標(biāo)簽: 測(cè)試分析

相關(guān)帖子	版塊	作者	回復(fù)/查看	最后發(fā)表

沒有相關(guān)內(nèi)容

相關(guān)日志

最受歡迎的汽車銷售課：第五章汽車銷售顧問能力分析: 趙文德 2013-9-6 09:36; 第五章汽車銷售顧問能力分析（文/趙文德）人們有一種很奇怪的情結(jié)，吃著雞蛋的時(shí)候,，總想去探究一下,，能下出這個(gè)蛋的是只什么種類的母雞，母雞長得什么樣子。但是母雞在下蛋的時(shí)候，可能從來沒有想過這類問題，比如它不太可能去想自己下的蛋會(huì)有個(gè)什么樣的前途,，也不會(huì)去想這個(gè)雞蛋到底會(huì)被拿去孵化成小雞還是被拿去做蛋糕，或者被一個(gè)長的像林志玲那樣漂亮的女人吃掉,，還是被鳳姐那樣的女人吃掉,。母雞也不會(huì)去思考自己的雞蛋下出來之后如何才能按照自己的意愿來處理，比如自己的本意是要拿來孵化成小雞的,，但是被鄰居家的大黃狗偷去吃了,，按道理來說,，下次下了蛋之后就不該嘎嘎嘎的叫喚的，但是它下次再下出蛋來之后,，還是會(huì)照樣的嘎嘎嘎叫喚,，大黃狗還是照樣的以為是老母雞叫它去吃好吃的，說不準(zhǔn)還在內(nèi)心里送給老母雞一百個(gè)感激呢,。很顯然,，孫佳佳是一個(gè)很正常的，吃過雞蛋的人,，她看到我給她所做的測(cè)試結(jié)果打了 52 分之后,，就想要一追到底的了解一下這個(gè)分?jǐn)?shù)意味著什么，是好還是壞,，如果是不好的,，以后該怎么辦,。如果我們?cè)倏吹米屑?xì)一點(diǎn),，就會(huì)發(fā)現(xiàn)這張測(cè)試表是一張汽車銷售顧問能力水平測(cè)試表，但是我故意把它命名為銷售顧問個(gè)人銷售風(fēng)格分布測(cè)試表,，為的是防止被測(cè)試的銷售員一旦知道這是一個(gè)測(cè)試自己能力水平的測(cè)試表之后,，會(huì)在填寫時(shí)故意的放大自己的優(yōu)點(diǎn)，同時(shí)隱藏自己的缺點(diǎn),，從而盡量的降低誤差,，以得到更真實(shí)有效的測(cè)試結(jié)果。下面這張表是經(jīng)過孫佳佳填寫之后的測(cè)試表：序號(hào) 個(gè)人銷售風(fēng)格分布描述不符合有點(diǎn)符合很符合 1 A 我總是千方百計(jì)的完成銷售任務(wù) 　　　√ 2 B 我很了解市場(chǎng)上正在銷售的主要汽車品牌車型及其產(chǎn)品特色　　√ 　 3 B 我熟悉基本的汽車構(gòu)造和工作原理　　√ 　 4 A 我認(rèn)為汽車銷售是個(gè)好職業(yè) 　　　√ 5 C 我總能對(duì)客戶進(jìn)行深入的需求分析　　　√ 6 B 我熟悉與購車有關(guān)的稅費(fèi)及保險(xiǎn)和貸款計(jì)算方法　　　√ 7 A 我相信自己一定能把車賣好　　　√ 8 C 我總能與不同個(gè)性類型的客戶進(jìn)行良好溝通　　　√ 9 C 我總能熟練的向客戶進(jìn)行產(chǎn)品介紹　　　√ 10 B 我熟悉產(chǎn)品介紹的賣點(diǎn)展示銷售話術(shù) 　　　√ 11 A 我很認(rèn)同公司的銷售政策　　　√ 12 B 我熟悉主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品的配置和優(yōu)劣勢(shì) 　　√ 　 13 C 我總能靈活自如的應(yīng)對(duì)客戶提出的任何異議　　　√ 14 B 我熟悉自己所銷售的每款產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn) 　　　√ 15 A 我對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品很有信心　　　√ 16 A 我總是制定有明確的銷售目標(biāo)并把目標(biāo)貫徹到底　　　√ 17 C 我總能自如的影響客戶的看法　　√ 　 18 C 我總能有很多方法找到銷售成交的突破口　　√ 　 19 A 我從不輕易的放棄任何一個(gè)客戶　　　√ 20 C 我總能引導(dǎo)客戶思考的方向　　√ 　 21 B 我了解汽車市場(chǎng)環(huán)境及銷售趨勢(shì) 　　√ 　 22 A 我總是熱情的接待每一個(gè)來店或來電的客戶　　　√ 23 B 