產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 我們知道,，飲料行業(yè)在夏季非常旺銷(xiāo)，在冬季進(jìn)入淡季,；方便面在冬季是旺銷(xiāo),，夏天則是淡季，這幾乎成為定律,，類(lèi)似的還有啤酒與白酒,，沒(méi)有人可以更改。深層次解決這些問(wèn)題,，就需要從產(chǎn)品規(guī)劃上著手：一是在產(chǎn)品研發(fā)階段考慮淡旺季產(chǎn)品的互補(bǔ)性,，二是適度改變產(chǎn)品原有屬性,。 在產(chǎn)品研發(fā)規(guī)劃方面,，企業(yè)可以選擇增加產(chǎn)品品種，賣(mài)飲料的企業(yè)可以銷(xiāo)售方便面,，賣(mài)方便面的也可以銷(xiāo)售飲料,。康師傅主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷(xiāo)售方便面,、飲品及糕餅業(yè)務(wù),，1992年，康師傅的主營(yíng)是方便面,，1996年進(jìn)入飲料行業(yè),，由此形成了目前三大產(chǎn)品系列互補(bǔ)的產(chǎn)品結(jié)構(gòu),。夏天飲料熱銷(xiāo)，冬季方便面熱銷(xiāo),，糕餅業(yè)務(wù)相對(duì)較為平穩(wěn),，三大產(chǎn)品系列為康師傅的整體銷(xiāo)售起到了平滑波峰與波谷的作用，極大地避免了消費(fèi)淡旺季對(duì)企業(yè)的影響,。 在產(chǎn)品屬性設(shè)計(jì)方面,，企業(yè)可以將原本熱銷(xiāo)的產(chǎn)品賦予其他屬性，避免淡旺季帶來(lái)的弊端,。為了避開(kāi)冬季同類(lèi)產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng),，河北承德露露提出了加熱后再飲用的定位策略，讓露露成為消費(fèi)者首選的冬季飲品,，同時(shí),，露露還補(bǔ)充了花生、杏仁,、核桃等系列產(chǎn)品,，增加了顧客的產(chǎn)品選擇。到了夏季,，露露作為冷飲進(jìn)行銷(xiāo)售,，將產(chǎn)品屬性回歸本源，實(shí)現(xiàn)了一年四季都能銷(xiāo)售的愿望,。 為了改變冬季產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的缺陷,，統(tǒng)一將露露的反季銷(xiāo)售做到了極致，創(chuàng)造性地在商業(yè)終端建立起“統(tǒng)一暖房子”——坡形屋頂,、透明玻璃的四壁,、黃色和紅色組成的暖色調(diào)。統(tǒng)一以奶茶為核心,，把果汁飲料和茶飲料都擺放在了這個(gè)漂亮,、溫馨的暖房中，幫助系列產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)冬季熱銷(xiāo),。據(jù)了解,，統(tǒng)一這個(gè)概念和產(chǎn)品在投放初期不亞于紅得發(fā)紫的“鮮橙多”的銷(xiāo)售。 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略 產(chǎn)品定位多樣化,。海南島在冬季是大家心儀的旅游勝地,，讓人們?cè)诤涞亩煺业搅艘粋�(gè)暖暖的海島，這是其他海邊旅游勝地不具備的優(yōu)點(diǎn),。然而到了夏季,，海邊作為消暑的功能在海南沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，于是內(nèi)陸的很多海島就對(duì)海南島形成了替代作用,，夏天反倒成為海南島的淡季,。 即使海南夏季炎熱,，也不意味著這里在夏天不能成為人們海島旅游的目的地。這其中的關(guān)鍵就在于,，海南島需要在夏天找到一個(gè)差異化的定位——通過(guò)讓旅游者體驗(yàn)不同的文化習(xí)俗,，將海邊旅游改為海島旅游，將避暑改為特色旅游,，比如新婚的旅游勝地,，學(xué)子高考后的散心寶地等，加深旅游者對(duì)海南島不同季節(jié)的印象,，提升海南島的整體旅游優(yōu)勢(shì),。圍繞上述定位，海南旅游部門(mén)只需要認(rèn)真規(guī)劃線路,、優(yōu)化景點(diǎn)環(huán)境,、加大宣傳并提煉特色文化，海南島的旅游淡季就不會(huì)淡,，而商家們?yōu)榱嗽谝粋�(gè)冬季賺夠一年的費(fèi)用不惜在春節(jié)宰客的現(xiàn)象也能得到根本改善,。 贏利模式多樣化。汽車(chē)銷(xiāo)售的旺季在每年的2月～5月,、9月～12月,，相對(duì)較淡的季節(jié)在6月～8月。汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商主要靠汽車(chē)銷(xiāo)售賺取利潤(rùn),，由于銷(xiāo)售淡季的到來(lái),，無(wú)論生產(chǎn)廠家還是經(jīng)銷(xiāo)商均處于較清閑的狀態(tài)。但是銷(xiāo)售淡季并不意味著贏利淡季,，直接銷(xiāo)售汽車(chē)是賺取利潤(rùn)的主要手段,，而售后服務(wù)的贏利更為可觀。 