首先,，確立價(jià)值觀,。一些企業(yè)的文化表現(xiàn)出雷同、格言化的特征,，“創(chuàng)新”、“進(jìn)取”,、“誠信”等詞語充斥于企業(yè)文化用語中,。殊不知，企業(yè)價(jià)值觀的發(fā)掘既是對(duì)企業(yè)家的人格化表述,，更是對(duì)企業(yè)歷史的厘清和解讀,，包括企業(yè)發(fā)展過程,、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn),、理念,、作風(fēng)、傳統(tǒng)和境界的升華,。在這方面,，行大于知、行勝于言,。 其次,，讓價(jià)值觀得到真正的貫徹。一以貫之地嵌入組織體系的每一個(gè)環(huán)節(jié)和組織運(yùn)營(yíng)的每一個(gè)細(xì)節(jié),、每一個(gè)成員之中,，價(jià)值觀得到貫徹的過程也是企業(yè)員工入模子的過程。企業(yè)不僅需要從使命,、愿景和目標(biāo)中演繹出邏輯貫通的基本政策和制度體系（基本經(jīng)營(yíng)政策,、組織政策、人力資源政策）,，更需要從使命愿景,、基本政策和制度體系中演繹出各層級(jí)成員的行為準(zhǔn)則和作風(fēng)要求（單位、部門,、干部和員工）,，然后通過思想建設(shè)實(shí)現(xiàn)“統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、心理契約,、上下同欲”,。 戰(zhàn)略檢討及調(diào)整。企業(yè)進(jìn)行戰(zhàn)略檢討需要做好三個(gè)步驟：第一,，建立年度檢討機(jī)制,。例如每逢在淡季或承上啟下階段，企業(yè)戰(zhàn)略指揮小組需召開戰(zhàn)略檢討會(huì),，對(duì)業(yè)務(wù)指標(biāo),、能力建設(shè)、經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況進(jìn)行全面檢討,。第二,，調(diào)整戰(zhàn)略。這項(xiàng)工作不應(yīng)只在夏季進(jìn)行,，而是到會(huì)計(jì)年度或自然年度結(jié)束,，及時(shí)依據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整，而是否調(diào)整戰(zhàn)略還要看檢討會(huì)是否真實(shí)執(zhí)行了戰(zhàn)略？在明年的戰(zhàn)略實(shí)施過程中應(yīng)注意哪些環(huán)節(jié),？同時(shí),，戰(zhàn)略目標(biāo)如需調(diào)整，應(yīng)在年度結(jié)束后的一個(gè)月內(nèi)完成,。第三,，過程監(jiān)控。監(jiān)控重點(diǎn)為各個(gè)月度以及實(shí)施部門是否忠實(shí)履行了集團(tuán)戰(zhàn)略,？若履行力度不夠,，還應(yīng)在相關(guān)部門負(fù)責(zé)人的月度述職報(bào)告中書面提出，并在績(jī)效指標(biāo)中體現(xiàn),，以督促其繼續(xù)實(shí)施,。 側(cè)重消費(fèi)者需求，展開產(chǎn)品線檢討,。企業(yè)的產(chǎn)品線往往是基于競(jìng)爭(zhēng)需求,，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手推出某個(gè)新品，自己也很快跟進(jìn)并壓制,。然而不能忽略的是,，企業(yè)也需要重視消費(fèi)者需求，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品線,。為某冷飲企業(yè)服務(wù)時(shí),，筆者通過區(qū)域內(nèi)的消費(fèi)者調(diào)研發(fā)現(xiàn)如下趨勢(shì)：冷飲產(chǎn)品平均價(jià)格線逐步提升，預(yù)計(jì)年均上升2.5%,，毛利年均提高5%,。由于該企業(yè)參與最多的是1 元大眾市場(chǎng)和0.5元低端市場(chǎng)，這意味著企業(yè)的產(chǎn)品線需要向中高端市場(chǎng)方向調(diào)整,，尤其是單支1.5～3元的產(chǎn)品極具潛力,。