首先,，確立價(jià)值觀,。一些企業(yè)的文化表現(xiàn)出雷同,、格言化的特征,，“創(chuàng)新”、“進(jìn)取”,、“誠(chéng)信”等詞語(yǔ)充斥于企業(yè)文化用語(yǔ)中,。殊不知，企業(yè)價(jià)值觀的發(fā)掘既是對(duì)企業(yè)家的人格化表述,，更是對(duì)企業(yè)歷史的厘清和解讀,，包括企業(yè)發(fā)展過(guò)程、經(jīng)驗(yàn),、教訓(xùn),、理念、作風(fēng),、傳統(tǒng)和境界的升華,。在這方面，行大于知,、行勝于言,。 其次，讓價(jià)值觀得到真正的貫徹,。一以貫之地嵌入組織體系的每一個(gè)環(huán)節(jié)和組織運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié),、每一個(gè)成員之中，價(jià)值觀得到貫徹的過(guò)程也是企業(yè)員工入模子的過(guò)程,。企業(yè)不僅需要從使命,、愿景和目標(biāo)中演繹出邏輯貫通的基本政策和制度體系（基本經(jīng)營(yíng)政策、組織政策,、人力資源政策）,，更需要從使命愿景、基本政策和制度體系中演繹出各層級(jí)成員的行為準(zhǔn)則和作風(fēng)要求（單位,、部門(mén),、干部和員工），然后通過(guò)思想建設(shè)實(shí)現(xiàn)“統(tǒng)一認(rèn)識(shí),、心理契約,、上下同欲”。 戰(zhàn)略檢討及調(diào)整,。企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略檢討需要做好三個(gè)步驟：第一,，建立年度檢討機(jī)制。例如每逢在淡季或承上啟下階段，企業(yè)戰(zhàn)略指揮小組需召開(kāi)戰(zhàn)略檢討會(huì),，對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo),、能力建設(shè)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況進(jìn)行全面檢討,。第二,，調(diào)整戰(zhàn)略。這項(xiàng)工作不應(yīng)只在夏季進(jìn)行,，而是到會(huì)計(jì)年度或自然年度結(jié)束,，及時(shí)依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，而是否調(diào)整戰(zhàn)略還要看檢討會(huì)是否真實(shí)執(zhí)行了戰(zhàn)略,？在明年的戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中應(yīng)注意哪些環(huán)節(jié),？同時(shí)，戰(zhàn)略目標(biāo)如需調(diào)整,，應(yīng)在年度結(jié)束后的一個(gè)月內(nèi)完成,。第三，過(guò)程監(jiān)控,。監(jiān)控重點(diǎn)為各個(gè)月度以及實(shí)施部門(mén)是否忠實(shí)履行了集團(tuán)戰(zhàn)略,？若履行力度不夠，還應(yīng)在相關(guān)部門(mén)負(fù)責(zé)人的月度述職報(bào)告中書(shū)面提出,，并在績(jī)效指標(biāo)中體現(xiàn),，以督促其繼續(xù)實(shí)施。 側(cè)重消費(fèi)者需求,，展開(kāi)產(chǎn)品線(xiàn)檢討,。企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)往往是基于競(jìng)爭(zhēng)需求，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出某個(gè)新品,，自己也很快跟進(jìn)并壓制,。然而不能忽略的是，企業(yè)也需要重視消費(fèi)者需求,，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線(xiàn),。為某冷飲企業(yè)服務(wù)時(shí)，筆者通過(guò)區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)如下趨勢(shì)：冷飲產(chǎn)品平均價(jià)格線(xiàn)逐步提升,，預(yù)計(jì)年均上升2.5%，毛利年均提高5%,。由于該企業(yè)參與最多的是1 元大眾市場(chǎng)和0.5元低端市場(chǎng),，這意味著企業(yè)的產(chǎn)品線(xiàn)需要向中高端市場(chǎng)方向調(diào)整，尤其是單支1.5～3元的產(chǎn)品極具潛力,。因?yàn)橄M(fèi)者的收入會(huì)逐年提高,，而且主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的積極參與(如伊利、蒙牛)也會(huì)做大這個(gè)細(xì)分市場(chǎng),。 