廠家：不欠賬很難找到合適的經(jīng)銷商,，不欠賬生意做不大,，要想做大就先要欠賬。
        經(jīng)銷商：現(xiàn)在的零售店你不欠賬別人欠賬,，誰欠賬就和誰做,，有奶便是娘。我也沒有辦法,，廠家你不給我欠款我就不和你做,，反正廠家多的是。
        零售店：現(xiàn)在農民買藥都是記賬,，都是要等到小麥（水稻）收了,、賣了給你還錢，還不能催,，你催明年就都不到你這里來買藥,，到大年三十我們都還在下面收款呢。

      賒銷，農藥界的頑疾,！從廠家到零售店可謂苦不堪言,，誰都在抱怨，誰都想改變,，但都心有余而力不足,。但為什么同樣是農資類的種子和化肥都不賒銷呢。
     為什么種子不欠賬呢,？很多人把農藥欠賬歸結為廠家多,，其實那都是表面現(xiàn)象。最本質的是種子沒有人敢造假,，種子的好壞,，農民買的時候看不出來，但種出來是好是壞很明顯,。所以種子廠家在制種當中只能老老實實,，將合格的種子推向市場。包括經(jīng)銷商零售店整個過程都不敢有假,。合格的種子,，激烈的競爭，使得種子的利潤保持一個合適的水平,，種子利潤低造假風險大而且很容易暴露,。種子廠家少了，利潤低了,，不現(xiàn)款沒有更多的資金流通,，廠家的生存就有危險�,；�肥行業(yè)的狀況和種子又不太一樣,，其實目前也有化肥廠家賒銷，要么是大廠家對大客戶的賒銷,，但基本都是有時間段的,，或者就是一些小廠家對一些大客戶的賒銷�,；�肥的流通運費很高,，退貨意味著賠本，使得這個行業(yè)很多企業(yè)不得不現(xiàn)款,。

賒銷,，競爭激烈的產(chǎn)物
      農藥不賒銷就不能做生意，那賒銷到底誰在得利,？很多人歸結為廠家過多,，競爭激烈,。

 

農藥都賒銷不好做，為什么還有那么多人來做呢,？因為這個賺錢,？可是做的人多,，競爭又激烈,，很多時候還在打價格戰(zhàn)，怎么還能賺錢呢,？當認真的回答了這些問題,，也許知道答案了。

 在江蘇淮安遇到江蘇某廠家生產(chǎn)的1.8阿維菌素50ML,，零售店從經(jīng)銷商處進貨1.5元一瓶,。我們進行一個成本簡略分析：50ML瓶子按同類在市場上面購買大約0.5元，標簽0.2元,，運輸成本（從廠家到經(jīng)銷商,，產(chǎn)地到淮安大約3元每件，一件60瓶）0.05元,，經(jīng)銷商最保守估計每瓶賺0.1元,，合計成本0.85元，這還不包括阿維菌素原料成本,，廠家成本以及利潤,。按這樣算裝水的成本都比它高，但它賣的價格比裝水還低,。這樣的產(chǎn)品有保障嗎,？其實很多經(jīng)銷商零售店都心知肚明，但這樣的產(chǎn)品卻大受歡迎,。進貨1.5元,，零售2.5～3元，每瓶賺1～1.5元,，打水稻每畝地用2瓶,，一畝地光殺蟲的賺2～3元。尤其是在前期預防或者蟲少的情況下,，這樣的產(chǎn)品是零售店的最愛,。第一賣的低農戶容易接受，在打價格戰(zhàn)的競爭中有市場,。第二自己也賺錢,。第三即便在蟲情比較嚴重的情況下，搭配其他藥,，告訴農戶這樣復配效果好,，這樣產(chǎn)品也能賣出去,。

當問零售店這樣的產(chǎn)品不怕查嗎？答案是：我只管賣藥,，就是查了有問題都是經(jīng)銷商廠家承擔,，我怕什么？,！銷售這樣的產(chǎn)品他不用承擔風險,。那么經(jīng)銷商和廠家就不怕查嗎？其實怕不怕,，怕得就是罰款,。農業(yè)執(zhí)法只要有問題就是罰款，只要不是什么影響特別大的問題,，罰款也不會太多,，比起賺的錢這些只是小錢，即便被查,，罰款后產(chǎn)品照樣銷售,。違法成本太低了，這個風險誰都敢于冒險嘗試,。

 

賒銷,，已經(jīng)成為習慣

當用價格不能打動客戶的時候，就開始賒銷,，于是農民,、零售店、經(jīng)銷商便形成了一種習慣,，不賒銷就不和你做生意,。

 

 

當賣農藥光靠價格低已經(jīng)不能拉動客戶的時候，就開始賒銷,，于是農民,、零售店、經(jīng)銷商便形成了一個習慣,，不賒銷就不和你做生意,。對于廠家、經(jīng)銷商,、零售店賒銷就意味有風險,，資金周轉難度加大。于是廠家將這部分風險以成本的形式加在價格里面,。經(jīng)銷商,、零售店也是。于是乎農戶買到手的產(chǎn)品的價格已經(jīng)包含賒銷風險加入,。
      其實農戶都缺錢嗎,？以淮安為例絕大部分農戶每戶大概有20畝地左右,，每畝地一次用藥平均按20元（其實很多地方達不到）計算，一季作物一般用藥5～6次,，大約在2400元,。他真沒有這些錢嗎？其實不然,，他只是養(yǎng)成了欠款的習慣,，就如每天早上習慣的洗臉，一天早上不洗臉就覺得難受,。表面看賒賒銷給農戶是他占便宜得利了,，其實不然,。由于風險增加,，他賣到了更貴的產(chǎn)品，而且很多時候根本沒有用到好的產(chǎn)品,，使得用藥的次數(shù)增加1～2次,，按上面的例子其實他的成本增加了400～800元。
       在這個賒銷鏈之中,，其實沒有真正誰在得利,，反而使得農民的用藥成本增加。賒銷也并不是由于廠家眾多,，競爭激烈,，而是我們的監(jiān)管松散，違法成本較低,。由于很多劣質產(chǎn)品對市場的沖擊使得很多好的產(chǎn)品好的廠家生存困難,，就導致難有更多的資金投入研發(fā)，使得中國農藥成了簡單的復配或者模仿,。我們的農民也只能要么購買昂貴的國外產(chǎn)品,，要么使用低廉劣質的國貨。到最后受苦的還是我們的農民,。
        當每次看到風塵仆仆的村婦從最里層的衣兜掏出一卷用手絹包裹的散碎零錢,，購買一大包農藥的時候，我的心在流血,，作為一個農資人我們需要做些什么,。

（編輯安亞杰 [email protected]）

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