一,、擴(kuò)大市場領(lǐng)地

首先來說明一點(diǎn),，企業(yè)擴(kuò)大市場領(lǐng)地包括四層含義：第一層含義是地理意義上的市場疆域，擴(kuò)大市場銷售輻射區(qū)域,；第二層含義是搶占其他銷售渠道,，諸如一些酒水經(jīng)銷商，原本只做酒店,，現(xiàn)又開始進(jìn)軍商場超市,，挺進(jìn)新的銷售渠道；第三層含義是進(jìn)軍替代品市場,，從替代品市場爭奪市場份額,；第四層含義是發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品的新功能、新情境，以此獲得新的購買群體,。

對于企業(yè)來說,，擴(kuò)大市場領(lǐng)地，可以增加客戶資源在數(shù)量上的潛在規(guī)模,，通過強(qiáng)勢開發(fā),，有利于提升經(jīng)營績效。實(shí)際上,，這也是在強(qiáng)調(diào)市場“入侵”,，爭取其他市場的客戶資源。在一定區(qū)域內(nèi),，市場逐步飽和,。如果企業(yè)固守著即將飽和的市場，無疑坐以待斃,，唯一辦法就是“擴(kuò)張”,。在戰(zhàn)爭方面也是如此，很多戰(zhàn)爭的起因都是為了掠奪他國資源,，以應(yīng)對本國資源不足或資源危機(jī)的困境,。

二、提升購買規(guī)模

總體來說,，企業(yè)通過提升客戶購買規(guī)模,，不但有利于降低交易成本，還有利于擴(kuò)大市場占有,，以及提升經(jīng)營績效,。不過，企業(yè)在提升客戶購買規(guī)模上,，要有長遠(yuǎn)的眼光,，不要搞“掠奪式開發(fā)”，諸如勸說客戶大量購買,，結(jié)果使客戶蒙受了損失,，諸如積壓、損毀,、變質(zhì)等等,。如果這樣，客戶將一去不復(fù)返,，對企業(yè)來說可謂得不償失,。

總之，企業(yè)提升客戶購買規(guī)模的方法有很多,，諸如從產(chǎn)品或服務(wù)角度來說,，企業(yè)可以采取以下辦法增加客戶購買規(guī)模：加大產(chǎn)品包裝,、產(chǎn)品捆綁銷售、產(chǎn)品多買多贈(zèng)等等,。從產(chǎn)品包裝來說,，增加產(chǎn)品包裝規(guī)模，但需要適度讓利給客戶,。另外,，企業(yè)還可以采取刺激客戶增加購買量及使用量的辦法，諸如可以獎(jiǎng)勵(lì)意見領(lǐng)袖,、科技帶頭人,、村干部等,。

我們再來看一個(gè)故事：某地一家生產(chǎn)牙膏的企業(yè)營業(yè)額連續(xù)幾年保持穩(wěn)中有升,，但到了第十年，營業(yè)額竟然停滯,，甚至有下降的危險(xiǎn),。全廠職代會(huì)上，總經(jīng)理做出了許諾：誰想出增加營業(yè)額的高招,，重獎(jiǎng)十萬元,。大家面面相覷。突然,，一個(gè)清秀的小伙子上來,，遞上一張紙條子，總經(jīng)理立即喜上眉梢,，當(dāng)即開了一張十萬元的支票給他,。按著他的建議，工廠果然收到了出人意料的效益,。你知道這個(gè)小伙子提出的是什么建議嗎,？那張紙條上寫的是：“將牙膏擴(kuò)大口徑0.1厘米�,！�

三,、穩(wěn)定核心客戶

核心客戶才是企業(yè)的“命根子”，所以在穩(wěn)住的前提下,，要多發(fā)展核心客戶,。核心客戶應(yīng)該具備以下幾個(gè)特征：

首先，必須是“�,？汀�,，即忠誠的客戶；其次,，必須具備一定的購買規(guī)模與較高的購頻次,；再次,，這類客戶必須具有極高的信譽(yù)，尤其在資金方面的信譽(yù),；最后,，對企業(yè)的經(jīng)營能夠產(chǎn)生一定的影響，或者品牌形象上的影響,，或者利潤上的影響,。

