2012年5月,王老吉,、加多寶正式分手,，這宣告著加多寶,、王老吉時代結(jié)束�,？偭繛榍�億元的涼茶市場進入多極時代的同時,，也帶給我們很多疑問。
比如,，廣藥集團在獲得“王老吉”商標所有權(quán)的同時能否繼承原“加多寶-王老吉”600億元市場,？
這是不可能的，原因很簡單：市場是多方博弈的結(jié)果,，這決定了“怕上火,，喝王老吉”所挾裹的商標品牌力量只能贏得部分市場地盤。
加多寶在失去王老吉商標的同時又將保留多少對涼茶市場的控制權(quán),？實際上,，這取決于加多寶能否繼續(xù)獲得經(jīng)銷商的支持，也就是其對通路,、終端的掌控,。
2012年的涼茶市場將沒有老大。
當“蒜你狠”卷土重來,，但大部分利潤都被流通環(huán)節(jié)而不是農(nóng)民賺走了,。這是因為，在農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈中,，分銷環(huán)節(jié)在很大程度上決定著農(nóng)產(chǎn)品在市場上的價值,。
農(nóng)產(chǎn)品的市場價值取決于其鮮活程度，短暫的農(nóng)產(chǎn)品鮮活周期決定著農(nóng)產(chǎn)品的市場價值必須依賴高效的分銷系統(tǒng),，而專業(yè)農(nóng)產(chǎn)品分銷商往往擁有高效的農(nóng)產(chǎn)品訂單處理能力和物流配送能力,。
再加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)天然分散的特性，所以,，對農(nóng)產(chǎn)品而言,，最大的話語權(quán)注定在批發(fā)分銷商手中。
在更加成熟的小包裝消費品市場中,，零售連鎖企業(yè)是“老大”,，分銷環(huán)節(jié)承擔著訂單處理和物流配送的重任。這是因為,，在小包裝消費品市場中批發(fā)分銷商幾乎永遠處于負現(xiàn)金流狀態(tài),，而零售企業(yè)的現(xiàn)金流通常為正。現(xiàn)金流狀況決定了兩者的市場地位,。
在市場中，究竟是誰具市場話語權(quán),？
制造商,？非也,，制造商即使獲得一定的利潤，也要被銀行分走一杯羹,。
服務(wù)提供商,？僅提供服務(wù)是不夠的，還需要較高的定價能力,。
具備規(guī)模經(jīng)濟優(yōu)勢者能獲得老大地位嗎,？未必。紅酒產(chǎn)業(yè)中生產(chǎn)規(guī)模超過長城,、張裕的企業(yè)有很多,，但無一擁有市場領(lǐng)導(dǎo)地位。
華誼兄弟近年推出多部成功的商業(yè)片,，這除了影片本身的因素外,，其營銷造勢和輿情控制能力也功不可沒。
依視路,，世界第一大樹脂鏡片企業(yè),，其在中國卻沒有完全的零售商品定價權(quán)。在其他國家,，依視路通過收購主要零售系統(tǒng)實現(xiàn)其市場老大的地位,。在中國，類似的想法或許正在醞釀中,。
幾乎每年國家發(fā)改委都要給于中糧福臨門5億～10億元不等的資金,，旨在彌補中糧福臨門“不提價”可能帶來的利潤損失。
不過,，享受央企福利的同時,，在國內(nèi)小包裝食用油市場上，中糧福臨門的市場地位卻下降,。相比之下,，金龍魚始終占據(jù)市場的半壁江山。
從生產(chǎn)技術(shù)到新產(chǎn)品開發(fā),，從商品品類管理到市場經(jīng)營,，乃至某一類市場推廣策略研究。十多年以來,，金龍魚一如既往地,、如師傅一般帶領(lǐng)著福臨門這個忠心耿耿的徒弟。
但多年以來,，金龍魚主導(dǎo)著小包裝食用油市場,。
市場地位來自市場權(quán)力的歸屬，市場權(quán)力通常包括：市場輿論主導(dǎo)權(quán)、定價權(quán),、市場資源支配權(quán),、市場發(fā)展主導(dǎo)權(quán)等。有的時候依靠“投機取巧”縱然可以獲得一時的市場掌控力,，但長期來看,，企業(yè)要想獲得市場話語權(quán)，就必須擁有關(guān)鍵能力和資源的掌控力,。這是需要日積月累才能獲得的,。
此外，獲得老大地位后,。權(quán)力的使用也很關(guān)鍵,。這是因為，運用不當,，即使是市場領(lǐng)導(dǎo)者也會面臨“老大的困惑”,。
編輯：趙曉萌[email protected]

更多資訊請關(guān)注銷售與市場微信公眾號。