各地區(qū)采購產品類別及標段分多且細,，為小企業(yè)留機會

 “一噴三防”所涉及需要的農藥產品包括殺菌劑,、殺蟲劑、葉面肥、微肥和植物生長調節(jié)劑,。從各個地區(qū)招標采購的產品及中標企業(yè)情況來看,，包括不同規(guī)格的產品種類和數量有近百種之多，而各地較普遍的采購品種為：10%吡蟲啉可濕性粉劑,、磷酸二氫鉀,、12.5%烯唑醇、含氨基酸水溶性肥料,、40%氧樂果乳油,、三唑酮、25%丙環(huán)唑乳油,、高效氯氟菊酯等產品,。

由于這次政府財政補貼政策采取的是“一刀切”,統(tǒng)一按照每畝5元的價格進行補貼和采購。而各地區(qū)“三防”的重點不同,，用藥習慣和可選擇的藥品品種也非常多,，從而造成河南山東以縣市為單位進行區(qū)域招標的企業(yè)所選擇的產品差異化非常大，并不像河北,、江蘇省植保站統(tǒng)一采購的那樣只有幾個品種,。另外，即使是在同一個縣的招標,，也是將標段分成幾個甚至十幾個標段分表來進行招標，即使是同一個產品也會將分成兩三個標段分別進行招標,。從某種意義上來說,，這種分散采購的模式對于目前分散的中小企業(yè)或當地經銷商來說是有利的。這樣就可能會使眾多的中小企和經銷商具有了分得一杯羹的可能,。而若把大單只給某一個中小企業(yè),，其也沒有足夠的貨源和產能在如此短的時間內完成任務。從這個角度來說,，河南山東這種分區(qū)域采購,，多樣采購產品和分散標段招標的形式在我國現狀的農藥行業(yè)來說是比較實際的。一些小企業(yè)或者是當地的經銷企業(yè)或技術服務部門通過突擊成立新的注冊資金高的公司,，或者找符合相關條件的公司作為聯合競標或代理競標,。都有成功獲得競標的機會。

多年來,，農藥企業(yè)的營銷重點是是怎么提高自己產品的亮點或者怎么去做市場方案,，其實，在我國把握政府動向,，是營銷中不可避免的一個環(huán)節(jié),，很遺憾農資大多數中小企業(yè)和政府的關系僅限于在違規(guī)被查的時候找找關系，很少想到過讓政府推一把更上一層樓,。

在政策范圍內企業(yè)中標的可操作性強,，多數準備不足

為了保證這次農藥政府采購產品保證質量,各地招標對參與競標企業(yè)的資質進行了嚴格的限定,并且要求競標當天必須提供各類證書證明的原件,。據筆者采訪各地的零售商和農戶反映，各地采購的產品質量普遍反映是很有保障的,。但面對這種首次這種集中突然大范圍的政府采購現象,，作為習慣了傳統(tǒng)銷售模式農藥生產企業(yè)來說很不適應。大多數農藥企業(yè)都表現的準備不足,。

一是競標資料準備不足

最主要是的各地區(qū)要求的是各類證件原件,，各地競標標書制作時間來不及。這是今年眾多“一噴三防”藥劑主流生產企業(yè)在各地未能獲得訂單的主要原因,。四川國光是今年在河南山東各縣獲得政府采購相對較多的企業(yè),，其河南區(qū)經理周天慧告訴筆者，這與其公司上下給予足夠充分的重視不無關系,。公司領導在獲得河南得到4億元的政府采購時的第一時間就定下了要拿下其中8000萬額度的目標,。為了保證各地要求證書資料原件的問題，他們采取夜里趕路白天工作的方式,，使這些證件能夠在夜里送到當天需要證件原件的地區(qū),。以發(fā)揮其最大的效用。對于各地應標標書,，他們在四川公司總部成立專門的制作團隊,，實行24小時連軸倒班工作的方式，在各地公布采購項目的第一時間便開始制作應標當地項目的標書,。然后采用航空快運的方式,，隨當天的航班飛機這種最快的運輸方式來運送這些標書。對資料的準備做了充分的保障,。

二是人員的準備不足

很多農藥生產企業(yè)在各個省投入的銷售人員是非常有限的,，在一個地級市能平均到一個銷售人員就已經是非常密集的了。很多企業(yè)在一個省份也就是三五個人,。這幾個人不可能應付過來全省一百多個縣市在短時間內幾天的這么多競標的,。而且大多數縣都把這些標都拆分成十幾個標段來進行。作為農藥企業(yè)來說,，若沒有充分的準備和提前的預案,，應付這么多標是幾乎不可能的事情。

筆者曾在濮陽地區(qū)投標現場了解到,，江蘇某大農藥生產企業(yè)為了解決自身參與人員不足的困難,，聯合當地的經銷商，充分利用當地經銷商的人力及人脈資源來參與政府招標工作,。也有很多企業(yè)從其他沒有招標項目的地區(qū)抽調業(yè)務人員來集中參與這項工作也不失是一種解決問題的方式,。

