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如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層(決策者)打交道,？: 睿思價(jià)值 2014-2-11 19:01; 如何運(yùn)用為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？隨著“基于價(jià)值的銷售”，“向客戶銷售價(jià)值”等銷售理念 / 銷售方法的傳播,，越來越多的銷售人員接受了這一理念 / 方法,，并運(yùn)用于他們的銷售中。比起之前的“拉關(guān)系”（注：沒有接受這樣的培訓(xùn)以前,，他們的銷售大多數(shù)可以說只是與客戶“拉關(guān)系”）,，似乎有些效果，特別是在跟客戶采購,、技術(shù)人員銷售時(shí),。順理成章地，他們想將這一方法運(yùn)用于與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,？但用了之后發(fā)現(xiàn),，卻好像不管用，至少是效果沒有預(yù)想的好,。經(jīng)常有銷售人員跟我討論這個(gè)問題,，想知道問題到底出在哪里？應(yīng)該如何做,？分析如下：一,、沒有以客戶為中心�,！盎趦r(jià)值的銷售”,，“向客戶銷售價(jià)值”等方法要發(fā)揮作用的前提是，要以客戶為中心,，以幫客戶解決問題來銷售 / 體現(xiàn)價(jià)值,。但很多銷售人員在實(shí)際工作中，卻恰恰忘記了這一重要的前提,。變成了只是 / 只管銷售自己產(chǎn)品的“價(jià)值”,，或者簡(jiǎn)單地說是銷售產(chǎn)品的性價(jià)比了。而客戶的采購，一般來說就是關(guān)心性價(jià)比,，技術(shù)人員則更關(guān)心性能,。所以，這樣銷售就可以起到作用,。但對(duì)于客戶高層 ( 決策者 ) ,，因?yàn)樗麄兣c采購、技術(shù)人員關(guān)心的重點(diǎn),，或者說考慮問題的重點(diǎn)不同,，你（銷售人員）不以客戶——客戶高層 ( 決策者 ) 為中心，還是以這樣銷售理念 / 方法進(jìn)行銷售 / 打交道的話,，當(dāng)然就不會(huì)起作用了,。二、 “價(jià)值”對(duì)于客戶不同人員,，它的意義,，或者說內(nèi)涵是不同的。因?yàn)樗麄冴P(guān)心的重點(diǎn)不同,。與客戶的采購關(guān)心性價(jià)比,、技術(shù)人員關(guān)心性能不同，客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心你的產(chǎn)品能夠給他（或者說他的公司）創(chuàng)造什么價(jià)值,，如降低多少成本,，增加多少利潤，提高多少生產(chǎn)率,，解決什么問題 / 隱患等等,。所以，對(duì)于客戶的采購,、技術(shù)人員有意義的“價(jià)值”，對(duì)于客戶高層 ( 決策者 ) 就沒有意義了,，當(dāng)然也就沒有作用了,。【注：雖然這里所說的“內(nèi)涵”不同,，但都可以說是因?yàn)楫a(chǎn)品而產(chǎn)生的“價(jià)值”,，我將它稱為“產(chǎn)品的固有價(jià)值”�,！� 三,、通常（銷售人員）所說的“價(jià)值”只是指產(chǎn)品的固有價(jià)值（注：因?yàn)檫@類培訓(xùn)所說的“價(jià)值”，或者說所教給銷售人員的“價(jià)值”,，只是指“產(chǎn)品的固有價(jià)值”）,。而因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 所處的特殊位置，使得他在考慮做采購決定時(shí),，并不僅只考慮產(chǎn)品的固有價(jià)值,，他還要考慮其他的因素,，如：采購是否合符流程，即通常所說的是否合規(guī),；又如：如果采購了 A 公司的產(chǎn)品,， B 公司（ A 公司的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）會(huì)如何看 / 反應(yīng)？等等,。因此,，只銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”，就不能滿足他的需求了,，要起作用也就難了,。那么到底應(yīng)該如何做，才能在向客戶高層 ( 決策者 ) 銷售,，或者說在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí),，才能有效？答案就是要用“以客戶為中心,，為客戶創(chuàng)造價(jià)值”的銷售理念 / 方法進(jìn)行,。【因?yàn)橹讳N售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,，不能滿足與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的需求,。