讓顧客看到你的產(chǎn)品

賣場商品成千上萬,，如何讓消費者“看到”是賣貨的前提,。

賣場陳列通常遵循“銷量大者得天下”原則，寶潔,、瑪氏等大品牌在終端的陳列都很奪目,，不僅占據(jù)整排貨架，還有燈箱,、眉板,、地貼等氣勢磅礴的終端生動化道具。

試問：品牌知名度高的大品牌,，尚需要通過如此優(yōu)秀的陳列來銷售,，品牌不夠響亮的廠商蝸居角落，又如何能贏,？

你可以試試以下的方法：

1.規(guī)劃你自己的產(chǎn)品陳列圖：通過整齊,、生動、重點突出陳列圖向采購“要陣地”,，讓他清晰地知道你的產(chǎn)品要如何陳列和銷售,。

2.提供“順風(fēng)車方案”。如賣電蚊拍可以找蚊香旁邊銷售,，泡腳的藥片可以在鞋類貨架掛個掛條,，電池可以在電動玩具旁邊做個跳卡，拖線板可以在電視,、電腦旁邊做個地堆等等,。

3.讓產(chǎn)品陳列自己說話，讓顧客瞬間了解“此產(chǎn)品對我的好處”,。宜家家居的節(jié)能燈銷售就是個很好的例子,，通過一組節(jié)能燈和一組白熾燈同時點亮并接電表并排比較，讓顧客輕松比較兩種燈泡的照明亮度和耗電量,，自然會做出正確的選擇,。

專業(yè)數(shù)據(jù)分析是賣場的菜

你能在陳列和產(chǎn)品差異化上說服采購，根本原因是在這個品類上,，你比賣場更資深更專業(yè),。不要吝于和采購分享你的研究和心得，給他提供這些數(shù)據(jù)分析的同時,，你也為自己提高銷量埋下了伏筆！

【案例1】

某糖果品牌KA銷售經(jīng)理擅長做數(shù)據(jù)分析,，并建立了所轄片區(qū)的超市統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫,，定期調(diào)研片區(qū)內(nèi)若干超級大賣場、大賣場和中型超市的糖果類產(chǎn)品,，統(tǒng)計分析自己和對手的上架產(chǎn)品,、銷售價格,、銷售情況，并做出相應(yīng)調(diào)整——削減競爭力不強(qiáng)的產(chǎn)品,，增加金牌產(chǎn)品的陳列面,，集中推廣資源。

他每次的調(diào)研結(jié)果和數(shù)據(jù)分析都與采購分享,。幾次印證之后,，采購不僅佩服他的專業(yè)程度，做賣場品類規(guī)劃更開始依賴他的調(diào)研數(shù)據(jù),，甚至拿著規(guī)劃向他請教,。因此，其品牌在該片區(qū)的陳列和銷售總是獲得采購的支持,，銷售業(yè)績節(jié)節(jié)攀升,，也就可想而知了。

【案例2】

某電線品牌經(jīng)過市場調(diào)研發(fā)現(xiàn)：市場上的電線產(chǎn)品價格質(zhì)量同質(zhì)化嚴(yán)重,，顧客對電線產(chǎn)品的品質(zhì)優(yōu)劣并無充分認(rèn)識,，90%以上的人聽從電工的推薦，電工們則因為缺少更好的選擇,，習(xí)慣性地購買熟知的品牌,。

于是，他向采購展示了調(diào)研的范圍和關(guān)鍵數(shù)據(jù),，分析了高品質(zhì)電線的市場空間及營銷方案：定價高端,，并將利潤所得的20%用于對電工的產(chǎn)品知識培訓(xùn)和銷售激勵。

在電線品類完全由大品牌壟斷的情況下,，采購點頭同意該品牌以新品牌,、高定位、高定價,，進(jìn)入一線城市的賣場進(jìn)行試點,。

俗話說，“好的開端是成功的一半”,。KA賣場素來給人強(qiáng)勢的印象,，不過，是賠本賺吆喝還是互利共贏,，很大程度上取決于你的進(jìn)場談判,。

 編輯：王亮 [email protected]

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