某上市公司在企業(yè)內(nèi)部成立了六七十個(gè)“好伙伴客戶服務(wù)小組”來(lái)回答經(jīng)銷(xiāo)商在運(yùn)營(yíng)管理中存在的任何問(wèn)題,，向經(jīng)銷(xiāo)商提供智慧支持。小組是臨時(shí)項(xiàng)目式,，從公司對(duì)此問(wèn)題感興趣的員工招聘,，解答完經(jīng)銷(xiāo)商的問(wèn)題后就解散。公司用三種方式和經(jīng)銷(xiāo)商溝通：一是電子郵件，經(jīng)銷(xiāo)商通過(guò)電子郵件提出問(wèn)題,，公司通過(guò)電子郵件回答問(wèn)題,。二是電話，如果電子郵件解釋不清,，就通過(guò)電話進(jìn)一步詳細(xì)解釋?zhuān)尳?jīng)銷(xiāo)商真正明白,。三是登門(mén)解釋?zhuān)瑢?duì)一些重要的問(wèn)題，則由公司派人上門(mén)解釋,。另外,，這家公司還專(zhuān)門(mén)編輯一本行業(yè)雜志，向經(jīng)銷(xiāo)商免費(fèi)派送,。雜志內(nèi)容則定位為服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商,，向經(jīng)銷(xiāo)商提供最新的行業(yè)信息和市場(chǎng)信息，提供解決問(wèn)題的思路與方法,。 某化妝品企業(yè)讓經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)人員提出工作中遇到的難題,，最后總結(jié)出一線銷(xiāo)售中遇到的100個(gè)典型問(wèn)題，然后聘請(qǐng)專(zhuān)家和公司一線優(yōu)秀銷(xiāo)售人員進(jìn)行解答,，制定出標(biāo)準(zhǔn)答案,。然后對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行訓(xùn)練。此方法實(shí)行當(dāng)年,，公司銷(xiāo)售額即提升30%以上,。 這就是顧問(wèn)式經(jīng)銷(xiāo)商管理，目前,，廠家做顧問(wèn)式銷(xiāo)售的主要路徑是： 1.指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商 幫助客戶分析市場(chǎng),，了解市場(chǎng)特點(diǎn)，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì),，對(duì)客戶產(chǎn)品調(diào)整提出意見(jiàn)和建議,，定期舉行市場(chǎng)研討會(huì)進(jìn)行交流總結(jié)。 2.編制銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 經(jīng)銷(xiāo)商的整體素質(zhì)比較差,，企業(yè)通過(guò)編制具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品介紹,、終端管理、總經(jīng)銷(xiāo)商,、促銷(xiāo)等方面的手冊(cè),，教經(jīng)銷(xiāo)商如何把產(chǎn)品銷(xiāo)售好，節(jié)省了經(jīng)銷(xiāo)商摸索的時(shí)間,，提高經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)能力,。 3.樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)推廣 廠家培育樣板市場(chǎng)、樣板客戶,，然后用樣板市場(chǎng),、樣板客戶的經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)其他客戶,，即讓客戶培訓(xùn)客戶。 4.創(chuàng)辦營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)刊 現(xiàn)在許多企業(yè)都辦報(bào)紙雜志,，這些報(bào)紙雜志漸漸成為指導(dǎo)和服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商的工具,，例如：東莞唯美公司的《唯美營(yíng)銷(xiāo)》、白云山制藥廠的《贏銷(xiāo)》,、寶潔公司的《店鋪萬(wàn)事通》,。這類(lèi)報(bào)紙雜志包括企業(yè)動(dòng)態(tài)、成功客戶經(jīng)驗(yàn),、市場(chǎng)問(wèn)題等信息,，讓經(jīng)銷(xiāo)商及時(shí)了解行業(yè)和企業(yè)市場(chǎng)信息。 5.