產品結構 我們知道,,飲料行業(yè)在夏季非常旺銷,,在冬季進入淡季,;方便面在冬季是旺銷,,夏天則是淡季,這幾乎成為定律,,類似的還有啤酒與白酒,,沒有人可以更改。深層次解決這些問題,,就需要從產品規(guī)劃上著手:一是在產品研發(fā)階段考慮淡旺季產品的互補性,,二是適度改變產品原有屬性。 在產品研發(fā)規(guī)劃方面,,企業(yè)可以選擇增加產品品種,,賣飲料的企業(yè)可以銷售方便面,賣方便面的也可以銷售飲料,�,?祹煾抵饕谥袊鴱氖律a和銷售方便面、飲品及糕餅業(yè)務,,1992年,,康師傅的主營是方便面,1996年進入飲料行業(yè),,由此形成了目前三大產品系列互補的產品結構,。夏天飲料熱銷,冬季方便面熱銷,,糕餅業(yè)務相對較為平穩(wěn),,三大產品系列為康師傅的整體銷售起到了平滑波峰與波谷的作用,,極大地避免了消費淡旺季對企業(yè)的影響。 在產品屬性設計方面,,企業(yè)可以將原本熱銷的產品賦予其他屬性,,避免淡旺季帶來的弊端。為了避開冬季同類產品的激烈競爭,,河北承德露露提出了加熱后再飲用的定位策略,,讓露露成為消費者首選的冬季飲品,同時,,露露還補充了花生,、杏仁、核桃等系列產品,,增加了顧客的產品選擇,。到了夏季,露露作為冷飲進行銷售,,將產品屬性回歸本源,,實現(xiàn)了一年四季都能銷售的愿望。 為了改變冬季產品結構的缺陷,,統(tǒng)一將露露的反季銷售做到了極致,,創(chuàng)造性地在商業(yè)終端建立起“統(tǒng)一暖房子”——坡形屋頂、透明玻璃的四壁,、黃色和紅色組成的暖色調,。統(tǒng)一以奶茶為核心,把果汁飲料和茶飲料都擺放在了這個漂亮,、溫馨的暖房中,,幫助系列產品實現(xiàn)冬季熱銷。據(jù)了解,,統(tǒng)一這個概念和產品在投放初期不亞于紅得發(fā)紫的“鮮橙多”的銷售,。 營銷戰(zhàn)略 產品定位多樣化。海南島在冬季是大家心儀的旅游勝地,,讓人們在寒冷的冬天找到了一個暖暖的海島,,這是其他海邊旅游勝地不具備的優(yōu)點。然而到了夏季,,海邊作為消暑的功能在海南沒有優(yōu)勢,,于是內陸的很多海島就對海南島形成了替代作用,夏天反倒成為海南島的淡季,。 即使海南夏季炎熱,,也不意味著這里在夏天不能成為人們海島旅游的目的地。這其中的關鍵就在于,,海南島需要在夏天找到一個差異化的定位——通過讓旅游者體驗不同的文化習俗,,將海邊旅游改為海島旅游,,將避暑改為特色旅游,比如新婚的旅游勝地,,學子高考后的散心寶地等,,加深旅游者對海南島不同季節(jié)的印象,提升海南島的整體旅游優(yōu)勢,。圍繞上述定位,,海南旅游部門只需要認真規(guī)劃線路、優(yōu)化景點環(huán)境,、加大宣傳并提煉特色文化,,海南島的旅游淡季就不會淡,而商家們?yōu)榱嗽谝粋冬季賺夠一年的費用不惜在春節(jié)宰客的現(xiàn)象也能得到根本改善,。 贏利模式多樣化,。汽車銷售的旺季在每年的2月~5月、9月~12月,,相對較淡的季節(jié)在6月~8月,。汽車經銷商主要靠汽車銷售賺取利潤,由于銷售淡季的到來,,無論生產廠家還是經銷商均處于較清閑的狀態(tài)。