客戶高層 ( 決策者 ) 的需求,，還包括“產(chǎn)品的固有價(jià)值”以外的那些價(jià)值,。所以，必須要用“以客戶為中心,，為客戶——即客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價(jià)值”的理念,，去與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道�,！烤唧w做法如下： 1. 要搞清楚什么是對(duì)客戶,，即對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的事 / 因素。對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的事 / 因素如下： 1.1 首先當(dāng)然是“產(chǎn)品的固有價(jià)值”,。這是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因,。但要“以客戶為中心“，站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度去“銷售”,，而不只是銷售產(chǎn)品的性價(jià)比,。應(yīng)該從如上所述的客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素，如降低多少成本,，增加多少利潤,，提高多少生產(chǎn)率，解決什么問題 / 隱患等等去銷售。并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語言去表述 / 去交流,。這在很多的培訓(xùn)中都有講述，在此就不多談了,。既然“產(chǎn)品的固有價(jià)值”是客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購銷售人員所銷售產(chǎn)品的根本原因,。如果做到了，那么銷售也應(yīng)該成功了,。很多的培訓(xùn) / 書,，也就只講這些。為什么還要考慮下面的因素呢,？原因在于：現(xiàn)在產(chǎn)品的同質(zhì)化越來越嚴(yán)重,，銷售人員銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”的能力也越來越一樣。如果只做到這一點(diǎn),，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，或者說差異性就體現(xiàn)不出來。因此,，必須要在以下的因素上創(chuàng)造價(jià)值,。 1.2 使采購要符合流程，減少做決定的壓力,。因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 做采購決定要承擔(dān)責(zé)任,，有壓力。如果采購符合流程,，那將有助于減輕客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值。 1.3 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任,，減少做決定的風(fēng)險(xiǎn)【讓客戶高層 ( 決策者 ) 感覺做決定的風(fēng)險(xiǎn)小了】。也是因?yàn)榭蛻舾邔?( 決策者 ) 做決定采購決定要承擔(dān)責(zé)任,，有風(fēng)險(xiǎn),，那么如果增加了客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員及銷售人員的公司、產(chǎn)品的信任,，也就減少了做決定的風(fēng)險(xiǎn)，也就相當(dāng)于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.4 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息�,？蛻舾邔� ( 決策者 ) 一般對(duì)于有關(guān)問題的本質(zhì)的信息,，如為什么會(huì)形成現(xiàn)在這個(gè)問題的原因，這個(gè)問題會(huì)導(dǎo)致什么樣的后果，為什么會(huì)有效果的原因等,，行業(yè)（銷售人員所銷售產(chǎn)品的行業(yè),，或客戶自己所在的行業(yè)等）信息，如發(fā)展趨勢(shì),，競(jìng)爭(zhēng)情況等,，等等有關(guān)的信息感興趣。如果銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 分享了他想要的信息,，也就是為高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.5 節(jié)省時(shí)間。高層 ( 決策者 ) 通常是很忙的,，時(shí)間對(duì)于他們很寶貴,。在與高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí)，銷售人員要能夠每次面談都能帶給他們價(jià)值,，為他們節(jié)省時(shí)間,，也就是為他們創(chuàng)造了價(jià)值。 