讀過不少談判學(xué)的書,，算上赫布·科恩的這部《談判無處不在：如何通過談判贏得你想要的一切》,，已經(jīng)不下10本,。
書看得多,，體會(huì)自然也多。就拿談判學(xué)的基礎(chǔ)知識(shí)來說,，雖然作者,、作品各異,，但各位作者涉及原則性內(nèi)容時(shí)，卻出奇地保持一致,。
例如,，在談及談判的重要性時(shí)，幾乎每位作者都認(rèn)為“談判無時(shí)不在,、無處不在”,，大到國家要事、國際外交,，小到商品買賣,、討價(jià)還價(jià)，談判作為一項(xiàng)溝通手段,、處理問題的方式,，廣泛存在于各種社會(huì)行為中。
又如,，作者們均把談判分為兩種模式,，一種是競爭性的“有輸有贏”，一種是合作性的“互惠共贏”,。正如羅杰·費(fèi)希爾所說：“談判不是矛盾對(duì)抗器,，更不應(yīng)當(dāng)是麻煩制造機(jī)。它的核心精神在于根據(jù)事情本身的是非曲直尋求解決方案,，而不是各抒己見,、爭執(zhí)不下�,！边�有,，談判類書的作者們會(huì)給出大量便于操作的策略建議，而其本身有很多的重復(fù)與雷同,，比如欲揚(yáng)先抑,、保留低價(jià)、時(shí)間拖延,、假裝糊涂,、有限授權(quán)、最后通牒,、黑白臉戰(zhàn)術(shù)等,。在我看來，這些都是談判學(xué)作品的通用部分,、亦為“不變”,。
赫布·科恩在《談判無處不在》中再次強(qiáng)調(diào)了談判的重要性：“這個(gè)世界就是一個(gè)巨大的談判桌，不管你是否樂意,，談判就存在于你每天的生活中,�,！痹谒�看來，萬事皆可談,，為了達(dá)成目標(biāo)、過得更好,，“人人都應(yīng)成為談判專家”,。此外，科恩也談到了“互利互惠”的雙贏談判,。他說：“談判的重點(diǎn)并不是要使用一些小伎倆去控制或操縱另外一方,，而是要立足于雙方共贏，在信任的基礎(chǔ)之上去建立一種真誠的合作關(guān)系,�,！被�于此，他提供的“雙贏技巧”有借助過程來滿足要求,、協(xié)調(diào)彼此的需求,、建立互信、獲得承諾,、折衷的策略等,。至于其他技巧，在該書的第二章“步步為營巧用談判策略”,，第七章“滿足自我不惜一切代價(jià)”以及第十章“電話談判的秘訣”等,，有相對(duì)集中的闡述，它們包括：營造競爭氛圍,、提出更多需求,、吹毛求疵、曲線救國,、耗費(fèi)對(duì)方的精力,、善于示弱、演繹情緒,、步步緊逼,、一毛不拔、漠視期限等,。
當(dāng)然,，除了通用部分，幾乎每本書都有自身的獨(dú)到見解,。比如,，劉必榮在《新世紀(jì)談判全攻略》中提出了“談判全局”的理念。他認(rèn)為,，“談判是一個(gè)過程,，涉及布局,、開場(chǎng)、對(duì)壘,、機(jī)關(guān),、收官等環(huán)節(jié)，任何一個(gè)環(huán)節(jié)都不允許出錯(cuò)”,。他將談判過程進(jìn)行了細(xì)分：如創(chuàng)設(shè)了一個(gè)“后談判階段”的概念,，為的是確保后期的有效執(zhí)行，避免之前的談判成果付諸東流,。
在《談判力》一書中,，羅杰·費(fèi)希爾等人確立了大的談判原則：即建立在雙方要盡可能實(shí)現(xiàn)雙贏的共識(shí)基礎(chǔ)上，不意氣用事,、不裝腔作勢(shì),、不強(qiáng)詞奪理、不固步自封,，當(dāng)雙方利益發(fā)生沖突時(shí),，必須讓談判基于某些公平的原則展開，而不能以一方的意志為轉(zhuǎn)移,。
相比之下,，在羅杰·道森那里，談判沒有什么范式,，就是一場(chǎng)對(duì)決游戲,。道森定義下的“優(yōu)勢(shì)談判”和“絕對(duì)成交”需要滿足三個(gè)條件：贏得最大限度的利潤，達(dá)成雙贏的結(jié)果,，讓對(duì)方獲得良好的感覺,，成為回頭客。
與其他作者的不同之處在于,，赫布·科恩從高度（戰(zhàn)略）上把談判分解為三個(gè)不可或缺的因素：信息,、時(shí)間和力量。在他看來,，“談判可不是人們常說的騙局或者把戲,，而是三大因素的完美結(jié)合，那就是掌握信息,、把握駕馭時(shí)間,、積極調(diào)動(dòng)力量來影響別人的行為。其目的是協(xié)調(diào)各方面的需求,，或是讓事情按照你所期待的方向發(fā)展”,。
根據(jù)科恩的“三要素說”，談判者首先挖掘盡可能多的信息。例如,，在購物時(shí),，你可以了解：售貨員的需求是什么，商場(chǎng)的需求是什么,，業(yè)務(wù)員本月的銷售業(yè)績?nèi)绾�,，他的老板是不是警告過他今天必須賣出幾件產(chǎn)品
銷售與市場(chǎng)網(wǎng) sysyfmy.com(作者: 楊 吉)
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