農(nóng)藥企業(yè)應當如何應對政府采購項目,，積極準備是關鍵

根據(jù)近年來國家對三農(nóng)補貼額度不斷增加,、范圍不斷擴大的趨勢來看，我國農(nóng)藥政府采購市場的發(fā)展空間是很大的,。今年眾多實力雄厚,、產(chǎn)品頗具競爭力的企業(yè)并沒有獲得應有的采購額度，那么企業(yè)應該如何積極應對和準備農(nóng)藥政府采購項目呢,？

加強認識,，積極參與

我國的政府采購制度是近幾年才發(fā)展起來的,，它對大多數(shù)人來說還是個新事物。特別是對于農(nóng)藥產(chǎn)品,，今年是首次全國十一個省份這么大范圍內(nèi)的招標采購,。有些企業(yè)對開拓政府采購市場的重要性認識不足，企業(yè)應對政府采購的準備不足,。加之長期以來,，我國的政府采購一直是封閉的，想當然認為其中的黑幕和貓膩太多,，致使有些企業(yè)在搶占政府采購市場的積極性不高,。

企業(yè)發(fā)展的根本出路在于不斷開拓新的市場。面對政府采購這個大的市場,，企業(yè)要充分認識到搶占政府市場空間的重要性和必要性,。因為如果競標成功，不僅僅能獲得大額的訂單,，其對提高其產(chǎn)品的知名度,，對其他地區(qū)傳統(tǒng)渠道的銷售促作用也是有非常大的促進作用的。因此,，企業(yè)應成立專門的部門,，確定責任人員，專門研究政府采購的有關規(guī)章制度,，力爭在最短的時間內(nèi)掌握這一新事物,，把開拓政府采購市場作為企業(yè)發(fā)展的重要任務來認真對待。

產(chǎn)品服務,，都要提高

農(nóng)藥政府采購一般都是數(shù)額大,、時間緊、后續(xù)服務要求高,。特別是政府采購對產(chǎn)品與服務質(zhì)量的要求是十分嚴格,，因此，企業(yè)的產(chǎn)品與服務質(zhì)量是搶占政府采購市場至關重要的一個環(huán)節(jié),。首先要控制成本,，拿出具有吸引力的性價比。同時,，農(nóng)藥企業(yè)也需要注意售后服務——除非只想吃一次政府采購蛋糕,。今年農(nóng)藥政府采購項目，很多地方都是要求農(nóng)藥產(chǎn)品配送到村級單位的,，這就要求其公司及相關的服務體系具有強大的運輸和配送能力,。有的地方還要求相關的技術診斷或施藥技術指導服務。這些服務能力也是以后農(nóng)藥政府招標項目重要的實力指標的,。目前,，我國農(nóng)藥產(chǎn)品與服務質(zhì)量往往不能同時保障的情況,。產(chǎn)品質(zhì)量較好的可能售后服務差；產(chǎn)品粗制濫造的可能售后服務好,，這是目前許多企業(yè)采取的營銷戰(zhàn)略,，生產(chǎn)產(chǎn)品時，質(zhì)量要求不高,，售后服務卻是一條龍,，給人造成一種信譽好的假象。在政府采購市場中,，只有質(zhì)量好,，同時搞好售后服務的企業(yè)才是最有競爭力的。

掌握信息,，選準項目

政府采購法規(guī)定,，政府采購的信息、過程,、結果要全部公開透明,，并指定專業(yè)的網(wǎng)絡和平面媒體作為信息披露的發(fā)布平臺。媒體披露的信息一般包括了招標信息,、中標信息,、變更公告、重要通知,、行業(yè)動態(tài)等信息內(nèi)容,。農(nóng)藥企業(yè)要想獲得農(nóng)藥政府采購市場，對采購信息的掌握非常的關鍵從披露的信息中,，還可以了解到政府采購市場的一些操作規(guī)則和注意事項,。通過對這些信息的掌握，企業(yè)可以隨時的把握政府采購的各類招標采購信息,，了解各地政府采購的規(guī)定、措施和一些相關的通知公告,，從中獲取與企業(yè)本身相關的采購項目,，各地政府采購最新動向，大大節(jié)省了企業(yè)獲取政府采購信息的時間和精力,。

