農(nóng)藥企業(yè)應(yīng)當(dāng)如何應(yīng)對政府采購項目，積極準(zhǔn)備是關(guān)鍵

根據(jù)近年來國家對三農(nóng)補(bǔ)貼額度不斷增加,、范圍不斷擴(kuò)大的趨勢來看,，我國農(nóng)藥政府采購市場的發(fā)展空間是很大的。今年眾多實力雄厚,、產(chǎn)品頗具競爭力的企業(yè)并沒有獲得應(yīng)有的采購額度,，那么企業(yè)應(yīng)該如何積極應(yīng)對和準(zhǔn)備農(nóng)藥政府采購項目呢？

加強(qiáng)認(rèn)識,，積極參與

我國的政府采購制度是近幾年才發(fā)展起來的,，它對大多數(shù)人來說還是個新事物。特別是對于農(nóng)藥產(chǎn)品,，今年是首次全國十一個省份這么大范圍內(nèi)的招標(biāo)采購,。有些企業(yè)對開拓政府采購市場的重要性認(rèn)識不足，企業(yè)應(yīng)對政府采購的準(zhǔn)備不足,。加之長期以來,，我國的政府采購一直是封閉的，想當(dāng)然認(rèn)為其中的黑幕和貓膩太多,，致使有些企業(yè)在搶占政府采購市場的積極性不高,。

企業(yè)發(fā)展的根本出路在于不斷開拓新的市場。面對政府采購這個大的市場,，企業(yè)要充分認(rèn)識到搶占政府市場空間的重要性和必要性,。因為如果競標(biāo)成功，不僅僅能獲得大額的訂單,，其對提高其產(chǎn)品的知名度,，對其他地區(qū)傳統(tǒng)渠道的銷售促作用也是有非常大的促進(jìn)作用的。因此,，企業(yè)應(yīng)成立專門的部門,，確定責(zé)任人員，專門研究政府采購的有關(guān)規(guī)章制度,，力爭在最短的時間內(nèi)掌握這一新事物,，把開拓政府采購市場作為企業(yè)發(fā)展的重要任務(wù)來認(rèn)真對待,。

產(chǎn)品服務(wù),，都要提高

農(nóng)藥政府采購一般都是數(shù)額大、時間緊,、后續(xù)服務(wù)要求高,。特別是政府采購對產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量的要求是十分嚴(yán)格,，因此，企業(yè)的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量是搶占政府采購市場至關(guān)重要的一個環(huán)節(jié),。首先要控制成本,，拿出具有吸引力的性價比。同時,，農(nóng)藥企業(yè)也需要注意售后服務(wù)——除非只想吃一次政府采購蛋糕,。今年農(nóng)藥政府采購項目，很多地方都是要求農(nóng)藥產(chǎn)品配送到村級單位的,，這就要求其公司及相關(guān)的服務(wù)體系具有強(qiáng)大的運(yùn)輸和配送能力,。有的地方還要求相關(guān)的技術(shù)診斷或施藥技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。這些服務(wù)能力也是以后農(nóng)藥政府招標(biāo)項目重要的實力指標(biāo)的,。目前,，我國農(nóng)藥產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量往往不能同時保障的情況。產(chǎn)品質(zhì)量較好的可能售后服務(wù)差,；產(chǎn)品粗制濫造的可能售后服務(wù)好,，這是目前許多企業(yè)采取的營銷戰(zhàn)略，生產(chǎn)產(chǎn)品時,，質(zhì)量要求不高,，售后服務(wù)卻是一條龍，給人造成一種信譽(yù)好的假象,。在政府采購市場中,，只有質(zhì)量好，同時搞好售后服務(wù)的企業(yè)才是最有競爭力的,。

掌握信息,，選準(zhǔn)項目

政府采購法規(guī)定，政府采購的信息,、過程,、結(jié)果要全部公開透明，并指定專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)和平面媒體作為信息披露的發(fā)布平臺,。媒體披露的信息一般包括了招標(biāo)信息,、中標(biāo)信息、變更公告,、重要通知,、行業(yè)動態(tài)等信息內(nèi)容。農(nóng)藥企業(yè)要想獲得農(nóng)藥政府采購市場,，對采購信息的掌握非常的關(guān)鍵從披露的信息中,，還可以了解到政府采購市場的一些操作規(guī)則和注意事項。通過對這些信息的掌握,，企業(yè)可以隨時的把握政府采購的各類招標(biāo)采購信息,，了解各地政府采購的規(guī)定,、措施和一些相關(guān)的通知公告，從中獲取與企業(yè)本身相關(guān)的采購項目,，各地政府采購最新動向,，大大節(jié)省了企業(yè)獲取政府采購信息的時間和精力。

