經銷商背靠大樹好乘涼

陜西渭北某縣的李新會,，是一位接替老父親干起了農資銷售工作的年輕人，他給筆者講述了自己經銷農資的一些做法,，很有借鑒意義,。

一是依據(jù)消費水平，選擇產品品牌,。對于農資終端商來講,，無品牌者無未來，在品牌選擇上,，作為農資經營者,，要把農民的利益點與農資產品利益點結合起來，選擇好適合當?shù)厥袌鲂枨蟮漠a品品牌,。經營者必須結合當?shù)刈魑锓N植情況,，經濟發(fā)展狀況,，農民用肥用藥特點，選擇經銷適銷對路產品,；要選擇那些功能突出,、質量可靠、價格適中,、性價比高,、互補性強的產品，組合成自己的主打產品,；還要經常深入農戶走訪調查,，掌握農戶歡迎的農資產品信息，然后依據(jù)市場變化不斷充實主打產品資源,，只有掌握好適銷對路產品,，合理調整好產品結構，才能擁有市場的話語權,。

二是要經銷產品中,，建立起經銷商個人品牌。我們做農資靠的是品牌產品和滿意的質量效果,，靠的是我們誠實守信的信譽,。作為基層的農資經銷商生意要做的長久，靠投機取巧是不行的,。人無信不立,，誠信為本的經營思想才能幫助我們在農民中樹立自己的商業(yè)信譽，才能建立起與農民長期互動關系,，并通過這種關系向農民提供物有所值的服務,。要知道經銷商經營產品的目的不僅僅是單純賣一次產品，而是通過銷售產品與農民建立起長期互動關系,，提高農民的滿意率和忠誠度,，逐步樹立起自己的服務品牌。

三是要順應農民消費水平變化,，制定營銷策略,。農資經營者，必須隨時掌握農民消費習慣和水平的變化,，有針對性地做好市場營銷策略,，才能提高銷量。現(xiàn)在農民購買放心農資產品的心理已由價格便宜,，向質優(yōu)價廉轉變,。近年來，隨著社會的發(fā)展和食品安全的影響,，農民在使用農資產品時有了很大變化,，首先是商品品牌意識增強了,，已經意識到了農副產品不但要高產量，更要品質好,，到市場才能賣個好價錢,。其次是勞動力成本提高了，效果好的農資產品能減少農民使用次數(shù),，減輕勞動強度,，節(jié)省時間和精力。所以農民對農資產品效果越來越看重,，逐漸增強了高端產品的接受能力,，減少了常規(guī)品種需求，他們已經意識到了沒有效果的農資產品再便宜也是貴的,，而高端新品種效果好,，即便價格貴點也愿意接受，這也是農資市場發(fā)展的一個新趨勢,。

四是要持之以恒,，堅持到底。堅持看似簡單,，但是做事情能夠真正堅持下來的人卻少之又少,，好多人做事都是在離成功一步之遙時選擇了放棄。一些農資經銷商在推廣某一產品時,，稍有挫折就輕易放棄,，不去找原因，不去想辦法,。一個好產品不是靠僥幸就能打開市場的，是通過大量的田間實驗和苦口婆心的引導,，才會在農民心目中生根發(fā)芽,，成為參天大樹。所以必須以誠信為本,，持之以恒,。我的生意并不是一開始就好，而是我長期堅持經營品牌產品塑造的誠信形象的結果,。

五是認認真真搞好技術服務,。經銷商賣出農資產品，僅是完成了銷售任務的第一步,，要想讓農資產品在農民手里發(fā)揮出良好性能,，還要有良好的服務和強有力的技術指導。我的服務方式方法是：實行有針對性分層次的技術指導,；如對于大田作物,，多采用門店內講解,，普通的病蟲草害當場咨詢、現(xiàn)場拿藥解決,；及時發(fā)布一些將可能發(fā)生病蟲害的預報信息,，提醒農民朋友預防；對經濟作物的技術服務則深入田間地頭,，親自查看病蟲草害發(fā)生的狀況,，具體配藥實施，迅速解決問題,。還有就是每當推銷一種新的農資產品時,，先在自己的田地里進行試驗，如果效果明顯,，就大力進行推銷,；如果沒有效果或發(fā)生問題，就終止推銷該產品,，規(guī)避風險,，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多。把服務搞好了,，農民就會不請自來,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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