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母嬰呵護,，從終端產品和服務開始

2012-7-3 14:40| 查看: 457169| 評論: 0|原作者: 陸劍寶劉駿彬

摘要: 跑馬圈地式的連鎖擴張和長期價格戰(zhàn),，讓國內母嬰企業(yè)的贏利模式變得愈發(fā)難以為繼,。如何整合終端產品和服務,，或許將成為它們抵御衰退,、分享嬰童消費升級機會的關鍵所在,。

如同馬斯洛需求理論一樣,，不同消費者對母嬰服務的要求也大不相同,，因此,，我們把母嬰零售終端提供的服務類型分為以下四個層級（如圖1所示）。
基本產品質量,、安全,。市場上的母嬰產品豐富多樣，消費者在購買時卻有些無從著手,，歸根結底還是消費者對母嬰產品和服務的知識了解相對甚少,，加之“毒奶粉”、“鉛超標玩具”,、“毒膠囊”等報道充斥于耳,，讓消費者對母嬰產品的選擇更是謹慎之極,。所以，絕大多數父母都希望母嬰企業(yè)在提供高品質的服務之前,，首先能把好產品質量和安全這一關,。
母嬰產品/禮品專業(yè)指導。母嬰實體店可以利用自身服務優(yōu)勢進一步豐富,、優(yōu)化服務種類,。比如，在產品售前為目標客戶提供信息咨詢,；售中加強導購人員的培訓考核,，推行育嬰師導購制度；售后則可對車,、床等大件產品提供免費上門安裝服務,，做好售后跟蹤回訪，給予顧客關愛,。除了直接被家庭消費,，母嬰產品還充當著“禮品”的角色。然而現(xiàn)在的市場上將母嬰產品包裝成“禮品”的店鋪鳳毛麟角,，更別說專業(yè)的母嬰禮品店了,，顯然，很多母嬰企業(yè)把“禮品”和“產品”等同看待了,。
母嬰護理體系,。隨著新一代父母對孕婦、嬰兒健康的要求逐漸趨于高品質和專業(yè)化,，母嬰護理也變成了朝陽產業(yè),。其中，母嬰醫(yī)療及養(yǎng)護咨詢,、月嫂服務,、產后健康恢復（坐月子）是母嬰護理體系的主要內容。
具體來說,，首先,，母嬰醫(yī)療及養(yǎng)護咨詢行業(yè)的業(yè)務正在向多元化發(fā)展，除了基本的醫(yī)療咨詢和導醫(yī),，該行業(yè)也擴展到了個性化的服務領域,，比如營養(yǎng)膳食搭配、傳統(tǒng)藥膳調理,、私人心理顧問,、專業(yè)康復性理療等。其次,，隨著人們對產婦護理,、寶寶護理的重視,，月嫂越來越受到青睞，母嬰企業(yè)可以作為一個強大的中介機構,，聯(lián)合一些權威,、優(yōu)質的專業(yè)月嫂服務機構向有需要的家庭提供此項服務。最后,，全方位的產后恢復調理已成為產后媽媽的必選服務,，母嬰企業(yè)若能將實體店與產后恢復中心進行整合，不失為提升服務質量的絕佳選擇,。
早教體系,。目前，學前教育已作為一個獨立章節(jié)被列入國家教改規(guī)劃,，“重視0～3歲早期嬰幼兒教育”也被放在了重要位置,。可見,，行業(yè)需求加上政策支持使兒童早教領域的發(fā)展?jié)摿涨皬姶�,，利潤空間尤為可觀。所以,，從國外引進先進課程體系規(guī)范教學行為,、開發(fā)個性化課程和家庭教育產品、注重嬰幼兒的獨立性與主動性培養(yǎng)等,，都是母嬰企業(yè)可以重點開拓的領域,。

母嬰行業(yè)終端之路漫漫

一邊是新一輪的“嬰兒潮”即將到來，一邊是消費者對母嬰產品的需求越來越高級化和精細化,，服務需求越來越全面化和個性化,。對大多數希望有所作為的母嬰企業(yè)來說，這個行業(yè)未來的發(fā)展無疑是機遇與挑戰(zhàn)并存,。
產品鏈——服務鏈雙重整合,。如今，在產品質量相差無幾且競爭白熱化的情況下,，母嬰企業(yè)僅僅依靠進銷差價贏取微薄的利潤,，顯然無法獲得競爭優(yōu)勢。而且隨著消費者需求變得日益多樣化與個性化,，新一代父母對高質量的產品,、細心周到的產品導購、專業(yè)的母嬰護理,、科學的母嬰知識等渴求更甚。然而,，傳統(tǒng)的母嬰實體店目前還只是停留在為消費者提供低層次的必需品階段,，供需不對稱的矛盾迫使母嬰終端服務的優(yōu)化勢在必行：只有在完善產品鏈的基礎上輔以優(yōu)質的服務品類,，二者相互滲透補充，母嬰企業(yè)才能爭取更大的贏利,、發(fā)展空間,。
醫(yī)院——店鋪——家庭三方對接。合適,、貼心的服務意味著母嬰店鋪與醫(yī)院,、家庭的聯(lián)系更加緊密。一方面,，店鋪銷售需要變被動為主動,，了解并滿足母嬰消費者的服務需求；另一方面,，醫(yī)院可以“取長補短”,，通過母嬰終端的資源整合，利用醫(yī)院的醫(yī)療護理,、心理咨詢等專長彌補母嬰店鋪專業(yè)知識的不足,，實現(xiàn)互利互惠�,？梢�,，母嬰零售終端能夠充當起醫(yī)院和家庭護理之間的橋梁，有效整合醫(yī)院,、店鋪,、家庭三方資源。
同質化——差異化——個性化,。母嬰產品和服務的同質化趨勢正在威脅母嬰企業(yè)的生存發(fā)展,，迫使其不得不通過差異化策略來提升競爭優(yōu)勢，但無論是捆綁商品打折銷售,、增加育嬰手冊銷售,、營養(yǎng)商品組合銷售等產品差異化策略，還是熱線咨詢,、網上訂購,、免費送貨、贈送禮品等服務差異化策略都還只是停留在一個共性消費的觀念上,，沒有帶來實質性突破,。
當收入水平達到一定階段，消費需求會由共性消費向個人消費轉變,，個性化的產品或服務將成為滿足消費者需求的新方式,，“每個孩子都是唯一”的個性化經營理念也將主導未來的母嬰市場。因此,，母嬰企業(yè)需要在建立消費者數據庫,、分析消費者需求偏好等方面下工夫,，尤其在產婦月子護理、嬰兒早教課程開發(fā)等各類細分市場上實現(xiàn)定制式營銷,。

（編輯：王放 [email protected]）

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