廠家：不欠賬很難找到合適的經(jīng)銷商，不欠賬生意做不大，要想做大就先要欠賬。
        經(jīng)銷商：現(xiàn)在的零售店你不欠賬別人欠賬,，誰(shuí)欠賬就和誰(shuí)做，有奶便是娘,。我也沒(méi)有辦法,，廠家你不給我欠款我就不和你做，反正廠家多的是,。
        零售店：現(xiàn)在農(nóng)民買藥都是記賬,，都是要等到小麥（水稻）收了、賣了給你還錢,，還不能催,，你催明年就都不到你這里來(lái)買藥，到大年三十我們都還在下面收款呢,。

      賒銷,，農(nóng)藥界的頑疾！從廠家到零售店可謂苦不堪言,，誰(shuí)都在抱怨,，誰(shuí)都想改變，但都心有余而力不足,。但為什么同樣是農(nóng)資類的種子和化肥都不賒銷呢,。
     為什么種子不欠賬呢？很多人把農(nóng)藥欠賬歸結(jié)為廠家多,，其實(shí)那都是表面現(xiàn)象,。最本質(zhì)的是種子沒(méi)有人敢造假，種子的好壞,，農(nóng)民買的時(shí)候看不出來(lái),，但種出來(lái)是好是壞很明顯。所以種子廠家在制種當(dāng)中只能老老實(shí)實(shí),，將合格的種子推向市場(chǎng),。包括經(jīng)銷商零售店整個(gè)過(guò)程都不敢有假。合格的種子,，激烈的競(jìng)爭(zhēng),，使得種子的利潤(rùn)保持一個(gè)合適的水平，種子利潤(rùn)低造假風(fēng)險(xiǎn)大而且很容易暴露,。種子廠家少了,，利潤(rùn)低了，不現(xiàn)款沒(méi)有更多的資金流通,，廠家的生存就有危險(xiǎn),。化肥行業(yè)的狀況和種子又不太一樣,，其實(shí)目前也有化肥廠家賒銷,，要么是大廠家對(duì)大客戶的賒銷，但基本都是有時(shí)間段的,，或者就是一些小廠家對(duì)一些大客戶的賒銷,。化肥的流通運(yùn)費(fèi)很高,，退貨意味著賠本,，使得這個(gè)行業(yè)很多企業(yè)不得不現(xiàn)款。

賒銷,，競(jìng)爭(zhēng)激烈的產(chǎn)物
      農(nóng)藥不賒銷就不能做生意,，那賒銷到底誰(shuí)在得利？很多人歸結(jié)為廠家過(guò)多,，競(jìng)爭(zhēng)激烈,。

 

農(nóng)藥都賒銷不好做，為什么還有那么多人來(lái)做呢,？因?yàn)檫@個(gè)賺錢,？可是做的人多，競(jìng)爭(zhēng)又激烈,，很多時(shí)候還在打價(jià)格戰(zhàn),，怎么還能賺錢呢？當(dāng)認(rèn)真的回答了這些問(wèn)題,，也許知道答案了,。

 在江蘇淮安遇到江蘇某廠家生產(chǎn)的1.8阿維菌素50ML，零售店從經(jīng)銷商處進(jìn)貨1.5元一瓶,。我們進(jìn)行一個(gè)成本簡(jiǎn)略分析：50ML瓶子按同類在市場(chǎng)上面購(gòu)買大約0.5元,，標(biāo)簽0.2元，運(yùn)輸成本（從廠家到經(jīng)銷商,，產(chǎn)地到淮安大約3元每件,，一件60瓶）0.05元,，經(jīng)銷商最保守估計(jì)每瓶賺0.1元，合計(jì)成本0.85元,，這還不包括阿維菌素原料成本,，廠家成本以及利潤(rùn)。按這樣算裝水的成本都比它高,，但它賣的價(jià)格比裝水還低,。這樣的產(chǎn)品有保障嗎？其實(shí)很多經(jīng)銷商零售店都心知肚明,，但這樣的產(chǎn)品卻大受歡迎,。進(jìn)貨1.5元，零售2.5～3元,，每瓶賺1～1.5元,，打水稻每畝地用2瓶，一畝地光殺蟲(chóng)的賺2～3元,。尤其是在前期預(yù)防或者蟲(chóng)少的情況下,，這樣的產(chǎn)品是零售店的最愛(ài)。第一賣的低農(nóng)戶容易接受,，在打價(jià)格戰(zhàn)的競(jìng)爭(zhēng)中有市場(chǎng),。第二自己也賺錢。第三即便在蟲(chóng)情比較嚴(yán)重的情況下,，搭配其他藥,，告訴農(nóng)戶這樣復(fù)配效果好，這樣產(chǎn)品也能賣出去,。

