4月26日,，在貴陽市金陽新區(qū),，貴州茅臺酒股份有限公司全國第一家直營店開業(yè)。茅臺表示,，增開直營店的目的在于“更好地控制終端服務(wù)消費(fèi),，要把價(jià)格控制在科學(xué)合理的范圍之內(nèi)”,。

然而，關(guān)于茅臺建設(shè)直營店的動機(jī),，外界仍有很多猜測,。

有人認(rèn)為，由于茅臺對終端的掌控欠佳,，難以控制終端價(jià)格,，以致于近年來茅臺價(jià)格飛漲。作為廠家,，既沒有分享漲價(jià)帶來的大部分利益,，還承受了來自政府和消費(fèi)者的壓力。為控制高漲的價(jià)格,，茅臺曾公布限價(jià)令,，但最終成為一紙空談。

因此有人猜測,，在對渠道終端失去控制力的情況下,，茅臺“揭竿而起”，通過建立直營店壓制價(jià)格,，并直接和經(jīng)銷商爭利,。有人甚至推測說，茅臺此舉是“修理”經(jīng)銷商,。

茅臺不太可能和經(jīng)銷商搶食

茅臺為什么賣得那么貴,？

真是因?yàn)閷�終端掌控力不夠，難以控制終端價(jià)格,？

當(dāng)然不是,！根本原因在于產(chǎn)品供不應(yīng)求。

一方面,，茅臺產(chǎn)能嚴(yán)重不足,。茅臺酒生產(chǎn)工藝特殊，往往需要5年時(shí)間才會出廠,。過長的生產(chǎn)周期,，影響了茅臺酒的產(chǎn)量。

另一方面,，市場需求量大,。貴州茅臺的銷售渠道主要是經(jīng)銷商、政府特供單位和各大軍區(qū),。經(jīng)銷商從廠家拿到的酒,，也大多流向地方政府和大型企業(yè),，用于政務(wù)和高端商務(wù),。他們通常對價(jià)格不太敏感,，這就使得茅臺酒的身價(jià)在無形中提高。

誰都知道：供大于求,，價(jià)格下跌,；供不應(yīng)求，價(jià)格上漲,。在這種情況下,，控制終端價(jià)格的關(guān)鍵還是應(yīng)該從供求關(guān)系上做文章。

主觀上,，茅臺也不太可能和經(jīng)銷商搶食

回顧過去,，茅臺能有今天，除了茅臺自身的不懈努力奮斗之外,，經(jīng)銷商也為其市場拓展立下了汗馬功勞,。

茅臺的目標(biāo)是打造世界第一蒸餾酒，這不是茅臺單方面力量能夠支撐起來的,，還需要強(qiáng)大的分銷體系來支持,。因?yàn)楦鞯亟?jīng)銷商手中掌握著大部分消費(fèi)群體的資源。穩(wěn)定的分銷體系非常重要,。

從另外一個(gè)角度上看,，本地經(jīng)銷商對當(dāng)?shù)厥袌觥�銷售方式的熟悉程度及人脈資源,，是從廠里派出的直營店經(jīng)營人員在短時(shí)間內(nèi)無法獲得的,。

所以，茅臺直營店擴(kuò)張戰(zhàn)略的真實(shí)意圖不是和經(jīng)銷商爭奪眼下的利潤,，也不是和經(jīng)銷商搶奪客戶資源,，更大的意義應(yīng)該是在于規(guī)范市場，讓價(jià)格趨于理性和合理,，剔除對茅臺發(fā)展不利的負(fù)面影響,，真正讓茅臺廠家、經(jīng)銷商和終端消費(fèi)者共享企業(yè)發(fā)展成果,，讓廠家做到基業(yè)長青,，讓經(jīng)銷商賺取合理利潤，讓消費(fèi)者在滿意的價(jià)格區(qū)間內(nèi)買到高品質(zhì)的酒并得到來自廠家的直接服務(wù),。

不可避免的利益沖突

雖然主觀上不是和經(jīng)銷商“搶食”,，但直營店的開通，客觀上會給經(jīng)銷商帶來不同程度的沖擊,。

首先,，茅臺直營店必然會與傳統(tǒng)渠道爭奪客戶，瓜分市場份額,，形成爭利局面,。

其次,，在產(chǎn)量有限的情況下，直營店必將分?jǐn)偙緛砭彤a(chǎn)能不足的茅臺產(chǎn)量,，直接影響經(jīng)銷商的分配量,，對經(jīng)銷商的銷售勢必會造成一定影響。

這些問題如果處理不好,，會引起廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾或沖突,。如何平衡直營店與經(jīng)銷商之間的利益，想必茅臺不得不費(fèi)點(diǎn)兒心思了,。

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