但是銷售淡季并不意味著贏利淡季,,直接銷售汽車是賺取利潤的主要手段,,而售后服務的贏利更為可觀。 進入夏季,,汽車的空調,、潤滑、輪胎等系統(tǒng)裝置易發(fā)生故障,,需要特別愛護,,同時夏天溫度較高,顧客對愛車的維修,、養(yǎng)護頻率加快,,因此,經銷商可以根據(jù)已經建立的消費者信息庫,,結合這些需求推出有針對性的售后服務產品,。輔以一定的告知手段,消費者的愛車需求就可能被釋放,,從而提升經銷商在淡季的贏利能力,。 營銷策略 銷售發(fā)力。企業(yè)有時考慮的更多是短期行為,,而淡旺季所采取的營銷策略對企業(yè)的短期幫助更大,。 首先,,在銷售區(qū)域選擇方面。中國區(qū)域幅員廣闊,,各省淡旺季的銷售差別也較大,。從銷售區(qū)域來看,不同的淡旺季應該對不同的銷售區(qū)域采取不同的區(qū)域營銷策略,,將發(fā)力點作用在不同區(qū)域,,如此整體的銷售回報才會得到保證。在華南地區(qū),,冬季的飲料銷售未必會出現(xiàn)大規(guī)模下滑,,東三省的白酒未見得在夏季賣不動,而西南傳統(tǒng)地區(qū)的火鍋銷售淡旺季也不明顯,,所以,,企業(yè)可以在不同季節(jié)選擇相對合適的區(qū)域發(fā)力。 其次,,在渠道選擇方面,。夏季的飲料銷售更注重流通渠道,由于購買隨機性強,,企業(yè)需要加大街頭小店的鋪貨率,;冬季的飲料消費則更有規(guī)律,如果顧客有需求,,要么在商場提前購置,,要么在酒店就餐時隨機購買,所以,,企業(yè)需要倚重中大型商場與酒店,,將其作為重點開發(fā)渠道。 最后,,在消費者黏性方面,。夏天對于美發(fā)行業(yè)是銷售旺季,如果商家能夠借機推出會員卡,,顧客有可能就不會隨意變更消費地點,,從而有助于增強顧客的消費黏性,確保商家消費淡季的平穩(wěn)性,。 推廣儲力,。旺季之前是淡季,決定旺季營銷的基礎也往往會是淡季,。秋冬季節(jié)的熱銷需要推廣配合,,而配合的關鍵在于企業(yè)在淡季的準備與投入,淡季營銷推廣的成功與否決定了旺季的銷售情況。因為旺季的熱銷需要引導,,至少存在1~3個月的植入期與購買延遲期,,消費者知曉并了解產品特性后,會等到旺季購買季節(jié)優(yōu)先選擇已經被認可的品牌,。同時,,夏天是直接面對面接觸消費者的季節(jié),更是消費者戶外活動時間最長的季節(jié),,便于廠家組織實施各種促銷活動,。如果廠家能夠抓住營銷推廣的最佳時間,那么在旺季實現(xiàn)熱銷也就成功了一多半,。換句話說,,企業(yè)的淡旺季只是銷售的淡旺季,而非銷售工作的淡旺季了,。 今年的淡季特別淡,,但是進入下一個經濟周期后,淡季會伴隨著高溫很快離企業(yè)而去,,銷售也將逐步提升,。這個淡季或許很快被人淡忘,但是企業(yè)家與營銷高層不要忘記淡季背后所反映的深層次原因,,解決了這些問題,,才會使企業(yè)淡季不淡,旺季更旺,。 更多資訊請關注銷售與市場微信公眾號,。 責任編輯: 趙艷麗 責任校對: 肖亞超 審核:徐昊晨 免責聲明:本網部分文章來源于第三方平臺,不代表本網觀點,,如有侵權請聯(lián)系我們刪除,! |
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