標(biāo)簽: 銷售與采購

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風(fēng)生水起22-----談判,，見縫插針步步為營1: 熱度 1 素顏 2013-1-16 12:47; 下午二點(diǎn),。何總進(jìn)公司，站在素顏辦公桌前開門見山點(diǎn)正題：素顏,，我聽說威士達(dá)的付款信用不好？,！你跟他溝通的付款條件怎么樣,？素顏認(rèn)真地回憶說：二個(gè)月月結(jié)，他說會(huì)拖，最多帳款拖一個(gè)月,。何總玩著他的手機(jī),，嚴(yán)肅地說：他說二個(gè)月，拖一個(gè)月,，如果拖上半年呢,，我們蘇州到深圳你來來回回去一趟就為追錢，這成本花得太大不值,，暫時(shí)不給他打樣,，你了解透徹再說吧！素顏想想何總說得也是,，她也覺得太戲劇化,，不太真實(shí)，不如聽他的,，暫時(shí)不打樣,，冷場(chǎng)一下，用時(shí)間來檢驗(yàn)一下浪漫指數(shù),。何總看著素顏思考不回答,，繼續(xù)把問題鋪大：素顏，我們做銷售最終的目的是為什么,？素顏聽了明白他要表達(dá)的意思,，笑著報(bào)告：領(lǐng)導(dǎo)，銷售就是要收款及時(shí),，資金回籠快,，讓公司現(xiàn)款利用率高。你的意思我明白,，執(zhí)行到位,！下午三點(diǎn)，素顏?zhàn)卉嚾セ疖囌咀K州到北京快車,。晚上八點(diǎn)跟顧廠通了電話,，說問題未解決了，二人探討一致還是修改后的方案上設(shè)計(jì)有出錯(cuò),，生產(chǎn)工藝上需要重新改良,。第二天上午十點(diǎn)半二人在北京站會(huì)合后趕保定。科威力新建的廠房,，規(guī)化整潔有序,。工廠的閑置區(qū)擺放著大型光伏的變電箱。技術(shù)胡艷穿著她那可愛的公主裙熱情的接待,，生過孩子后的肥胖還沒有減徹底,，一頭棕色的長發(fā)里露出個(gè)洋娃娃臉,，怎么也無法想象她跟這高科技聯(lián)系在一起。她跟顧廠在生產(chǎn)車間變電箱里談的器件擺放,。素顏跟在后面認(rèn)真地聽他們說得似懂非懂的項(xiàng)目方案建議優(yōu)化方案,。這時(shí)候采購候克林過來打招呼，相互交換名片,。素顏從包里拿出資料遞給他看,，這是她和他的第一次見面，虎頭虎腦,、龍馬精神的帥哥,，二十七八歲，表情有些抵觸：沒聽說過你們公司,？什么時(shí)候成立的,？素顏已經(jīng)身經(jīng)百戰(zhàn)，轉(zhuǎn)移他即將要攻擊性的話題：我們集團(tuán)公司,，成立有十多年之久,，針對(duì)光伏的配套電子產(chǎn)品是去年新成立的一個(gè)事業(yè)部，項(xiàng)目早幾年已經(jīng)上馬,，不過一直給內(nèi)部合作的固定大客戶批量供貨,，今年這項(xiàng)目才開始拉出來經(jīng)營獨(dú)立核算，所以公司的注冊(cè)時(shí)間比較短,，剛在全國市場(chǎng)推廣,。候克林聽了她這番陳述認(rèn)可地點(diǎn)點(diǎn)頭：是嗎？樣品給我看看,！胡艷在一邊跟著顧廠在繼續(xù)談項(xiàng)目的事,，是不是地停下看他們二人的溝通，這時(shí)正好接上話：候工,，樣品在我桌上,，一會(huì)帶他們見采購經(jīng)理萬芳，我約好了,！素顏聽著胡艷說完,，立馬看了一下候克林的神態(tài)，領(lǐng)導(dǎo)和下屬配合默契能從他的細(xì)微的表情轉(zhuǎn)變中領(lǐng)悟一二,。跟著他身旁進(jìn)辦公室,，打探地問他：候工，請(qǐng)問一下你們目前跟哪幾家供應(yīng)商在合作,？候克林一邊走一邊說：龍騰、吉威,、浙昌,、還有一家行業(yè)貿(mào)易新秀,。