經(jīng)銷商背靠大樹好乘涼

陜西渭北某縣的李新會,，是一位接替老父親干起了農(nóng)資銷售工作的年輕人,，他給筆者講述了自己經(jīng)銷農(nóng)資的一些做法,，很有借鑒意義。

一是依據(jù)消費水平,，選擇產(chǎn)品品牌,。對于農(nóng)資終端商來講，無品牌者無未來,，在品牌選擇上,，作為農(nóng)資經(jīng)營者，要把農(nóng)民的利益點與農(nóng)資產(chǎn)品利益點結(jié)合起來,，選擇好適合當(dāng)?shù)厥袌鲂枨蟮漠a(chǎn)品品牌,。經(jīng)營者必須結(jié)合當(dāng)?shù)刈魑锓N植情況，經(jīng)濟(jì)發(fā)展?fàn)顩r,，農(nóng)民用肥用藥特點,，選擇經(jīng)銷適銷對路產(chǎn)品；要選擇那些功能突出,、質(zhì)量可靠,、價格適中、性價比高,、互補(bǔ)性強(qiáng)的產(chǎn)品,，組合成自己的主打產(chǎn)品；還要經(jīng)常深入農(nóng)戶走訪調(diào)查,，掌握農(nóng)戶歡迎的農(nóng)資產(chǎn)品信息,，然后依據(jù)市場變化不斷充實主打產(chǎn)品資源，只有掌握好適銷對路產(chǎn)品,，合理調(diào)整好產(chǎn)品結(jié)構(gòu),，才能擁有市場的話語權(quán)。

二是要經(jīng)銷產(chǎn)品中,，建立起經(jīng)銷商個人品牌,。我們做農(nóng)資靠的是品牌產(chǎn)品和滿意的質(zhì)量效果，靠的是我們誠實守信的信譽,。作為基層的農(nóng)資經(jīng)銷商生意要做的長久,，靠投機(jī)取巧是不行的。人無信不立,，誠信為本的經(jīng)營思想才能幫助我們在農(nóng)民中樹立自己的商業(yè)信譽,，才能建立起與農(nóng)民長期互動關(guān)系，并通過這種關(guān)系向農(nóng)民提供物有所值的服務(wù),。要知道經(jīng)銷商經(jīng)營產(chǎn)品的目的不僅僅是單純賣一次產(chǎn)品,，而是通過銷售產(chǎn)品與農(nóng)民建立起長期互動關(guān)系，提高農(nóng)民的滿意率和忠誠度,，逐步樹立起自己的服務(wù)品牌,。

三是要順應(yīng)農(nóng)民消費水平變化,，制定營銷策略。農(nóng)資經(jīng)營者,，必須隨時掌握農(nóng)民消費習(xí)慣和水平的變化,，有針對性地做好市場營銷策略，才能提高銷量,。現(xiàn)在農(nóng)民購買放心農(nóng)資產(chǎn)品的心理已由價格便宜,，向質(zhì)優(yōu)價廉轉(zhuǎn)變。近年來,，隨著社會的發(fā)展和食品安全的影響,，農(nóng)民在使用農(nóng)資產(chǎn)品時有了很大變化，首先是商品品牌意識增強(qiáng)了,，已經(jīng)意識到了農(nóng)副產(chǎn)品不但要高產(chǎn)量,，更要品質(zhì)好，到市場才能賣個好價錢,。其次是勞動力成本提高了,，效果好的農(nóng)資產(chǎn)品能減少農(nóng)民使用次數(shù)，減輕勞動強(qiáng)度,，節(jié)省時間和精力,。所以農(nóng)民對農(nóng)資產(chǎn)品效果越來越看重，逐漸增強(qiáng)了高端產(chǎn)品的接受能力,，減少了常規(guī)品種需求,，他們已經(jīng)意識到了沒有效果的農(nóng)資產(chǎn)品再便宜也是貴的，而高端新品種效果好,，即便價格貴點也愿意接受，這也是農(nóng)資市場發(fā)展的一個新趨勢,。

四是要持之以恒,，堅持到底。堅持看似簡單,，但是做事情能夠真正堅持下來的人卻少之又少,，好多人做事都是在離成功一步之遙時選擇了放棄。一些農(nóng)資經(jīng)銷商在推廣某一產(chǎn)品時,，稍有挫折就輕易放棄,，不去找原因，不去想辦法,。一個好產(chǎn)品不是靠僥幸就能打開市場的,，是通過大量的田間實驗和苦口婆心的引導(dǎo)，才會在農(nóng)民心目中生根發(fā)芽,，成為參天大樹,。所以必須以誠信為本,，持之以恒。我的生意并不是一開始就好,，而是我長期堅持經(jīng)營品牌產(chǎn)品塑造的誠信形象的結(jié)果,。

五是認(rèn)認(rèn)真真搞好技術(shù)服務(wù)。經(jīng)銷商賣出農(nóng)資產(chǎn)品,，僅是完成了銷售任務(wù)的第一步,，要想讓農(nóng)資產(chǎn)品在農(nóng)民手里發(fā)揮出良好性能，還要有良好的服務(wù)和強(qiáng)有力的技術(shù)指導(dǎo),。我的服務(wù)方式方法是：實行有針對性分層次的技術(shù)指導(dǎo),；如對于大田作物，多采用門店內(nèi)講解,，普通的病蟲草害當(dāng)場咨詢,、現(xiàn)場拿藥解決；及時發(fā)布一些將可能發(fā)生病蟲害的預(yù)報信息,，提醒農(nóng)民朋友預(yù)防,；對經(jīng)濟(jì)作物的技術(shù)服務(wù)則深入田間地頭，親自查看病蟲草害發(fā)生的狀況,，具體配藥實施,，迅速解決問題。還有就是每當(dāng)推銷一種新的農(nóng)資產(chǎn)品時,，先在自己的田地里進(jìn)行試驗,，如果效果明顯，就大力進(jìn)行推銷,；如果沒有效果或發(fā)生問題,，就終止推銷該產(chǎn)品，規(guī)避風(fēng)險,，這比任何一種形式的廣告宣傳效果要好得多,。把服務(wù)搞好了，農(nóng)民就會不請自來,。

（編輯/惠永生 [email protected]）

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