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快消品: 僮僮 2013-11-7 13:59; 　快銷品與前一種“快消品”稱謂不同,，“快銷品”明顯更側(cè)重在產(chǎn)品的銷售上，這也正符合面向商家研究的稱謂,，（從商家角度來看,，關(guān)注點(diǎn)在銷售上而不在產(chǎn)品的消費(fèi)使用上）　　此類產(chǎn)品一般相對(duì)價(jià)格低廉,，屬于“日用品”,，大多在消費(fèi)者的“絕對(duì)購買力”之內(nèi)（例如：哈根達(dá)斯冰激凌雖然大多數(shù)消費(fèi)者的絕對(duì)購買力都可以達(dá)到，但因?yàn)槠鋬r(jià)格較貴,，多數(shù)人都不會(huì)輕易購買,，這就是“相對(duì)購買力”難以達(dá)到）,。　　另外一個(gè)更重要的屬性是產(chǎn)品“非耐用”,，重復(fù)使用比率較高。所以此類產(chǎn)品對(duì)于消費(fèi)者來說往往是 “熟知非真知”的,，由于處在低價(jià)格區(qū)間造成消費(fèi)者的“低關(guān)注”,，以及相對(duì)“熟悉”，決定了消費(fèi)者在購買此類產(chǎn)品時(shí)通常以“瞬間決策”的方式達(dá)成購買,。消費(fèi)者通常也沒有更多時(shí)間研究此類產(chǎn)品,，所以消費(fèi)者“瞬間決策”購買對(duì)于商家來說就成了“快速銷售”類別的產(chǎn)品，消費(fèi)者在極短的時(shí)間決策,，商家必須在極短的時(shí)間銷售自己的產(chǎn)品,，故而，對(duì)于用來商業(yè)研究的商家而言,，“快銷品”更具意義,。　　目前與“快銷品”研究相關(guān)的題材有“瞬間決策”購買模型。即在極短的時(shí)間內(nèi)影響到消費(fèi)者的購買決策,。; 698 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

中國式體驗(yàn)營(yíng)銷的“任”“督”二脈: 熱度 3 史光起 2013-10-8 09:31; 作者：史光起體驗(yàn)營(yíng)銷是一種以服務(wù)為主要傳遞媒介,，通過視覺、聽覺,、觸覺,，甚至是嗅覺，向消費(fèi)者傳達(dá)思想,、情感與體驗(yàn)的營(yíng)銷模式,，讓消費(fèi)者在全面、深入了解一個(gè)產(chǎn)品,，一項(xiàng)服務(wù)的同時(shí),，產(chǎn)生更多情感層面的認(rèn)同。這樣的營(yíng)銷模式比起枯燥的推銷手段,，顯然高明且有效得多。自從伯恩德 ·H· 施密特在《體驗(yàn)營(yíng)銷》一書中全面闡述這一營(yíng)銷概念至今,，體驗(yàn)營(yíng)銷已經(jīng)在全球范圍內(nèi)得到了廣泛的應(yīng)用，在中國也早已經(jīng)不是什么新的營(yíng)銷概念,。但是，相較在歐美等國家體驗(yàn)營(yíng)銷的成功應(yīng)用，在中國,，無論是跨國企業(yè)，還是中國的本土企業(yè),，實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的效果都不十分令人滿意,，甚至不乏失敗的案例。這就產(chǎn)生了一個(gè)奇怪的現(xiàn)象——在歐美市場(chǎng)效果突出的體驗(yàn)式營(yíng)銷,，拿到中國后，實(shí)施的方法,、技巧都沒變，點(diǎn)子與創(chuàng)意也都值得稱道,，但就是收效甚微。筆者以為,，西方經(jīng)典營(yíng)銷理論的效用無可厚非，只是這部西式的“武功秘籍”在中國使用的時(shí)候,，只有招式與技巧還不夠，還必須打通中國市場(chǎng)的“任”,、“督”二脈，才能讓這套營(yíng)銷模式發(fā)揮作用,。看過武俠小說的朋友都知道,，修煉再精妙的武功絕學(xué)也只能掌握其形式,，想要形意相容,，必須打通身體的“任”,、“督”二脈,，，讓內(nèi)在的根本作為支持,，才能發(fā)揮精妙招數(shù)的力量,。本文所謂的“任”,、“督”二脈,，是指中國市場(chǎng)特有的經(jīng)濟(jì)狀況與文化習(xí)慣，不能有效把握這兩點(diǎn),，是體驗(yàn)營(yíng)銷在中國市場(chǎng)成效不彰的主要原因。