進(jìn)入夏季,，汽車(chē)的空調(diào),、潤(rùn)滑、輪胎等系統(tǒng)裝置易發(fā)生故障,，需要特別愛(ài)護(hù),，同時(shí)夏天溫度較高，顧客對(duì)愛(ài)車(chē)的維修,、養(yǎng)護(hù)頻率加快,，因此,，經(jīng)銷(xiāo)商可以根據(jù)已經(jīng)建立的消費(fèi)者信息庫(kù),，結(jié)合這些需求推出有針對(duì)性的售后服務(wù)產(chǎn)品。輔以一定的告知手段,，消費(fèi)者的愛(ài)車(chē)需求就可能被釋放,，從而提升經(jīng)銷(xiāo)商在淡季的贏利能力,。 營(yíng)銷(xiāo)策略 銷(xiāo)售發(fā)力。企業(yè)有時(shí)考慮的更多是短期行為,，而淡旺季所采取的營(yíng)銷(xiāo)策略對(duì)企業(yè)的短期幫助更大,。 首先，在銷(xiāo)售區(qū)域選擇方面,。中國(guó)區(qū)域幅員廣闊,，各省淡旺季的銷(xiāo)售差別也較大。從銷(xiāo)售區(qū)域來(lái)看,，不同的淡旺季應(yīng)該對(duì)不同的銷(xiāo)售區(qū)域采取不同的區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)策略,，將發(fā)力點(diǎn)作用在不同區(qū)域，如此整體的銷(xiāo)售回報(bào)才會(huì)得到保證,。在華南地區(qū),，冬季的飲料銷(xiāo)售未必會(huì)出現(xiàn)大規(guī)模下滑，東三省的白酒未見(jiàn)得在夏季賣(mài)不動(dòng),，而西南傳統(tǒng)地區(qū)的火鍋銷(xiāo)售淡旺季也不明顯,，所以，企業(yè)可以在不同季節(jié)選擇相對(duì)合適的區(qū)域發(fā)力,。 其次,，在渠道選擇方面。夏季的飲料銷(xiāo)售更注重流通渠道,，由于購(gòu)買(mǎi)隨機(jī)性強(qiáng),，企業(yè)需要加大街頭小店的鋪貨率；冬季的飲料消費(fèi)則更有規(guī)律,，如果顧客有需求,，要么在商場(chǎng)提前購(gòu)置，要么在酒店就餐時(shí)隨機(jī)購(gòu)買(mǎi),，所以,，企業(yè)需要倚重中大型商場(chǎng)與酒店，將其作為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)渠道,。 最后,，在消費(fèi)者黏性方面。夏天對(duì)于美發(fā)行業(yè)是銷(xiāo)售旺季,，如果商家能夠借機(jī)推出會(huì)員卡,，顧客有可能就不會(huì)隨意變更消費(fèi)地點(diǎn)，從而有助于增強(qiáng)顧客的消費(fèi)黏性,，確保商家消費(fèi)淡季的平穩(wěn)性,。 推廣儲(chǔ)力。旺季之前是淡季，決定旺季營(yíng)銷(xiāo)的基礎(chǔ)也往往會(huì)是淡季,。秋冬季節(jié)的熱銷(xiāo)需要推廣配合,，而配合的關(guān)鍵在于企業(yè)在淡季的準(zhǔn)備與投入，淡季營(yíng)銷(xiāo)推廣的成功與否決定了旺季的銷(xiāo)售情況,。因?yàn)橥镜臒徜N(xiāo)需要引導(dǎo),，至少存在1～3個(gè)月的植入期與購(gòu)買(mǎi)延遲期，消費(fèi)者知曉并了解產(chǎn)品特性后,，會(huì)等到旺季購(gòu)買(mǎi)季節(jié)優(yōu)先選擇已經(jīng)被認(rèn)可的品牌,。同時(shí)，夏天是直接面對(duì)面接觸消費(fèi)者的季節(jié),，更是消費(fèi)者戶外活動(dòng)時(shí)間最長(zhǎng)的季節(jié),，便于廠家組織實(shí)施各種促銷(xiāo)活動(dòng)。如果廠家能夠抓住營(yíng)銷(xiāo)推廣的最佳時(shí)間,，那么在旺季實(shí)現(xiàn)熱銷(xiāo)也就成功了一多半,。換句話說(shuō)，企業(yè)的淡旺季只是銷(xiāo)售的淡旺季,，而非銷(xiāo)售工作的淡旺季了,。 今年的淡季特別淡，但是進(jìn)入下一個(gè)經(jīng)濟(jì)周期后,，淡季會(huì)伴隨著高溫很快離企業(yè)而去,，銷(xiāo)售也將逐步提升。這個(gè)淡季或許很快被人淡忘,，但是企業(yè)家與營(yíng)銷(xiāo)高層不要忘記淡季背后所反映的深層次原因,，解決了這些問(wèn)題，才會(huì)使企業(yè)淡季不淡,，旺季更旺,。 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
銷(xiāo)售與市場(chǎng)官方網(wǎng)站
( 豫ICP備19000188號(hào)-5 ) 
GMT+8, 2025-4-21 02:58 , Processed in 0.042654 second(s), 20 queries .
Powered by 銷(xiāo)售與市場(chǎng)網(wǎng) 河南銷(xiāo)售與市場(chǎng)雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com
