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得其民斯得天下?——“煙草商企亂象”根源與對策

2012-6-29 16:48| 查看: 284138| 評論: 0|原作者: 張一弛 陳新華 艾濤

摘要: 艾濤【當(dāng)前衡量煙草商業(yè)企業(yè)的工作水平的標(biāo)準(zhǔn)是什么? 尤其衡量一個煙草商業(yè)企業(yè)的營銷網(wǎng)建工作水平的標(biāo)準(zhǔn)到底是什么?】 “從經(jīng)營戰(zhàn)略的高度上去思考和解決問題” 張一弛:檢驗(yàn)煙草商業(yè)企業(yè)工作水平的標(biāo)準(zhǔn)是什么,?有人說是企業(yè)的銷售盈利能力,有人說是企業(yè)的對標(biāo)考核,, ...

“恰如迷茫而又精力過剩的青春少年,,闖禍妄為也就不足為奇”

陳新華:商業(yè)企業(yè)的根本問題是戰(zhàn)略不清。一方面,,在本地工業(yè)企業(yè)兼并重組以后,,作為個體存在的眾多商業(yè)企業(yè)與工業(yè)企業(yè)不再是生死依存的關(guān)系。另一方面,,現(xiàn)階段中國煙草的主要問題是如何實(shí)現(xiàn)企業(yè)與品牌大而強(qiáng),,而商業(yè)企業(yè)只是這一過程的配角。在多元化之路被凍結(jié)之后,,商業(yè)企業(yè)恰如迷茫而又精力過剩的青春少年,,闖禍妄為也就不足為奇。

 

“成也體制,,敗也體制”

艾濤:作為煙草人,,不管你愿不愿意,,只要誠實(shí)地回答這個問題,答案是:煙草商業(yè)企業(yè)營銷過程中的亂象不容忽視——地方保護(hù),、體外循環(huán),、內(nèi)外勾結(jié)套購卷煙……如果問為什么,十個人會有九個人將其歸結(jié)于體制,。

正如電影《肖申克的救贖》中所謂的“體制化”,,煙草商業(yè)企業(yè)成也體制,敗也體制——區(qū)域寡頭壟斷,、封閉割裂市場,、地方稅利訴求,不管你信不信,,這些根基只要一天存在,,營銷亂象就不可能從根本上消除。當(dāng)然,,我們渴望超越“體制化”,,不過這確實(shí)需要變革和時間。

【針對您所述亂象,,可以有什么對策,?】

“將這個標(biāo)準(zhǔn)提高到國家煙草專賣局對各省的考核高度”

張一弛:從根本上說,正因?yàn)闆]有把客戶滿意作為唯一檢驗(yàn)工作水平的指標(biāo),,才出現(xiàn)了許多形象工程,、政績工程。現(xiàn)在是該到了總結(jié)經(jīng)驗(yàn),、正本清源的時候了,。

應(yīng)該把“客戶滿意”這個指標(biāo)作為最關(guān)鍵的最重點(diǎn)的檢驗(yàn)標(biāo)準(zhǔn),并且將這個標(biāo)準(zhǔn)提高到國家煙草專賣局對各省的考核高度,,才能繼續(xù)推動下一步全國煙草商業(yè)企業(yè)的營銷網(wǎng)建工作,。

 

“給他們指條明路,讓他們還你一個奇跡”

陳新華:中國的企業(yè)不是做不好事,,而是條條框框及磕磕絆絆太多,,大智慧的中國人從不缺乏做事的能力與勇氣。給他們指條明路,,讓他們還你一個奇跡,。

 

“這就是體制的偉大作用”

艾濤:上述亂象,并非近幾年才出現(xiàn),。憑心而論,,改革過程出現(xiàn)些許問題也是正常事情,何況,煙草行業(yè)針對上述亂象已經(jīng)開展了多年的治理,,并且初見成效,。從新世紀(jì)之初的多次專項(xiàng)治理到近幾年的“內(nèi)管外打”,從引入現(xiàn)代管理思想到健全公司治理機(jī)構(gòu),,從建立內(nèi)控機(jī)制到推動企業(yè)文化建設(shè),,行業(yè)正通過多種嘗試、多項(xiàng)措施來治理上述亂象,。

因此,問題的對策也是明確的,,在行業(yè)體制不變的前提下要堅持不懈地推動現(xiàn)代公司治理,,引入現(xiàn)代管理思想,健全現(xiàn)代企業(yè)管理制度,。當(dāng)然,,如果行業(yè)政策有所調(diào)整,那么有些亂象自然就消失了,,比如區(qū)域市場的打破,,有助于形成統(tǒng)一的大市場,進(jìn)而消除區(qū)域壁壘所造成的行業(yè)內(nèi)“頑疾”,。因此,,體制層面的改變是根本性的,這也是行業(yè)改革的關(guān)鍵所在,。

“‘客戶滿意’到哪里去找,?”

——一位從業(yè)十多年的客戶經(jīng)理的投訴

   “客戶滿意”當(dāng)然是營銷網(wǎng)建應(yīng)追求的最低和最高直至最終理想�,?蛻魸M意到底是什么,?現(xiàn)在的客戶所享受到的有什么?——想要的,、好賣的,、賺錢的貨,通通沒有,;不要的,、難賣的、沒錢賺的貨,,有的是,。

通過投訴或者其他途徑來表述一下自己的意思,煙草的人上門了,,于是“說情,、被扣錢……”此起彼伏。事實(shí)上也確實(shí)如此,,某個著名的省就出現(xiàn)過類似情況,,系統(tǒng)內(nèi)一查到底,,最倒霉的人是誰?可憐的客戶經(jīng)理,。

客戶面對此類情況,,也只好放棄要表述的本意,嚴(yán)格按照網(wǎng)監(jiān)要求范圍內(nèi)的表述方式代替實(shí)際要表達(dá)的意愿,。

“客戶滿意”到哪里去找,?

 

編者的話:

文中這位最倒霉的可憐的客戶經(jīng)理親口說:“領(lǐng)了‘全國優(yōu)秀客戶經(jīng)理’以后,因?yàn)橐粋客戶倒煙的事要處理我,,力爭無用,,所以離開了煙草這個黑暗混亂的地方�,!彼詈筮意味深長地說了句“煙草如果離開專賣立即就死,。”

這算不算是煙草行業(yè)的一個悲�,�,?是偶然,還是普遍現(xiàn)象,?(備注:為保護(hù)其隱私,,不公開其真實(shí)姓名。)


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(作者: 張一弛 陳新華 艾濤)
責(zé)任編輯: 趙艷麗     責(zé)任校對: 肖亞超     審核:徐昊晨
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