1.6 平衡客戶高層 ( 決策者 ) 與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,。除非供應(yīng)商與客戶企業(yè)簽訂了企業(yè)戰(zhàn)略合作關(guān)系,，一般地，客戶希望不止一家供應(yīng)商,。所以,，客戶高層 ( 決策者 ) 就需要平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系。如果銷售人員能幫助他平衡與（其他）供應(yīng)商的關(guān)系,，也是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.7 不要有被推銷的感覺【這不但是對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) ，對(duì)所有人都相同】,。通常地,，當(dāng)人有被推銷的感覺時(shí)，就會(huì)感覺不舒服,，有壓力,。銷售人員要是能夠做到讓客戶高層 ( 決策者 ) 沒有被推銷的感覺，當(dāng)然也就是為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造了價(jià)值,。 1.8 私人的幫助,。注意，與一般人不一樣的是,，對(duì)于給予自己私人的幫助,，一般客戶高層 ( 決策者 ) 不會(huì)“簡(jiǎn)單地”就認(rèn)為有價(jià)值。他們要評(píng)估 / 考慮這些幫助是否與（公司）有關(guān)規(guī)定相沖突,，對(duì)自己的職位有何影響等因素,。如果評(píng)估是正面的,，那么他們才會(huì)認(rèn)為有價(jià)值；不然,，他們就會(huì)認(rèn)為沒有價(jià)值,。 2. 根據(jù)對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的事 / 因素，有針對(duì)性地開展,、推進(jìn)銷售工作,。要注意以下幾點(diǎn)： 2.1 第一次與客戶高層 ( 決策者 ) （正式）面談，要重點(diǎn)放在銷售“產(chǎn)品的固有價(jià)值”上,。再次強(qiáng)調(diào),，要從客戶高層 ( 決策者 ) 關(guān)心的事 / 因素，如降低多少成本,，增加多少利潤,，提高多少生產(chǎn)率，解決什么問題 / 隱患等等去銷售,，并且,，用客戶高層 ( 決策者 ) 喜歡聽的語言去表述 / 去交流。請(qǐng)參看“如何與客戶高層 ( 決策者 ) 進(jìn)行第一次面談,？”一文,。 2.2 在打交道的過程中，體現(xiàn),，或者說做對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有價(jià)值的其他事,。其中： 2.2.1 使采購符合流程，減少客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的壓力,。就是要銷售人員在與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的同時(shí),，要與客戶其他人員打交道，以使客戶高層 ( 決策者 ) 做決定有根據(jù),，順理成章,，沒有壓力。 2.2.2 增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員及銷售人員的公司,、產(chǎn)品的信任,，減少做決定的風(fēng)險(xiǎn)�,？梢岳娩N售團(tuán)隊(duì)的力量,，如銷售人員可以請(qǐng)自己的上司去與客戶高層 ( 決策者 ) 見面，請(qǐng)技術(shù)人員幫助做技術(shù)演示 / 分析等,；可以在初次與客戶高層 ( 決策者 ) 見面前,，請(qǐng)對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 有影響力的，并且他信得過的人引見,；銷售人員做到表現(xiàn)始終如一,，經(jīng)常與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，也能夠增加客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于自己的信任,。 2.2.3 幫助客戶高層 ( 決策者 ) 獲得想要獲得,，或者是感興趣的信息。銷售人員平時(shí)要注意收集,、分析,、研究有關(guān)的信息，并在適合的時(shí)機(jī)與客戶高層 ( 決策者 ) 分享,。當(dāng)然,，最好是將分享信息作為與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的策略的一部分，并編入計(jì)劃,，按計(jì)劃去與客戶高層 ( 決策者 ) 分享,，效果將會(huì)更好。 2.2.4 節(jié)省客戶高層 ( 決策者 ) 的時(shí)間,。