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標簽: 培訓師諸強華

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項目型銷售必備七種“武器”: 諸強華 2013-8-9 16:04; 　世界上不存在兩個完全相同的人,，不同的人發(fā)展關系的方法自然也是不同的，但細細推敲下來,，還是有一些常用的工具和普遍規(guī)律,。　　首先,，最常用的招數當然就是吃喝嫖賭錢禮玩 , 我們稱之為七種武器。這七種武器是一個關系型銷售的七項基本功,，表面看起來每個人都知道,。但真正要用好，難度還是相當高的,。每一種武器都不是萬能,，都有其適用的階段。　　 1. 吃,。　　所謂吃,，就是指與客戶吃飯，它往往能為人與人之間的相處建立一個基本的平臺,。一般來說,，客戶是不會根本一個不認識的人吃飯的。到了兩人第二次見面,，算是認識了,，雙方有了一個初步的了解，進入關系的考察期,，就可以請客戶出來吃飯了,。通過吃飯，拉近雙方的感情,，建立一個私下交流的平臺 ; 離開了公司,，客戶就可以與我們談一些在辦公室里不便于談的內容。這時候雙方就慢慢超越工作關系,，而開始進入私人關系了,。　　 2. 喝。　　當然是喝酒,，在多數情況下是伴隨著吃一起來的,。如果說吃為雙方搭起了一個個人關系發(fā)展的平臺的話，那酒是這種關系發(fā)展的催化劑 ; 酒精有麻醉和興奮作用,，喝了酒之后人的精神會比較放松,，會說很多平常不說的話，會撕平常戴的很嚴實的面具，與我們一起進行精神裸奔 ; 一起裸奔過的人,，相互之間就沒了那么多防范,，容易建立關系�,？梢哉f,，喝是雙方就慢慢超越工作關系，而開始進入私人關系了,。　　 3. 嫖,。　　當客戶肯根我們一起嫖的時候，說明他與我們的關系已經正式進入了成長期了,。如果說喝酒是幫助客戶放棄對我們的防范心理的工具,，那么嫖標志著客戶已經根我們正式成為朋友了。比較遺憾的是,，客戶不只一個朋友,，我們的競爭對手也是客戶的朋友。　　 4. 錢,。　　就是指回扣,。我沒興趣教別人怎么樣送回扣，盡管如此,，我們還是應該對這事有一個正確的認識,。也就是說客戶并不是隨便就會收人回扣的，只有他比較熟悉,，對做人做事都有信心的人送的回扣他才敢收,。因為現(xiàn)在的社會與十年前已有很大的不同。　　十年前,，憑著大手筆的回扣,，就已經可以把大多數客戶拿下。原因有二,，一是那時候的政府對腐敗的打擊還比較弱,。客戶收錢時顧忌很少,，在采購時膽子比較大,，誰的錢都敢收，誰的錢多收誰的,。而今天,，政府對貪污的打擊力度越來越大，政府的管理已經比十年前大大進步透明了很多,，貪官們膽子已經小了很多,。當然我并不是說現(xiàn)在現(xiàn)在沒有貪官，沒有人收受賄賂，現(xiàn)在的社會情況怎樣,，每人有每人的看法,，這東西騙不了人的,。但這不能掩蓋社會已經大大進步的事實,，至少，我們現(xiàn)在對政府和社會有什么不滿,，就可以說出來,，可以前是沒有機會的，這就是進步,。當然,，我們希望政府和社會有更大的進步，他們明天應該更好,，至少我們還有很大的不滿意的地方,。但是，我想強調一點,，人從滿意發(fā)展到不滿,，是鄧小平為中國帶來的巨大進步，無論怎樣評估都不算過份,。　　另外一個原因在于,，現(xiàn)在肯給客戶送回扣的企業(yè)越來越多了，客戶收回扣的選擇越來越多,，收誰的都是收,，他們當然會選擇關系好收的安全的回扣來收。諸強華認為,，客戶的職位對他們來說是金礦,，回扣是金子，他們很清楚自己的長期利益,。為了幾塊金子丟掉金礦的事他們是不干的,。如果說現(xiàn)在做銷售與十五年前有什么不同 ? 那就是十五年前，是銷售員們膽子小,，貪官們膽子大,。而現(xiàn)在是銷售員們膽子大，貪官們膽子小,。原因不復雜,，十五年前的供應大都是國有企業(yè)，銷售提成也很少,，銷售員主要靠基本工資過日子,，送回扣拿了訂單賺了錢是國家的，送回扣出了事犯法坐牢是自己的，當然沒有幾個人愿意送回扣,。收回扣的人多送回扣人少,，此時回扣是稀缺資源，送回扣的人就有很大的競爭優(yōu)勢,。而現(xiàn)在,，競爭越來越激烈，私營企業(yè)越來越多,，銷售提成越來越多,，而貪官還是那么幾個。