2012年5月21日,，當(dāng)日出東方太陽雨上市鑼聲響起的時(shí)候，與太陽雨人一起激動(dòng)和驕傲的,，還有智誠靈動(dòng)營銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)的全體同仁,。從2005年12月25日至今，智誠靈動(dòng)與太陽雨公司戰(zhàn)略合作了7年之久,。今天,，我們從專業(yè)的角度來解析太陽雨的成功之路，并期望能給其他行業(yè)的經(jīng)營者以啟發(fā),。

產(chǎn)品：洞悉顧客價(jià)值,，賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)
2005年，智誠靈動(dòng)太陽雨項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)進(jìn)駐太陽雨公司時(shí),，整個(gè)太陽能行業(yè)都在拼命地賣產(chǎn)品,，而我們做了一個(gè)本質(zhì)的思考，那就是“顧客為什么要買太陽能熱水器,？”
沒有消費(fèi)者,，只有生活者。沒有人活著是為了買產(chǎn)品的,，人們買太陽能熱水器,，最為本質(zhì)的價(jià)值需求是為了方便地用熱水，享受熱水帶來的美好生活,。那么太陽雨又有什么優(yōu)勢(shì)可以幫助顧客更好地實(shí)現(xiàn)“方便使用熱水”的價(jià)值需求,？答案在現(xiàn)場(chǎng)。通過走訪工廠,，我們發(fā)現(xiàn)了太陽雨的R&A絕熱膜的水箱保熱技術(shù),，這個(gè)技術(shù)可以讓水箱的熱水能更長(zhǎng)時(shí)間的保持熱量，這就解決當(dāng)時(shí)太陽能冬天,、陰雨天不好用的問題,。在此基礎(chǔ)上，我們策劃包裝了全新的“保熱墻”技術(shù),，開發(fā)了基于此技術(shù)的保熱墻產(chǎn)品,，并不斷地進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí),，在終端通過使用“FABE顧客利益解說方法”，取得了顧客認(rèn)同,，獲得了巨大成功,。
基于對(duì)顧客需求的洞察，我們將太陽雨的產(chǎn)品賣點(diǎn)進(jìn)行提煉,，并轉(zhuǎn)化為顧客的買點(diǎn),，找到了新的銷售突破口。在產(chǎn)品策劃上,，打造了保熱墻明星產(chǎn)品,，幫助企業(yè)獲得大量的現(xiàn)金流。

技術(shù)：樹立技術(shù)品牌概念,，打造技術(shù)品牌
2008年前,，太陽雨不是行業(yè)技術(shù)最領(lǐng)先的企業(yè)，但是打造技術(shù)品牌,，并不斷地在技術(shù)品牌打造上傾注資源,，卻是太陽雨能夠獲得成功的另外一個(gè)秘訣。
太陽雨的技術(shù)品牌建設(shè)主要經(jīng)過7個(gè)步驟：第一步,，尋找基于顧客需求的技術(shù)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行策劃包裝,，比如“保熱墻”技術(shù)。第二步,，基于競(jìng)爭(zhēng)需求的技術(shù)策劃，從行業(yè)現(xiàn)狀出發(fā),，對(duì)接未來趨勢(shì),。當(dāng)時(shí)的太陽能行業(yè)，幾乎所有的企業(yè)都在拼命宣傳真空管的吸熱效率,，可問題是,，僅有“吸熱”，沒有“保熱”是無法幫助顧客獲得“方便使用熱水”的產(chǎn)品價(jià)值的,，所以太陽雨推出了基于“保熱墻”技術(shù)的系列產(chǎn)品,，技術(shù)有了載體，產(chǎn)品有了競(jìng)爭(zhēng)力,。第三步,，技術(shù)的品牌化設(shè)計(jì)。第四步,，技術(shù)的品牌化推廣,。第五步，技術(shù)的可視化展示,，特別設(shè)計(jì)了“保熱墻演示儀”,。第六步,，技術(shù)的人性化與技術(shù)專家的品牌塑造。太陽雨聘請(qǐng)了世界太陽能鍍膜之父,、澳大利亞科學(xué)院首席科學(xué)家哈丁博士,，提供技術(shù)支持。特別值得一提的是,，2008年汶川大地震后,，哈丁博士將剛?cè)〉玫氖澜缣�陽能最高�?jiǎng)“霍特爾獎(jiǎng)”中的1萬美元獎(jiǎng)金捐獻(xiàn)給了汶川，彰顯了太陽雨技術(shù)的人性光芒,。第七步,，技術(shù)的自我升級(jí)與市場(chǎng)影響的持續(xù)傳導(dǎo)。