任脈：有“情”更要有“利” 中國近年來經(jīng)濟(jì)發(fā)展非常迅速,，生活品質(zhì)和消費(fèi)能力在迅速提高，但是,，比起經(jīng)濟(jì)較我們成熟幾十年的歐美等發(fā)達(dá)國家，依然有明顯的差距,。這樣的差距決定了發(fā)達(dá)國家的消費(fèi)者可以輕易決定用幾百，幾千,，甚至幾萬元去購買一個(gè)愉快的體驗(yàn)，而中國消費(fèi)者則不會(huì),。購買一件商品時(shí),，價(jià)格依然是絕大多數(shù)中國消費(fèi)者最在意的因素，而非情感體驗(yàn),。星巴克咖啡店在中國做的還算成功,，但是比起在美國本土的成績(jī)，則遜色了很多,。原因之一就是中國愿意多花幾倍價(jià)錢去喝一杯咖啡的消費(fèi)者并不多，比起附加的情感體驗(yàn),，他們更愿意獲得更多看得到的實(shí)惠。中國的確有很多具有相當(dāng)消費(fèi)能力的高端消費(fèi)者,，他們注重品質(zhì),、品位與愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)等情感因素，但有這樣想法和消費(fèi)能力的消費(fèi)者并不普遍,。很多商家卻以此為依據(jù)，認(rèn)為所有消費(fèi)者都是這樣,，于是，采用效仿西方成功案例,，實(shí)施缺乏針對(duì)性的體驗(yàn)營(yíng)銷，結(jié)果必然是受到大多數(shù)務(wù)實(shí)的中國消費(fèi)者的冷落,。因此，在中國針對(duì)大眾市場(chǎng)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷,，在塑造情感體驗(yàn)的同時(shí)，必須與利益相結(jié)合,，不能單純依靠情感體驗(yàn),，只有兩者的有效結(jié)合才能在中國市場(chǎng)中發(fā)揮體驗(yàn)營(yíng)銷的作用。督脈：保持自我,，讀懂中國對(duì)于跨國企業(yè)來說,，文化的差異是一道無形的屏障,，看得到或看不到，它都在那里，因此,，首先要先能認(rèn)識(shí)到它,，而后是能看得到它,，最后是跨越它。我們都知道,，西方國家，甚至是同為亞洲國家的近鄰日本、韓國,，同中國都有著截然不同的文化與習(xí)慣,。即便是中國國內(nèi)，因?yàn)閲吝|闊,，民族眾多，文化習(xí)慣與意識(shí)形態(tài)的差別也非常巨大,。不同國家,，不同區(qū)域，不同民族的消費(fèi)者對(duì)情感體驗(yàn)的認(rèn)識(shí)與理解有者巨大的差異,。前面提到的，靠制造獨(dú)特消費(fèi)體驗(yàn)聞名世界的星巴克咖啡店,，在中國并不十分成功的另一個(gè)原因就是其販賣的是美國文化與歐洲習(xí)慣，中國能夠完全認(rèn)同星巴克文化與價(jià)值的消費(fèi)者同樣不多,。星巴克也認(rèn)識(shí)到了這些問題，在開始登陸中國市場(chǎng)首戰(zhàn)不利后,，反思中國市場(chǎng)需要怎樣的體驗(yàn),，深入研究中國文化，在保留星巴克特點(diǎn)的情況下進(jìn)行了全面本土化——消費(fèi)環(huán)境本土化,、口味本土化,、消費(fèi)習(xí)慣本土化；擴(kuò)大產(chǎn)品線,，提供更豐富的產(chǎn)品選擇；拉大價(jià)格檔次,，以滿足消費(fèi)者不同層次的選擇。結(jié)果銷售額大幅上升,，開店數(shù)量迅速達(dá)到數(shù)百家。體驗(yàn)營(yíng)銷概念的發(fā)端在西方國家,，文化習(xí)慣與價(jià)值觀念自然也是歐美化的,，而很多中國企業(yè)完全按照西方的營(yíng)銷理論套用在中國的市場(chǎng)中，結(jié)果必然是差強(qiáng)人意,。因此，在中國實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷,，要深刻了解目標(biāo)消費(fèi)者的價(jià)值觀,、文化,、習(xí)慣,、消費(fèi)能力等因素,，只有打通中國式體驗(yàn)營(yíng)銷的“任”、“督”二脈,，才能獲得市場(chǎng)的成功,。; 2421 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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