強(qiáng)大的渠道體系

基于百度搜集到的數(shù)據(jù),，我們發(fā)現(xiàn)康師傅非常重視校園這個(gè)市場(chǎng),。同時(shí)，康師傅的促銷人員比例與批發(fā)商比例均高于其他品牌,。

雖然統(tǒng)一在網(wǎng)絡(luò)銷售上占據(jù)一些優(yōu)勢(shì),，但由于網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)規(guī)模尚小，無(wú)法與傳統(tǒng)市場(chǎng)相比,，因此，我們推定康師傅冰糖雪梨的實(shí)際銷量將會(huì)多于統(tǒng)一冰糖雪梨,。康師傅一直以來(lái)被稱贊的強(qiáng)大渠道在我們的結(jié)果中得到了印證,。

改變宣傳方式

康師傅對(duì)于冰糖雪梨的宣傳沒(méi)有采用過(guò)去的廣告轟炸策略,，而更多地依靠人員促銷。

調(diào)整網(wǎng)絡(luò)銷售

基于淘寶網(wǎng)數(shù)據(jù),，發(fā)現(xiàn)康師傅冰糖雪梨的網(wǎng)絡(luò)銷售成交額,、陳列數(shù)均不如統(tǒng)一冰糖雪梨。由于康師傅其他產(chǎn)品如綠茶,、冰紅茶,、每日C等產(chǎn)品的宣傳中很好應(yīng)用了微博、QQ,、網(wǎng)絡(luò)參與活動(dòng)等促銷手段,，因此推斷，較少利用網(wǎng)絡(luò)僅是康師傅冰糖雪梨現(xiàn)階段發(fā)展的一個(gè)策略,，而非忽視了這個(gè)內(nèi)容,。

綜上可知，康師傅在發(fā)展冰糖雪梨時(shí)抓主要矛盾,，主要依靠渠道和價(jià)格的優(yōu)勢(shì)與其他品牌競(jìng)爭(zhēng),。

娃哈哈：添加蜂蜜進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)

娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨添加了蜂蜜，在原料使用上有一定創(chuàng)新,。從目前的數(shù)據(jù)看來(lái),，娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的影響力要落后于統(tǒng)一和康師傅兩個(gè)品牌。

眾所周知,，娃哈哈飲料產(chǎn)品線繁多,，口味較豐富，但主次不夠鮮明,，主打產(chǎn)品不突出,。在這種背景下，娃哈哈冰糖雪梨只是擴(kuò)大了產(chǎn)品覆蓋的范圍,，令娃哈哈進(jìn)入新的細(xì)分市場(chǎng),。

三大品牌理念比較

統(tǒng)一、康師傅,、娃哈哈在冰糖雪梨的發(fā)展中采取了不同的操作方法,。這些產(chǎn)品的發(fā)展方式，在一定程度上反映了企業(yè)理念,。

在冰糖雪梨發(fā)展過(guò)程中,，三大企業(yè)均重視冰糖雪梨的“功效評(píng)價(jià)”，利用冰糖雪梨這一傳統(tǒng)養(yǎng)生甜品的特殊功效滿足人們現(xiàn)階段對(duì)健康養(yǎng)生,、自然生活的需求,。這反映出三大企業(yè)注重發(fā)掘大眾需求、開(kāi)發(fā)符合消費(fèi)者需求產(chǎn)品的特點(diǎn)。

同時(shí),，三大品牌均重視渠道建設(shè),，均主要依靠批發(fā)商、代理商進(jìn)行產(chǎn)品分銷,，發(fā)展了數(shù)量眾多的批發(fā)商,、代理商。

第三,，三大品牌均積極開(kāi)展了較多的人員促銷活動(dòng),，且均通過(guò)網(wǎng)絡(luò)實(shí)現(xiàn)一部分產(chǎn)品銷售及促銷。與此同時(shí),，三大品牌都通過(guò)海報(bào),、戶外廣告加強(qiáng)宣傳力度。

可見(jiàn),，三大品牌在推廣中都緊緊抓住“產(chǎn)品功能,、促銷、渠道”這三個(gè)關(guān)鍵因素,。

當(dāng)然,，三大企業(yè)的理念也存在著許多的不同之處——

統(tǒng)一企業(yè)首先推出冰糖雪梨，反映了其創(chuàng)新意識(shí),。同時(shí),，統(tǒng)一會(huì)以產(chǎn)品核心價(jià)值為主線，串聯(lián)起產(chǎn)品開(kāi)發(fā),、促銷宣傳,、公共活動(dòng)、互動(dòng)等一系列營(yíng)銷活動(dòng),，整個(gè)營(yíng)銷過(guò)程中突出產(chǎn)品理念,。同時(shí)，統(tǒng)一重視產(chǎn)品核心功能與理念的全面貫徹,。統(tǒng)一冰糖雪梨的成功來(lái)源于“渠道＋創(chuàng)新＋強(qiáng)化產(chǎn)品理念”,。

康師傅以渠道為基礎(chǔ)，通過(guò)低價(jià)策略主導(dǎo)市場(chǎng),。這反映了康師傅重視渠道建設(shè),，善于運(yùn)用價(jià)格策略的特點(diǎn)。不僅如此,，康師傅在發(fā)揮自己長(zhǎng)處的同時(shí),，還善于把握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)向、積極跟進(jìn),。由冰糖雪梨的發(fā)展,，我們發(fā)現(xiàn)了康師傅“發(fā)揮專長(zhǎng),，敏銳跟進(jìn)”的特點(diǎn)。康師傅冰糖雪梨成功來(lái)源于“渠道＋價(jià)格＋跟進(jìn)超越”,。

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