“掌控終端”發(fā)了燒 “掌控終端”是這些年渠道管理領(lǐng)域最熱門的詞匯之一,。熱到什么程度？熱到讓很多廠家成了“發(fā)燒友”,，不惜為了做終端而做終端,，甚至走火入魔，繞開經(jīng)銷商自建終端網(wǎng)絡(luò),，還美其名曰“更直接”,、“更徹底”、“更有效”,。

自建終端網(wǎng)絡(luò)的廠家,，篤信“終端制勝”時(shí)代來臨。于是乎,，“掌控終端”不再只是一個(gè)渠道競爭手段,，而變成了營銷組織體的最高使命。他們在“如何掌控終端”這個(gè)問題上,，懷疑一切,、打倒一切，橫看豎看都覺得經(jīng)銷商不是那塊料,。于是卷起衣袖,，迫不及待走到前臺(tái),，直接運(yùn)作終端，仿佛不這樣就不能真正掌控,。

于是,，一系列變法隨之而來：“改造經(jīng)銷商”、“弱化經(jīng)銷商”,、“淘汰經(jīng)銷商”,、“架空經(jīng)銷商”等，往往還伴隨侵占或者損害經(jīng)銷商利潤等情況,。

自建終端的路數(shù)

 廠家自建終端網(wǎng)絡(luò)的形式,，花樣別出，駁雜不一,，著實(shí)有些“八仙過海,、各顯神通”的陣勢。筆者僅掃描比較常見的三種形式：

1.直營所,。

廠家在一些重點(diǎn)城市,，廢除經(jīng)銷商，改設(shè)營業(yè)所,，自個(gè)兒大攬大包,。營業(yè)所是廠家的直屬分支機(jī)構(gòu)，名義上一切行動(dòng)聽指揮,。

一個(gè)中等規(guī)模的營業(yè)所,，往往有一支數(shù)十人上百人不等的線路隊(duì)伍，有一個(gè)中心倉庫或者同時(shí)擁有幾個(gè)衛(wèi)星分倉,，還有廠家自買自用的多部大中小型車輛,，是一個(gè)集商流、物流,、金流,、信息流四大功能于一體的龐然大物。

2.前進(jìn)所,。

顧名思義,，前進(jìn)所就是向前推進(jìn)的“營業(yè)所”。不同之處在于,，它仍然保留經(jīng)銷商,，但廠家會(huì)派駐一組自己的人馬（多者十幾個(gè)，少者四五個(gè)）,，規(guī)模比營業(yè)所小很多,，功能也單純些。

為避免廠商的老矛盾,，廠家往往干脆與經(jīng)銷商劃分楚河漢界,，廠家人員全盤掌握商流（掌控終端是其重點(diǎn)）,，經(jīng)銷商的工作就只剩下倉儲(chǔ)和配送。這種經(jīng)銷商被廠家弱化成一個(gè)單純的物流平臺(tái),，所以也叫做物流經(jīng)銷商,。

3.派駐終端業(yè)務(wù)專員。

在一些中小城市（比如三級城市）,，池塘小，魚蝦少,，但廠家的手還是很長,，依然派駐1~2個(gè)助理業(yè)務(wù)代表專門精耕終端。專員具有排他性,，不得也不會(huì)幫助經(jīng)銷商做該廠家以外的其它事情,。

廠家自建終端網(wǎng)絡(luò)，無非是擔(dān)心透過經(jīng)銷商操作的終端網(wǎng)絡(luò)不夠密實(shí)細(xì)致,，所以忍不住自己跳出來舞棒弄槍,。當(dāng)然，廠家也有一些創(chuàng)舉,，屬于廣義上的自建終端網(wǎng)絡(luò),，值得玩味。

比如,，在經(jīng)銷商下面架設(shè)數(shù)個(gè)2.5階分銷商,，搞升降級制度，借眾人之力交叉彌補(bǔ)原先的終端網(wǎng)絡(luò),；還有個(gè)別強(qiáng)勢廠家,，按照產(chǎn)品、渠道,、區(qū)域這三個(gè)維度,，強(qiáng)行切割原有的經(jīng)銷商，不同的產(chǎn)品,、不同的渠道,、不同的區(qū)域，重新設(shè)置有終端優(yōu)勢的經(jīng)銷商,，期待發(fā)揮加乘效應(yīng),。

                                                                      看起來很美

 表面上看，廠家自建網(wǎng)絡(luò)是個(gè)無往不利的武器,，坊間也充斥著一些亦真亦幻的成功案例,，比如，康師傅的營業(yè)所,、統(tǒng)一的前進(jìn)所,、寶潔會(huì)員店,、眾多家電企業(yè)的直銷店……很多廠家至今仍津津樂道并樂此不疲。

霧里看花分外美,，個(gè)中酸楚幾人知,？

酸楚一：容易入不敷出

自建終端網(wǎng)絡(luò)很容易上演入不敷出的慘劇。以一個(gè)中等規(guī)模的營業(yè)所為例,，人員薪資,、車輛、倉庫等固定開銷,，每個(gè)月就高達(dá)十余萬,，沒有兩三百萬元的產(chǎn)出，無異于割破靜脈而慢性自殺,。所以,，即便可口可樂、康師傅這些實(shí)力企業(yè),，也相繼關(guān)停并轉(zhuǎn)了不少?zèng)]有效益的營業(yè)所,。

酸楚二：人力資源重置

廠家自建終端網(wǎng)絡(luò)，不管是何種形式,，必然投入大量專屬人員,，江湖俗稱廠家正規(guī)軍。但經(jīng)銷商原本也有一定數(shù)量的地方軍,，這樣一來,，就必然導(dǎo)致人員的重復(fù)設(shè)置。經(jīng)銷商當(dāng)然不笨,，看到廠家配置的隊(duì)伍,，當(dāng)然撒手不管（也不排除廠家不讓經(jīng)銷商插手），或者干脆精簡自己的隊(duì)伍,，樂得清閑,，還悄悄賺一筆人事費(fèi)用財(cái)（本句波浪線，箭頭：當(dāng)然,，這筆錢相當(dāng)于是廠家白送的）,。

具有諷刺意味的是，一些代理多品牌的經(jīng)銷商,，因?yàn)閺S家都派來了自己的隊(duì)伍,，人員加總起來竟然是經(jīng)銷商原先隊(duì)伍的好幾倍，可經(jīng)銷商業(yè)績總體增長卻甚微,，更不要說同比例增長,。

酸楚三：經(jīng)銷商自有優(yōu)勢資源閑置

大多數(shù)經(jīng)銷商因代理多個(gè)品牌（其中不乏品類優(yōu)勢品牌），在與地方的KA體系、封閉渠道談判時(shí)有整合談判優(yōu)勢,，很多費(fèi)用可以減少或者免除,。但廠家撇開經(jīng)銷商獨(dú)自與這些終端談判，等于化整為零,，廠家當(dāng)然會(huì)被輕松地各個(gè)擊破,，花費(fèi)的代價(jià)遠(yuǎn)高出經(jīng)銷商整合談判的費(fèi)用。

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