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葉茂中談營銷——好故事好價格: 熱度 2 葉茂中 2013-9-22 17:10; 世界上的事就是這么不公平,，為什么一個人造革女包丟在批發(fā)市場能賣個 20 ,，在奢侈品的專柜就能賣個兩萬？這一切都是價格的魔法,，或者說是一雙無形的手,，給產(chǎn)品抹上了一層光鮮亮麗的附加值之膜,。在這個新的消費時代，定價其實早已脫離了單獨與成本掛鉤的階段,，與消費者有關(guān),，與競爭對手有關(guān)，與產(chǎn)品自身有關(guān),。價格是售價,，價值是內(nèi)在。價格往往不等于價值,，理論上價格也不應(yīng)該等于價值,。可是如何讓價格遠遠拋離價值,？一個在舊貨市場上售價 99 美分的猶他州雪花玻璃球，卻在 eBay 網(wǎng)上被以 59 美元的價格買走,。這是怎么回事,？無論從外觀設(shè)計，還是制造的材質(zhì),，這個玻璃球?qū)嵲谄胀ǖ煤�,。一眼看去，半球形的玻璃罩里是一片土黃略帶金色的沙漠,，上面屹立著由幾顆怪石搭成的洞穴,。若不是底座上印著的白色“ UTAH ”（猶他州）字樣，多數(shù)人都不知道這球展現(xiàn)的是哪兒的地形,。但在英國作家布萊克（ Blake Butler ）筆下所塑造的神秘故事中,，這個猶他州雪花玻璃球卻大有來頭。 “在我爺爺?shù)臓敔數(shù)拇驳紫虏刂粋€神秘的黑箱子,，別人不能輕易打開,。有一次趁他熟睡了，我偷偷打開箱子,，看見一扇小門,，便走了進去…… 當我走進一個裝著‘猶他州’的球體時，腦里馬上充斥著各種人同時在閑聊的聲音,。我的腦袋快爆炸了,，濕透的臉上全是沙子，好像身處于沙漠的旋風中,。我開始搖晃,，身體有刺痛感。但更奇怪的是,，這時數(shù)不清的金幣掉到我手里——這些金幣足夠我生活一輩子了,。也有些金幣其實是巧克力,，味道還不錯�,！� 怎么樣,， 59 美元就買到了會掉金幣的猶他州雪花玻璃球，是不是感覺物超所值呢,？這是 Significantobjects.com 從 2009 年開始做的事情——該網(wǎng)站的商品都是從舊貨商店,、車庫甩賣、跳蚤市場中以極低廉的價格淘來的,，成本通常最多不過幾美元,。接著，該網(wǎng)站邀請作家或撰稿人為每個商品專門虛構(gòu)了一個故事,，將其傳統(tǒng),、來歷、外表和品格等活靈活現(xiàn)甚至天馬行空地展示出來,，使得這些小物件看起來有歷史價值或紀念意義這些曾經(jīng)“一文不值“的商品,，帶著它們的專屬故事，登上了 eBay ,，等待著被新主人以線上競拍的方式帶走,。而最終成交的價格與之前采購價的差距，就被記作這個品牌故事的客觀價值,。 “對于任何指定的商品,，只要給它賦予了故事性，就能影響它的主觀價值——這種影響可以客觀衡量,，而檢驗這種影響就是通過 eBay 的競購,！”這是 Significantobjects.com 的創(chuàng)始人羅伯•沃克（ Rob Walker ）和喬什•格倫（ Josh Glenn ）從一開始的認定的想法。廣告公司的文案們,，一起來歡呼雀躍吧,！自從奧格威的黃金時代過去之后，文案似乎一直在美指面前抬不起頭來,，電視的時代到來之后,，視頻的時代席卷之時，畫面,、聲音,、光影效果…這些可以直接刺激我們視網(wǎng)膜的刺激玩意，站到了舞臺的中央,，除了廣告語之外,，文案還有沒生存必要？感謝這個名字長的要死的 Significantobjects.com 網(wǎng)站,，它讓我們再次可以正視一個好故事的價值,。人們是喜歡聽故事的,，人們是喜歡“很久很久以前，有一個…“的開頭的,，《經(jīng)濟學人》,、《國家地理》、《哈佛商業(yè)評論》雖好,，但火車站和地攤里賣的最好的還是故事會和讀者,。一個好故事，具有徹底顛覆人心的力量,。這個好長名字的網(wǎng)站深得價格和價值之間的奧義,，他們前 100 件商品的平均采購價格為 1.29 美元（約人民幣 8 元），但經(jīng)作家們的神來之筆注入故事渲染一番后,，銷售成交均價達到了 36.12 美元（約人民幣 225 元）,。也就是說，一個好故事竟能將產(chǎn)品價值提高 2706% ,，而故事帶來的附加值遠超過了產(chǎn)品采購成本,。因畫龍點睛而“麻雀變鳳凰”的例子比比皆是：一只鴨子圖案的煙灰缸被塑造成父親留下的遺物及對往事的寄托后，身價由 7 美元提高到 71 美元,；一盒廉價的生日蠟燭因融入了作家斯嘉麗•托馬斯（ Scarlett Thomas ） 17 歲的經(jīng)歷,，被以 21.5 美元“高價”拍走…… 消費者是上帝,，但這上帝卻并不萬能,，至少他們并不知道什么東西該值多少錢。他們茫茫地走過大街,，穿過商店,、穿過超市貨架，根據(jù)種種線索判斷著價格,；對大多數(shù)人來說價格記憶都是短時記憶,，他們說的和做的也并非一回事，他們愿意為某類商品付多少錢,，隨時都可以改變,；只要你可以打動他們。賣什么也比不上賣故事,，好故事都是有價格的,，它是一種隱藏在經(jīng)濟活動中的情感商品，而愛聽故事是人的天性,，一個有好故事的人更容易被人記�,。灰粋€有故事的產(chǎn)品,，在市場上更有明顯優(yōu)勢,，因為感性的大腦更容易被故事感動,。優(yōu)秀的賣故事營銷策略也更能迎合消費需求，引導(dǎo)消費,，讓消費者與品牌之間產(chǎn)生微妙的互動和共鳴……從而對商品的價格產(chǎn)生影響,。講故事，是需要一件天賦的事,，而如果你擁有這種罕見的天賦時,，請善加利用把！一個好故事不僅能讓你搞定一個姑娘,，更能讓你有獲取巨大財富的可能,。以上文章轉(zhuǎn)載至葉茂中營銷策劃機構(gòu)官網(wǎng)： www.yemaozhong.com; 個人分類: 文章專輯|1120 次閱讀|1 個評論

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