做顧問(wèn)式銷(xiāo)售 銷(xiāo)售人員把自己定位成經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售顧問(wèn),，顧問(wèn)式銷(xiāo)售就是企業(yè)和銷(xiāo)售人員利用智慧幫助經(jīng)銷(xiāo)商賺錢(qián),、發(fā)展。例如：某公司對(duì)銷(xiāo)售人員的考核有一個(gè)長(zhǎng)期的以“客戶成長(zhǎng)速度與質(zhì)量”為內(nèi)容的指標(biāo),，而有的公司要求銷(xiāo)售人員拿著市場(chǎng)運(yùn)作方案拜訪客戶,，一起研究市場(chǎng)如何運(yùn)作。 銷(xiāo)售人員拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，學(xué)會(huì)給經(jīng)銷(xiāo)商出主意,、想辦法，比如：做一次培訓(xùn),、處理一個(gè)投訴,、提供一個(gè)信息、解決一個(gè)難題等,。 忠告四：溝通是不花錢(qián)的促銷(xiāo) 廠家銷(xiāo)售人員要經(jīng)銷(xiāo)商多賣(mài)我們的產(chǎn)品,，嘴必須會(huì)說(shuō)一點(diǎn)，比如拜訪經(jīng)銷(xiāo)商時(shí),，多講講市場(chǎng)愿景,、市場(chǎng)運(yùn)作方案、樣板市場(chǎng)成功案例,、賺錢(qián)經(jīng)銷(xiāo)商的故事,、品牌文化內(nèi)涵、企業(yè)發(fā)展歷程,、產(chǎn)品生產(chǎn)過(guò)程,、產(chǎn)品帶給顧客的好處等，這樣說(shuō)自然就會(huì)激起經(jīng)銷(xiāo)商的興趣和合作愿望,。銷(xiāo)售人員還要善于給經(jīng)銷(xiāo)商算賬,，經(jīng)銷(xiāo)商見(jiàn)了銷(xiāo)售人員常抱怨，說(shuō)銷(xiāo)售你們的產(chǎn)品不賺錢(qián),，這時(shí)銷(xiāo)售人員就要幫經(jīng)銷(xiāo)商算算產(chǎn)品利潤(rùn),、費(fèi)用比、資金周轉(zhuǎn)速度等,，讓經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)識(shí)到銷(xiāo)售我們的產(chǎn)品能夠獲得非常大的利潤(rùn),，增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商與企業(yè)合作的信心。 忠告五：要以“行業(yè)專(zhuān)家”的形象成為經(jīng)銷(xiāo)商的領(lǐng)導(dǎo)者 專(zhuān)家的影響力非常大,，要經(jīng)銷(xiāo)商聽(tīng)企業(yè)的話,，首先就要成為專(zhuān)家，要經(jīng)銷(xiāo)商認(rèn)為我們就是專(zhuān)家,，聽(tīng)我們的話是沒(méi)錯(cuò)的,。我們優(yōu)秀的企業(yè)管理經(jīng)銷(xiāo)商有兩大秘訣：攻心和洗腦，用這兩大秘訣去打動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商,，讓經(jīng)銷(xiāo)商接受我們的品牌文化,、價(jià)值觀。要想讓經(jīng)銷(xiāo)商按照企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作方案去運(yùn)行市場(chǎng),，你要成為專(zhuān)家,，讓經(jīng)銷(xiāo)商相信你就是專(zhuān)家，當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商按照我們提供的方案運(yùn)作獲得豐厚的利潤(rùn)后,，經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)對(duì)企業(yè)與銷(xiāo)售人員更加信任,。像寶潔、強(qiáng)生等公司在培訓(xùn)銷(xiāo)售人員時(shí),，非常強(qiáng)調(diào)“銷(xiāo)售專(zhuān)家”的概念,，廠方代表正是憑借“專(zhuān)家力”去影響、去管理客戶,。 編輯：苗東明[email protected] 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷(xiāo)售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來(lái)源于第三方平臺(tái)，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn),，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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