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會(huì)員制零售走熱：沃爾瑪山姆會(huì)員店的四個(gè)秘密: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2013-10-15 15:07; 國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì)分享：已經(jīng)有 30 多年歷史的會(huì)員制零售,，還是個(gè)好生意嗎 ,？至少沃爾瑪公司是這么認(rèn)為的,。 2012 年底,，沃爾瑪公司 CEO 麥道克稱(chēng),，未來(lái) 3 年計(jì)劃在中國(guó)開(kāi) 100 間店,，其中相當(dāng)一部分是山姆會(huì)員店,。 “ 現(xiàn)在是好時(shí)機(jī),，我們要布局更多的山姆會(huì)員店,。 ” 在蘇州山姆會(huì)員店的開(kāi)業(yè)典禮上，沃爾瑪中國(guó)高級(jí)副總裁兼山姆會(huì)員商店首席運(yùn)營(yíng)官文安德雄心勃勃地告訴《商業(yè)價(jià)值》,。蘇州店是山姆會(huì)員店在中國(guó)開(kāi)設(shè)的第 10 家店,，也是 2013 年在中國(guó)開(kāi)業(yè)的第 2 家店。從 1996 年入華,，山姆會(huì)員店在最近兩年明顯加快了開(kāi)店的步伐,。 “ 未來(lái) 2 ～ 3 年，我們還會(huì)有 7 家已經(jīng)簽約的山姆會(huì)員店開(kāi)業(yè),。 ” 文安德說(shuō),。在蘇州店開(kāi)業(yè)的前兩天，吸引了上萬(wàn)名會(huì)員前來(lái)購(gòu)物,。在深圳,，山姆會(huì)員深國(guó)投廣場(chǎng)店更是連續(xù) 5 年成為沃爾瑪在全球年銷(xiāo)售額最高的門(mén)店 , 單日最高銷(xiāo)售額超過(guò) 1000 萬(wàn)元。作為會(huì)員制零售,，顧客必須支付每年 150 元的會(huì)費(fèi)成為山姆會(huì)員方可購(gòu)物,。即便如此，山姆會(huì)員店在中國(guó)的 10 家店仍然吸引了超過(guò) 110 萬(wàn)付費(fèi)會(huì)員,，且多年來(lái)的續(xù)卡率超過(guò) 70% ,。在全球， 799 家山姆會(huì)員店,，年?duì)I業(yè)額高達(dá) 490 億美元,。在會(huì)員制零售成為好生意的背后，山姆會(huì)員店是如何黏住客戶(hù)的呢 ? 秘密 1 ：控制單品數(shù)量沒(méi)有花哨的擺設(shè),，也沒(méi)有耀眼的燈光,，山姆會(huì)員店更多依靠性?xún)r(jià)比最高的商品,，簡(jiǎn)單、便利的陳列吸引會(huì)員,。然而,， “ 一旦選對(duì)商品，一個(gè)單品每天賣(mài)出一卡板不是問(wèn)題 ” ,，文安德這樣說(shuō),。不同于大賣(mài)場(chǎng)動(dòng)輒 2 ～ 3 萬(wàn)種的單品數(shù)量，山姆會(huì)員店僅提供有限的單品選擇 —— 在中國(guó)的單品數(shù)量從幾年前的 1 萬(wàn)種削減到目前的約 4400 種,。賣(mài)場(chǎng)每增加一個(gè)單品,，都需要經(jīng)過(guò) “ 采購(gòu)、配送,、收貨,、上架 ” 等流程，這勢(shì)必會(huì)涉及到物流,、人工和運(yùn)營(yíng)成本,，因此 “ 如果將單品總數(shù)控制在一定范圍，就能控制成本,，從而降低銷(xiāo)售價(jià)格,。 ” 由于單品數(shù)比一般大賣(mài)場(chǎng)少得多，山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)的工作比一般超市更有挑戰(zhàn)性,。譬如：同一個(gè)品類(lèi),，其他超市采購(gòu)的 10 個(gè)單品中可能只有一兩個(gè)暢銷(xiāo)商品，而山姆會(huì)員商店必須準(zhǔn)確識(shí)別出可能最受消費(fèi)者歡迎的二三個(gè)單品,，方能持續(xù)吸引并留住會(huì)員顧客,。在繁多的商品中，判斷出潛在的暢銷(xiāo)單品,，成為山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)面臨的課題,。文安德幾乎每天都會(huì)問(wèn)采購(gòu)團(tuán)隊(duì)同一個(gè)問(wèn)題：怎樣讓山姆會(huì)員店擁有更多與眾不同的商品？要做到這一點(diǎn),，就要求山姆的采購(gòu)知道山姆在服務(wù)什么顧客 ; 并學(xué)會(huì)像會(huì)員一樣思考,，才能買(mǎi)到他們真正需要的商品。山姆采購(gòu)團(tuán)隊(duì)都堅(jiān)持 “ 做會(huì)員的采購(gòu)代理 ” 的原則,，嚴(yán)格考察品牌,、產(chǎn)地、供應(yīng)商,、品質(zhì),、價(jià)格等要素，層層篩選出性?xún)r(jià)比最高和最為暢銷(xiāo)的單品,。秘密 2 ：會(huì)員店就是紀(jì)律文安德說(shuō)： “ 零售業(yè)有一句話(huà),， ‘ 零售即細(xì)節(jié) ’ ,， ‘ 會(huì)員店就是紀(jì)律 ’ 。我們的紀(jì)律就是對(duì)商品品質(zhì)要進(jìn)行嚴(yán)格的控制,，同時(shí)有效控制成本,，保證價(jià)格的優(yōu)勢(shì)。 ” 山姆會(huì)員商店經(jīng)營(yíng)生鮮食品,、干貨,、家電,、家居,、服裝等品類(lèi)，約 4400 種單品,。山姆會(huì)員店為了控制成本,，除了從單品數(shù)量上嚴(yán)格限制之外，在單品的采購(gòu)環(huán)節(jié)也盡可能?chē)?yán)格把關(guān),， “ 同樣的價(jià)格,，盡可能提高價(jià)值，也是一種降低成本 ” ,。每個(gè)單品均需經(jīng)過(guò)產(chǎn)地,、供應(yīng)商、品質(zhì),、價(jià)格等要素的嚴(yán)格篩選,。以葉菜為例，山姆生鮮部果蔬采購(gòu)經(jīng)理陳喜德告訴記者,，要保證商品的質(zhì)量,，首先需要考察供應(yīng)商資質(zhì)，山姆要求葉菜供應(yīng)商必須擁有自營(yíng)農(nóng)場(chǎng),，更有效地保證監(jiān)控種植流程和后期檢測(cè) ; 第二,，山姆采購(gòu)人員必須親赴農(nóng)場(chǎng)進(jìn)行檢驗(yàn)，通過(guò)種種審核方可成為山姆的供應(yīng)商 ,；進(jìn)入山姆采購(gòu)體系的供應(yīng)商仍然要每年接受復(fù)審,，以及第三方審核。山姆深圳總部 90 多人的采購(gòu)團(tuán)隊(duì)以及 4 個(gè)區(qū)域采購(gòu)辦公室的工作人員經(jīng)常需要走遍全國(guó)為會(huì)員挑選品質(zhì)優(yōu)良,、性?xún)r(jià)比高商品,，并利用海外供應(yīng)商、沃爾瑪旗下的兄弟公司,、國(guó)際代理商的等資源選擇更好的進(jìn)口商品和進(jìn)行比價(jià),。山姆會(huì)員商店進(jìn)口商品比例約 20% 左右，囊括品種多樣的食品,，如新西蘭的奇異果,、智利的車(chē)?yán)遄�,，比利時(shí)的松露，美國(guó)蔓越梅干等 ,；家居廚房用品有美國(guó)康寧刀具鍋具,、德龍高級(jí)咖啡機(jī)等。