渠道：二進(jìn)制渠道策略,，編織一張地網(wǎng)
在太陽能熱水器行業(yè)中,，太陽雨最先采用了領(lǐng)先的“二進(jìn)制渠道策略”：以縣作為一級(jí)代理商的區(qū)域，通過對(duì)縣級(jí)代理商的培養(yǎng)和培育,，使其快速拓展鄉(xiāng)鎮(zhèn)二級(jí)分銷商,，進(jìn)而拓展整個(gè)銷售網(wǎng)絡(luò)，形成對(duì)全國的網(wǎng)絡(luò)覆蓋,。
太陽雨在渠道構(gòu)建上,，采取四步走，即招商,、優(yōu)商,、安商、強(qiáng)商,。在2006～2007年,，太陽雨在全國范圍內(nèi)通過招商廣告、參與行業(yè)展會(huì)等進(jìn)行大規(guī)模的招商活動(dòng),，一級(jí)渠道商數(shù)量直線上升,，由原來的幾百家快速提升至近1000家。同時(shí),，在市場(chǎng)上派駐大量的市場(chǎng)幫扶人員,，幫助一級(jí)商拓展分銷商，全國的分銷商快速提升至上萬家,。2008年后,，又對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行了優(yōu)化和提升，同時(shí)加強(qiáng)了培訓(xùn),，推行了“經(jīng)銷商幫扶計(jì)劃”,、“永久經(jīng)銷商計(jì)劃”等提升經(jīng)銷商能力的活動(dòng)，幫助經(jīng)銷商從銷售商到服務(wù)商再到品牌運(yùn)營商的轉(zhuǎn)變。2011年,，多個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的一級(jí)經(jīng)銷商的年銷售突破了1000萬元,，成就了這個(gè)行業(yè)的傳奇。

廣告：營造一種能量場(chǎng)
在太陽能光熱行業(yè),，很多人士認(rèn)為,，太陽雨是個(gè)營銷驅(qū)動(dòng)型的公司。其實(shí),，這是對(duì)太陽雨的誤解,。太陽雨的營銷做得好，絕對(duì)不是因?yàn)閺V告做得多,，促銷活動(dòng)做得大,，而是真正理解廣告的作用：營造一種能量場(chǎng)。
物理學(xué)家霍金在《大設(shè)計(jì)》中指出,，這個(gè)世界所有的能量都是通過場(chǎng)來傳遞的,，能量不能消失，只能轉(zhuǎn)化,。
在太陽雨的發(fā)展中,，有一個(gè)關(guān)鍵的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就是2008年的金融危機(jī),。面對(duì)危機(jī)很多企業(yè)選擇保守冬眠,，太陽雨董事長(zhǎng)徐新建卻認(rèn)為，危機(jī)不僅僅是危險(xiǎn),，更是機(jī)遇,，在大家都緊縮的時(shí)候，太陽雨的沖鋒就顯出了無比重要的意義,。所以,，2008年年底的央視廣告招標(biāo)中，太陽雨開行業(yè)先河以1.028億元成功中標(biāo),。更重要的是，當(dāng)時(shí)太陽雨全國的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)構(gòu)建完畢,，具備了在全國進(jìn)行傳播的基礎(chǔ),。所以，當(dāng)央視廣告在全國打響“買太陽能選太陽雨啊,，有保熱墻的太陽能冬天才好用”之后,，2009年太陽雨集團(tuán)的銷售突破了15億元大關(guān)。
太陽雨不僅僅在央視高舉高打,，更重要的是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)推廣上進(jìn)行精耕細(xì)作,。在全國范圍內(nèi)，營造了一個(gè)“有保熱墻的太陽能才好用”的能量場(chǎng),。