三是競標經驗的準備不足

作為政府招標工作應該雖然是件流程化的事情，但是在農藥行業(yè)還沒有進行過大規(guī)模的政府采購，特別是像今年這樣能在這么大范圍內,，能有這么多的企業(yè)參與其中,，應該算是大姑娘坐轎——頭一回，很多企業(yè)沒有相關的經驗,。筆者就曾經在河南一個農藥政府招標現場遇到過有的企業(yè)或因年輕業(yè)務員在競標時由于填寫表格的不規(guī)范連資格審查都沒有通過,；也有因為參與競標人員對環(huán)節(jié)流程的不熟悉而在各方面占優(yōu)的情況下慘遭淘汰。四川國光河南大區(qū)經理周天慧告訴筆者,，他曾經在去年幫助河北區(qū)域經理參與河北省的政府采購相關工作,，這些經驗用在河南省的各縣的政府采購招標中起到了很大的作用，這也是今年四川國光在河南很多地方能夠中標的原因之一,。

農藥政府采購項目已在多地試行多年,，呈擴大化趨勢

農藥政府采購，在河北已經試行了三年,，其中在2011年河北省用于“一噴三防”項目的采購資金是1.1億元,，用于其他的農藥產品的政府采購資金四1.46億元。去年江西省用于水稻作物病蟲害的農藥政府采購金額達到了1.6億元,。從整個發(fā)展趨勢來看,，農藥政府采購呈現區(qū)域不斷擴大，作物品種不斷增多,，采購金額不斷增大的趨勢,。

但是從這些農藥政府采購的項目來看，其采購多是僅限于大田的糧食作物,，因此對經銷商和零售商影響較大的也是大田糧食作物用藥的品種,。而對于用藥集中和數量大的蔬菜作物、果樹,、棉花等經濟類作物的用藥目前還沒有看到全國范圍采購的情況。除草劑產品也尚未出現在政府采購的名單之列,。不過在北京,、上海兩市，進行的農藥政府采購項目主要針對的是蔬菜用藥品種,，而且其采購的數額較大,，并且是常年免費供給當地的菜農的。

另外在煙草,、茶葉等經濟附加值較高的作物,，農藥國家采購現象早在幾年前就已經非常普遍了，從而可以推斷出,，農藥政府采購會在未來面越來越廣,、量越來越大。因為農業(yè)產業(yè)是一個非常弱勢的產業(yè)，作為廣大并沒有多少耕地面積的農戶來說,，即使再豐收,，其土地所生產的價值相對其他行業(yè)所獲得的利潤是微不足道的。是沒有任何競爭力可言的,。政府進行相關的補貼政策,，是維持平衡，保障社會穩(wěn)定的一種必不可少的方式,。

政府采購重點除了這種用藥集中應用廣范的”一噴三防”之外,還會在兩個方面展開:一是公共綠地或鄉(xiāng)間樹木部分的病蟲害防治,，比如美國白蛾，食性雜,、面積廣,、繁殖快的爆發(fā)性病蟲害的防治產品。二是引導和控制農民科學使用的高效低毒低殘留類農藥產品上,，特別是在社會上影響比較大的直接進口的瓜果蔬菜,、茶葉等類作物上。

采購款項僅占整個三農撥款千分之一,，或規(guī)�,；�常態(tài)化

今年全國兩次追加的財政撥款是16億元，這次這么大范圍,，這么集中的政府采購來說對近幾年低迷的農藥行業(yè)來說應該算是一個大的蛋糕,。但從整體國家對三農的投入資金來說，只能算是9牛一毛,。

2012年,，中央財政年初預算安排用于“三農”的支出12286.6億元，比上年增長17.9%,。而今年農資采購這塊這么大的一塊蛋糕只占整個預算的千分之一多一點點,。更大的一些預算和投入分別是：在促進農業(yè)生產發(fā)展方面，安排農業(yè)生產支出4724.2億元,，比上年增加634.5億元,，增長15.5%；安排對農民的糧食直補,、農資綜合補貼,、良種補貼、農機購置補貼等四項補貼支出1628億元,，比上年增加222億元,，增長15.8%；安排農產品儲備費用和利息等支出620.5億元,，與上年持平,。與此同時,，中央財政著力落實和完善糧食增產財政保障機制，初步匯總用于糧食生產的相關支出約5360億元,，占“三農”總支出的43.6%和促進農業(yè)生產發(fā)展支出的76.9%,。其中：用于保護種糧農民和主產區(qū)利益的支出約3122億元，用于支持提高糧食綜合生產能力的支出約2238億元,。

今年的“一噴三防”的財政撥款是屬于通過動支預備費追加預算22.75億元的一部分,。第一批撥付了8億元，時隔不長時間國家又追加了8億元,。若使今年“一噴三防”政府采購農藥若對我國小麥糧食的豐收豐產起到積極重要作用的話,，國家在明年繼續(xù)實行甚至加大投入的幾乎是必然的。農藥政府采購可能也會在將來會事項常態(tài)化,。

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