進(jìn)場(chǎng)談判粗糙的苦果

  新產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)時(shí),，你可能遇到采購這么說：“現(xiàn)在貨架上可以調(diào)整兩個(gè)空位出來，你們賣得最好的兩個(gè)產(chǎn)品要不先進(jìn)來試試,？”

賣場(chǎng)寸土寸金，新品牌想要一口氣將一整個(gè)系列都導(dǎo)入賣場(chǎng),，往往比較困難,。一方面，對(duì)采購來說,，老產(chǎn)品也許增長乏力,，但能保證一個(gè)安全的銷量。新品可能帶來強(qiáng)勁的增長,，但也可能是滑鐵盧,；另一方面，有的賣場(chǎng)對(duì)貨架的調(diào)整是定期的,，如卜蜂蓮花一季度一次,，百安居則是每半年到一年才調(diào)整一次。在此之外的時(shí)間談進(jìn)場(chǎng),，能有個(gè)別空位給你就不錯(cuò)了,。所以面對(duì)采購這樣的建議，很多銷售就欣然接受了,。

然而沒想到的是,，你挑選了自己銷售最好的兩款明星產(chǎn)品進(jìn)場(chǎng)，甚至馬上跟進(jìn)了促銷活動(dòng)，但因?yàn)檫@兩個(gè)產(chǎn)品被擺放在貨架上很不起眼的位置,，很多門店甚至沒有空位就沒有進(jìn)貨,，結(jié)果銷售很不理想。

你和門店談,，門店認(rèn)為你產(chǎn)品太少不重視,；你想要更好的位置，賣場(chǎng)說好位置要給銷量大的品牌,，你只有兩個(gè)產(chǎn)品沒辦法給你……

3個(gè)月后,，采購對(duì)你說：“你看，你們最好賣的產(chǎn)品在我們這都賣不好,，其他產(chǎn)品我就更沒有辦法考慮了,。”

6個(gè)月后,，采購決定不做你的產(chǎn)品了,。你的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、條碼費(fèi)白交了,，你做的大量工作白費(fèi)了,，更糟糕的是還有一大堆庫存要退給你。這時(shí)候,，再喊冤枉也無濟(jì)于事,。

因此，談判進(jìn)場(chǎng)時(shí),，就要考慮到為日后的銷售發(fā)力爭(zhēng)取最大空間,！故以下兩種情況在進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)應(yīng)盡量避免：

誤區(qū)1：犧牲消費(fèi)者的利益，去滿足采購的高利潤要求,。

沒辦法降低自身成本,，就羊毛出在羊身上，抬高零售價(jià)格,。這樣固然符合賣場(chǎng)的利潤要求,，也保障了自己的利益，但零售價(jià)過高,，剝削了消費(fèi)者的利益,，最終消費(fèi)者也會(huì)還你一個(gè)不買賬的結(jié)果。

誤區(qū)2：盲目犧牲自己的利潤,，滿足采購的高利潤要求,。

也許你認(rèn)為：為了搶占市場(chǎng)份額，先虧本做生意,，等有了市場(chǎng)份額,，就可以把利潤成倍賺回來,。如果是這樣，你一定要做好高投入的準(zhǔn)備,，因?yàn)?SPAN lang=EN-US>KA的銷售除去賣場(chǎng)的各項(xiàng)費(fèi)用外,，還必須為促銷員、終端生動(dòng)化,、促銷活動(dòng)等投入大量費(fèi)用,。假設(shè)在談判階段就已經(jīng)被扒光了利潤，待到進(jìn)場(chǎng)做銷售時(shí)就得“裸奔”了,。

怎么辦,？

進(jìn)場(chǎng)談判時(shí)，你可以在以下三方面讓采購對(duì)你心生佩服,，進(jìn)而對(duì)你的產(chǎn)品和品牌另眼相看：打破產(chǎn)品同質(zhì)化,，有新意的陳列，準(zhǔn)備專業(yè)的分析數(shù)據(jù),。

 

產(chǎn)品差異點(diǎn)只需要一個(gè)

 

產(chǎn)品同質(zhì)化往往是銷售難以提升的原因,。不妨去賣場(chǎng)走一走，站在顧客的角度看看現(xiàn)有的貨架和產(chǎn)品,，是不是讓你有“選擇性困難”,。

比如一排銷售話梅干果的貨架，價(jià)格差異只有幾塊錢,，品質(zhì)也看不出明顯差異,，包裝都差不多大小，樣式都是透明的塑料袋,，雖然有5,、6個(gè)品牌可以選擇，但是看起來都差不多,。

這說明賣場(chǎng)把這個(gè)品類的顧客都劃歸一類,，消費(fèi)需求一刀切,，沒有做好市場(chǎng)細(xì)分,。

那么顧客會(huì)如何挑選呢？

比較大的可能是選擇經(jīng)常做廣告的品牌,，或者價(jià)格最便宜的產(chǎn)品,，結(jié)果貨架上其他同類產(chǎn)品必然賣不好。

這時(shí),，你可以從細(xì)分消費(fèi)需求入手,，為賣場(chǎng)提供品質(zhì)更好、檔次更高,、功能更優(yōu)或者外觀明顯差異化的產(chǎn)品,。

比如超市已有的插線板外觀看來都差不多，而你的產(chǎn)品有與眾不同的亮麗彩色，以及如同iPhone手機(jī)一樣簡潔流線的外形,，一改以往這類產(chǎn)品的單調(diào)印象,。盡管價(jià)格偏高，但滿足了年輕白領(lǐng)追求個(gè)性和時(shí)尚的需求,，也為賣場(chǎng)創(chuàng)造了新的銷量空間,。

再如，某新上市電筒品牌希望進(jìn)入北京一家超市銷售,，采購以貨架已無空位為由拒絕,。銷售經(jīng)理到該超市觀察，發(fā)現(xiàn)進(jìn)口食品區(qū)比普通超市大2倍,，還銷售3000元以上的鍋具,，足可證明該超市定位高端消費(fèi)群，但其現(xiàn)有的電筒均為30元以下的低端產(chǎn)品,。

于是,，他將他的觀察制作成對(duì)比圖片，帶著公司幾款高端手電筒再次找到采購,，表明高端手電筒更符合該超市的目標(biāo)消費(fèi)群需求,，同時(shí)也能為賣場(chǎng)提高客單價(jià)和單位面積產(chǎn)出。最終,，該品牌成功進(jìn)場(chǎng),，銷售表現(xiàn)不俗。

事實(shí)上,，賣場(chǎng)希望找到與其客層定位相當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品和品牌,，對(duì)能提升其檔次和形象的產(chǎn)品和品牌也是歡迎的。

  

(作者: 岳欣凝)
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