做市場的都知道要做調(diào)研。但是,，要套出那些專業(yè)甚至涉及核心商業(yè)機密的市場信息,，就需要費一番功夫了,。

它需要在取得調(diào)研對象信任的前提下，運用一些技巧來進行深層次挖掘,。

“套白狼”法

“套白狼”法是通過自己的初步判斷,，先假設(shè)市場的某些情況,，通過與調(diào)研對象的交談讓其糾正或核實你的假設(shè),，從而得到真實可靠的調(diào)研數(shù)據(jù)。

此法適用于產(chǎn)品價格體系、產(chǎn)品銷售政策,、市場投入狀況,、工資薪金等涉及調(diào)研對象核心商業(yè)機密的問題。

使用此調(diào)研方法時，調(diào)查者必須大致了解該產(chǎn)品的價格體系，且假設(shè)的價格體系與實際價格體系不可太離譜,，否則會引起老板的猜疑。

例如，小劉想調(diào)研A產(chǎn)品的價格體系，他根據(jù)產(chǎn)品包裝設(shè)計推測終端進貨價大概是68元,。于是,，他找到一家餐飲終端的王老板，詢問道：“你們A產(chǎn)品進貨價是68元/瓶吧？”如果價格正確或者比較接近,，終端店老板就會給予肯定：“是的,，差不多�,！比绻�與實際情況相差比較大,，終端店老板會給予糾正：“不止68,，要78塊錢一瓶,�,！�

“大白話”法

“大白話”法是指在不熟悉調(diào)研對象的情況下,，用通俗易懂的方式來訪談?wù){(diào)研對象，避免用專業(yè)術(shù)語,，或通過側(cè)面迂回的方式得到涉及其自身利益的敏感問題的答案,。

例如，小王是瀘州老窖合肥市場業(yè)務(wù)人員,，由于第一次來到合肥,，對合肥市場加價率及經(jīng)銷商的利潤率把握不準，小王與“好福樓”的老板是這樣交談的——

“劉老板,，我們公司可能要推出一款供價50元/瓶的產(chǎn)品,，你看在你們店里賣多少錢比較合適？”

劉老板思考一下說：“80元左右,�,！�

小王再走訪三四個店，發(fā)現(xiàn)得到的回答都差不多,，則其可以得出“合肥餐飲店的加價率是60%左右”的結(jié)論,。

如果小王直接問“劉老板你們店加價率是多少？”有可能老板不知道加價率這個專業(yè)術(shù)語是什么,，或者知道加價率是什么但不愿意透漏自己的商業(yè)機密而予以拒絕,。但利用簡單的問話方式使小王事半功倍。

再如,，若想了解該區(qū)域酒水自帶率的情況,，應(yīng)向調(diào)研對象提問：“你們酒店消費者一般情況下10桌有幾桌自己帶酒？”而不能直接問“你們店自帶率是多少？”

“煙霧彈”法

 “煙霧彈”法是先拋出自己知道的Ａ品牌的市場情況,，與自己想知道的Ｂ品牌的情況進行對比,，通過對比及調(diào)研對象的反饋情況，了解到自己想要獲得的市場準確信息,。

運用“煙霧彈”法時,，自己要先拋出一定事實，讓調(diào)研對象在此基礎(chǔ)上進行對比,，從而套出準確信息，此種方法最后要補充自己的信息不可靠,，避免調(diào)研員給調(diào)研對象留下負面印象,，給以后的工作帶來不利影響。

例如,，張武是河南某酒廠業(yè)務(wù)經(jīng)理，被調(diào)到周口市場,，對周口本地酒A品牌的市場投入情況不是很了解,，于是他找到一個經(jīng)銷A品牌的二批商,，跟該二批商聊渠道政策：“張三老板做B品牌季度返利12%，年度返利3%,，每個月給予2個促銷人員工資的支持,，你是周口A產(chǎn)品的核心經(jīng)銷戶,，廠家給你的政策支持一定比他們那邊多吧,？”A品牌經(jīng)銷商說：“不可能吧,，他的力度比我們的還大？我這邊是季度返利9%,，年度返利2%,�,！比缓�,，張武很有經(jīng)驗地補充說：“我是聽XX說的,，信息不一定可靠,�,！�

“倒騎驢”法

“倒騎驢”法是在已經(jīng)了解一定市場信息的情況下，根據(jù)調(diào)研對象細枝末節(jié)的信息反饋,，倒推算出必要的市場準確信息。

例如,，某酒店C產(chǎn)品的零售價格是98元/瓶,，調(diào)研人員有意識詢問,，“你們百元產(chǎn)品大概毛利是多少？”如果調(diào)研對象回答是20元左右，我們就可以到倒推出該產(chǎn)品的供價在70元左右,。調(diào)研員要繼續(xù)詢問其他方面的信息轉(zhuǎn)移調(diào)研對象的注意力,，問完其他信息后再補充一句，“其他店C 產(chǎn)品供價是75元，你們店是多少,？”或者在其他店利用“套白狼”法來完成產(chǎn)品價格準確信息的調(diào)查。

相關(guān)鏈接：調(diào)研要摸清的大致內(nèi)容

1．產(chǎn)品層面：產(chǎn)品的包裝材質(zhì)及色彩,，如有的區(qū)域消費者不喜歡白色或藍色包裝；產(chǎn)品的度數(shù)及規(guī)格,，如產(chǎn)品的規(guī)格營銷影響消費者購買的便利性。

2．渠道特征：酒店渠道的加價率；流通渠道的加價率,；區(qū)域的自帶率,；終端渠道的數(shù)量,；經(jīng)銷商及分銷商數(shù)量,。

3．市場投入狀況：酒店渠道投入狀況（開瓶費、禮品,、進店政策）,；經(jīng)銷商及分銷商投入政策及方式,；消費者促銷投入狀況。

4．品牌宣傳及推廣：媒體投入方式,；媒介費用情況,；事件營銷方式。

5．競爭品牌運作模式：直銷模式,、分銷模式,、人員分配狀況及收入構(gòu)成等。

編輯：王榮敏 [email protected]

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