強(qiáng)大的渠道體系

基于百度搜集到的數(shù)據(jù),，我們發(fā)現(xiàn)康師傅非常重視校園這個市場,。同時，康師傅的促銷人員比例與批發(fā)商比例均高于其他品牌,。

雖然統(tǒng)一在網(wǎng)絡(luò)銷售上占據(jù)一些優(yōu)勢,，但由于網(wǎng)絡(luò)市場規(guī)模尚小，無法與傳統(tǒng)市場相比,，因此,，我們推定康師傅冰糖雪梨的實(shí)際銷量將會多于統(tǒng)一冰糖雪梨。康師傅一直以來被稱贊的強(qiáng)大渠道在我們的結(jié)果中得到了印證,。

改變宣傳方式

康師傅對于冰糖雪梨的宣傳沒有采用過去的廣告轟炸策略,，而更多地依靠人員促銷。

調(diào)整網(wǎng)絡(luò)銷售

基于淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù),，發(fā)現(xiàn)康師傅冰糖雪梨的網(wǎng)絡(luò)銷售成交額,、陳列數(shù)均不如統(tǒng)一冰糖雪梨。由于康師傅其他產(chǎn)品如綠茶,、冰紅茶,、每日C等產(chǎn)品的宣傳中很好應(yīng)用了微博、QQ,、網(wǎng)絡(luò)參與活動等促銷手段,，因此推斷，較少利用網(wǎng)絡(luò)僅是康師傅冰糖雪梨現(xiàn)階段發(fā)展的一個策略,，而非忽視了這個內(nèi)容,。

綜上可知，康師傅在發(fā)展冰糖雪梨時抓主要矛盾,，主要依靠渠道和價格的優(yōu)勢與其他品牌競爭,。

娃哈哈：添加蜂蜜進(jìn)入細(xì)分市場

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨添加了蜂蜜,，在原料使用上有一定創(chuàng)新。從目前的數(shù)據(jù)看來,，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的影響力要落后于統(tǒng)一和康師傅兩個品牌,。

眾所周知，娃哈哈飲料產(chǎn)品線繁多,，口味較豐富,，但主次不夠鮮明，主打產(chǎn)品不突出,。在這種背景下,，娃哈哈冰糖雪梨只是擴(kuò)大了產(chǎn)品覆蓋的范圍,，令娃哈哈進(jìn)入新的細(xì)分市場,。

三大品牌理念比較

統(tǒng)一、康師傅,、娃哈哈在冰糖雪梨的發(fā)展中采取了不同的操作方法,。這些產(chǎn)品的發(fā)展方式，在一定程度上反映了企業(yè)理念,。

在冰糖雪梨發(fā)展過程中,，三大企業(yè)均重視冰糖雪梨的“功效評價”，利用冰糖雪梨這一傳統(tǒng)養(yǎng)生甜品的特殊功效滿足人們現(xiàn)階段對健康養(yǎng)生,、自然生活的需求,。這反映出三大企業(yè)注重發(fā)掘大眾需求、開發(fā)符合消費(fèi)者需求產(chǎn)品的特點(diǎn),。

同時,，三大品牌均重視渠道建設(shè)，均主要依靠批發(fā)商,、代理商進(jìn)行產(chǎn)品分銷,，發(fā)展了數(shù)量眾多的批發(fā)商、代理商,。

第三,，三大品牌均積極開展了較多的人員促銷活動，且均通過網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)一部分產(chǎn)品銷售及促銷,。與此同時,，三大品牌都通過海報(bào)、戶外廣告加強(qiáng)宣傳力度,。

可見,，三大品牌在推廣中都緊緊抓住“產(chǎn)品功能、促銷,、渠道”這三個關(guān)鍵因素,。

當(dāng)然,，三大企業(yè)的理念也存在著許多的不同之處——

統(tǒng)一企業(yè)首先推出冰糖雪梨，反映了其創(chuàng)新意識,。同時,，統(tǒng)一會以產(chǎn)品核心價值為主線，串聯(lián)起產(chǎn)品開發(fā),、促銷宣傳,、公共活動、互動等一系列營銷活動,，整個營銷過程中突出產(chǎn)品理念,。同時，統(tǒng)一重視產(chǎn)品核心功能與理念的全面貫徹,。統(tǒng)一冰糖雪梨的成功來源于“渠道＋創(chuàng)新＋強(qiáng)化產(chǎn)品理念”,。

康師傅以渠道為基礎(chǔ)，通過低價策略主導(dǎo)市場,。這反映了康師傅重視渠道建設(shè),，善于運(yùn)用價格策略的特點(diǎn)。不僅如此,，康師傅在發(fā)揮自己長處的同時,，還善于把握競爭對手動向、積極跟進(jìn),。由冰糖雪梨的發(fā)展,，我們發(fā)現(xiàn)了康師傅“發(fā)揮專長，敏銳跟進(jìn)”的特點(diǎn),。康師傅冰糖雪梨成功來源于“渠道＋價格＋跟進(jìn)超越”,。

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