jīng)很說細(xì),，下面一步就是正確的方法與正確的東西。簡(jiǎn)單來說是就是怎么用 ? 　　這里提供 " 輕惠正重派新奇 " 七字決,，運(yùn)用得宜,，才可以對(duì)病下藥,，用最少的投入獲得最大的效果,。　　 1. 輕　　初級(jí)見面或不重的人物，送的東西一定要輕,。關(guān)系太淺時(shí)送重的東西客戶不敢接,，一點(diǎn)小東西無傷大雅又能拉近關(guān)系，還為下一次的大禮打下基礎(chǔ),。這一訣僅用于禮一種武品,。　　 2. 惠　　實(shí)惠，物美價(jià)廉,，性價(jià)比高,，讓客戶得到實(shí)打?qū)嵉臇|西，這一訣可以用于吃喝禮,。　　 3. 正　　正正經(jīng)經(jīng),，規(guī)規(guī)矩矩，向客戶傳達(dá)一種尊重,，并展自己與自己企業(yè)的實(shí)力 ; 到正兒八經(jīng)在一家店吃飯,，并由自己公司多方人員坐陪 ; 送一些有自己公司提供帶公司形象的禮品，這一訣可以用于吃喝禮三種武器,。　　 4. 重　　吃好的用好的送好的,，這一點(diǎn)不用解釋�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器,。　　 5. 派　　玩的不是好，而是面子 ; 不求最好但求最貴,，不求好用但求名牌,。入面坐大奔，出門開寶馬,，要的就是個(gè)面子,。不僅銷售員出面，還要請(qǐng)出公司領(lǐng)導(dǎo)出面坐陪,。不僅是想讓客戶吃好用好,，而表達(dá)尊重，還讓客戶臉上有光 ; 同時(shí)也是在向客戶展示公司實(shí)力以及自己在公司中的地位�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器,。　　 6. 新　　跟潮流，什么最新玩什么,，什么時(shí)興吃什么,。可以用于吃喝禮嫖玩五種種武器,。　　 7. 奇　　前四訣都是花錢越來越多,，及至派字訣，便與重字訣花錢不相上下 ; 到了新字訣則花錢有所下降,，到了奇字訣,，這幾乎與錢無關(guān)。玩的不是高貴,，找一些客戶平常見不到的東西,，吃則吃一些書上找不到的土特產(chǎn)，玩則玩當(dāng)?shù)氐拿袼�,，嫖則嫖人妖,，汗，最后一句你們當(dāng)沒看見好了,。　　這七字訣,，因人而異，對(duì)癥下藥,，而又層層推進(jìn),。每人每次只能用一種，怎么用 ? 　　第一是對(duì)照客戶的身份需求和平常的生活習(xí)慣以及他們?cè)诓少徶械淖饔脕碛�,。一般來說,，客戶級(jí)別越低，收入越少,，平常見的東西越少,，在采購中的作用越小，就越靠近 " 輕 " 字決,。比如一個(gè)邊遠(yuǎn)山區(qū)的一個(gè)月薪八百的普通采購員,，就應(yīng)該用惠字訣，實(shí)打?qū)嵉乃忘c(diǎn)有用的東西比幾千塊錢的古董要強(qiáng)的多,。反之就要靠近奇字訣,，對(duì)于北京上海一個(gè)一年采購上億的區(qū)長(zhǎng)局長(zhǎng)，人家什么東西沒見過 ? 你上萬塊送一古董人家根本不會(huì)看在眼里,，送十萬塊的 ? 一臺(tái)設(shè)備總共只百把萬,，你還賺不賺錢了 ? 再說了,，還真的想把自己的送到局子去嗎 ? 這里就要用奇字訣了，就帶他們吃一些當(dāng)?shù)氐耐良也�,，比幾千塊我的大餐效果好的多,。　　第二是要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)的情況，要根據(jù)線人提供的信息和自己的經(jīng)驗(yàn)判斷來確定對(duì)手的行為,。對(duì)手用重,，我們就用派，對(duì)手用派則我用新,，對(duì)手用新我用奇 ; 剛好壓對(duì)手一頭即可,，效果剛剛好。; 1343 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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