農資市場產品短缺的時代已經一去不復返了。農資經銷商的運營建立在依賴一種或兩種產品或者一次活動,，一個點子就能取得巨大成功的時代已經過去了,，這種機會雖然沒有完全消失，但是越來越少,，抓住的成本也越來越高,，公司的運營如果“押寶”到抓住這種機會上，無異于“守株待兔”,。那么如何扭轉這種局面,，筆者認為最重要的是要提升單店業(yè)績。

 

如何打破“舊瓶裝新酒”的局面,？

 

隨著競爭的加劇,，簡單的批發(fā)、賒賬的市場營運方式也越來越難以生存,，利潤空間不斷被費用蠶食,。于是很多農資經銷商紛紛成立農資連鎖，開設直營店,，拓展加盟店,，農資經銷商的發(fā)展開始從以批發(fā)為主，過渡到以零售為主的運營模式,。但是,，絕大多數(shù)經銷商發(fā)現(xiàn)，零售的利潤并沒有那么好賺,，直營店開設成本大,、資金沉淀大,，更尷尬的是集合沒有合適的店長進行運營，零售對公司利潤的貢獻基本體現(xiàn)不出來,；對加盟店的控制也是缺乏有效的手段,，與原來的經營方式相比，就像新瓶裝舊酒,。

那么零售商,，也就是單店的營業(yè)額如何有效提升？我們站在零售的角度來分析,，其實零售商希望能夠從經銷商獲得的不外乎兩樣,，第一是利潤，第二是面子,。那么我們分析下零售商的利潤是如何取得的,？其實就三步：

第一步，在零售商銷售覆蓋區(qū)域內,，盡可能多的農民來零售店,。農民要來零售店，首先要知道零售店,，其次對這個零售店要有好感,，這個好感里最重要的因素就是產品豐富，質優(yōu)價廉,，店長農業(yè)技術知識豐富,，還有交通便利。

第二步,，來零售店的農民盡可能多的現(xiàn)場成交,。現(xiàn)場成交的理由無外乎是農資農技服務能解決農民作物的問題，對該零售店長時間以來積累的信任,，現(xiàn)場有優(yōu)惠,、促銷，店長的熱情態(tài)度和服務,。

    第三步,，成交的農民盡可能多的重復購買以及擴大購買范圍。重復購買及擴大購買的理由無外乎是穩(wěn)定的產品質量,、持續(xù)的技術服務,、會員積分、培養(yǎng)起農民的購買習慣等等,。

    從這三步里面有兩個必要的條件,，那就是產品、農技,，因此,，筆者的意見是,，要干真正的農資連鎖，至少要建“兩套網絡”,，第一套是農資流通網絡,，第二套是農技服務網絡。兩套網絡相輔相成,，農資銷售終端,，又是農技服務終端，當然農技服務的形式和渠道不僅限于農資銷售終端,。

 

如何構建真正的農資連鎖流通網絡,？

 

    連鎖經營的特點是什么？這就是“六統(tǒng)一”：即統(tǒng)一采購,，統(tǒng)一配送,，統(tǒng)一標識,，統(tǒng)一營銷策略,，統(tǒng)一價格，統(tǒng)一核算,。先不要說什么農資流通行業(yè)的特殊性,，這個統(tǒng)一不能搞，那個統(tǒng)一條件不具備,�,；叵胍幌赂餍懈鳂I(yè)成功的連鎖企業(yè)有什么共同的特點�,？旖菥频晷袠I(yè)的如家,，餐飲行業(yè)的KFC，百貨行業(yè)的沃爾瑪……一個驚人的特點是,，這些成功的連鎖企業(yè)基本都恪守“六統(tǒng)一”原則,。然后，我們只管考慮如何在自己公司的農資流通中盡量實現(xiàn)“六統(tǒng)一”,。實現(xiàn)過程中肯定有這樣那樣的困難,，碰到困難我們不應該回頭重走，要么征服,，要么迂回,，認定目標不放松，當我們能夠實現(xiàn)六統(tǒng)一的時候,，我們一定是成功的,。

(作者: 陳東升)
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