促銷：促銷的不僅僅是產(chǎn)品更是品牌
太陽雨的促銷也極具特色,，從單一的促銷活動(dòng),，到大規(guī)模城鄉(xiāng)聯(lián)動(dòng)促銷活動(dòng)，再到鄉(xiāng)村小聯(lián)動(dòng)和秒殺風(fēng)暴等創(chuàng)新營銷活動(dòng),。2011年8月,，僅在江蘇某市一次“秋收行動(dòng)”活動(dòng)，太陽雨就取得了銷售4000臺(tái)的顯赫戰(zhàn)績(jī),。
太陽雨的成功促銷是有秘密的：一是市場(chǎng)需求的洞察來自市場(chǎng)一線,，分布全國各地的營銷戰(zhàn)士，都起到了市場(chǎng)部專員的角色,；二是精心的策劃和包裝,；三是細(xì)致的、大范圍的培訓(xùn)跟進(jìn),；四是嚴(yán)密細(xì)致的執(zhí)行,；五是聚攏人氣，形成巨大的“我就要購買太陽雨”的能量場(chǎng),。
“在銷售中建設(shè)品牌”是智誠靈動(dòng)的核心專業(yè)思想,，因此，在銷售產(chǎn)品的同時(shí),，我們把太陽雨的品牌理念一并營銷給顧客,。這種舉動(dòng)，讓更多沒有感受到促銷活動(dòng)的人,，通過太陽雨顧客的介紹,，成為太陽雨公司的新顧客——口碑即品牌。

公關(guān)：大公關(guān)成就大品牌
太陽雨是中國太陽能光熱行業(yè)公關(guān)操作最優(yōu)秀的品牌,。
2008年,，組建全球殘奧助威團(tuán)，并把當(dāng)年最有影響力的火炬手金晶聘請(qǐng)為形象代言人,。
2009年,，在中國慈善排行榜發(fā)榜活動(dòng)中，宣布投入1000萬元成立行業(yè)第一家公益慈善基金,，在人民大會(huì)堂舉辦成立儀式,。
2010年，成為上海世博會(huì)生命陽光館愛心合作伙伴,。
2011年,，成為中國環(huán)保事業(yè)合作伙伴。2012年,，太陽雨公益慈善基金陽光熱水行動(dòng)對(duì)河北愛心小院的關(guān)懷,，成為央視新聞聯(lián)播的采訪事件。
自2008年起，太陽雨主要的公關(guān)方向就放在了公益慈善方面,。這是因?yàn)�,，太陽雨本身就有一個(gè)充滿溫暖和關(guān)愛的品牌基因，太陽雨的徐新建董事長(zhǎng)就是一個(gè)充滿了愛心的企業(yè)家,。正如當(dāng)年主持太陽雨殘奧助威團(tuán)組建儀式的著名主持人許戈輝所講,，“太陽溫暖大地，雨水滋潤(rùn)心田”,。
太陽雨多年在公益慈善事業(yè)上的實(shí)踐,，也獲得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。為此,，中國傳媒大學(xué)品牌戰(zhàn)略研究所山東研究中心專門針對(duì)太陽雨,，開展了一項(xiàng)專題研究——《太陽雨品牌建設(shè)中的公益力量》。（作者為智誠靈動(dòng)營銷策劃?rùn)C(jī)構(gòu)董事長(zhǎng)）
編輯：王玉[email protected]

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