進(jìn)了辦公室，胡艷主動(dòng)把采購經(jīng)理萬芳介紹給他們,，萬芳經(jīng)理正豐華絕代,，舉手投足間讓你領(lǐng)略到職場(chǎng)美女老總的柔美的魅力，柔聲細(xì)語地向大家問好,，簡單地聊了幾句,，把具體工作交待給采購候克林，有要事離場(chǎng),。素顏一直目送她的身影離開才開始與候工正式商務(wù)洽談,。候克林拿著樣品，上上下下左左右右地看,，素顏看著有點(diǎn)發(fā)毛,，等著他發(fā)現(xiàn)意見。胡艷跟著顧廠在筆記本電腦前談?wù)撔枰獌?yōu)化的方案,。偶爾插了句話,，打破冷場(chǎng)，開始正式的商務(wù)談判：候工,，他們公司的樣品怎么樣�,。� 候工看完放在桌上：還行,，就不知道他們價(jià)格怎么樣,，你們跟行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品，有什么優(yōu)勢(shì)嗎,？素顏聽了他說了還行,，更有自信地回答：產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)一半你已經(jīng)看到了，這塊小樣是我們給客戶做的產(chǎn)品中多出來的,，已經(jīng)有二個(gè)多月了,，產(chǎn)品的實(shí)力你能看的到。候克林聽了不太高興,，立馬還嘴：表面是看不出來的,，主要是產(chǎn)品的性能？上機(jī)測(cè)試,。素顏見他這么快就上杠子,，解釋地說：性能，這個(gè)需要客戶配合,，親身體驗(yàn)才能檢測(cè)的結(jié)果,。我給你說一個(gè)我們銷售實(shí)例，強(qiáng)通電工,，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都做過他的單子,，有一款復(fù)雜的,，沒有幾家一次性就通過測(cè)試的，我們技術(shù),，就來坐在你們面前的這位顧工,，一次性給解決了，強(qiáng)能電工的采購經(jīng)理直接破例,，其它型號(hào)都不用打樣,，直接生產(chǎn)出來，月結(jié) 30 天,，這是對(duì)我們供應(yīng)商技術(shù)實(shí)力上的認(rèn)可,。顧廠聽了也接話說：我們銷售經(jīng)理真沒有跟你們吹牛，真是,，就上個(gè)月的事,，現(xiàn)在我們每個(gè)月都有他幾十萬的訂單。別的供應(yīng)商是月結(jié)三個(gè)月,，我們真的是月結(jié)一個(gè)月,。胡艷聽了很開心：是吧，說明你們有實(shí)力,，顧工,，你在我這個(gè)方案上多花花心思。候克林聽了技術(shù)認(rèn)可的供應(yīng)商,，采購只有勉強(qiáng)附合并設(shè)下一個(gè)障礙：你們價(jià)格呢,？跟行業(yè)前五甲有價(jià)格上面的優(yōu)質(zhì)嗎？有優(yōu),，我也支持,，試試你們另一半的實(shí)力？素顏聽了價(jià)格二字立馬反問他：價(jià)格絕對(duì)有優(yōu)勢(shì),，但價(jià)格是根據(jù)你們的付款條件上下浮動(dòng),，我來之前跟你們采購萬經(jīng)理談過，她說月結(jié) 30 天,。候克林聽了 30 天,，立馬情緒反常地質(zhì)問：不可能， 30 天,，付款條件她都聽我的,，怎么可能？,！素顏半信半疑,，當(dāng)官不如現(xiàn)官，萬經(jīng)理也不在場(chǎng)，不能讓他在這個(gè)問題上給談僵了,，試問：經(jīng)理不在,，你真能當(dāng)家作主？這個(gè)問題我是問清才來的,。那也行，你說吧,，什么條件,？候克林干凈利落地把話一拋，讓你自個(gè)拈量著辦：月結(jié) 90 天,，從產(chǎn)品驗(yàn)收之日算起,。