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營(yíng)銷的未來(lái)：你需要知道的4件事: 國(guó)際連鎖協(xié)會(huì) 2013-12-24 13:42; 在 20 世紀(jì)，營(yíng)銷通常被視為是一種戰(zhàn)略性投資,。對(duì)于公司的成功非常重要,，所以衡量它并沒(méi)有什么意義。然而,，如今公司比以往收集更多的數(shù)據(jù),，可以更精確地衡量所有事情。現(xiàn)在非常少的營(yíng)銷活動(dòng)是不可 “ 分割 ” 地看它們是否真正賺錢(qián)的,。國(guó)際連鎖企業(yè)管理協(xié)會(huì) 友情提醒連鎖企業(yè),，以下是營(yíng)銷未來(lái)你需要知道的 4 件事情： 1 ,、營(yíng)銷將會(huì)變得更加具有戰(zhàn)略性在 20 世紀(jì),，營(yíng)銷通常被視為是一種戰(zhàn)略性投資。對(duì)于公司的成功非常重要,，所以衡量它并沒(méi)有什么意義,。除了直復(fù)營(yíng)銷（目錄和信件等）以外,，不管人們采用何種方法都很難去衡量市場(chǎng)活動(dòng)的效果，所以很少有公司去嘗試衡量,。　　然而,，如今公司比以往收集更多的數(shù)據(jù)，可以更精確地衡量所有事情�,，F(xiàn)在非常少的營(yíng)銷活動(dòng)是不可 “ 分割 ” 地看它們是否真正賺錢(qián)的,。　　這并不是說(shuō)企業(yè)不需要營(yíng)銷策略！盡管活動(dòng)在營(yíng)銷方針的指導(dǎo)下是可以衡量的,，但是如果營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)想要改善指標(biāo),，他們自己就必須變得比以往更有戰(zhàn)略性。　　換句話說(shuō),，像 “ 廣告一定是奏效了,，因?yàn)槲覀兊氖杖肷仙? ” 這樣的說(shuō)法會(huì)少得多，而像 “ 我們網(wǎng)站 27% 的銷售線索轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶 ” 這樣的說(shuō)法會(huì)多得多,。　　 2 ,、商品化將會(huì)推動(dòng)營(yíng)銷投資人們?cè)絹?lái)越意識(shí)到產(chǎn)品類別經(jīng)歷四個(gè)不同階段，每一階段都需要不同標(biāo)準(zhǔn)的營(yíng)銷投資：　 ● 進(jìn)入階段,。銷售發(fā)揮重要的作用,，向買(mǎi)家解釋概念，讓他們?yōu)槠涓械脚d奮,，跟進(jìn)獲得推薦客戶等等,。相比之下，營(yíng)銷充其量發(fā)揮配角的作用,。　　 ● 咨詢階段,。一旦產(chǎn)品類別建立以后，銷售人員繼續(xù)培養(yǎng)新客戶,，而營(yíng)銷人員幫助銷售人員識(shí)別新的銷售線索,。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)作為銷售團(tuán)隊(duì) 的一個(gè)服務(wù)組織，而銷售團(tuán)隊(duì)仍然 “ 帶頭沖鋒 ” ,。　　 ● 服務(wù)階段,。當(dāng)幾個(gè)供應(yīng)商提供基本上相同的產(chǎn)品時(shí)，客戶基于供應(yīng)商對(duì)他們的具體需求,、交貨要求和付款是否方便等的確切反應(yīng)能力決定購(gòu)買(mǎi)哪一家的產(chǎn)品,。在這個(gè)階段，營(yíng)銷和銷售大體上是同等重要的,。　　 ● 商品階段,。一旦一項(xiàng)產(chǎn)品成為商品，銷售就進(jìn)入了后臺(tái)（或者完全消失），而營(yíng)銷轉(zhuǎn)入前線,，定位潛在客戶并建立起一個(gè)不需要銷售團(tuán)隊(duì)的日常開(kāi)銷的專門(mén)實(shí)施渠道,。　隨著企業(yè)更好地理解這一必然的商品化過(guò)程，他們可以基于產(chǎn)品類別階段分配營(yíng)銷預(yù)算,，而不是基于先入為主的適當(dāng)投資概念,。　　換句話來(lái)說(shuō)，將會(huì)有更少像 “ 這一產(chǎn)品是我們的未來(lái),，所以讓我們?cè)谶@一產(chǎn)品上投資更多的營(yíng)銷預(yù)算 ” 的說(shuō)法,，而像 “ 是把這項(xiàng)產(chǎn)品的責(zé)任從銷售部門(mén)轉(zhuǎn)交給營(yíng)銷部門(mén)的時(shí)候了 ” 這樣的說(shuō)法會(huì)更多。　 