結果貪官就成了稀缺資源,，送回扣的作用大大下降,，這就為我們不送回扣拿訂單提供了環(huán)境基礎。　　 5. 賭,。　　當客戶肯根我們賭錢時,，說明我們的關系又進入了一個新的境界。只有關系發(fā)展到成熟期和接近成熟期的客戶才有可能根我們一起坐到賭桌上,，現(xiàn)在賭也是七種武器中最難掌握的一種,，因為尺度最難把握。　　一是不可賭大,，賭博賭大了是犯法的,，為了拿點訂單把自己送到局子里去那可真的是一萬個不值得。我們跟客戶一起賭錢是為了給客戶帶來精神享受,，所謂小賭怡情嘛,。但太小了又不刺激，這個尺度的把握極難,。　　二是輸贏難控,。客戶的錢是贏不得的,，可真的要去輸 , 我們又輸不起,。因為在七種武器中，賭是唯一不能控制金額大小而且是唯一無法報銷的,。這錢只能由銷售員自己掏,。而要控制輸贏的大小必須具備高超的賭技。我以前的同事及下屬對我的賭技,，他們一向都佩服的五體投地,。倒不是說我老是贏錢，只有傻瓜才在三五十塊錢一局打一場最多贏個三五百塊的牌局里去贏錢,。吃虧是福,。在我認識的老板中,，只要身家過億的，打牌都老是輸,。早些年時我一直以為他們身家過億,，打這點輸贏幾千塊的小牌不刺激。小牌不胡,，一門心思打大牌導致他們輸錢,。后來又認為他們是打交際牌輸錢輸慣了，到平常打牌時習慣改不過來,，打意識的拆牌打導致他們輸錢,。直到這一兩年，才懂得這是一種智慧,。因為賭徒也是人，他們也都是同情輸家的,，他們都非常希望輸家翻本,，只要這贏家不是他自己。打過牌的人可以回味一下自己賭錢時的心情,，當你贏了上千塊而某一個根你無仇的人輸了上千塊時,，你會希望他翻回一點本，你會希望他胡牌,，盡管他胡一把你也要輸五十塊錢,，但看到其它兩人也輸五十塊，輸家一下子贏回一百五,，你是很開心的,，盡管這里面也你的五十塊，仔細回想一下,，是不是這種心理 ? 而當輸家不能翻本時,，賭徒們會非常同情輸家，這份情感會保留下去,，日后與輸家相處時,，他們會下意識想讓輸家得到回報，這種心理會給輸家得到很多比幾百塊錢值錢的多的回報,。而我的技巧比這要高明的多,，我一向的套路是先輸錢，輸到半場時再開始翻本 ; 看著我這輸家不停的翻本,，這幫賭徒是很開心的,，可我剛好又能控制到不完全翻本，每次剛好輸個一兩百塊錢,，保持他們對我的同情 ; 同時這點輸贏我承擔起來又非常輕松,。諸強華說過,，做銷售應該客戶得到精神上的愉悅。在這個打牌上,，我即讓客戶得到了贏錢的快樂,，又得到了看輸家翻本的快樂。當然,，這不是說我每次都能翻本,，一輸到底的時候也是有的，但是比較少,。這并不是說我是賭神,，傻瓜才當賭神呢 ! 就算是日常生活中，我也是保持不輸不贏的狀態(tài),，因為老是贏錢是最蠢的,，如果你老是贏錢，就沒有人跟你打 ; 最差的不是贏錢,，也不是輸錢,，而是沒有人跟你玩。沒人跟你玩,，慢慢地你就被排除在別人的交際圈子之外,，這才是最大的輸家。　　第三個難把握的地方是賭具,，輸錢也不是那么容易的,，選擇正確的賭具也非常重要。常言道,，喝酒厚賭錢薄,，經常在一起喝酒會讓人的關系越來越親厚，而經常在一起賭錢非常容易傷感情,，越賭感情越薄,。盡管我們主動輸錢，彌補了一些賭錢上的先天缺陷,，但也不是每一種賭術都是可以用的,，那些一對一博弈的賭具，都是絕對不可以沾的,。因這這都是傷感情的賭具,，特別是砸金花 ( 亦稱壓點 ) 就是三張牌比大小的那種，兩個人對賭三次,，親兄弟變仇敵,。與客戶賭錢必須選擇那些各自為戰(zhàn)的游戲，比如麻將和跑的快,。　　第四個也是最難把握的一項,，就是賭品,，這是人的綜合素質的體現(xiàn)。我們往往會說賭品見人品,，這是最藏不住的東西,，人的所有本性都會在賭場上體現(xiàn) ; 特別是賭到興起之時，什么面具都會扔在一邊,，那才是真真正正的本性裸奔,。因此，賭是人際溝通中最有效威力最大的一種武器,，但如果賭品不行,，那就絕對不可以使用。諸強華覺得,，賭這把威力巨大的雙刃劍,，用好了殺敵威力有多大，用不好傷已威力就多大,。　　 6. 玩　　前面說過,，一個好的銷售員應該給客戶帶來精神上的愉悅，跟客戶一起玩是一種重要的工具,。除了賭嫖等下流的手段以外，我們其實更應該用一些健康的手段帶客戶去玩,，這含義就廣了,，打球，游山玩水觀風景等,，總之客戶喜歡的,，就是我們提供的。