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快消品: 僮僮 2013-11-7 13:59; 　快銷(xiāo)品與前一種“快消品”稱謂不同,，“快銷(xiāo)品”明顯更側(cè)重在產(chǎn)品的銷(xiāo)售上，這也正符合面向商家研究的稱謂，（從商家角度來(lái)看,，關(guān)注點(diǎn)在銷(xiāo)售上而不在產(chǎn)品的消費(fèi)使用上）　　此類產(chǎn)品一般相對(duì)價(jià)格低廉，屬于“日用品”,，大多在消費(fèi)者的“絕對(duì)購(gòu)買(mǎi)力”之內(nèi)（例如：哈根達(dá)斯冰激凌雖然大多數(shù)消費(fèi)者的絕對(duì)購(gòu)買(mǎi)力都可以達(dá)到,，但因?yàn)槠鋬r(jià)格較貴，多數(shù)人都不會(huì)輕易購(gòu)買(mǎi),，這就是“相對(duì)購(gòu)買(mǎi)力”難以達(dá)到）,。　　另外一個(gè)更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用”，重復(fù)使用比率較高,。所以此類產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)往往是 “熟知非真知”的,，由于處在低價(jià)格區(qū)間造成消費(fèi)者的“低關(guān)注”，以及相對(duì)“熟悉”,，決定了消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)此類產(chǎn)品時(shí)通常以“瞬間決策”的方式達(dá)成購(gòu)買(mǎi),。消費(fèi)者通常也沒(méi)有更多時(shí)間研究此類產(chǎn)品，所以消費(fèi)者“瞬間決策”購(gòu)買(mǎi)對(duì)于商家來(lái)說(shuō)就成了“快速銷(xiāo)售”類別的產(chǎn)品,，消費(fèi)者在極短的時(shí)間決策,，商家必須在極短的時(shí)間銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品，故而,，對(duì)于用來(lái)商業(yè)研究的商家而言,，“快銷(xiāo)品”更具意義。　　目前與“快銷(xiāo)品”研究相關(guān)的題材有“瞬間決策”購(gòu)買(mǎi)模型,。即在極短的時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策,。; 592 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國(guó)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的“任”“督”二脈: 熱度 3 史光起 2013-10-8 09:31; 作者：史光起體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)是一種以服務(wù)為主要傳遞媒介，通過(guò)視覺(jué),、聽(tīng)覺(jué),、觸覺(jué)，甚至是嗅覺(jué)，向消費(fèi)者傳達(dá)思想,、情感與體驗(yàn)的營(yíng)銷(xiāo)模式,，讓消費(fèi)者在全面、深入了解一個(gè)產(chǎn)品,，一項(xiàng)服務(wù)的同時(shí),，產(chǎn)生更多情感層面的認(rèn)同。這樣的營(yíng)銷(xiāo)模式比起枯燥的推銷(xiāo)手段,，顯然高明且有效得多,。自從伯恩德 ·H· 施密特在《體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)》一書(shū)中全面闡述這一營(yíng)銷(xiāo)概念至今，體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)已經(jīng)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的應(yīng)用,，在中國(guó)也早已經(jīng)不是什么新的營(yíng)銷(xiāo)概念,。但是，相較在歐美等國(guó)家體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的成功應(yīng)用,，在中國(guó),，無(wú)論是跨國(guó)企業(yè)，還是中國(guó)的本土企業(yè),，實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的效果都不十分令人滿意,，甚至不乏失敗的案例。這就產(chǎn)生了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象——在歐美市場(chǎng)效果突出的體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo),，拿到中國(guó)后,，實(shí)施的方法、技巧都沒(méi)變,，點(diǎn)子與創(chuàng)意也都值得稱道,，但就是收效甚微。筆者以為,，西方經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)理論的效用無(wú)可厚非,，只是這部西式的“武功秘籍”在中國(guó)使用的時(shí)候，只有招式與技巧還不夠,，還必須打通中國(guó)市場(chǎng)的“任”,、“督”二脈，才能讓這套營(yíng)銷(xiāo)模式發(fā)揮作用,�,？催^(guò)武俠小說(shuō)的朋友都知道，修煉再精妙的武功絕學(xué)也只能掌握其形式,，想要形意相容,，必須打通身體的“任”、“督”二脈,，,，讓內(nèi)在的根本作為支持,，才能發(fā)揮精妙招數(shù)的力量。