素顏看著他那不屑一顧的態(tài)度，也很惱火,，從驗(yàn)收之日算,，這一折騰隨隨便便就變成月結(jié)四個(gè)月了，再因這或那的問題又給你一拖,，半年,，這比三個(gè)月結(jié)六個(gè)月承兌匯票還沒有譜。素顏克制自己情緒,，試探地將他軍：其它的供應(yīng)商都這樣嗎,？既然如此，他們價(jià)格和品質(zhì)是不是哪里有問題,？我現(xiàn)在有個(gè)問題很想問你,？你們是什么原因想換供應(yīng)商？或者說要找新的供應(yīng)商,？是他們供貨的能力差,？還是價(jià)格高？還是產(chǎn)品真實(shí)性存在有問題,？胡艷聽了,，從中調(diào)和地說：我不是看你們還有其它產(chǎn)品嗎？我正想找你們類似的供應(yīng)商,。素顏也意示自己如此強(qiáng)勢(shì)一連串的問號(hào)把他給將住,，看著他被激得個(gè)憤怒表情，無從還口,，她還是很想聽聽他的解釋,，如何反攻她的問題。他看著胡工給他解圍了,，笑了笑,，用手指著胡工，笑著不語,。她與他對(duì)示一笑,，她也明白自己脾氣上來,，緩和氣氛自嘲來打破僵局，：謝謝胡工給機(jī)會(huì),，自動(dòng)找上門的是沒有什么好討價(jià)還價(jià)的余地了,？！她看著他在笑：這樣吧,，我們也不堅(jiān)持,，你們也多少給點(diǎn)讓步，付款條件從合同簽定日開始算吧,？這個(gè)不為難你的,。你們?nèi)f經(jīng)理有跟我說付款條件好談，一個(gè)月結(jié)也沒有問題,！候克林聽了堅(jiān)信她是在詐他,，直搖頭連擺手：不可能，公司上上下下的合同都是我跟供應(yīng)商簽的,！素顏聽了只知道面前這位采購候克林是個(gè)關(guān)鍵人物,，他不站在其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的立場(chǎng)上排斥她就算不錯(cuò)了。能讓步的就先讓著吧,，以后看準(zhǔn)機(jī)會(huì)接著繼續(xù)談判：是吧,，我現(xiàn)在想明白了，萬經(jīng)理為什么有這么好的脾氣,，都是有你這位一線殺手能干的大將在第一時(shí)間把供應(yīng)商給擺平了,。胡工笑：呵呵，沒錯(cuò),！你是殺價(jià)高手,。候克林聽了立刻收斂了表情，認(rèn)真地說：我看看你們的報(bào)價(jià)再說,！沒有價(jià)格上面的實(shí)力還是免談,。素顏看了一眼旁邊非常友好的胡艷，堅(jiān)信地說：放心,，價(jià)格一報(bào)出來,，就能讓你看到我方的實(shí)力。我們今晚就趕的火車返回,，明天應(yīng)該下午能到公司,，你發(fā)圖過來，立馬報(bào)給你,！名片上有我的工作 QQ ,，你就 QQ ？有就加我，咱們 Q 上繼續(xù)聊,？候克林拿起名片看了一下,，重復(fù)名片的 QQ 號(hào)確認(rèn)后說：好的。明天下午 Q 上見,。出了科威力,，素顏跟胡艷打電話套底價(jià)，她到是很積極配合暗箱操作,，告訴她在最后一次成交價(jià)在 750 元左右,。底價(jià)在沒有客戶發(fā)具體項(xiàng)目圖經(jīng)技術(shù)核實(shí)，套出的底價(jià)沒有參物對(duì)比是無法在第一時(shí)間判斷出它的真實(shí)性,。她所告訴她的這個(gè)不精確的數(shù)字，只能是一個(gè)開心的笑話,，讓傻心眼的她一路旅途快樂,！; 個(gè)人分類: 風(fēng)生水起|1166 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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