“掌控終端”發(fā)了燒 自建終端網(wǎng)絡(luò)的廠家,,篤信“終端制勝”時代來臨。于是乎,,“掌控終端”不再只是一個渠道競爭手段,,而變成了營銷組織體的最高使命。他們在“如何掌控終端”這個問題上,,懷疑一切,、打倒一切,橫看豎看都覺得經(jīng)銷商不是那塊料,。于是卷起衣袖,,迫不及待走到前臺,直接運作終端,,仿佛不這樣就不能真正掌控,。 于是,一系列變法隨之而來:“改造經(jīng)銷商”,、“弱化經(jīng)銷商”,、“淘汰經(jīng)銷商”、“架空經(jīng)銷商”等,,往往還伴隨侵占或者損害經(jīng)銷商利潤等情況,。 自建終端的路數(shù) 1.直營所,。 廠家在一些重點城市,,廢除經(jīng)銷商,改設(shè)營業(yè)所,,自個兒大攬大包,。營業(yè)所是廠家的直屬分支機構(gòu),名義上一切行動聽指揮,。 一個中等規(guī)模的營業(yè)所,,往往有一支數(shù)十人上百人不等的線路隊伍,有一個中心倉庫或者同時擁有幾個衛(wèi)星分倉,,還有廠家自買自用的多部大中小型車輛,,是一個集商流、物流,、金流,、信息流四大功能于一體的龐然大物。 2.前進所,。 顧名思義,,前進所就是向前推進的“營業(yè)所”,。不同之處在于,,它仍然保留經(jīng)銷商,但廠家會派駐一組自己的人馬(多者十幾個,,少者四五個),,規(guī)模比營業(yè)所小很多,功能也單純些,。 為避免廠商的老矛盾,,廠家往往干脆與經(jīng)銷商劃分楚河漢界,廠家人員全盤掌握商流(掌控終端是其重點),,經(jīng)銷商的工作就只剩下倉儲和配送,。這種經(jīng)銷商被廠家弱化成一個單純的物流平臺,所以也叫做物流經(jīng)銷商,。 3.派駐終端業(yè)務(wù)專員,。 在一些中小城市(比如三級城市),池塘小,,魚蝦少,,但廠家的手還是很長,依然派駐1~2個助理業(yè)務(wù)代表專門精耕終端,。專員具有排他性,,不得也不會幫助經(jīng)銷商做該廠家以外的其它事情,。 廠家自建終端網(wǎng)絡(luò),無非是擔(dān)心透過經(jīng)銷商操作的終端網(wǎng)絡(luò)不夠密實細致,,所以忍不住自己跳出來舞棒弄槍,。當(dāng)然,廠家也有一些創(chuàng)舉,,屬于廣義上的自建終端網(wǎng)絡(luò),,值得玩味。 比如,,在經(jīng)銷商下面架設(shè)數(shù)個2.5階分銷商,,搞升降級制度,借眾人之力交叉彌補原先的終端網(wǎng)絡(luò),;還有個別強勢廠家,,按照產(chǎn)品、渠道,、區(qū)域這三個維度,,強行切割原有的經(jīng)銷商,不同的產(chǎn)品,、不同的渠道,、不同的區(qū)域,重新設(shè)置有終端優(yōu)勢的經(jīng)銷商,,期待發(fā)揮加乘效應(yīng),。 霧里看花分外美,,個中酸楚幾人知? 酸楚一:容易入不敷出 自建終端網(wǎng)絡(luò)很容易上演入不敷出的慘劇,。以一個中等規(guī)模的營業(yè)所為例,,人員薪資、車輛,、倉庫等固定開銷,,每個月就高達十余萬,沒有兩三百萬元的產(chǎn)出,,無異于割破靜脈而慢性自殺,。所以,,即便可口可樂、康師傅這些實力企業(yè),,也相繼關(guān)停并轉(zhuǎn)了不少沒有效益的營業(yè)所,。 酸楚二:人力資源重置 廠家自建終端網(wǎng)絡(luò),不管是何種形式,,必然投入大量專屬人員,,江湖俗稱廠家正規(guī)軍。但經(jīng)銷商原本也有一定數(shù)量的地方軍,,這樣一來,,就必然導(dǎo)致人員的重復(fù)設(shè)置。經(jīng)銷商當(dāng)然不笨,,看到廠家配置的隊伍,,當(dāng)然撒手不管(也不排除廠家不讓經(jīng)銷商插手),或者干脆精簡自己的隊伍,,樂得清閑,,還悄悄賺一筆人事費用財(本句波浪線,箭頭:當(dāng)然,,這筆錢相當(dāng)于是廠家白送的),。 具有諷刺意味的是,一些代理多品牌的經(jīng)銷商,,因為廠家都派來了自己的隊伍,,人員加總起來竟然是經(jīng)銷商原先隊伍的好幾倍,可經(jīng)銷商業(yè)績總體增長卻甚微,,更不要說同比例增長,。 酸楚三:經(jīng)銷商自有優(yōu)勢資源閑置 大多數(shù)經(jīng)銷商因代理多個品牌(其中不乏品類優(yōu)勢品牌),,在與地方的KA體系,、封閉渠道談判時有整合談判優(yōu)勢,很多費用可以減少或者免除,。但廠家撇開經(jīng)銷商獨自與這些終端談判,,等于化整為零,廠家當(dāng)然會被輕松地各個擊破,,花費的代價遠高出經(jīng)銷商整合談判的費用,。 更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。 |
銷售與市場官方網(wǎng)站 ( 豫ICP備19000188號-5 )
GMT+8, 2024-12-25 09:43 , Processed in 0.035301 second(s), 20 queries .
Powered by 銷售與市場網(wǎng) 河南銷售與市場雜志社有限公司
© 1994-2021 sysyfmy.com