就目前我國農(nóng)藥政府采購市場區(qū)域分布的情況來看,，主要集中在大田糧食作物主產(chǎn)區(qū)和大城市周邊市場的蔬菜種植集中區(qū)域,。要想很好的利用相關(guān)的政策并在政府采購市場中取得效益，要結(jié)合企業(yè)自身的條件,，從某些產(chǎn)品入手,，發(fā)揮企業(yè)自身的各種優(yōu)勢。先占領(lǐng)縣級的政府采購項目,，或先獲得其部分的分包的招標(biāo)產(chǎn)品,。總結(jié)經(jīng)驗,。具備了相應(yīng)的競爭條件之后,，將競標(biāo)目標(biāo)慢慢擴(kuò)大。

編制標(biāo)書,，質(zhì)量要高

做好了以上準(zhǔn)備工作之后,，下一步至關(guān)重要的是編制一本高質(zhì)量的投標(biāo)文件。投標(biāo)企業(yè)提供產(chǎn)品質(zhì)量或技術(shù)服務(wù)的優(yōu)勢,，投標(biāo)企業(yè)競爭能力的大小,，全部體現(xiàn)在投標(biāo)書中。因此,，企業(yè)應(yīng)全力組織本企業(yè)技術(shù),、財務(wù)、法律方面的人共同編好投標(biāo)書,。一般情況下,，投標(biāo)書的主要內(nèi)容包括投標(biāo)證明文件（營業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負(fù)債表,、銀行資信證明）,、按投標(biāo)文件中規(guī)定的格式填寫的投標(biāo)文件（投標(biāo)書、報價單,、供貨單,、投標(biāo)保函或投標(biāo)保證金、履約保證金等）,、技術(shù)標(biāo)書,、技術(shù)說明投標(biāo)人的資信證明和招標(biāo)文件要求提供的其他資料等。

編制投標(biāo)文件時，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)首先根據(jù)采購項目的特點,，認(rèn)真地研究招標(biāo)文件內(nèi)容，了解防治對象,，作物情況,，時間要求和潛在競爭對手情況。其次,，投標(biāo)企業(yè)應(yīng)確保投標(biāo)文件完全響應(yīng)招標(biāo)文件的所有實質(zhì)性條件和要求,。有些投標(biāo)企業(yè)往往會因一些看似不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導(dǎo)致投標(biāo)失敗,。最后,，要確定合理的投標(biāo)價格，企業(yè)應(yīng)根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的實際成本費用和利潤收益進(jìn)行成本核算,，并了解潛在競爭對手可能出現(xiàn)的報價,，綜合測算后做出科學(xué)的報價。

農(nóng)藥政府采購并不會砸了廣大農(nóng)資人的飯碗,，反而會有利于農(nóng)資營銷的健康發(fā)展,，很簡單的道理，政府采購仍然離不開生產(chǎn),、運(yùn)輸,、發(fā)放、技術(shù)服務(wù)等一系列的活動,，這些活動仍然是由農(nóng)資人來承擔(dān)的,。會使那些更具專業(yè)的精英脫穎而出，而淘汰那些不適變化的落后者,。

政府采購大背景下商業(yè)生態(tài)鏈將巨變,，須更新生存策略

逐漸擴(kuò)大化的農(nóng)資政府采購，政府拿錢買藥,，送給農(nóng)民,，這固然是好事。然而,，這種做法給農(nóng)民,，市場，廠家,，經(jīng)銷商,，乃至政府。帶來的究竟是歡心還是怨恨,？從市場的角度講,，大量的政府采購的免費贈送是否破壞了市場機(jī)制？農(nóng)民被贈送的是否就是適合自己的藥呢？尤其在中國這個種植結(jié)構(gòu)復(fù)雜的農(nóng)業(yè)環(huán)境中,，這種贈送就像大鍋飯,，你吃也得吃，不吃也得吃,。究竟是給農(nóng)民補(bǔ)助的現(xiàn)金好呢,？還是給點贈品好呢？

有些廠家可能沾沾自喜,，以為這樣中標(biāo)可以壟斷市場,，假如你今年中標(biāo)了，獲得了大部分市場,，那明天政府不采購你的了,，是不是一下子失去了這個市場。當(dāng)傳統(tǒng)渠道被顛覆,，這種政府渠道真的很保險嗎,？可謂得失一瞬間。完全以政府的某些人的意志為轉(zhuǎn)移,，而非市場決定,。如果一個公司的產(chǎn)品建立在政府采購上來占領(lǐng)市場，難道不感到顫栗嗎,？有些經(jīng)銷商也參與其中,，以為自己拿到這蛋糕可以擊敗對手，但自己的體系是否遭到破壞,？當(dāng)一切不再按照市場競爭機(jī)制運(yùn)行的時候,，當(dāng)壟斷殘暴的分割市場的時候，整個農(nóng)資商業(yè)生態(tài)鏈——生產(chǎn)企業(yè),，經(jīng)銷商,，零售商，農(nóng)戶——都會隨之重新坐標(biāo)和定義,，其也到了更新生存策略的時候,。

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