本文所謂的“任”,、“督”二脈,，是指中國(guó)市場(chǎng)特有的經(jīng)濟(jì)狀況與文化習(xí)慣，不能有效把握這兩點(diǎn),，是體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)在中國(guó)市場(chǎng)成效不彰的主要原因,。任脈：有“情”更要有“利” 中國(guó)近年來(lái)經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速，生活品質(zhì)和消費(fèi)能力在迅速提高,，但是,，比起經(jīng)濟(jì)較我們成熟幾十年的歐美等發(fā)達(dá)國(guó)家，依然有明顯的差距,。這樣的差距決定了發(fā)達(dá)國(guó)家的消費(fèi)者可以輕易決定用幾百,，幾千，甚至幾萬(wàn)元去購(gòu)買(mǎi)一個(gè)愉快的體驗(yàn),，而中國(guó)消費(fèi)者則不會(huì)。購(gòu)買(mǎi)一件商品時(shí),，價(jià)格依然是絕大多數(shù)中國(guó)消費(fèi)者最在意的因素,，而非情感體驗(yàn)。星巴克咖啡店在中國(guó)做的還算成功,，但是比起在美國(guó)本土的成績(jī),，則遜色了很多。原因之一就是中國(guó)愿意多花幾倍價(jià)錢(qián)去喝一杯咖啡的消費(fèi)者并不多,，比起附加的情感體驗(yàn),，他們更愿意獲得更多看得到的實(shí)惠。中國(guó)的確有很多具有相當(dāng)消費(fèi)能力的高端消費(fèi)者,，他們注重品質(zhì),、品位與愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)等情感因素，但有這樣想法和消費(fèi)能力的消費(fèi)者并不普遍,。很多商家卻以此為依據(jù),，認(rèn)為所有消費(fèi)者都是這樣，于是,，采用效仿西方成功案例,，實(shí)施缺乏針對(duì)性的體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，結(jié)果必然是受到大多數(shù)務(wù)實(shí)的中國(guó)消費(fèi)者的冷落,。因此,，在中國(guó)針對(duì)大眾市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，在塑造情感體驗(yàn)的同時(shí),，必須與利益相結(jié)合,，不能單純依靠情感體驗(yàn)，只有兩者的有效結(jié)合才能在中國(guó)市場(chǎng)中發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的作用。督脈：保持自我,，讀懂中國(guó) 對(duì)于跨國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō),，文化的差異是一道無(wú)形的屏障，看得到或看不到,，它都在那里,，因此，首先要先能認(rèn)識(shí)到它,，而后是能看得到它,，最后是跨越它。我們都知道,，西方國(guó)家,，甚至是同為亞洲國(guó)家的近鄰日本、韓國(guó),，同中國(guó)都有著截然不同的文化與習(xí)慣,。即便是中國(guó)國(guó)內(nèi)，因?yàn)閲?guó)土遼闊,，民族眾多,，文化習(xí)慣與意識(shí)形態(tài)的差別也非常巨大。不同國(guó)家,，不同區(qū)域,，不同民族的消費(fèi)者對(duì)情感體驗(yàn)的認(rèn)識(shí)與理解有者巨大的差異。前面提到的,，靠制造獨(dú)特消費(fèi)體驗(yàn)聞名世界的星巴克咖啡店,，在中國(guó)并不十分成功的另一個(gè)原因就是其販賣(mài)的是美國(guó)文化與歐洲習(xí)慣，中國(guó)能夠完全認(rèn)同星巴克文化與價(jià)值的消費(fèi)者同樣不多,。星巴克也認(rèn)識(shí)到了這些問(wèn)題,，在開(kāi)始登陸中國(guó)市場(chǎng)首戰(zhàn)不利后，反思中國(guó)市場(chǎng)需要怎樣的體驗(yàn),，深入研究中國(guó)文化,，在保留星巴克特點(diǎn)的情況下進(jìn)行了全面本土化——消費(fèi)環(huán)境本土化、口味本土化,、消費(fèi)習(xí)慣本土化,；擴(kuò)大產(chǎn)品線，提供更豐富的產(chǎn)品選擇,；拉大價(jià)格檔次,，以滿足消費(fèi)者不同層次的選擇。結(jié)果銷(xiāo)售額大幅上升,，開(kāi)店數(shù)量迅速達(dá)到數(shù)百家,。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)概念的發(fā)端在西方國(guó)家,，文化習(xí)慣與價(jià)值觀念自然也是歐美化的，而很多中國(guó)企業(yè)完全按照西方的營(yíng)銷(xiāo)理論套用在中國(guó)的市場(chǎng)中,，結(jié)果必然是差強(qiáng)人意,。因此，在中國(guó)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo),，要深刻了解目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)值觀,、文化、習(xí)慣,、消費(fèi)能力等因素,，只有打通中國(guó)式體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)的“任”、“督”二脈,，才能獲得市場(chǎng)的成功,。; 2293 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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