一個好的銷售員會盡可能的少帶客戶去賭去嫖,，而多帶客戶做有些有益的事情,，只要你能拉近與客戶的關系，做什么都行,。使用這種工具的時間也比較晚,，一般要進入關系成長期才能把客戶拉的出來 ; 但它的效果往往比吃飯送禮要好的多，因為客戶在接受這些東西沒有任何心理壓力,。　　當然,，從嚴格意義上來講，其實賭與嫖也是玩的一種,，畢竟客戶去桑拿泡女人并不是想娶回家當老婆的,，而喝也有一半玩的成分。酒這東西喝多了對身體無半點好處,，但還是有這么多人樂此不疲,，也是因它能給人帶來快樂,。　　 7. 禮　　在七種武器中，禮是最靈活,、用的最多,、也是最難用的一種。從初次見面時就是可以送點鋼筆之類的小東西,，來打開對方的心里那種習慣性的對銷售員的防備心理,。成長期送點東西做關系發(fā)展的潤滑劑等等。諸強華認為,，送禮不難,，難的是投其所好。一些差的銷售員一出手就是些金表之類貴重俗氣的物品,，其效果往往會適得其反,。禮，特別是關鍵時的大禮,，一寫要送的有心,，是最顯示銷售技巧的地方。　　這七種武器雖然簡單,，但真要用好了并不容易,。其關鍵在于在正確的時間用正確的方法把正確的東西送給正確的人。時間前面已經說了,，哪些應該在成長期用,，哪些用在考察期我說的已經很說細，下面一步就是正確的方法與正確的東西,。簡單來說是就是怎么用 ? 　　這里提供 " 輕惠正重派新奇 " 七字決,，運用得宜，才可以對病下藥,，用最少的投入獲得最大的效果,。　　 1. 輕　　初級見面或不重的人物，送的東西一定要輕,。關系太淺時送重的東西客戶不敢接,，一點小東西無傷大雅又能拉近關系，還為下一次的大禮打下基礎,。這一訣僅用于禮一種武品,。　　 2. 惠　　實惠，物美價廉,，性價比高,，讓客戶得到實打實的東西，這一訣可以用于吃喝禮,。　　 3. 正　　正正經經,，規(guī)規(guī)矩矩,，向客戶傳達一種尊重，并展自己與自己企業(yè)的實力 ; 到正兒八經在一家店吃飯,，并由自己公司多方人員坐陪 ; 送一些有自己公司提供帶公司形象的禮品,，這一訣可以用于吃喝禮三種武器。　　 4. 重　　吃好的用好的送好的,，這一點不用解釋,。可以用于吃喝禮嫖錢五種武器,。　　 5. 派　　玩的不是好,，而是面子 ; 不求最好但求最貴，不求好用但求名牌,。入面坐大奔,，出門開寶馬，要的就是個面子,。不僅銷售員出面,，還要請出公司領導出面坐陪。不僅是想讓客戶吃好用好,，而表達尊重,，還讓客戶臉上有光 ; 同時也是在向客戶展示公司實力以及自己在公司中的地位�,？梢杂糜诔院榷Y嫖錢五種武器,。　　 6. 新　　跟潮流，什么最新玩什么,，什么時興吃什么�,？梢杂糜诔院榷Y嫖玩五種種武器,。　　 7. 奇　　前四訣都是花錢越來越多，及至派字訣,，便與重字訣花錢不相上下 ; 到了新字訣則花錢有所下降,，到了奇字訣，這幾乎與錢無關,。玩的不是高貴,，找一些客戶平常見不到的東西，吃則吃一些書上找不到的土特產,，玩則玩當地的民俗,，嫖則嫖人妖，汗,，最后一句你們當沒看見好了,。　　這七字訣,，因人而異，對癥下藥,，而又層層推進,。每人每次只能用一種，怎么用 ? 　　第一是對照客戶的身份需求和平常的生活習慣以及他們在采購中的作用來用,。一般來說,，客戶級別越低，收入越少,，平常見的東西越少,，在采購中的作用越小，就越靠近 " 輕 " 字決,。比如一個邊遠山區(qū)的一個月薪八百的普通采購員,，就應該用惠字訣，實打實的送點有用的東西比幾千塊錢的古董要強的多,。反之就要靠近奇字訣,，對于北京上海一個一年采購上億的區(qū)長局長，人家什么東西沒見過 ? 你上萬塊送一古董人家根本不會看在眼里,，送十萬塊的 ? 一臺設備總共只百把萬,，你還賺不賺錢了 ? 再說了，還真的想把自己的送到局子去嗎 ? 這里就要用奇字訣了,，就帶他們吃一些當地的土家菜,，比幾千塊我的大餐效果好的多。　　第二是要根據競爭對的情況,，要根據線人提供的信息和自己的經驗判斷來確定對手的行為,。對手用重，我們就用派,，對手用派則我用新,，對手用新我用奇 ; 剛好壓對手一頭即可，效果剛剛好,。; 1442 次閱讀|0 個評論

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