進場談判粗糙的苦果

  新產(chǎn)品進場時,，你可能遇到采購這么說：“現(xiàn)在貨架上可以調(diào)整兩個空位出來，你們賣得最好的兩個產(chǎn)品要不先進來試試,？”

賣場寸土寸金,，新品牌想要一口氣將一整個系列都導(dǎo)入賣場，往往比較困難,。一方面,，對采購來說，老產(chǎn)品也許增長乏力,，但能保證一個安全的銷量,。新品可能帶來強勁的增長，但也可能是滑鐵盧,；另一方面,，有的賣場對貨架的調(diào)整是定期的，如卜蜂蓮花一季度一次,，百安居則是每半年到一年才調(diào)整一次,。在此之外的時間談進場，能有個別空位給你就不錯了,。所以面對采購這樣的建議,，很多銷售就欣然接受了。

然而沒想到的是,，你挑選了自己銷售最好的兩款明星產(chǎn)品進場,，甚至馬上跟進了促銷活動，但因為這兩個產(chǎn)品被擺放在貨架上很不起眼的位置,，很多門店甚至沒有空位就沒有進貨,，結(jié)果銷售很不理想。

你和門店談,，門店認為你產(chǎn)品太少不重視,；你想要更好的位置，賣場說好位置要給銷量大的品牌,，你只有兩個產(chǎn)品沒辦法給你……

3個月后,，采購對你說：“你看，你們最好賣的產(chǎn)品在我們這都賣不好,，其他產(chǎn)品我就更沒有辦法考慮了,。”

6個月后,，采購決定不做你的產(chǎn)品了,。你的進場費、條碼費白交了，你做的大量工作白費了,，更糟糕的是還有一大堆庫存要退給你,。這時候，再喊冤枉也無濟于事,。

因此,，談判進場時，就要考慮到為日后的銷售發(fā)力爭取最大空間,！故以下兩種情況在進場談判時應(yīng)盡量避免：

誤區(qū)1：犧牲消費者的利益,，去滿足采購的高利潤要求。

沒辦法降低自身成本,，就羊毛出在羊身上,，抬高零售價格。這樣固然符合賣場的利潤要求,，也保障了自己的利益，但零售價過高,，剝削了消費者的利益,，最終消費者也會還你一個不買賬的結(jié)果。

誤區(qū)2：盲目犧牲自己的利潤,，滿足采購的高利潤要求,。

也許你認為：為了搶占市場份額，先虧本做生意,，等有了市場份額,，就可以把利潤成倍賺回來。如果是這樣,，你一定要做好高投入的準備,，因為KA的銷售除去賣場的各項費用外，還必須為促銷員,、終端生動化,、促銷活動等投入大量費用。假設(shè)在談判階段就已經(jīng)被扒光了利潤,，待到進場做銷售時就得“裸奔”了,。

怎么辦？

進場談判時,，你可以在以下三方面讓采購對你心生佩服,，進而對你的產(chǎn)品和品牌另眼相看：打破產(chǎn)品同質(zhì)化，有新意的陳列,，準備專業(yè)的分析數(shù)據(jù),。

 

產(chǎn)品差異點只需要一個

 

產(chǎn)品同質(zhì)化往往是銷售難以提升的原因。不妨去賣場走一走，站在顧客的角度看看現(xiàn)有的貨架和產(chǎn)品,，是不是讓你有“選擇性困難”,。

比如一排銷售話梅干果的貨架，價格差異只有幾塊錢,，品質(zhì)也看不出明顯差異,，包裝都差不多大小，樣式都是透明的塑料袋,，雖然有5,、6個品牌可以選擇，但是看起來都差不多,。

這說明賣場把這個品類的顧客都劃歸一類,，消費需求一刀切，沒有做好市場細分,。

那么顧客會如何挑選呢,？

比較大的可能是選擇經(jīng)常做廣告的品牌，或者價格最便宜的產(chǎn)品,，結(jié)果貨架上其他同類產(chǎn)品必然賣不好,。

這時，你可以從細分消費需求入手,，為賣場提供品質(zhì)更好,、檔次更高、功能更優(yōu)或者外觀明顯差異化的產(chǎn)品,。

比如超市已有的插線板外觀看來都差不多,，而你的產(chǎn)品有與眾不同的亮麗彩色，以及如同iPhone手機一樣簡潔流線的外形,，一改以往這類產(chǎn)品的單調(diào)印象,。盡管價格偏高，但滿足了年輕白領(lǐng)追求個性和時尚的需求,，也為賣場創(chuàng)造了新的銷量空間,。

再如，某新上市電筒品牌希望進入北京一家超市銷售,，采購以貨架已無空位為由拒絕,。銷售經(jīng)理到該超市觀察，發(fā)現(xiàn)進口食品區(qū)比普通超市大2倍,，還銷售3000元以上的鍋具,，足可證明該超市定位高端消費群，但其現(xiàn)有的電筒均為30元以下的低端產(chǎn)品,。

于是,，他將他的觀察制作成對比圖片,，帶著公司幾款高端手電筒再次找到采購，表明高端手電筒更符合該超市的目標消費群需求,，同時也能為賣場提高客單價和單位面積產(chǎn)出,。最終，該品牌成功進場,，銷售表現(xiàn)不俗,。

事實上，賣場希望找到與其客層定位相當?shù)漠a(chǎn)品和品牌,，對能提升其檔次和形象的產(chǎn)品和品牌也是歡迎的,。

  

(作者: 岳欣凝)
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