我熟悉有關(guān)的售后服務(wù)政策　　√ 　 24 C 我能熟練的開展試乘試駕　　　√ 25 A 我認(rèn)為銷售成功的關(guān)鍵不在產(chǎn)品本身　　　√ 26 C 我總能與客戶建立良好的信任關(guān)系　　　√ 27 B 我了解每款產(chǎn)品的目標(biāo)客戶群體　　　√ 28 B 我熟悉每款產(chǎn)品配置給客戶帶來的具體好處　　　√ 29 C 我能很自如的應(yīng)對(duì)客戶殺價(jià) 　　　√ 30 A 我善于在工作中學(xué)習(xí)總結(jié)出成功或者失敗的經(jīng)驗(yàn) 　　　√ 我讓孫佳佳挪椅子靠近我,，坐在左邊,，劉總出于好奇，也挪了挪椅子坐在我的右邊,。我跟孫佳佳說：“佳佳,，你看哈，我們先看看這個(gè)表的選項(xiàng),，分別有 A ,、 B 、 C 三種選項(xiàng),，你在填寫這個(gè)表的時(shí)候有沒有注意到每個(gè)選項(xiàng)前面的字母了呢,？” “哦？老師,，我填寫的時(shí)候也看到這些字母了,，但是沒有多想是干什么用的，為什么要分別標(biāo)上 A ,、 B ,、 C 這些字母呢,？” “我先不回答你，你自己先看看,，所有帶有 A 字母的項(xiàng)目描述的都是什么內(nèi)容,？還有帶 B 字母和帶 C 字母的又分別描述的是什么內(nèi)容？” 孫佳佳重新拿起表格,，仔細(xì)的看了兩遍,，一邊看一邊用筆在不同字母前面打上不同的標(biāo)號(hào)，以便于區(qū)別,。然后恍然大悟的抬起頭看著我說：“趙老師,，我搞明白了，帶有字母 A 的項(xiàng)目描述的都是跟一個(gè)人的態(tài)度有關(guān)的內(nèi)容,，而 B 字母的項(xiàng)目描述的都是跟知識(shí)水平有關(guān)的內(nèi)容,，字母 C 的項(xiàng)目描述的都是跟技巧水平有關(guān)的內(nèi)容，是不是這樣,？” “對(duì),！恭喜你答對(duì)了！你已經(jīng)比 50% 以上的銷售顧問擁有更高的悟性了,！” “嘿嘿,，我厲害吧�,！� “厲害,！你再看看你自己的打分，自己分析一下你的分?jǐn)?shù)是怎么分布的,，也就是統(tǒng)計(jì)一下看看,，帶字母 A 的項(xiàng)目總分是多少分，還有字母 B 和字母 C 的項(xiàng)目的總分都分別統(tǒng)計(jì)出來看看,。凡是在‘不符合’項(xiàng)下打鉤的得 0 分,，在‘有點(diǎn)符合’項(xiàng)下打鉤的得 1 分，在‘很符合’項(xiàng)下打鉤的得 2 分,�,！� 孫佳佳又仔細(xì)的計(jì)算了一遍，在表格下方寫下 A=20 ,， B=15 ,， C=17 ，然后轉(zhuǎn)過臉對(duì)我說：“趙老師,，我算出來了,， A 類項(xiàng)目總分是 20 分， B 類項(xiàng)目總分是 15 分,， C 類項(xiàng)目的總分是 17 分,，這是什么意思呢,？” “這個(gè)問題問得很好。其實(shí)這個(gè)表的最高得分是 60 分,，剛?cè)肼毜匿N售顧問一般在 24 分至 36 分之間,，普通的銷售顧問得分會(huì)在 36 分至 42 分之間，優(yōu)秀一些的也就 42 分到 48 分之間,，過 50 分的非常少,，而你的測(cè)試得分是 52 分，已經(jīng)是很高的得分了�,，F(xiàn)在我終于明白你為什么能在半年內(nèi)成為你們店的銷售冠軍,，又為什么能在短短的一年內(nèi)成為你們店的銷售經(jīng)理了。這個(gè)表的測(cè)試結(jié)果已經(jīng)把你的一切表現(xiàn)都告訴我了,�,！� “阿，這個(gè)表格有這么神奇,？仔細(xì)的給我講一講唄,。”她在說這話的時(shí)候,，欠了欠身,，挪了下椅子，更加貼近我了,，一股少女特有的清香沁人心肺，我下意識(shí)的往右邊稍微偏移了一下身子,。右邊的劉總也跟著動(dòng)了一下椅子,，三個(gè)人的目光都聚焦在這張表格上。我清了兩下嗓子后,，接過孫佳佳的問題,，說道：“從這個(gè)表中可以看出，你在工作中是一個(gè)態(tài)度非常積極,，富有激情,，充滿正能量的銷售人員，你有強(qiáng)烈的完成銷售任務(wù)的欲望,，而且你的目標(biāo)感很強(qiáng),，對(duì)公司，對(duì)產(chǎn)品,，對(duì)自己都很有信心,，你很少有抱怨的時(shí)候，而且非常喜歡汽車銷售工作,，是一個(gè)不可多得的優(yōu)秀銷售人才,，你很適合從事這個(gè)工作,。