國家富民政策好,，農(nóng)民種地積極性高，農(nóng)資市場一片繁榮,。于是,，很多創(chuàng)富無門的投資者選擇了代理創(chuàng)富之路,，做起了農(nóng)資經(jīng)銷商。由于競爭過于激烈,，總是有一些經(jīng)銷商日子過得不好不壞,。既“活”不好，又“死”不掉,，長期處于一種痛苦的掙扎狀態(tài)：做下去干搭工,、不賺錢，不堅持下去又覺得可惜,。

作為經(jīng)銷商,，必須認識到不賺錢就是虧損。即便是“微利”,，對于經(jīng)銷商來說可能是賠錢的,，總得把時間成本與機會成本考慮進去。在此,，筆者把經(jīng)銷商創(chuàng)業(yè)過程中,，長期處于盈虧平衡或微利狀態(tài)稱為創(chuàng)業(yè)經(jīng)營的“尷尬局”。

如果經(jīng)銷商經(jīng)過種種努力,，最終還無法解決無利或微利問題,，那么經(jīng)銷商只有兩條道路可以考慮：一是爭取把自己的企業(yè)（包括經(jīng)營手續(xù)）賣掉，力爭賣個好價錢,；二是增加新的贏利點,，尋找合適的關(guān)聯(lián)性項目。然而,，在大多數(shù)的情況下,，很難把企業(yè)賣出去，更難于賣個好價錢,。并且,，經(jīng)銷商往往也難于割舍自己的企業(yè)。在沒有到最后時刻,，經(jīng)銷商往往不會放棄自己的企業(yè),。道理很簡單，企業(yè)就是經(jīng)銷商的“孩子”,，就是經(jīng)銷商的“生命”,。在這種情況下，最好的辦法就是經(jīng)銷商積極行動起來,，增強企業(yè)的贏利能力,，打破創(chuàng)業(yè)經(jīng)營的“尷尬局”。

經(jīng)營“尷尬局”窘迫在何處

很多經(jīng)銷商或許會問,，我的生意很紅火,，營銷做得很好,，并且客戶也很多，可是為什么不賺錢或賺錢很少呢,？實際上,，有此煩惱的不僅是新成立企業(yè)，也包括那些成熟企業(yè),；不僅僅是小企業(yè),，還有那些大中型企業(yè)。

然而,，更多的經(jīng)銷商遇到的則是另一種境況,，經(jīng)營局面徘徊不前，市場銷售到一定規(guī)模后就遲滯不前,，始終在盈虧平衡點前后徘徊,。對于上述，都是因為企業(yè)遭遇了成長瓶頸,，并難于突破成長瓶頸所致,。

對于經(jīng)銷商遭遇的經(jīng)營“尷尬局”，主要體現(xiàn)為三種“癥狀”：

一,、利潤時虧時贏

企業(yè)在利潤上時虧時贏,，始終沒有進入持續(xù)贏利這一狀態(tài)。對于經(jīng)銷商來說,，持續(xù)經(jīng)營很關(guān)鍵,，然而這需要企業(yè)持續(xù)贏利來保障。

總體來說,，導致企業(yè)利潤波動的原因主要有三個：

一是缺乏核心競爭力,，核心主營業(yè)務(wù)優(yōu)勢不突出；二是項目經(jīng)營缺乏一定規(guī)模的“�,？汀敝С�,，由于主要是臨時性客戶，使經(jīng)營業(yè)績經(jīng)常產(chǎn)生波動,；三是企業(yè)促銷措施不當。過度促銷使客戶產(chǎn)生了心理依賴,，促銷則“紅火”,，不促銷則生意“冷清”。

二,、利潤增長緩慢

雖然一些企業(yè)已經(jīng)開始贏利,，但是隨著時間的流逝，企業(yè)的利潤增長很緩慢,，或者利潤增長跑不過成本費用增長,。

企業(yè)出現(xiàn)種情況,，主要包括以下兩個方面原因：一是市場空間及市場容量有限，市場日趨飽和,，導致經(jīng)營業(yè)績的增量有限,；二是企業(yè)經(jīng)營模式老化，已經(jīng)不適應企業(yè)的發(fā)展以及市場形勢變化,。企業(yè)在不同發(fā)展階段,，都要進行適應性變革，否則陳舊的經(jīng)營模式將阻滯企業(yè)發(fā)展,。

我們都知道谷歌公司,，這家公司有這樣一個成長秘訣：“明天的贏利能力來源于今天的進化能力”。實際上,，谷歌公司的經(jīng)驗告訴我們：企業(yè)必須持續(xù)進化,，并使持續(xù)成長成為一種習慣。只有知道明天的利潤哪里,，才有可能持續(xù)贏利,。

三、利潤逐步下滑

很多企業(yè)經(jīng)過努力打拼,，終于贏利了,，經(jīng)銷商也終于見到“回頭錢”了�,？墒�,，好景不長，利潤開始逐步下滑,，甚至突然利潤開始由正數(shù)變成負數(shù),。

企業(yè)出現(xiàn)這種情況，主要有以下三個方面的原因：一是市場進入者增加,，市場競爭加劇,，競爭成本與費用與日俱增，在一定程度上吞噬了利潤,；二是很多客戶在嘗試購買以后,，便不再“回頭”。之所以出現(xiàn)這種情況,，很可能是因為產(chǎn)品或服務(wù)缺乏特色或者吸引力,；三是贏利很可能是受某種特別因素影響，諸如農(nóng)業(yè)技術(shù)推廣站種子公司下屬的農(nóng)資經(jīng)銷單位,，就曾長期受政府的支持與保護性政策,。在這種特別因素消失后，企業(yè)在銷售上出現(xiàn)了下滑態(tài)勢,。

創(chuàng)業(yè)經(jīng)營的“尷尬局”該咋破

管理大師彼得·德魯克認為,“企業(yè)只有一個利潤中心,，那就是顧客錢袋,；經(jīng)營只有一個目標，那就是造就顧客,�,！笨梢姡�企業(yè)擺脫經(jīng)營尷尬局,，其核心是提升市場銷售,，輔助手段是降低成本。

對于提升市場銷售,，實際上只有四個操作點：擴大市場區(qū)域,、增加客戶數(shù)量、提升購買規(guī)模與增加購買頻次,�,；蛘哒f，可以用這樣的公式來概括：市場銷售=市場疆域×客戶數(shù)量×購買規(guī)�,！临徺I頻次,。

基于上述，企業(yè)可以考慮從以下五個方面來突圍：

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。