3 ,、銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)將會(huì)停止?fàn)幊? 這一趨勢(shì)從之前的兩點(diǎn)中顯現(xiàn)出來(lái),，但是如果你想要真正地了解這一點(diǎn)，了解一些背景知識(shí)是很有必要的,。　從歷史上看,，銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 往往是相互推卸責(zé)任而不是一起工作。常見(jiàn)的沖突聽(tīng)起來(lái)是這樣的：　 ● 銷售團(tuán)隊(duì)： “ 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)給我們不好的銷售線索,，所以我們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是他們的錯(cuò) ” ,。　 ● 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)： “ 銷售團(tuán)隊(duì)沒(méi)有跟進(jìn)我們給他們的銷售線索，所以他們沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)是他們的錯(cuò) ” ,。　或者像這樣：　　 ● 銷售團(tuán)隊(duì)： “ 我們需要更好的銷售材料和銷售工具 ” ,。　 ● 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)： “ 去年我們?cè)谶@些方面花費(fèi)了大量的資金，但是你們沒(méi)有使用它們 ” ,。　　更好地衡量營(yíng)銷和更好地理解產(chǎn)品類別階段有助于減少這樣的分歧發(fā)生的機(jī)會(huì),。　　更好的衡量措施幫助銷售團(tuán)隊(duì)和營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)確定有效的銷售線索包括什么，這要基于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)就聯(lián)系人達(dá)成的共識(shí),。跟蹤這些聯(lián)系人在多大程度上會(huì)轉(zhuǎn)化為付費(fèi)用戶的銷售線索和減少分歧,。　對(duì)產(chǎn)品類別更好的理解讓計(jì)劃和執(zhí)行從銷售發(fā)揮主要作用（進(jìn)入階段）到市場(chǎng)發(fā)揮主要作用（商品階段）的責(zé)任轉(zhuǎn)移變得更容易。　 4 ,、營(yíng)銷將會(huì)變得更加被動(dòng)更不積極主動(dòng) 受不斷增加的商品化營(yíng)銷和銷售環(huán)境影響,，以上三種趨勢(shì)在過(guò)去 20 年里逐漸表現(xiàn)出來(lái)。然而,，這第四個(gè)趨勢(shì)是相對(duì)較新的,，在過(guò)去十年左右才發(fā)展出來(lái)。　從傳統(tǒng)上來(lái)講,，營(yíng)銷被視為一種 “ 積極的 ” 活動(dòng),，在這種活動(dòng)中營(yíng)銷活動(dòng) “ 創(chuàng)造 ” 一個(gè)品牌并 “ 創(chuàng)造 ” 需求。現(xiàn)在情況開(kāi)始完全顛倒,，人們感覺(jué)到客戶在品牌方面發(fā)揮著更加明顯更加有力的作用,。　例如,，可以發(fā)布買(mǎi)家體驗(yàn)的評(píng)論網(wǎng)站現(xiàn)在在定義品牌形象方面比任何其它單獨(dú)的市場(chǎng)活動(dòng)發(fā)揮更大的作用。使用社交媒體,，公司能夠贏得客戶和潛在客戶從定義產(chǎn)品需求到設(shè)計(jì)廣告項(xiàng)目等所有事情的幫助。　如果你認(rèn)為《廣告狂人》和大量的廣告是老式營(yíng)銷的典范,，那么品牌推廣被看作是營(yíng)銷天才的才華閃現(xiàn),。如今，有效的營(yíng)銷更可能從人們閱讀他人微博發(fā)布的內(nèi)容中產(chǎn)生,。　這是一個(gè)深刻的變化,，只在公司和高管們?nèi)绾螞Q定在哪里投資以及什么時(shí)候投資時(shí)才開(kāi)始表現(xiàn)出來(lái)。; 589 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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