因?yàn)橄M(fèi)者的收入會(huì)逐年提高，而且主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的積極參與(如伊利,、蒙牛)也會(huì)做大這個(gè)細(xì)分市場(chǎng),。 銷售政策檢討。結(jié)合戰(zhàn)略定位,，企業(yè)可以針對(duì)性地安排銷售政策,。比如某冰箱品牌專門針對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng),，于是采用了促銷協(xié)同價(jià)格戰(zhàn)略,，充分放大價(jià)格戰(zhàn)效應(yīng)，而這一前提是必須認(rèn)真研究核心消費(fèi)人群的價(jià)格帶需求,。 在開發(fā)三,、四級(jí)市場(chǎng)的過程中,，農(nóng)村消費(fèi)群體對(duì)商品的價(jià)格底限有要求,，只有產(chǎn)品價(jià)格達(dá)到這一程度,，才會(huì)喚醒這些消費(fèi)者的需求。因此,，該品牌多個(gè)型號(hào)的冰箱價(jià)格突破千元底線,，打出“699，XXX冰箱搬回家”的口號(hào),，重點(diǎn)以墻體廣告,、路邊廣告來吸引眼球。同時(shí),，企業(yè)對(duì)批發(fā)代理商也作出了規(guī)定：批發(fā)出貨價(jià)為50元毛利,，二批終端銷售毛利100元，也就是說,，冰箱到消費(fèi)者手中只經(jīng)過兩次加價(jià),，規(guī)定了二級(jí)批發(fā)商的毛利從而最大限度地讓利于消費(fèi)者。 營(yíng)銷計(jì)劃修訂,。很多企業(yè)對(duì)營(yíng)銷計(jì)劃的修訂只是“目標(biāo)體系+考核體系”的集合,，可是僅有這些還不夠。首先,，在營(yíng)銷目標(biāo)體系中,，不僅要有正常的銷量、利潤(rùn)額等指標(biāo),，更要注重客戶層面的指標(biāo),，比如戰(zhàn)略性客戶、重點(diǎn)客戶的開發(fā)個(gè)數(shù)（戰(zhàn)略性客戶是指需要戰(zhàn)略性投入,、對(duì)全局起決定性影響的客戶,；重要客戶是指區(qū)域中對(duì)銷量有重要意義的客戶，可將客戶按銷量劃分為A,、B,、C三類）；其次,，注重從經(jīng)營(yíng)策略上展開動(dòng)作,，比如某產(chǎn)品系列的策略、區(qū)域平臺(tái)能力的策略發(fā)育等,。 構(gòu)筑立體營(yíng)銷培訓(xùn)體系,。企業(yè)構(gòu)筑立體營(yíng)銷培訓(xùn)體系的著眼點(diǎn)在于：第一，通過相關(guān)人員專業(yè)技能的比拼進(jìn)行級(jí)別評(píng)選,，樹立標(biāo)桿,，起到輻射作用,；第二，通過選拔競(jìng)爭(zhēng),，使人員在培訓(xùn)中迅速成長(zhǎng),；第三，通過比賽掀起實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)的熱潮,，調(diào)動(dòng)全體人員的積極性,。在某企業(yè)導(dǎo)購員培訓(xùn)中，我們?cè)O(shè)置了導(dǎo)購員技能比武大賽的立體培訓(xùn)體系,。分為五個(gè)階段：A.市級(jí)導(dǎo)購員技能比賽,；B.營(yíng)銷中心級(jí)導(dǎo)購員技能比賽；C.大區(qū)級(jí)導(dǎo)購員技能比賽,；D.全國導(dǎo)購員技能大賽,；E.經(jīng)驗(yàn)分享階段。同時(shí),，導(dǎo)購員技能比武大賽在廚電銷售淡季時(shí)是技能比武,，旺季時(shí)則是銷售比武，最終營(yíng)造出類似“超級(jí)女聲”選秀活動(dòng)的效果,。 （編輯：王 放 fangwen118@126.com） 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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