要求銷售人員做好準(zhǔn)備,，提高與客戶高層 ( 決策者 ) 的面談質(zhì)量，每次都能帶給他價(jià)值,，節(jié)省他的時(shí)間,。在與客戶高層 ( 決策者 ) 面談前，銷售人員最好要站在客戶高層 ( 決策者 ) 的角度,，去衡量是不是充分地利用了他的時(shí)間,，是不是帶給他價(jià)值，是不是讓他覺得有所收獲,。 2.2.5 對(duì)于客戶高層 ( 決策者 ) 為平衡他與其他供應(yīng)商的關(guān)系,，而做的事 / 做出的決定，要表示理解,，支持,。如，雖然你的產(chǎn)品 / 方案占有優(yōu)勢(shì),，但客戶高層 ( 決策者 ) 為了平衡其他的供應(yīng)商,，也決定采購其他的供應(yīng)商的一部分產(chǎn)品，而不是全部采購你的產(chǎn)品,。對(duì)此,，銷售人員要表示理解，支持,。 2.2.6 對(duì)于不要使客戶高層 ( 決策者 ) 有被推銷的感覺,。銷售人員要做到： a. 與客戶高層 ( 決策者 ) 面談時(shí)，不要強(qiáng)勢(shì)推銷,。 b. 與客戶高層 ( 決策者 ) 建立關(guān)系時(shí),，要有策略,，做到自然，順勢(shì)而為,。請(qǐng)參看“ 如何與客戶高層（決策者）建立關(guān)系 ,？”一文。 c. 不要只是與客戶高層 ( 決策者 ) 拉關(guān)系,。只是拉關(guān)系,，就讓客戶高層 ( 決策者 ) 決定采購你的產(chǎn)品。實(shí)際上是讓客戶高層 ( 決策者 ) 在不了解你的產(chǎn)品價(jià)值的情況下,，就要決定采購你的產(chǎn)品,。這更是讓客戶高層 ( 決策者 ) 覺得被推銷。 3. 銷售主管 / 經(jīng)理要參與其中,。與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,，為他們創(chuàng)造價(jià)值，僅靠銷售人員自己是很難做到的,，需要銷售主管 / 經(jīng)理的參與,。如：銷售主管 / 經(jīng)理與客戶高層 ( 決策者 ) 見面，交流,，將有助于建立客戶高層 ( 決策者 ) 對(duì)于銷售人員的信任,。 4. 需要公司的銷售系統(tǒng)，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合,。銷售人員與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道時(shí),，經(jīng)常會(huì)遇到客戶高層 ( 決策者 ) 提出（特別）要求的情況，這需要快速地處理 / 回復(fù),。沒有公司的銷售系統(tǒng),，或者說組織結(jié)構(gòu)的配合、支持,，銷售人員是很難做到的,。以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的銷售理念，要求公司的銷售系統(tǒng),，或者說組織結(jié)構(gòu),，能夠與客戶高層 ( 決策者 ) 的價(jià)值需求相匹配。 5. 需要對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),、指導(dǎo),。因?yàn)榕c客戶高層 ( 決策者 ) 打交道是有“門檻”的，達(dá)不到要求,，就不能有效地與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道,。而如果打交道不好的話，負(fù)面作用也是很大的,。所以,，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn),、指導(dǎo)，就顯得非常必要,。衡量銷售策略是否有效,，要看它有沒有成功影響客戶高層 ( 決策者 ) 的采購決策。如果我們清楚以上所談的價(jià)值因素對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 做決定的影響程度順序,，那銷售人員就能夠按影響程度的大小，來開展與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道的工作,。但很遺憾,，我們不能確定這樣的順序�,！井�(dāng)然,，我們知道“產(chǎn)品的固有價(jià)值”是對(duì)客戶高層 ( 決策者 ) 做決定影響最大的因素�,！� 但即使是這樣,，以為客戶創(chuàng)造價(jià)值的理念與客戶高層 ( 決策者 ) 打交道，將幫助銷售人員將銷售工作,，從打交道的策略,、計(jì)劃到最細(xì)節(jié)的行動(dòng)，都聚焦于為客戶高層 ( 決策者 ) 創(chuàng)造價(jià)值上,，使客戶高層 ( 決策者 ) 得到完全不同的體驗(yàn),，從而幫助銷售人員形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。; 4065 次閱讀|0 個(gè)評(píng)論

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