忠告一：首先要搞懂管理什么的問題

人是追求目標(biāo)的動(dòng)物，目標(biāo)不同,，方法不同,，人類任何高效率行動(dòng)的共同點(diǎn)就是有清晰的目的性。人們根據(jù)目標(biāo),，才能制定出行之有效的手段與方法,。企業(yè)管理經(jīng)銷商也是如此,。
對(duì)管理經(jīng)銷商的目標(biāo)認(rèn)識(shí)不同,，所采取的行動(dòng)也不同。許多企業(yè)制定的銷售政策,，無論是各種形式的價(jià)格折扣,、還是花樣百出的返利，核心都是以誘導(dǎo)或脅迫為手段,，讓經(jīng)銷商多向公司打款進(jìn)貨,。有些一線銷售人員甚至一味利用公司的資源來討好經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商進(jìn)貨回款,。
很多企業(yè)把管理經(jīng)銷商的目的放到壓貨回款上,，這種理解只能說是“只見樹木不見森林”。
四川某企業(yè)從2010年開始,，在管理經(jīng)銷商上推出兩個(gè)重要措施：一是公司出巨資分批培訓(xùn)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員,，在多個(gè)省會(huì)城市為經(jīng)銷商輪流培訓(xùn)了二三千名業(yè)務(wù)員，給他們講產(chǎn)品知識(shí),、企業(yè)文化,、銷售方法等。二是制定針對(duì)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的激勵(lì)政策,，對(duì)經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員實(shí)行績(jī)效考核,，經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員銷售本公司產(chǎn)品越多，就能得到越多的公司獎(jiǎng)勵(lì),。
而奮斗在市場(chǎng)一線的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員,，通過學(xué)習(xí)廠家的企業(yè)文化，開始熱愛這家企業(yè),；通過產(chǎn)品知識(shí)的學(xué)習(xí),，更加了解和熟悉產(chǎn)品，有利于說服下游客戶,；通過學(xué)習(xí)銷售知識(shí),，掌握了把廠家產(chǎn)品推廣成功的方法；通過對(duì)問題的解答，提升了解決市場(chǎng)難題的能力,。更重要的是：廠家的激勵(lì)政策,，使經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員有了銷售廠家產(chǎn)品的積極性，廠家推出這一措施,，當(dāng)年銷量就有了很大提升,。
某啤酒集團(tuán)把經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員發(fā)展成公司工會(huì)會(huì)員，享受公司一些福利待遇,，還把做得好的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員變成公司業(yè)務(wù)員,，同時(shí)，在公司報(bào)紙上刊登經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員的好經(jīng)驗(yàn),。
還有,，某空調(diào)企業(yè)一地級(jí)市場(chǎng)主管，在得知某經(jīng)銷商有個(gè)在交通局做副局長(zhǎng)的親戚后,，馬上要求經(jīng)銷商出面,，找其親戚和當(dāng)?shù)亟痪�部門協(xié)商。一個(gè)星期后,，當(dāng)?shù)孛總�(gè)交通崗上都有一把上印有“xx空調(diào)”的太陽(yáng)傘,。
這些企業(yè)成功的經(jīng)驗(yàn)，提供了廠家管理經(jīng)銷商的新思路,，即從經(jīng)銷商的資源入手管理經(jīng)銷商,。
因此，管理經(jīng)銷商的目的就是要利用經(jīng)銷商的資源銷售廠家的產(chǎn)品,，廠家和一線銷售人員要從這一點(diǎn)出發(fā),，制定管理經(jīng)銷商的政策與方法。所以,，一線銷售人員每次拜訪經(jīng)銷商時(shí),，都要做到“一看一想”�,！耙豢础本褪且�拿著放大鏡和顯微鏡,，看看經(jīng)銷商擁有什么資源；“一想”就是發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商的資源后,，就要立即思考如何運(yùn)用經(jīng)銷商的資源來銷售我們的產(chǎn)品,。
所謂銷售，就是資源的使用,、整合與創(chuàng)造,，擁有資源就擁有了撬動(dòng)市場(chǎng)的支點(diǎn)。廠家開發(fā)經(jīng)銷商,，就是要利用經(jīng)銷商的資源,，包括網(wǎng)絡(luò)資源,、人力資源、關(guān)系資源,、資金資源等,。

忠告二：要幫助經(jīng)銷商利用公司的產(chǎn)品賺錢

銷售大王喬·吉拉德說，真正的銷售始于售后,，對(duì)廠家來說,，尤其如此。經(jīng)銷商打款進(jìn)貨之后才是廠家和銷售員施展才能的開始,。
經(jīng)銷商對(duì)品牌沒有忠誠(chéng)度,，其目的就是利用公司的產(chǎn)品賺錢，產(chǎn)品只是他們賺錢的工具,。
廠家想讓經(jīng)銷商把更多的資源投到自己的產(chǎn)品上,，積極地出錢出力，廠家就要首先幫助經(jīng)銷商賺更多的錢,。經(jīng)銷商賺錢越多,，銷售公司產(chǎn)品的積極性越高,，對(duì)公司的忠誠(chéng)度也越高,。因此，如果想讓經(jīng)銷商想方設(shè)法銷售我們的產(chǎn)品,，我們必須先幫助經(jīng)銷商賺錢,。所以說，銷售人員不是把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商的推銷員,，而是幫助經(jīng)銷商如何利用公司產(chǎn)品去掙錢的人,，是經(jīng)銷商賺錢的好幫手。
某著名空調(diào)集團(tuán)提出營(yíng)銷員的三個(gè)責(zé)任：“經(jīng)銷商賣我們的產(chǎn)品不賺錢是我們的責(zé)任,，經(jīng)銷商賣得不好是我們的責(zé)任,，經(jīng)銷商不滿意更是我們的責(zé)任�,！痹摴�司一位銷售總監(jiān)要求營(yíng)銷員每月拜訪經(jīng)銷商時(shí),，不是帶著銷售計(jì)劃去要求經(jīng)銷商打款進(jìn)貨，而是帶著一份幫經(jīng)銷商賺錢的計(jì)劃去,，告訴經(jīng)銷商,，這個(gè)月如何做才能賺到更多的錢。

忠告三：要做顧問式銷售

目前,，普遍的廠家管理經(jīng)銷商的模式有三種：
一是交易式銷售,。廠家和經(jīng)銷商一手交錢一手交貨，廠家最多為經(jīng)銷商提供最基本的售后服務(wù),。經(jīng)銷商能否把產(chǎn)品賣出去,、能否賺到錢是經(jīng)銷商的事，和廠家無關(guān)。這種模式至今仍盛行于某些行業(yè)和企業(yè),，尤其是中小企業(yè),。 
二是助銷式銷售。廠家在把產(chǎn)品賣給經(jīng)銷商后,，向經(jīng)銷商提供大量的人力,、物力、財(cái)力支持,，協(xié)助經(jīng)銷商把產(chǎn)品賣出去,。這種模式即所謂的市場(chǎng)深度分銷，許多企業(yè)借助這一模式攻城略地,。這種模式的效果是明顯的,，但費(fèi)用太高、管理難度太大,，許多廠家難以支撐,。
三是顧問式管理。廠家向經(jīng)銷商提供智慧支持,，通過增值服務(wù),，指導(dǎo)經(jīng)銷商如何有效運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)，幫助經(jīng)銷商解決的問題,，提高經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)管理能力,。

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