4月26日，在貴陽市金陽新區(qū),，貴州茅臺酒股份有限公司全國第一家直營店開業(yè),。茅臺表示，增開直營店的目的在于“更好地控制終端服務(wù)消費,，要把價格控制在科學(xué)合理的范圍之內(nèi)”,。

然而，關(guān)于茅臺建設(shè)直營店的動機,，外界仍有很多猜測,。

有人認為,，由于茅臺對終端的掌控欠佳，難以控制終端價格,，以致于近年來茅臺價格飛漲,。作為廠家，既沒有分享漲價帶來的大部分利益,，還承受了來自政府和消費者的壓力,。為控制高漲的價格，茅臺曾公布限價令,，但最終成為一紙空談,。

因此有人猜測，在對渠道終端失去控制力的情況下,，茅臺“揭竿而起”,，通過建立直營店壓制價格，并直接和經(jīng)銷商爭利,。有人甚至推測說,，茅臺此舉是“修理”經(jīng)銷商。

茅臺不太可能和經(jīng)銷商搶食

茅臺為什么賣得那么貴,？

真是因為對終端掌控力不夠,，難以控制終端價格？

當然不是,！根本原因在于產(chǎn)品供不應(yīng)求,。

一方面，茅臺產(chǎn)能嚴重不足,。茅臺酒生產(chǎn)工藝特殊,，往往需要5年時間才會出廠。過長的生產(chǎn)周期,，影響了茅臺酒的產(chǎn)量,。

另一方面，市場需求量大,。貴州茅臺的銷售渠道主要是經(jīng)銷商,、政府特供單位和各大軍區(qū)。經(jīng)銷商從廠家拿到的酒,，也大多流向地方政府和大型企業(yè),，用于政務(wù)和高端商務(wù)。他們通常對價格不太敏感,，這就使得茅臺酒的身價在無形中提高,。

誰都知道：供大于求，價格下跌,；供不應(yīng)求,，價格上漲,。在這種情況下，控制終端價格的關(guān)鍵還是應(yīng)該從供求關(guān)系上做文章,。

主觀上,，茅臺也不太可能和經(jīng)銷商搶食

回顧過去，茅臺能有今天,，除了茅臺自身的不懈努力奮斗之外,，經(jīng)銷商也為其市場拓展立下了汗馬功勞。

茅臺的目標是打造世界第一蒸餾酒,，這不是茅臺單方面力量能夠支撐起來的,，還需要強大的分銷體系來支持。因為各地經(jīng)銷商手中掌握著大部分消費群體的資源,。穩(wěn)定的分銷體系非常重要,。

從另外一個角度上看，本地經(jīng)銷商對當?shù)厥袌�,、銷售方式的熟悉程度及人脈資源,，是從廠里派出的直營店經(jīng)營人員在短時間內(nèi)無法獲得的。

所以,，茅臺直營店擴張戰(zhàn)略的真實意圖不是和經(jīng)銷商爭奪眼下的利潤,，也不是和經(jīng)銷商搶奪客戶資源,，更大的意義應(yīng)該是在于規(guī)范市場,，讓價格趨于理性和合理，剔除對茅臺發(fā)展不利的負面影響,，真正讓茅臺廠家,、經(jīng)銷商和終端消費者共享企業(yè)發(fā)展成果，讓廠家做到基業(yè)長青,，讓經(jīng)銷商賺取合理利潤,，讓消費者在滿意的價格區(qū)間內(nèi)買到高品質(zhì)的酒并得到來自廠家的直接服務(wù)。

不可避免的利益沖突

雖然主觀上不是和經(jīng)銷商“搶食”,，但直營店的開通,，客觀上會給經(jīng)銷商帶來不同程度的沖擊。

首先,，茅臺直營店必然會與傳統(tǒng)渠道爭奪客戶,，瓜分市場份額，形成爭利局面,。

其次,，在產(chǎn)量有限的情況下，直營店必將分攤本來就產(chǎn)能不足的茅臺產(chǎn)量,，直接影響經(jīng)銷商的分配量,，對經(jīng)銷商的銷售勢必會造成一定影響,。

這些問題如果處理不好，會引起廠家和經(jīng)銷商之間的矛盾或沖突,。如何平衡直營店與經(jīng)銷商之間的利益,，想必茅臺不得不費點兒心思了。

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