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中國凈水聯(lián)盟：凈水市場的3個反思: 張旭東南京 2013-9-4 17:40; 為什么凈水人天天吶喊的水質(zhì)安全,，消費者卻無動于衷？為什么到處鼓吹的凈水設(shè)備普及率在中國卻一直差強(qiáng)人意？為什么辛苦經(jīng)營多年的凈水器市場,，做大的廠家和經(jīng)銷商依舊很少？為什么一個被爆炒的黃金行業(yè)卻依然停留在虛無的概念階段,？對于以上凈水市場出現(xiàn)的問題,，中國凈水聯(lián)盟在群內(nèi)也多次探討，我們摘錄了蘇總,、宋總,、鄧總等人的精彩發(fā)言，經(jīng)過整理,，與更多對凈水業(yè)感興趣的朋友們一起交流,、探討，未必正確,，僅供參考,。其實，凈水人鼓吹的水質(zhì)安全是個偽需求,，不是消費者麻木,，而是我們不懂營銷。把“安全”作為產(chǎn)品賣點的朋友不在少數(shù),，其實,，“安全”和“健康”一樣，在很多領(lǐng)域都是“偽需求”,，很難作為主要賣點,。為什么位于馬斯洛五種基本需求金字塔的安全需求在這里反而不能作為賣點需求了？這是因為,，在多數(shù)選擇中,，“安全”在用戶的選擇邏輯中是作為必要條件，而不是作為充分條件存在的,，更要命的是,，安全短期難以感受到的特性，很難解釋清楚我的“安全”和別人的“不安全”之間的可感受差異,。喝了凈水就比自來水立馬出奇跡,？如何能夠讓用戶感受到兩者使用之后的差異,？這里并不是說，以“安全”為賣點沒有優(yōu)勢,，而是會特別在意“安全”,，來使用凈水器，在所有消費者里面比例不高,，這里我們不得不佩服凈水業(yè)中使用會銷恐嚇手法的從業(yè)者,，運(yùn)用這種極端手法，在某些地區(qū),，對于某些人,，依然具有殺傷力。以“安全”為主賣點的 Volvo 汽車公司,，已經(jīng)因為經(jīng)營不善賣給吉利了,，而且據(jù)說在未來的新款車型中，要更多強(qiáng)調(diào)年輕化的外觀和運(yùn)動化的操控,。如果消費者真的很在意安全,，那么出現(xiàn)三聚氰胺事件后蒙牛伊利就應(yīng)該賣不出去，出現(xiàn)地溝油事件后就該沒人在小攤上買煎餅油條,，您說是不是呢,？中國凈水界的生產(chǎn)商最慣常的市場方式是邊走邊看，體現(xiàn)在凈水產(chǎn)品線上是兩大現(xiàn)象：消費者需要什么就生產(chǎn)什么,；競爭對手賣什么就跟風(fēng)生產(chǎn)什么或者 O 一下,。對于第一種，我們肯定要大加贊賞,，但,，我們間的最多的，可能是第二種現(xiàn)象吧,？做凈水 N 多年后,，行業(yè)發(fā)展到一定階段就會發(fā)現(xiàn)同類產(chǎn)品太多，除了品牌不同,，更多處于差異化競爭的低級層次：概念競爭,。殺手級產(chǎn)品太少，這樣導(dǎo)致經(jīng)銷商企業(yè)在生營銷時就會出現(xiàn)問題：庫存越來越多,、經(jīng)銷商的備貨成本越來越大,、進(jìn)場費用太高而坪銷效又上不來、終端上有競爭力的單品比較匱乏,、產(chǎn)品與消費者的關(guān)聯(lián)越來越散,，銷售上除了打價格戰(zhàn)外沒有其他好辦法（廠家不要動不動就說我們凈水經(jīng)銷商都是草根，層次差,，多在自身找找原因吧） …… 我們曾經(jīng)代理過一個品牌,，產(chǎn)品數(shù)量近 60 個，但測算下來大多數(shù)產(chǎn)品在終端的月均銷量不足一件,，銷量最好的單品月均銷量也不足 5 件,。建議廠家將資源聚焦到幾個有潛力的品種上，從產(chǎn)品研發(fā),、營銷資源上進(jìn)行重點配置,，將力量聚焦于點和線，從而形成切開市場的力量,。凈水行業(yè)發(fā)展可能有其固有脈絡(luò),，隨著凈水業(yè)前進(jìn)，行業(yè)興起一部分廠家,，一部分人看到了前景進(jìn)入了,，艱難期一部分人退出了，行業(yè)進(jìn)入高速發(fā)展,，大批量廠家進(jìn)入了,，大部分人進(jìn)入了，之前進(jìn)入的收到了沖擊被淘汰了,，行業(yè)發(fā)展頂峰,，國標(biāo)出了，大品牌進(jìn)入市場,，部分廠家被淘汰,，之前的商家，有能力賺到錢的轉(zhuǎn)到大品牌,，沒錢的跟著被淘汰,，同樣做大品牌沒做好的也會被 T 了讓別人做。部分小廠前期賺到錢的搖身一變成了專業(yè)生產(chǎn)廠家,。這似乎是行業(yè)發(fā)展亙古不變的故事,。所以關(guān)鍵是賺錢！賺到了錢,，有市場占有率才是硬道理,！【小伙伴們，開學(xué)啦】中國凈水聯(lián)盟商學(xué)院網(wǎng)上公開課 001 期將于 2013 年 9 月 7 日開班（詳情請見圖片）,，請感興趣的會員積極參與,，本期課程【純水機(jī)安裝調(diào)試及維護(hù)】，由中國凈水聯(lián)盟特聘講師純水機(jī)技術(shù)專家李新東主講,，以下是講師對于凈水行業(yè)的部分感悟集錦,。有網(wǎng)友問我：純水機(jī)最佳的配置是什么？我答：最佳的配件組合起來不一定就是最佳的配置,。適合當(dāng)?shù)厮|(zhì)的搭配,，才是最佳的配置,。同樣是 400G 無桶純水機(jī)，根據(jù)水質(zhì),，我可以把原機(jī)器上的 1500CC 廢水比加到到 1800 ,，也可以減少到 900 ，或者是 1200. 根據(jù)原水水質(zhì)選擇合適的搭配,，就是最佳配置,。現(xiàn)在銷售的大部分凈水器，其實是個半成品：要進(jìn)行二次裝配,、測試,，才能成為可以銷售的商品；要靠及時周到的售后服務(wù),，才能保證凈水器的正常工作,。無廢水純水機(jī)不適合農(nóng)村惡劣的水環(huán)境。不管什么樣的機(jī)器,，分銷商一定要懂得根據(jù)實際情況,，適當(dāng)?shù)淖瞿承┎糠值膽?yīng)對改動。機(jī)器是死的,，人是活的,！對新入行凈水經(jīng)銷商的 3 個建議：第一，熟悉不同凈水器的區(qū)別,。第二,，始終有一顆客戶至上的心。第三,，敢于維修你碰到的任何品牌的凈水器,，不斷提高自己的維修技術(shù)。關(guān)于售后不得不說的幾句話,。經(jīng)常聽到一線經(jīng)銷商抱怨客戶嫌花錢多,，一到維修換件的時候就發(fā)愁。分析原因,，花錢多很大程度與經(jīng)銷商隱瞞實情有很大關(guān)系,。明明需要更換 RO 膜了，怕客戶抱怨花錢多,，就糊弄著湊合著用一天是一天,。用戶有知情權(quán)。必須和用戶說明不更換的利害,，建議用戶更換,。一定不能知情不報。; 1157 次閱讀|0 個評論

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