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標簽: 美的空調

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　　終端策劃六大要點: 壹串通營銷策劃 2015-6-9 16:29; 　　終端向來是商家的必爭之地，往往決定著商戰(zhàn)的成敗,。壹串通品牌策劃公司認為,，作為與消費者接觸的第一線，終端的好壞直接影響著消費者對產品,、對企業(yè)的第一觀感,，直接影響著產品銷售(70%消費者現場決定購買)。而且,，終端不僅是展示產品,，和顧客交易的場所，同時也是和顧客一對一情感溝通與交流的場所,，是品牌的一部分,。　　對于終端的建設，壹串通品牌策劃公司對此有以下幾點建議：　　1 終端形象建設　　什么樣商場賣什么樣的貨,，這是中國消費者的習慣性思維,，賣場形象影響所賣產品的品牌形象。很多時候,，消費者與品牌正面接觸點就在終端,，如果終端賣場形象差勁，那么,，在消費者的心目中,，品牌的形象也會隨之而降低�,？梢哉f,，終端形象就是品牌形象的一部分。　　終端形象的建設要凸顯品牌核心概念,。而要發(fā)揮終端價值,，形成品牌效應，必須對終端形象進行統(tǒng)一的規(guī)范化管理，根據CI標準制定專柜和專賣店標準手冊等,，從用材,、標準色、安裝等進行規(guī)范,，同時對樣機擺放,、POP、海報,、不干膠,、吊旗、立牌統(tǒng)一規(guī)定擺放標準,。　　比如說美的空調,，為了讓全國經銷單位有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范，就制定了專柜制作標準手冊,、宣傳資料使用規(guī)范手冊,，要求全國所有經銷美的空調的商場統(tǒng)一使用。這樣,，消費者進入任何一家美的空調商場,，都有進入同一家的感覺，大大提高了消費者對美的空調的信任度,。　　關于終端的建設,，我認為需要遵循統(tǒng)一原則，做到視覺與信息的統(tǒng)一：　　統(tǒng)一的專賣店名稱及品牌名稱; 　　統(tǒng)一的專賣店形象; 　　統(tǒng)一的標準導購員營銷語言; 　　統(tǒng)一的終端促銷活動; 　　統(tǒng)一的執(zhí)行監(jiān)控體系,。　　2 終端能見度建設　　品牌終端能見度與終端銷售點的密度直接相關,，牽系著企業(yè)分銷網絡的整體布局。如果布點分散,，則終端能見度低，不利于充分占領市場;如果布點密集,，則渠道管理成本較高,，對終端的控制力降低。企業(yè)可根據行業(yè)特性,、分銷商實力及市場區(qū)域綜合條件,，選擇密集分銷、精選分銷,、獨家分銷三種不同的密度方案,，以期推動企業(yè)品牌終端表現力的有序提升和可持續(xù)發(fā)展。　　(1)密集分銷：采用廣而密的鋪貨,，通過最大限度地便利消費者而推動銷售的提升(如日常用品行業(yè)),。當消費者在大賣場、超市,、社區(qū)便利店,、批發(fā)市場等不同的終端售點都能夠看到一個品牌,，就會潛移默化的記住該品牌，并產生好奇和興趣,，發(fā)生購買行為,。采取密集分銷方式，企業(yè)需對后勤支持系統(tǒng),，包括銷售預測,、分銷計劃、生產計劃,、采購,、定單處理、存貨管理,、包裝,、運輸等進行維護，在保持高終端能見度的同時,，監(jiān)控日益膨脹的分銷網絡體系,。　　(2)精選分銷：企業(yè)在特定的市場精心挑選幾個合適的分銷商，和他們發(fā)展良好的合作關系,，并對其進行培訓,，鼓勵他們作出更高的銷售努力。精選分銷可使品牌獲得良好終端能見度的同時,，取得更強的渠道控制力和更低的成本,，保持終端銷售點的均衡發(fā)展。　　(3)獨家分銷：企業(yè)在一定地區(qū),、一定時間只選擇一家經銷商銷售自己的產品,。獨家分銷使得企業(yè)對分銷網絡有良好的控制能力，但市場覆蓋率低,、終端能見度低,，因此它比較適用于服務要求較高的專業(yè)產品。　　綜上所述,，品牌終端能見度的選擇應綜合考慮分銷成本,、市場覆蓋率、企業(yè)控制能力及企業(yè)后勤支持系統(tǒng)的跟進能力,。企業(yè)需吸取以往終端市場的管理經驗,，并在實踐中不斷改進，最終建立適宜的品牌終端能見度,。　　