從這兩年我所在的區(qū)域來看,，農(nóng)藥渠道在悄然發(fā)生一些變化,，廠家,、批發(fā)商,、零售商和農(nóng)戶都在發(fā)生變化，因此,，在大家都感嘆生意難做的時(shí)候,，不妨多觀察渠道發(fā)生的種種變化，考慮我們要做出何種決策和改變,。
變化一,、大的批發(fā)商在銳減合作廠家
往年春季的時(shí)候，一些大的經(jīng)銷商,，可謂門庭若市,，廠家的人員都快踏破了門檻，大廠家,、小廠家,、國(guó)外廠家、國(guó)產(chǎn)廠家,，小到推廣員,、業(yè)務(wù)員，大到營(yíng)銷總監(jiān),、總經(jīng)理,，數(shù)不勝數(shù)，但目的都是一個(gè)：尋求合作的機(jī)會(huì),，產(chǎn)品更是讓人看花了眼,，你說你的好，我說我的也不賴,。
而從這兩年的市場(chǎng)情況來看,，拜訪大經(jīng)銷商的廠家人員數(shù)量明顯減少，或者說能夠雙方正式坐下來談的機(jī)會(huì)在減少,，經(jīng)銷商已經(jīng)對(duì)新廠家和新產(chǎn)品無太大的興趣,，而小廠家也感覺到自己的產(chǎn)品未必再找大的批發(fā)商就合適。
一個(gè)不可忽視的現(xiàn)狀就是：這兩年經(jīng)銷商也一直在削減合作廠家數(shù)量,，以前上百個(gè)也很正常,，現(xiàn)在銳減為幾十個(gè)固定合同廠家，而且傾向于和大廠家合作,，在保持穩(wěn)定的同時(shí),，不斷加強(qiáng)和主要合作廠家的配合，更加注重單品的宣傳推廣和上量,，更加看重合作廠家和產(chǎn)品的品牌效應(yīng),。
變化三、不少廠家已經(jīng)開始盯上零售商
很多廠家在本地市場(chǎng)或者根據(jù)地市場(chǎng)選擇廠家直供模式，即繞開批發(fā)商,，直接和零售商合作,，向零售商供貨，渠道開始縮短,，不少地方經(jīng)銷商感覺到危機(jī)感,，這樣發(fā)展下去，自己的生意怎么做,？以后還能吃這碗飯嗎,？
可以明顯觀察到的就是，越來越多的廠家業(yè)務(wù)員在跑零售商,，以前是在二批商,、鎮(zhèn)級(jí)零售店見到的廠家業(yè)務(wù)員比較多，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)展到普通的零售店,，廠家業(yè)務(wù)員也不少,，廠家掌控終端的決心越來越大，現(xiàn)狀就是：到店里來的人,，賣藥的人比買藥的人還多,！
值得一提的是，小廠家的日子這兩年更不好過,，大的批發(fā)商不合作,，很多小廠家業(yè)務(wù)員只能跑鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商了，或者選擇直接給鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商寄樣品和產(chǎn)品手冊(cè),，我并不看好這種方式,，如何獲得零售商的信任？大部分零售商都擔(dān)心：出了問題找誰去,？即使進(jìn)了第一批貨，如何維護(hù)和促進(jìn)銷售,？零售商發(fā)貨量少和物流問題如何解決,？
變化三、村級(jí)零售網(wǎng)點(diǎn)在增加,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷量在下滑
早些年,，農(nóng)藥零售商都是以鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)為主，村莊里面很少有零售網(wǎng)點(diǎn),，農(nóng)民買藥也習(xí)慣到鄉(xiāng)鎮(zhèn)上去購買,，信任供銷社、農(nóng)技站和一些技術(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富,、生意好的大店,。
隨著生意的競(jìng)爭(zhēng)激烈，村莊的零售網(wǎng)點(diǎn)如雨后春筍般增加，經(jīng)銷商發(fā)展的,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商培養(yǎng)的,、農(nóng)民自發(fā)的、連鎖形式的,，各種都有,，遍地開花，零售商開始往村莊里面延伸,，這些農(nóng)資店都占據(jù)著一些市場(chǎng)份額,，鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商的銷量自然在下滑。
而且,，如今人民幣貶值,，物價(jià)上漲，錢不值錢,，勞動(dòng)力成本上升,，很多農(nóng)民開始學(xué)會(huì)打經(jīng)濟(jì)算盤：與其花費(fèi)時(shí)間和精力去鄉(xiāng)鎮(zhèn)上購買，還不如就近在村莊上農(nóng)資店購買,，反正產(chǎn)品都差不多,，且可以賒銷，服務(wù)態(tài)度又好,，所以農(nóng)民的選擇性越來越大,，這讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商陷入艱難的經(jīng)營(yíng)處境。
對(duì)于廠家而言,，原本鄉(xiāng)鎮(zhèn)級(jí)零售商是最好的合作對(duì)象,，銷量大、在當(dāng)?shù)赜绊懥Υ�,、推廣能力強(qiáng),、深受農(nóng)民信任，但如今鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商整體的萎縮,，而村級(jí)零售店的客戶群又太小,，銷量有限，且分布較散,、交通極不方便,，讓廠家左右為難，到底該抓住哪一個(gè)群體,？未來的主要合作對(duì)象是誰,？
以上是目前渠道面臨的種種變化，對(duì)長(zhǎng)期奔波在市場(chǎng)上的農(nóng)資人而言,，如何面對(duì)將是無法逃避的問題,。
編者后記
應(yīng)對(duì)渠道變革,，鏈條上的各個(gè)環(huán)節(jié)要以不變應(yīng)萬變，大的批發(fā)商和廠家合作應(yīng)該謹(jǐn)慎為上,，切記貪多不上量,；另外，針對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)零售商在萎縮,，村級(jí)零售商在崛起的現(xiàn)狀,，商家可以在銷售不理想的地方開自己的直營(yíng)店；對(duì)廠家而言,，編者認(rèn)為不要下沉的太快,，最好是借力打力，充分利用以前的合作伙伴,，利益均沾,，以達(dá)到合作共贏�,？傊痪湓�,，不管渠道如何變化，比質(zhì)量,，比服務(wù)才是根本,。
（編輯 安亞杰[email protected]）