與此同時(shí),，山姆銷(xiāo)售的產(chǎn)品大多為大而簡(jiǎn)單的復(fù)合包裝,，通過(guò)大批量進(jìn)貨降低成本�,？ò迨疥惲幸彩巧侥方档瓦\(yùn)營(yíng)成本的方式之一,，這種方式目前已應(yīng)用于許多商品品類(lèi)：裝著商品的紙箱整齊地碼放在 1 米 × 1.2 米的木制卡板上，高度 1.4 米左右,。商品從配送中心送到商場(chǎng)后,，打開(kāi)外包裝直接用叉車(chē)擺放到地面即可銷(xiāo)售，省卻了員工拆裝,、上貨,、補(bǔ)貨的繁瑣流程，極大地節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本,。正如文安德所說(shuō),，由于會(huì)員店的特殊性，經(jīng)營(yíng)一家會(huì)員商店比經(jīng)營(yíng)普通超市更具挑戰(zhàn),， “ 要做到始終堅(jiān)持紀(jì)律,，維持低成本的運(yùn)營(yíng)，這是非常艱巨的任務(wù),。 ” 秘密 3 ：苛刻的選址山姆會(huì)員店是沃爾瑪全球最成功的業(yè)態(tài)之一,，也是沃爾瑪中國(guó)的發(fā)展引擎之一。文安德表示,， “ 未來(lái)山姆會(huì)員商店在中國(guó)一定會(huì)加速發(fā)展,。目前，已有 7 家山姆會(huì)員店項(xiàng)目簽約,，將在未來(lái) 2 ～ 3 年內(nèi)開(kāi)業(yè),。同時(shí)，山姆還在考察更多城市,，尋求更多發(fā)展機(jī)會(huì),。 ” 對(duì)于山姆而言，中國(guó)零售市場(chǎng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有飽和,， “ 很多大城市可以容納 1 家以上山姆會(huì)員商店 ” ,，文安德認(rèn)為發(fā)展的難點(diǎn)在于找到滿(mǎn)足山姆 “ 嚴(yán)苛 ” 標(biāo)準(zhǔn)的地產(chǎn)項(xiàng)目。這通常意味著周邊擁有約 50 萬(wàn)潛在會(huì)員；選址交通便利,，擁有足夠的停車(chē)場(chǎng) ,；可以供山姆經(jīng)營(yíng)層高 9 米、通道 6 米,、總面積達(dá)到 2 萬(wàn)平方米的商場(chǎng) ,；并且租金也符合山姆的成本控制要求。為此山姆通常在地產(chǎn)項(xiàng)目開(kāi)始的前期階段便同開(kāi)發(fā)商合作,，尋找滿(mǎn)足上述條件的項(xiàng)目,。秘密 4 ：積極嘗試電商除了傳統(tǒng)的實(shí)體店業(yè)務(wù)外，山姆中國(guó)團(tuán)隊(duì)也在探索多渠道服務(wù)會(huì)員的新模式,。 2010 年底,，山姆會(huì)員網(wǎng)上商店率先在深圳上線(xiàn)。山姆網(wǎng)購(gòu)依托于實(shí)體店,，目前日用,、百貨等線(xiàn)上業(yè)務(wù)已經(jīng)覆蓋到除蘇州之外全部 7 個(gè)開(kāi)設(shè)了山姆會(huì)員店的城市,。今年,，山姆先后在深圳、廣州,、上海推出生鮮,、冷藏、冷凍食品網(wǎng)購(gòu)直送服務(wù),，并將在更多地區(qū)推廣,。盡管山姆網(wǎng)購(gòu)目前仍處于初始階段，文安德表示,，顧客對(duì)此業(yè)務(wù)的反饋都是非常積極正面的,，尤其適合交通擁擠的大城市。; 1026 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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