3 終端陳列規(guī)范　　產品的終端陳列是無聲的廣告,，能對消費者產生強烈的視覺沖擊和吸引力，是企業(yè)品牌形象最直觀的詮釋，也是引發(fā)沖動型顧客購買的重要原因,。　　總的來說,，終端的陳列既要注重細節(jié)，也要注重整體的統(tǒng)一,。企業(yè)的許多產品陳列在一起,，其整體包裝應產生“統(tǒng)一”的視覺效果，以展現品牌形象,。包裝風格的統(tǒng)一,，對品牌形象是有力促進。當然,，這不是要求所有的產品都一個包裝,，而是在每類產品的個性基礎上，要有一個共同的元素將它們緊密相連,，使人一眼就看出它們是一個娘生的孩子,。　　此外，終端陳列還須做好以下三點,，才能有效提升品牌的終端表現力：　　(1)適宜的陳列位置　　理想的陳列位置是：收銀臺出口,、轉角處的貨架、熱銷產品旁邊,、與消費者視線基本平行的位置,、方便拿取的位置等，商品陳列于這些位置能有效提高產品的銷量;反之,，則抑制銷售,。如兒童產品的擺放不宜過低，要兼顧坐在購物車中的孩子;男士專用產品如剃須膏,、除味劑等應設立專柜,，避免與女性化妝品混雜;滯銷品種應靠近暢銷品種，借用拉動連帶效應,，實現企業(yè)總體銷售額的穩(wěn)步提高,。　　(2)生動化的陳列　　終端陳列生動化不僅能吸引消費者的注意力，刺激購買欲,，還可以塑造鮮明的品牌形象，直接提升品牌終端表現力,。首先,，要給消費者一個完整的視覺形象系統(tǒng)VI，如可口可樂是紅色調,、百事可樂是藍色調,、柯達膠卷是紅黃色調等。其次，從橫向結構和縱向結構兩方面構建完整產品系列,，橫向結構指不同產品系列的組合,，如牙膏和香皂、洗發(fā)水和潤膚液等;縱向結構指在一個產品系列中不同單品的數量和價格的組合,。橫向結構越大吸引的顧客流量就越高;而縱向結構越大,，能夠提供給顧客選擇，實現最后購買的機率就越高,。　　(3)整潔的產品外觀　　要保持產品整潔的外觀,，給消費者鮮活的聯(lián)想，及時清潔產品包裝上的灰塵并密切關注到期品,，超過保質期的產品需及時撤架,，以免給消費者留下滯銷的印象。此外,，要配備內容清晰全面的價格標簽,，方便細心的顧客查看,、對比和購買,。　　4 終端體驗營銷　　消費者不僅重視產品或服務給他們帶來的功能利益，也重視購買產品或服務過程中所獲得的獨特體驗,，其需求重點漸從追求實用轉向追求體驗,。在產品或服務功能相同的情況下，消費體驗成為贏得消費者的關鍵影響因素,。所以,，越來越多的企業(yè)開始注重終端營銷的體驗化，如星巴克,，不僅販賣咖啡,，更提供一種獨特的終端美學體驗，一種“慢休閑”的生活方式,。　　企業(yè)在實施體驗式營銷時,，需要做好以下幾點：　　(1)關注顧客的體驗：企業(yè)應注重與顧客之間的溝通，發(fā)掘他們內心的渴望,，站在顧客體驗的角度,，去審視自己的產品和服務。能否設計有效的體驗價值,，最關鍵一點就是一定要獲得顧客情感上的共鳴,。　　(2)以體驗為導向設計、制作和銷售產品：當咖啡作為普通商品時,，一杯可能賣十幾塊錢;如果加入服務,，在咖啡店中出售,，一杯則要幾十塊;而如能讓咖啡成為一種香醇與美好的“體驗”，一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢,。增加產品的“體驗”含量,，能為企業(yè)帶來可觀的經濟效益。　　(3)創(chuàng)造體驗氛圍：通過各種手段和途徑(娛樂,、店面,、人員等)來創(chuàng)造一種綜合的氛圍，在售前,、售中,、售后三個環(huán)節(jié)，帶給顧客獨特的消費體驗,。　　(4)為體驗設計一個“主題”：進行體驗式營銷,，需要先設定一個能夠迎合顧客消費心理需求的"主題"，所有服務都圍繞主題進行,，創(chuàng)造出值得消費者回憶的體驗,。　　5 規(guī)范終端物料　　(1)產品手冊　　一本齊全的產品手冊是必備的。手冊既要分別從工藝,、企業(yè),、技術、設計師推薦等方面介紹整體情況,，也要依次介紹每款產品的特點及功能,。　　(2)功能牌　　為了能夠讓消費者對產品功能一目了然，可以考慮制作一個功能牌,，將每款產品的功能簡要列明,，做成立牌形式擺放在產品邊上。　　