地方特產(chǎn)是指帶有一定地域特色,，是某一地區(qū)（地方）特有的產(chǎn)品或品種,，其中包括食品、工藝品,、地名等一系列與人們生活相關(guān)的商品,。特產(chǎn)的“特”字，是指特殊的生態(tài)環(huán)境,、特優(yōu)的品種,、特殊的種養(yǎng)方式或加工方式以及特高的經(jīng)濟(jì)效益。隨著互聯(lián)網(wǎng)的飛速發(fā)展,，地方特產(chǎn)企業(yè)也紛紛開展網(wǎng)絡(luò)營銷,，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售和推廣，但并不是所有的地方特產(chǎn)都適合做網(wǎng)銷,。到底什么樣的地方特產(chǎn)適合做網(wǎng)絡(luò)營銷,，企業(yè)又該采取什么樣的策略？

需求火暴
在中國市場,，地方特產(chǎn)的銷售日趨火暴,。首先是黃金周、節(jié)假日帶動了旅游業(yè)的快速發(fā)展,，旅游者一般都要購買一定數(shù)量的地方特產(chǎn),，在各旅游景點、車站,、機(jī)場附近都有地方特產(chǎn)的銷售,。另外，超市也是地方特產(chǎn)銷售的主要渠道,，許多大型超市開設(shè)了地方特產(chǎn)專柜,，也帶動了地方特產(chǎn)的銷售。同時隨著消費者對健康食品的關(guān)注度越來越高,，而很多地方特產(chǎn)都是屬于綠色食品,，因其獨特的營養(yǎng)價值，也吸引了眾多消費者購買,。
但目前地方特產(chǎn)很大部分的銷售還是來自展會營銷,。一般是由地方政府牽頭,，組織本省或者本地的地方特產(chǎn)去外地開展銷會，或者是企業(yè)自己參加一些展銷會,。展銷會銷量往往較大,，但存在的一個主要問題就是局限性很大，往往去哪里參加展銷會,，外地的特產(chǎn)才會在本地暢銷,，但是不會形成連續(xù)的銷售，即使消費者非常喜歡,，也只能在展銷會上購買到,，展銷會一過就很難實現(xiàn)重復(fù)購買。