當(dāng)問(wèn)零售店這樣的產(chǎn)品不怕查嗎,？答案是：我只管賣藥，就是查了有問(wèn)題都是經(jīng)銷商廠家承擔(dān),，我怕什么,？！銷售這樣的產(chǎn)品他不用承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),。那么經(jīng)銷商和廠家就不怕查嗎,？其實(shí)怕不怕，怕得就是罰款,。農(nóng)業(yè)執(zhí)法只要有問(wèn)題就是罰款,，只要不是什么影響特別大的問(wèn)題，罰款也不會(huì)太多,，比起賺的錢這些只是小錢,，即便被查，罰款后產(chǎn)品照樣銷售。違法成本太低了,，這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)誰(shuí)都敢于冒險(xiǎn)嘗試,。

 

賒銷，已經(jīng)成為習(xí)慣

當(dāng)用價(jià)格不能打動(dòng)客戶的時(shí)候,，就開(kāi)始賒銷,，于是農(nóng)民,、零售店,、經(jīng)銷商便形成了一種習(xí)慣，不賒銷就不和你做生意,。

 

 

當(dāng)賣農(nóng)藥光靠?jī)r(jià)格低已經(jīng)不能拉動(dòng)客戶的時(shí)候,，就開(kāi)始賒銷，于是農(nóng)民,、零售店,、經(jīng)銷商便形成了一個(gè)習(xí)慣，不賒銷就不和你做生意,。對(duì)于廠家,、經(jīng)銷商、零售店賒銷就意味有風(fēng)險(xiǎn),，資金周轉(zhuǎn)難度加大,。于是廠家將這部分風(fēng)險(xiǎn)以成本的形式加在價(jià)格里面。經(jīng)銷商,、零售店也是,。于是乎農(nóng)戶買到手的產(chǎn)品的價(jià)格已經(jīng)包含賒銷風(fēng)險(xiǎn)加入。
      其實(shí)農(nóng)戶都缺錢嗎,？以淮安為例絕大部分農(nóng)戶每戶大概有20畝地左右,，每畝地一次用藥平均按20元（其實(shí)很多地方達(dá)不到）計(jì)算，一季作物一般用藥5～6次,，大約在2400元,。他真沒(méi)有這些錢嗎？其實(shí)不然,，他只是養(yǎng)成了欠款的習(xí)慣,，就如每天早上習(xí)慣的洗臉，一天早上不洗臉就覺(jué)得難受,。表面看賒賒銷給農(nóng)戶是他占便宜得利了,，其實(shí)不然。由于風(fēng)險(xiǎn)增加,，他賣到了更貴的產(chǎn)品,，而且很多時(shí)候根本沒(méi)有用到好的產(chǎn)品，使得用藥的次數(shù)增加1～2次，按上面的例子其實(shí)他的成本增加了400～800元,。
       在這個(gè)賒銷鏈之中,，其實(shí)沒(méi)有真正誰(shuí)在得利，反而使得農(nóng)民的用藥成本增加,。賒銷也并不是由于廠家眾多,，競(jìng)爭(zhēng)激烈，而是我們的監(jiān)管松散,，違法成本較低,。由于很多劣質(zhì)產(chǎn)品對(duì)市場(chǎng)的沖擊使得很多好的產(chǎn)品好的廠家生存困難，就導(dǎo)致難有更多的資金投入研發(fā),，使得中國(guó)農(nóng)藥成了簡(jiǎn)單的復(fù)配或者模仿,。我們的農(nóng)民也只能要么購(gòu)買昂貴的國(guó)外產(chǎn)品，要么使用低廉劣質(zhì)的國(guó)貨,。到最后受苦的還是我們的農(nóng)民,。
        當(dāng)每次看到風(fēng)塵仆仆的村婦從最里層的衣兜掏出一卷用手絹包裹的散碎零錢，購(gòu)買一大包農(nóng)藥的時(shí)候,，我的心在流血,，作為一個(gè)農(nóng)資人我們需要做些什么。

（編輯安亞杰 anagel@yahoo.cn）

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