從這兩年我所在的區(qū)域來看,，農(nóng)藥渠道在悄然發(fā)生一些變化，廠家,、批發(fā)商,、零售商和農(nóng)戶都在發(fā)生變化，因此,，在大家都感嘆生意難做的時候,，不妨多觀察渠道發(fā)生的種種變化，考慮我們要做出何種決策和改變。
變化一,、大的批發(fā)商在銳減合作廠家
往年春季的時候,，一些大的經(jīng)銷商，可謂門庭若市,，廠家的人員都快踏破了門檻,，大廠家、小廠家,、國外廠家,、國產(chǎn)廠家，小到推廣員,、業(yè)務員,，大到營銷總監(jiān)、總經(jīng)理,，數(shù)不勝數(shù),，但目的都是一個：尋求合作的機會，產(chǎn)品更是讓人看花了眼,，你說你的好,，我說我的也不賴。
而從這兩年的市場情況來看,，拜訪大經(jīng)銷商的廠家人員數(shù)量明顯減少,，或者說能夠雙方正式坐下來談的機會在減少，經(jīng)銷商已經(jīng)對新廠家和新產(chǎn)品無太大的興趣,，而小廠家也感覺到自己的產(chǎn)品未必再找大的批發(fā)商就合適,。
一個不可忽視的現(xiàn)狀就是：這兩年經(jīng)銷商也一直在削減合作廠家數(shù)量，以前上百個也很正常,，現(xiàn)在銳減為幾十個固定合同廠家,，而且傾向于和大廠家合作，在保持穩(wěn)定的同時,，不斷加強和主要合作廠家的配合,，更加注重單品的宣傳推廣和上量，更加看重合作廠家和產(chǎn)品的品牌效應,。
變化三,、不少廠家已經(jīng)開始盯上零售商
很多廠家在本地市場或者根據(jù)地市場選擇廠家直供模式，即繞開批發(fā)商,，直接和零售商合作,，向零售商供貨，渠道開始縮短,，不少地方經(jīng)銷商感覺到危機感,，這樣發(fā)展下去,，自己的生意怎么做？以后還能吃這碗飯嗎,？
可以明顯觀察到的就是,，越來越多的廠家業(yè)務員在跑零售商，以前是在二批商,、鎮(zhèn)級零售店見到的廠家業(yè)務員比較多,，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到普通的零售店，廠家業(yè)務員也不少,，廠家掌控終端的決心越來越大,，現(xiàn)狀就是：到店里來的人，賣藥的人比買藥的人還多,！
值得一提的是,，小廠家的日子這兩年更不好過，大的批發(fā)商不合作,，很多小廠家業(yè)務員只能跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商了,，或者選擇直接給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商寄樣品和產(chǎn)品手冊，我并不看好這種方式,，如何獲得零售商的信任,？大部分零售商都擔心：出了問題找誰去？即使進了第一批貨,，如何維護和促進銷售,？零售商發(fā)貨量少和物流問題如何解決？
變化三,、村級零售網(wǎng)點在增加,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷量在下滑
早些年，農(nóng)藥零售商都是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級為主,，村莊里面很少有零售網(wǎng)點,，農(nóng)民買藥也習慣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去購買，信任供銷社,、農(nóng)技站和一些技術經(jīng)驗豐富,、生意好的大店。
隨著生意的競爭激烈,，村莊的零售網(wǎng)點如雨后春筍般增加,，經(jīng)銷商發(fā)展的、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培養(yǎng)的,、農(nóng)民自發(fā)的、連鎖形式的,，各種都有,，遍地開花，零售商開始往村莊里面延伸，這些農(nóng)資店都占據(jù)著一些市場份額,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷量自然在下滑,。
而且，如今人民幣貶值,，物價上漲,，錢不值錢，勞動力成本上升,，很多農(nóng)民開始學會打經(jīng)濟算盤：與其花費時間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買,，還不如就近在村莊上農(nóng)資店購買，反正產(chǎn)品都差不多,，且可以賒銷,，服務態(tài)度又好，所以農(nóng)民的選擇性越來越大,，這讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商陷入艱難的經(jīng)營處境,。
對于廠家而言，原本鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商是最好的合作對象,，銷量大,、在當?shù)赜绊懥Υ蟆⑼茝V能力強,、深受農(nóng)民信任,，但如今鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商整體的萎縮，而村級零售店的客戶群又太小,，銷量有限,，且分布較散、交通極不方便,，讓廠家左右為難,，到底該抓住哪一個群體？未來的主要合作對象是誰,？
以上是目前渠道面臨的種種變化,，對長期奔波在市場上的農(nóng)資人而言，如何面對將是無法逃避的問題,。
編者后記
應對渠道變革,，鏈條上的各個環(huán)節(jié)要以不變應萬變，大的批發(fā)商和廠家合作應該謹慎為上,，切記貪多不上量,；另外，針對鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商在萎縮,，村級零售商在崛起的現(xiàn)狀,，商家可以在銷售不理想的地方開自己的直營店,；對廠家而言，編者認為不要下沉的太快,，最好是借力打力,，充分利用以前的合作伙伴，利益均沾,，以達到合作共贏,。總之一句話,，不管渠道如何變化,，比質量，比服務才是根本,。
（編輯 安亞杰[email protected]）