基于此，具有忠誠度的大客戶（土地大戶,、種糧大戶）更是創(chuàng)企業(yè)的生命活力之源,，更是利潤之源。因此,，企業(yè)必須對“�,？汀奔按罂蛻魧�(shí)施有效保留。并且,，經(jīng)銷商還要認(rèn)識到保留一個(gè)老客戶的成本是獲取一個(gè)新客戶成本的1/5,。幾乎所有的經(jīng)營者都會(huì)明白這一道理，向一個(gè)現(xiàn)有客戶銷售產(chǎn)品要比不斷尋求新客戶容易得多,。

對于客戶保留,，企業(yè)可以采取很多有效的措施：提高客戶的讓渡價(jià)值、采取會(huì)員制模式,、淡季服務(wù)性回訪等等,。下面，來解釋一下什么是客戶讓渡價(jià)值：所謂 讓渡價(jià)值,，就是客戶總價(jià)值與客戶總成本之差,。其中，客戶總價(jià)值包括顧客在購買和消費(fèi)過程中所得到的全部利益,，這些利益可能來自產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值或形象價(jià)值,。對客戶總價(jià)值的分析是客戶理論研究的重點(diǎn),。對于客戶總成本，包括客戶為購買某一產(chǎn)品或服務(wù)所支付的貨幣成本,，以及購買者預(yù)期的時(shí)間,、體力和精神成本。農(nóng)民朋友也會(huì)考慮多家經(jīng)銷商,，他們不僅僅比品牌,、品種、價(jià)格,，還比服務(wù),，以及后期保障,。

四、增加客戶數(shù)量

對于增加客戶的數(shù)量,，是指增加新客戶的數(shù)量,。那么，新客戶從哪里來,？實(shí)際上,，只有以下四種來源：一是主動(dòng)上門的新客戶，自然上門的客戶,；二是通過宣傳吸引來的新客戶,，諸如看到廣告或者促銷活動(dòng)而上門的客戶；三是老客戶介紹來的新客戶,，通過激勵(lì)老客戶實(shí)現(xiàn)推薦新客戶,即“以舊帶新”,，這種情況在農(nóng)資銷售上很常見；四是銷售員推銷,。更確切地說,，不是推銷員,，是技術(shù)服務(wù)專員,，以服務(wù)為紐帶，以服務(wù)帶動(dòng)銷售,。

另外,，增加新客戶的辦法不僅僅如此，企業(yè)還可以采取與具有相同客戶群體的企業(yè)結(jié)成聯(lián)盟,，實(shí)現(xiàn)客戶資源共享,。諸如種子經(jīng)銷商與化肥經(jīng)銷商合作，為農(nóng)民提供一體化服務(wù),。

五,、優(yōu)化經(jīng)營業(yè)務(wù)

對于企業(yè)來說，并非經(jīng)營業(yè)務(wù)越多越好,。要知道,，這些業(yè)務(wù)之間很可能會(huì)存在“頂牛”的情況,，各種經(jīng)營業(yè)務(wù)之間的“內(nèi)耗”也是不小的成本,。并且不分主副業(yè)，很容易荒廢了潛力產(chǎn)品與潛力市場,。

筆者曾經(jīng)接觸過這樣一家企業(yè)：該經(jīng)銷商除了經(jīng)銷國內(nèi)2家知名品牌化肥外,，還經(jīng)銷了幾種“雜牌”化肥，據(jù)經(jīng)銷商說是高科技新產(chǎn)品,。當(dāng)筆者問他,，這個(gè)知名品牌品種也很全,，并且銷路很好，還為什么搞這些“雜牌”呢,？難道銷售量大嗎,？這位經(jīng)銷商這樣回答：也賣不多少，不過賣一袋是一袋,。筆者認(rèn)為,，這位經(jīng)銷商不如專心經(jīng)銷知名品牌，不但產(chǎn)品之間“頂�,！�,，對于渠道貨位資源也是一種浪費(fèi)，并且“雜牌”還會(huì)增加銷售費(fèi)用,，更存在潛在的經(jīng)營危機(jī),。

因此，經(jīng)銷商應(yīng)該根據(jù)經(jīng)營需要,，不斷優(yōu)化經(jīng)營業(yè)務(wù),。對于優(yōu)化經(jīng)營業(yè)務(wù)，經(jīng)銷商可以從以下諸多方面入手：削減潛虧產(chǎn)品,、削減過度服務(wù),、引進(jìn)新產(chǎn)品或新服務(wù)、進(jìn)行產(chǎn)品或服務(wù)的重新組合與搭配等等,。不能舍不得減,，減下去負(fù)擔(dān)，才能夠輕裝前進(jìn),。

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號,。