(3)折頁海報　　折頁海報是終端比較常規(guī)的物料,，主要是突出和推廣新品,。　　(4)易拉寶(X展架) 　　易拉寶擺放在專賣店門口等地方，在于吸引消費者,，同時使消費者對產品,、企業(yè)有個大致的了解。　　(5)溫馨提示牌　　在終端,，有些產品不能試用,、坐或者靠，因此需要制作一些“溫馨提示牌”,，提醒顧客注意,。　　(6)POP 　　用于宣傳各種促銷信息，以及向消費者推薦新產品或暢銷產品,。　　(7)店頭橫幅與門頭燈箱　　終端的店頭橫幅與門頭燈箱一定要吸引眼球,，因為它們是刺激消費者的第一信息。要讓我們的信息率先進入消費者的大腦,，讓他們在選擇產品時,，第一個就會想到我們,。　　6 終端現場推廣　　終端現場推廣現場推廣主抓兩塊,，一是現場展示，二是消費者現場接觸管理�,，F場展示是根據企業(yè)CI標準制定專柜,、專賣店標準手冊，從用材,、標準色,、安體等進行規(guī)范，同時對樣機擺放,、POP,、海報、不干膠,、吊旗,、立牌統(tǒng)一規(guī)定擺放標準,，讓企業(yè)在全國的終端賣場有統(tǒng)一執(zhí)行規(guī)范及形象,，提高消費者對企業(yè)產品的信任度;而提高消費者現場接觸管理，要從對現場導購人員的培訓入手,，從企業(yè)介紹,、產品了解,、導購技巧,、導購人員的自我管理等全方位進行培訓。　　終端導購人員的素質和形象是消費者對品牌形象認知的一部分,，他們代表企業(yè)與顧客直接親密接觸,，其專業(yè)知識、言談舉止,，不僅影響企業(yè)的形象與信譽，還直接關系到產品能否成功銷售出去,。導購引導是促成銷售的最后一環(huán),，對達成銷售有至關重要的作用。因為消費者選擇商品時很容易受導購員的影響,，導購員對產品熟悉程度,、銷售技巧,、服務水準都是影響產品銷售的關鍵。　　為了提高終端人員的素質,，有效提升品牌終端表現力,，除了有計劃地對他們進行系統(tǒng)培訓外，企業(yè)還應制作一本標準化的“導購員手冊”,，幫助導購員快速了解產品,，掌握導購服務技巧，引導消費者購買最適合的產品,。此外,，需要建立一套嚴格的管理制度體系規(guī)范約束終端導購人員的行為，譬如要求終端導購人員根據日銷售情況提交工作信息報表;銷售經理要定期深入市場第一線,，全面掌握終端的真實情況,，客觀評定終端人員的業(yè)績，并實行既定的獎懲政策,。本文來源于壹串通品牌營銷策劃機構,，服務咨詢：020-39211433; 個人分類: 品牌策劃|602 次閱讀|0 個評論

怎樣樹立白水市場: 張俊屏 2013-11-15 19:50; 對于白水市場的情況，我現在大概也搞不清楚,，對于競品的情況我也不知道,，星星冰箱在白水的銷售我更是莫不清楚，白水在人們的印象中好像是蒲城的一部分,，有人曾經戲弄蒲城的白水鎮(zhèn)還不錯,，白水縣城離蒲城旱井大概有三四公里的距離。白水位于蒲城北邊,，因境內有白水河而得名,，面積 922 平方千米，瞎五鎮(zhèn)九鄉(xiāng),，人口二十八萬,，地勢處于渭北黃土臺源與陜北高原的過渡地帶，氣候較關中平原涼爽,，境內地形界限不明顯,，屬黃土高原溝壑區(qū)。經濟作物以棉花和油菜為主,，工業(yè)以煤炭,、建材,、食品為主,，是中國有名的“蘋果之鄉(xiāng)”，交通有西延鐵路從境內經過,，公路有渭清省干線,，白水河大橋已建成,，名勝古跡有倉頡廟，是為紀念黃帝史官倉頡而建,，位于史官鄉(xiāng)武莊村,。今天下午到白水百貨大樓為高景濤擺樣機，從表面上看,，高景濤的自己實力比較雄厚，主要經營海信電視,、海信冰箱,、美的空調、西門子冰箱,，關于怎么啟動白水市場,，其實我和高景濤心里都沒有多少把握，還有就是怎么協(xié)調好蒲城與白水的關系,。按照目前的部署,，白水市場劃到蒲城管轄，一方面要照顧好梁永紅的利潤空間,，另一方面要給高景濤積極性,，讓她快速啟動白水市場，讓白水市場能做成星星冰箱今年的一匹黑馬,。旺季市場已經啟動,，我沒有多少精力去關照白水市場，現在是練兵的最好時刻,，王旭是新業(yè)務,，白水市場的眾人只能讓他跳起來，下一步,，考驗王旭的時刻到了,。 2009 · 5 · 29; 0 個評論

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