在這個品牌至上、銷量為王的時代,，作為企業(yè),，沒有銷量無法生存，沒有品牌更是長久不了,；作為經(jīng)銷商,，有人做品牌發(fā)了，有人做銷量的也發(fā)了,。對品牌與銷量,，應(yīng)該如何抉擇呢？筆者想談一點(diǎn)粗淺看法,。

 

銷量像“打獵”,，品牌如“種樹”

 

有人把做銷量比喻為“打獵”，做品牌比喻為“種樹”,。說做銷量的人大都是看什么銷量好,，就轉(zhuǎn)而經(jīng)銷什么，就像打獵,，每次出門不知道能打到什么,，是碰到什么就打什么，運(yùn)氣不好可能要空手而歸,，每天都在疲憊中奔波,，只能勉強(qiáng)維持生存問題；用種樹的方式經(jīng)營品牌,，就像種樹一樣,，只要選好種子,，選好地塊種下，然后精心施肥,、澆水,，樹長大了后就能收獲果實(shí)了。放眼全球一些百年老店之所以能傳承百年,，關(guān)鍵是將品牌放在首要地位,，這百年老店的金字品牌，非單純銷量所能解釋,。相信做農(nóng)資銷售的人都想把生意做長久,，不想做成一錘子賣買。那么應(yīng)該如何做呢,？

目前,，農(nóng)資市場競爭日益激烈，生意越來越難做,。許多經(jīng)銷商陷入左右為難的境地,，如：有些人雖然重視品牌但是缺乏耐心，有些人致富心切,，急功近利,，有些人缺乏主見跟風(fēng)賣貨等。筆者2007年前后認(rèn)識了同一縣的這么兩個經(jīng)銷商：一個認(rèn)為經(jīng)營農(nóng)資就要經(jīng)銷高端產(chǎn)品,，他經(jīng)營的農(nóng)資全都是名優(yōu)產(chǎn)品,。產(chǎn)品雖好，但在當(dāng)時因其超出了農(nóng)民的承受能力,，農(nóng)民不接受生意冷清,，他又缺乏打持久戰(zhàn)的耐心，結(jié)果沒幾年就改弦易轍了,；另一個是看當(dāng)?shù)厥秦毨�山區(qū)就利用農(nóng)民圖便宜的心理,，經(jīng)營的產(chǎn)品全都是價格低、質(zhì)量沒有保證的產(chǎn)品,，剛開始生意很紅火,，但是一年多以后，上當(dāng)受騙的農(nóng)民,，要么吃虧買教訓(xùn)再也不登門,，要么找上門理論要求賠償損失，麻煩不斷,，也不得不關(guān)了門,。

一位果農(nóng)出身的農(nóng)資經(jīng)銷商，他的經(jīng)驗(yàn)是結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況和時令,，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,，農(nóng)民用肥用藥特點(diǎn)等選擇經(jīng)銷的品牌,，制定出合理的營銷策略，采取現(xiàn)身說法的方法進(jìn)行引導(dǎo),。如利用農(nóng)民從眾心理,，采取用當(dāng)?shù)啬苋恕⒎N糧大戶典型引路,、組織團(tuán)購等方法開展促銷,。為了能讓銷售服務(wù)發(fā)揮事半功倍的效果，他將服務(wù)區(qū)域內(nèi)的服務(wù)對象劃分成三類,，區(qū)別對待。他說進(jìn)行分類后,，在服務(wù)時就能有的放矢,，側(cè)重于服務(wù)于前百分之六七十的對象，特別是只要抓住了第一個三分之一,，在他們的帶動和引導(dǎo)下,，銷售量就會有大幅度的提升。所以,，在當(dāng)?shù)丶爸苓叺貐^(qū)的十里八鄉(xiāng),，只要一提起嚴(yán)普慶，農(nóng)民無不連聲稱贊,，說“老嚴(yán)是個大好人,，買農(nóng)資找他沒錯�,！�

(作者: 宋繼文)
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