迂回戰(zhàn)術(shù)

   新策劃的產(chǎn)品A取名BDL，BDL的策劃案成型之后，如何推進(jìn)實(shí)施將是我的核心工作,。因?yàn)榭紤]到各個(gè)市場(chǎng)情況的不同,，所以沒(méi)有針對(duì)經(jīng)銷商和零售店出統(tǒng)一的政策，這樣以來(lái)就形成了許多盲點(diǎn),，因?yàn)殇N售系統(tǒng)各區(qū)域?qū)Ξa(chǎn)品政策理解能力是截然不同的,，雖然我制定的產(chǎn)品方案針對(duì)性較強(qiáng)，但是很多區(qū)域表示實(shí)施起來(lái)有困難,。為了能盡快與銷售完成對(duì)接,，我將BDL產(chǎn)品方案拆分成不同階段，讓業(yè)務(wù)人員懂得和理解每一階段該如何做,，我甚至將每一階段要申請(qǐng)的方案做成了范本,，業(yè)務(wù)人員只需要略加修改，便可通過(guò)審核,。

   我將BDL方案總結(jié)為“三位一體”方案,，即經(jīng)銷商、零售商,、農(nóng)戶三位一體,，首先給經(jīng)銷商代理商洗腦，讓經(jīng)銷商接受BDL這個(gè)產(chǎn)品,，接受我們的操作思路和操作方法,，愿意與我們共進(jìn)退，愿意與我們共同狙擊進(jìn)口產(chǎn)品DLT,，當(dāng)時(shí)BDL的定價(jià)不低于進(jìn)口產(chǎn)品,，甚至部分地區(qū)高于進(jìn)口產(chǎn)品，價(jià)格不是問(wèn)題,，問(wèn)題在于是否信任。于是,，我選擇了重點(diǎn)的5個(gè)經(jīng)銷商,，每到一個(gè)經(jīng)銷商處，我先拜訪零售店,，從零售店尋找突破點(diǎn),，找到突破點(diǎn)后，我再跟經(jīng)銷商談,，這是我從做銷售中學(xué)到的叫“逆做渠道,，逆向銷售”，略試不爽,，這就是孫子兵法中的所謂的迂回戰(zhàn)術(shù)吧,。

   搞定5個(gè)重點(diǎn)的經(jīng)銷商后，我又馬不停蹄的開(kāi)始運(yùn)行下一步方案會(huì)議營(yíng)銷，為了打消零售店的銷售顧慮,，我不采用傳統(tǒng)的先開(kāi)零售店會(huì)議鋪貨,，然后做基層會(huì)議和促銷消化庫(kù)存的方式，而是選擇了先宣傳,、銷售,，后鋪貨的方式。我找到重點(diǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，先組織有代表性的農(nóng)戶進(jìn)行會(huì)議營(yíng)銷,，宣傳促銷，因?yàn)?/SPAN>XJ區(qū)的農(nóng)戶資金實(shí)力都相當(dāng)雄厚,，尤其大型果場(chǎng)用藥量大,，而且又有錢。對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷,，我是駕輕就熟,，尤其懂得農(nóng)戶的心理，再加上對(duì)自己產(chǎn)品100%的信心,，成功的組織了幾場(chǎng)基層農(nóng)戶會(huì)議,，每場(chǎng)會(huì)議平均收款10萬(wàn)元，零售店眼睛都看直了,，開(kāi)完會(huì)就把我拉到旁邊,，悄悄的跟我講：“**老師，要不,，先給我來(lái)50件,？”，我跟零售店老板說(shuō)：“可以,，這段時(shí)間現(xiàn)金進(jìn)貨,，正好有政策，具體政策如下***”,。我又一次采用倒做銷售的方式,，成功搞定零售店，有零售店現(xiàn)金進(jìn)貨,，經(jīng)銷商自然樂(lè)得接受,，即使利潤(rùn)微薄一點(diǎn)也相當(dāng)合算，一口氣吃下了一噸甚至幾噸BDL,。由于有了重點(diǎn)零售店的帶動(dòng)和經(jīng)銷商的信心,，鋪貨工作進(jìn)展的很順利，銷售也如火如荼的開(kāi)展開(kāi)來(lái),。

基層拉動(dòng)

   隨著銷售進(jìn)度的推進(jìn),，我心里非常清楚,，僅僅疏通完經(jīng)銷商和零售商還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，貨在渠道風(fēng)險(xiǎn)很高,，為了能促進(jìn)銷售,，真正達(dá)成銷量，還得在基層拉動(dòng)方面多做工作,。因?yàn)橛辛私?jīng)銷商的銷量支持,，我有足夠的費(fèi)用支撐來(lái)運(yùn)營(yíng)基層宣傳工作，電視廣告,、高密度示范園,、臨時(shí)推廣員推廣師、宣傳橫幅,、墻體廣告,、店面促銷、基地技術(shù)員提成,、協(xié)會(huì)資料等等各種對(duì)農(nóng)戶宣傳有用的多樣化的宣傳推廣方式都可以順利開(kāi)展,，陸海空宣傳連綿不絕,，使得農(nóng)戶對(duì)BDL的認(rèn)識(shí)日益增強(qiáng),，也取到了相當(dāng)好的效果。

   市場(chǎng)啟動(dòng)的那段時(shí)間,，我整日四處奔波,，為了節(jié)省時(shí)間，一般都是晚上坐車,，第二天早上到達(dá)目的地,，會(huì)議一場(chǎng)接一場(chǎng)，常常晚上10點(diǎn)才返回住處,，清晨一早又出發(fā)了,，想睡個(gè)懶覺(jué)都是一種奢望，我每天都處在一種亢奮的狀態(tài)中,，生活非常的充實(shí),。三位一體方案得到順利實(shí)施，逆向銷售起到了意想不到的成果,，經(jīng)銷商和零售商的積極性都被調(diào)動(dòng)了起來(lái),，他們開(kāi)動(dòng)腦筋也想出了許多金點(diǎn)子,，極大的提升了BDL的銷售額,。

   年底統(tǒng)計(jì)新策劃產(chǎn)品銷售額，BDL產(chǎn)品名列前茅,，可謂有付出必有收獲,，付出與收獲永遠(yuǎn)成正比,，年底我拿到了策劃大獎(jiǎng)，被譽(yù)為集團(tuán)最有創(chuàng)意的人,。（未完待續(xù)）

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