在銷售過程中,，你比較善于總結(jié)和反省自己的得失,，雖然你不能很好的主導(dǎo)你與客戶之間的關(guān)系和銷售進(jìn)程，但是你對(duì)待客戶非常有耐心,，正是因?yàn)檫@一點(diǎn)你往往能得到客戶的信任和好評(píng),，讓客戶覺得你是一個(gè)可親可近的朋友，而不是那種盛氣凌人的麻辣美女式的銷售人員,。你的老客戶轉(zhuǎn)介紹率應(yīng)該是比較高的,。你對(duì)自己所銷售的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)比較熟悉，基礎(chǔ)知識(shí)掌握得比較扎實(shí),，但是在對(duì)整個(gè)汽車市場(chǎng)的宏觀趨勢(shì),，還有對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的了解比較有限，至少不是非常有把握,，也因此讓你在面對(duì)客戶提及競(jìng)品時(shí),，讓你稍顯被動(dòng)，所以不能很好的影響和控制客戶的思考方向,�,？偟膩碚f，你是一個(gè)關(guān)系型傾向的銷售人員,，而不是一個(gè)權(quán)威專家型的銷售人員,。”停頓了一下之后,，接著說：“以上是我從你的測(cè)試結(jié)果給你做的一個(gè)基本分析,，也算是給你算了一次命。你看準(zhǔn)不準(zhǔn),？” “趙老師,，您說的太對(duì)了！太神奇了,，這個(gè)表格還能算命,！”說這話的時(shí)候，她一臉崇拜的表情,，旁邊的劉總也是止不住的點(diǎn)頭,，嘖嘖稱贊。我自然是要假假的謙虛一番,，實(shí)際上內(nèi)心里可得意的很,，而人們?cè)谥t虛的時(shí)候，往往是為了得到第二次表揚(yáng)。果然,，劉總的第二次表揚(yáng)就上來了：“趙老師,，說實(shí)話，不是我拍您馬屁,，您是我遇到的廠家培訓(xùn)老師中第一個(gè)對(duì)她們分析的這么準(zhǔn)確的,。那麻煩您也指出一下，佳佳還有哪些不足之處,，不能只說好的一面,，免得以后她尾巴翹上天去了，她還嫩著呢,，一定還有許多需要改善提升的地方,。”做領(lǐng)導(dǎo)的總有一種習(xí)慣,，要說部下的缺點(diǎn)之前,，先說優(yōu)點(diǎn)，然后就開始潑冷水,，弄得每一個(gè)人剛開始的時(shí)候都春風(fēng)得意,，然后都像三個(gè)月沒下過雨的玉米地上的玉米苗，垂頭喪氣,，豪無新意,，而且已經(jīng)成了一種慣例。這種慣例就類似于吃豆沙包,，只要咬了第一口,，再咬第二口吃到的肯定是豆沙而絕不會(huì)是叉燒肉。劉總在跟我說上面這些話的時(shí)候,，孫佳佳是聽進(jìn)去了的,，我看著她臉上的表情出現(xiàn)了一個(gè)很有意思的變化過程,，先是陽光燦爛，然后是陰云漸增,，劉總說完話之后,，她的表情又變?yōu)楸伙L(fēng)刮走陰云之后的天空，笑著對(duì)我說：“是呀,，趙老師,，我們劉總說的很對(duì)，我自己也覺得肯定還有不少需要提升的地方,，您是這方面的專家,，也幫我指出來嘛。我一定會(huì)按照您的建議,，努力改善提升,，爭(zhēng)取早日達(dá)到我們劉總的高標(biāo)準(zhǔn)要求,。”雖然這話似乎有點(diǎn)假,，但我還是賣了個(gè)關(guān)子說：“你真想知道嗎,？”她很堅(jiān)定的回答：“是呀，非常想知道,。而且還想知道趙老師給我提出的改善提升的建議,。” 欲知后事如何,，請(qǐng)聽下回分解,。; 6010 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

GMT+8, 2025-4-20 06:43 , Processed in 0.041793 second(s), 12 queries .

Powered by 銷售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷售與市場(chǎng)雜志社有限公司

回頂部

	自動(dòng)

標(biāo)簽: 測(cè)試分析

相關(guān)帖子

相關(guān)日志