特產(chǎn)的多重營銷
目前我國地方特產(chǎn)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式主要包括三種：一是自建網(wǎng)站平臺,，進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,，這種屬于以B2B 業(yè)務(wù)為主的模式；二是利用已有的成熟的電商平臺,，包括8848,、淘寶、易趣等建立旗艦店,；三是通過網(wǎng)絡(luò)招募實體店代理進(jìn)行連鎖經(jīng)營的模式,。三種模式各有優(yōu)缺點，也可互為補(bǔ)充,，企業(yè)采取何種模式,，關(guān)鍵要看地方特產(chǎn)的特點、企業(yè)的實力,、當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境,，需要綜合各種因素,。
地方特產(chǎn)企業(yè)選擇好網(wǎng)銷模式之后,，該采取怎樣的營銷策略推廣自己的品牌和產(chǎn)品呢？
“微”營銷,，加強(qiáng)互動,。新浪《2012企業(yè)微博白皮書》顯示，截至2012年2月底,，企業(yè)微博總粉絲數(shù)近1.7億,，平均每個企業(yè)微博擁有的粉絲數(shù)超過5000個，地方特產(chǎn)企業(yè)可以通過微博來進(jìn)行互動宣傳,。以貢天下為例,，其作為經(jīng)營地方特產(chǎn)的獨立平臺，注冊了企業(yè)微博賬號,，而且在微博裝扮上突出貢天下的網(wǎng)站特色,，利用微博平臺隨時發(fā)布網(wǎng)站上經(jīng)營的地方特產(chǎn)信息,。貢天下還設(shè)立了省份地方特產(chǎn)的分微博，形成了公司的微博矩陣,，能夠與喜歡不同特產(chǎn)的消費者時時溝通,，拉近與消費者之間的距離，讓粉絲更加了解貢天下以及相關(guān)特產(chǎn)信息,。
此外,，利用微博互動活動增強(qiáng)品牌黏性。特產(chǎn)企業(yè)要針對粉絲長期開展贏獎品,、猜問題等互動活動,，調(diào)動消費者與企業(yè)溝通互動的積極性；還可以通過微博粉絲查找企業(yè)的潛在顧客,，看看這些粉絲喜歡哪個區(qū)域的地方特產(chǎn),，進(jìn)行一對一精準(zhǔn)營銷。由于信息的即時性,，企業(yè)也可以通過微博進(jìn)行客戶服務(wù),，消費者習(xí)慣利用微博的評論、私信等最便捷的提問渠道,，比如很多粉絲會問貢天下特產(chǎn)產(chǎn)品的售價及產(chǎn)品特性等問題,，貢天下會及時做出回復(fù)。同樣,，特產(chǎn)企業(yè)可以利用微博進(jìn)行公關(guān),，監(jiān)測網(wǎng)民在微博上對企業(yè)的評論，第一時間回應(yīng),。
重搜索,，搶占關(guān)鍵詞。很多消費者不能叫出地方特產(chǎn)的名字或者具體品牌,，消費者想了解某種特產(chǎn)信息的時候,，絕大部分會在搜索引擎搜索查找。由于百度在中國搜索引擎領(lǐng)域占據(jù)絕對的主導(dǎo)地位,，因此,，地方地產(chǎn)的搜索引擎營銷重點也應(yīng)該放在百度。
以沾化冬棗為例,，沾化縣建立兩個網(wǎng)站來宣傳地方特產(chǎn)沾化冬棗,，一個是沾化冬棗協(xié)會建立的中國沾化冬棗網(wǎng)，主要介紹冬棗行業(yè)信息,；一個是沾化聯(lián)農(nóng)冬棗專業(yè)合作社建立的沾化冬棗網(wǎng),，主要是沾化冬棗的供求信息，還可以網(wǎng)上定購。兩站選取的關(guān)鍵詞都是冬棗與沾化冬棗,，還有其它以冬棗為核心的長尾關(guān)鍵詞,，對關(guān)鍵詞進(jìn)行優(yōu)化。只要消費者在百度,、搜狗等搜索引擎里面搜索冬棗或者沾化冬棗,，兩個網(wǎng)站的信息都會出現(xiàn)在第一頁的顯眼位置。
此外,，當(dāng)?shù)芈?lián)合商務(wù)部新農(nóng)村商網(wǎng)就冬棗互聯(lián)網(wǎng)營銷設(shè)計制作了“營銷專場”,，該專場同時在商務(wù)部新農(nóng)村商網(wǎng)首頁及其3000余家子站發(fā)布，覆蓋了全國所有省,、市,、縣級新農(nóng)村商網(wǎng)，在全國范圍內(nèi)為沾化冬棗銷售提供網(wǎng)上服務(wù),，一系列手段極大增強(qiáng)了沾化冬棗的品牌傳播和影響力,。
植入營銷，深入人心,。任何電影或者電視劇都離不開吃的,，地方特產(chǎn)企業(yè)可以與制片公司合作，在電影,、電視劇中增加自己產(chǎn)品的曝光度,。例如消費者經(jīng)常可以在電影里面看金華火腿,，這種品牌及產(chǎn)品印象為金華火腿的網(wǎng)銷打下了堅實基礎(chǔ),，不僅使消費者對金華火腿這一品牌耳熟能詳，無形之中帶動了金華火腿的銷售,。企業(yè)也可以通過拍攝相關(guān)視頻或者微電影上傳到視頻分享網(wǎng)站,，例如土豆、優(yōu)酷等,，與更多的消費者分享地方特產(chǎn)信息,。
當(dāng)然，網(wǎng)絡(luò)營銷策略還包括其他很多種,，例如論壇營銷,、SNS社區(qū)營銷等，企業(yè)可以根據(jù)具體情況選擇不同的網(wǎng)絡(luò)營銷策略,。對于地方特產(chǎn)來講，除了不斷整合新的營銷手段,，更應(yīng)該融入本地文化特色,，以本地市場為圓心向外圍市場逐步擴(kuò)散，將實體與網(wǎng)絡(luò)充分結(jié)合,，打造品牌口碑,，進(jìn)而占領(lǐng)更大的市場,。

（編輯：楊春旺  [email protected]）

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