銷(xiāo)售政策檢討,。結(jié)合戰(zhàn)略定位,，企業(yè)可以針對(duì)性地安排銷(xiāo)售政策。比如某冰箱品牌專(zhuān)門(mén)針對(duì)三,、四級(jí)市場(chǎng),，于是采用了促銷(xiāo)協(xié)同價(jià)格戰(zhàn)略，充分放大價(jià)格戰(zhàn)效應(yīng),，而這一前提是必須認(rèn)真研究核心消費(fèi)人群的價(jià)格帶需求,。 在開(kāi)發(fā)三、四級(jí)市場(chǎng)的過(guò)程中,，農(nóng)村消費(fèi)群體對(duì)商品的價(jià)格底限有要求,，只有產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到這一程度，才會(huì)喚醒這些消費(fèi)者的需求,。因此,，該品牌多個(gè)型號(hào)的冰箱價(jià)格突破千元底線(xiàn)，打出“699,，XXX冰箱搬回家”的口號(hào),，重點(diǎn)以墻體廣告、路邊廣告來(lái)吸引眼球,。同時(shí),，企業(yè)對(duì)批發(fā)代理商也作出了規(guī)定：批發(fā)出貨價(jià)為50元毛利，二批終端銷(xiāo)售毛利100元,，也就是說(shuō),，冰箱到消費(fèi)者手中只經(jīng)過(guò)兩次加價(jià)，規(guī)定了二級(jí)批發(fā)商的毛利從而最大限度地讓利于消費(fèi)者,。 營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃修訂,。很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃的修訂只是“目標(biāo)體系+考核體系”的集合，可是僅有這些還不夠,。首先,，在營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)體系中，不僅要有正常的銷(xiāo)量,、利潤(rùn)額等指標(biāo),，更要注重客戶(hù)層面的指標(biāo)，比如戰(zhàn)略性客戶(hù),、重點(diǎn)客戶(hù)的開(kāi)發(fā)個(gè)數(shù)（戰(zhàn)略性客戶(hù)是指需要戰(zhàn)略性投入,、對(duì)全局起決定性影響的客戶(hù)；重要客戶(hù)是指區(qū)域中對(duì)銷(xiāo)量有重要意義的客戶(hù),，可將客戶(hù)按銷(xiāo)量劃分為A,、B、C三類(lèi)）；其次,，注重從經(jīng)營(yíng)策略上展開(kāi)動(dòng)作,，比如某產(chǎn)品系列的策略、區(qū)域平臺(tái)能力的策略發(fā)育等,。 構(gòu)筑立體營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系,。企業(yè)構(gòu)筑立體營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)體系的著眼點(diǎn)在于：第一，通過(guò)相關(guān)人員專(zhuān)業(yè)技能的比拼進(jìn)行級(jí)別評(píng)選,，樹(shù)立標(biāo)桿,，起到輻射作用；第二,，通過(guò)選拔競(jìng)爭(zhēng),，使人員在培訓(xùn)中迅速成長(zhǎng)；第三,，通過(guò)比賽掀起實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的熱潮,，調(diào)動(dòng)全體人員的積極性。在某企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)中,，我們?cè)O(shè)置了導(dǎo)購(gòu)員技能比武大賽的立體培訓(xùn)體系,。分為五個(gè)階段：A.市級(jí)導(dǎo)購(gòu)員技能比賽；B.營(yíng)銷(xiāo)中心級(jí)導(dǎo)購(gòu)員技能比賽,；C.大區(qū)級(jí)導(dǎo)購(gòu)員技能比賽,；D.全國(guó)導(dǎo)購(gòu)員技能大賽；E.經(jīng)驗(yàn)分享階段,。同時(shí),，導(dǎo)購(gòu)員技能比武大賽在廚電銷(xiāo)售淡季時(shí)是技能比武，旺季時(shí)則是銷(xiāo)售比武,，最終營(yíng)造出類(lèi)似“超級(jí)女聲”選秀活動(dòng)的效果,。 （編輯：王 放 [email protected]） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào)。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除！ |
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