就目前我國農(nóng)藥政府采購市場區(qū)域分布的情況來看,，主要集中在大田糧食作物主產(chǎn)區(qū)和大城市周邊市場的蔬菜種植集中區(qū)域。要想很好的利用相關的政策并在政府采購市場中取得效益,，要結合企業(yè)自身的條件,，從某些產(chǎn)品入手，發(fā)揮企業(yè)自身的各種優(yōu)勢,。先占領縣級的政府采購項目,，或先獲得其部分的分包的招標產(chǎn)品,。總結經(jīng)驗,。具備了相應的競爭條件之后,，將競標目標慢慢擴大。

編制標書,，質(zhì)量要高

做好了以上準備工作之后,，下一步至關重要的是編制一本高質(zhì)量的投標文件。投標企業(yè)提供產(chǎn)品質(zhì)量或技術服務的優(yōu)勢,，投標企業(yè)競爭能力的大小,，全部體現(xiàn)在投標書中。因此,，企業(yè)應全力組織本企業(yè)技術,、財務、法律方面的人共同編好投標書,。一般情況下,，投標書的主要內(nèi)容包括投標證明文件（營業(yè)執(zhí)照、資產(chǎn)負債表,、銀行資信證明）,、按投標文件中規(guī)定的格式填寫的投標文件（投標書、報價單,、供貨單,、投標保函或投標保證金、履約保證金等）,、技術標書,、技術說明投標人的資信證明和招標文件要求提供的其他資料等。

編制投標文件時,，投標企業(yè)應首先根據(jù)采購項目的特點,，認真地研究招標文件內(nèi)容，了解防治對象,，作物情況,，時間要求和潛在競爭對手情況。其次,，投標企業(yè)應確保投標文件完全響應招標文件的所有實質(zhì)性條件和要求,。有些投標企業(yè)往往會因一些看似不重要的內(nèi)容上出現(xiàn)疏漏，導致投標失敗,。最后,，要確定合理的投標價格，企業(yè)應根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的實際成本費用和利潤收益進行成本核算,，并了解潛在競爭對手可能出現(xiàn)的報價,，綜合測算后做出科學的報價,。

農(nóng)藥政府采購并不會砸了廣大農(nóng)資人的飯碗，反而會有利于農(nóng)資營銷的健康發(fā)展,，很簡單的道理,，政府采購仍然離不開生產(chǎn)、運輸,、發(fā)放,、技術服務等一系列的活動，這些活動仍然是由農(nóng)資人來承擔的,。會使那些更具專業(yè)的精英脫穎而出,，而淘汰那些不適變化的落后者。

政府采購大背景下商業(yè)生態(tài)鏈將巨變,，須更新生存策略

逐漸擴大化的農(nóng)資政府采購,，政府拿錢買藥，送給農(nóng)民,，這固然是好事,。然而，這種做法給農(nóng)民,，市場,，廠家，經(jīng)銷商,，乃至政府,。帶來的究竟是歡心還是怨恨？從市場的角度講,，大量的政府采購的免費贈送是否破壞了市場機制,？農(nóng)民被贈送的是否就是適合自己的藥呢？尤其在中國這個種植結構復雜的農(nóng)業(yè)環(huán)境中,，這種贈送就像大鍋飯,，你吃也得吃，不吃也得吃,。究竟是給農(nóng)民補助的現(xiàn)金好呢,？還是給點贈品好呢？

有些廠家可能沾沾自喜,，以為這樣中標可以壟斷市場，假如你今年中標了,，獲得了大部分市場,，那明天政府不采購你的了，是不是一下子失去了這個市場,。當傳統(tǒng)渠道被顛覆,，這種政府渠道真的很保險嗎,？可謂得失一瞬間。完全以政府的某些人的意志為轉(zhuǎn)移,，而非市場決定,。如果一個公司的產(chǎn)品建立在政府采購上來占領市場，難道不感到顫栗嗎,？有些經(jīng)銷商也參與其中,，以為自己拿到這蛋糕可以擊敗對手，但自己的體系是否遭到破壞,？當一切不再按照市場競爭機制運行的時候,，當壟斷殘暴的分割市場的時候，整個農(nóng)資商業(yè)生態(tài)鏈——生產(chǎn)企業(yè),，經(jīng)銷商,，零售商，農(nóng)戶——都會隨之重新坐標和定義,，其也到了更新生存策略的時候,。

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