某上市公司在企業(yè)內(nèi)部成立了六七十個(gè)“好伙伴客戶服務(wù)小組”來回答經(jīng)銷商在運(yùn)營(yíng)管理中存在的任何問題,，向經(jīng)銷商提供智慧支持,。小組是臨時(shí)項(xiàng)目式，從公司對(duì)此問題感興趣的員工招聘,，解答完經(jīng)銷商的問題后就解散,。公司用三種方式和經(jīng)銷商溝通：一是電子郵件，經(jīng)銷商通過電子郵件提出問題,，公司通過電子郵件回答問題。二是電話,，如果電子郵件解釋不清,，就通過電話進(jìn)一步詳細(xì)解釋，讓經(jīng)銷商真正明白,。三是登門解釋,，對(duì)一些重要的問題，則由公司派人上門解釋,。另外,，這家公司還專門編輯一本行業(yè)雜志,，向經(jīng)銷商免費(fèi)派送。雜志內(nèi)容則定位為服務(wù)經(jīng)銷商,，向經(jīng)銷商提供最新的行業(yè)信息和市場(chǎng)信息,，提供解決問題的思路與方法。 某化妝品企業(yè)讓經(jīng)銷商的導(dǎo)購人員提出工作中遇到的難題,，最后總結(jié)出一線銷售中遇到的100個(gè)典型問題,，然后聘請(qǐng)專家和公司一線優(yōu)秀銷售人員進(jìn)行解答，制定出標(biāo)準(zhǔn)答案,。然后對(duì)經(jīng)銷商的導(dǎo)購員進(jìn)行訓(xùn)練,。此方法實(shí)行當(dāng)年，公司銷售額即提升30%以上,。 這就是顧問式經(jīng)銷商管理,，目前，廠家做顧問式銷售的主要路徑是： 1.指導(dǎo)經(jīng)銷商 幫助客戶分析市場(chǎng),，了解市場(chǎng)特點(diǎn),，把握市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)，對(duì)客戶產(chǎn)品調(diào)整提出意見和建議,，定期舉行市場(chǎng)研討會(huì)進(jìn)行交流總結(jié),。 2.編制銷售實(shí)戰(zhàn)手冊(cè) 經(jīng)銷商的整體素質(zhì)比較差，企業(yè)通過編制具有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的產(chǎn)品介紹,、終端管理,、總經(jīng)銷商、促銷等方面的手冊(cè),，教經(jīng)銷商如何把產(chǎn)品銷售好,，節(jié)省了經(jīng)銷商摸索的時(shí)間，提高經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)能力,。 3.樣板市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)推廣 廠家培育樣板市場(chǎng),、樣板客戶，然后用樣板市場(chǎng),、樣板客戶的經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)其他客戶,，即讓客戶培訓(xùn)客戶。 4.創(chuàng)辦營(yíng)銷內(nèi)刊 現(xiàn)在許多企業(yè)都辦報(bào)紙雜志,，這些報(bào)紙雜志漸漸成為指導(dǎo)和服務(wù)經(jīng)銷商的工具,，例如：東莞唯美公司的《唯美營(yíng)銷》、白云山制藥廠的《贏銷》,、寶潔公司的《店鋪萬事通》,。這類報(bào)紙雜志包括企業(yè)動(dòng)態(tài)、成功客戶經(jīng)驗(yàn)、市場(chǎng)問題等信息,，讓經(jīng)銷商及時(shí)了解行業(yè)和企業(yè)市場(chǎng)信息,。 5.做顧問式銷售 銷售人員把自己定位成經(jīng)銷商的銷售顧問，顧問式銷售就是企業(yè)和銷售人員利用智慧幫助經(jīng)銷商賺錢,、發(fā)展,。例如：某公司對(duì)銷售人員的考核有一個(gè)長(zhǎng)期的以“客戶成長(zhǎng)速度與質(zhì)量”為內(nèi)容的指標(biāo)，而有的公司要求銷售人員拿著市場(chǎng)運(yùn)作方案拜訪客戶,，一起研究市場(chǎng)如何運(yùn)作,。 銷售人員拜訪經(jīng)銷商時(shí)，學(xué)會(huì)給經(jīng)銷商出主意,、想辦法,，比如：做一次培訓(xùn)、處理一個(gè)投訴,、提供一個(gè)信息,、解決一個(gè)難題等。 忠告四：溝通是不花錢的促銷 廠家銷售人員要經(jīng)銷商多賣我們的產(chǎn)品,，嘴必須會(huì)說一點(diǎn),，比如拜訪經(jīng)銷商時(shí)，多講講市場(chǎng)愿景,、市場(chǎng)運(yùn)作方案,、樣板市場(chǎng)成功案例、賺錢經(jīng)銷商的故事,、品牌文化內(nèi)涵,、企業(yè)發(fā)展歷程、產(chǎn)品生產(chǎn)過程,、產(chǎn)品帶給顧客的好處等,，這樣說自然就會(huì)激起經(jīng)銷商的興趣和合作愿望。銷售人員還要善于給經(jīng)銷商算賬,，經(jīng)銷商見了銷售人員常抱怨,，說銷售你們的產(chǎn)品不賺錢，這時(shí)銷售人員就要幫經(jīng)銷商算算產(chǎn)品利潤(rùn),、費(fèi)用比,、資金周轉(zhuǎn)速度等，讓經(jīng)銷商認(rèn)識(shí)到銷售我們的產(chǎn)品能夠獲得非常大的利潤(rùn),，增強(qiáng)經(jīng)銷商與企業(yè)合作的信心,。 忠告五：要以“行業(yè)專家”的形象成為經(jīng)銷商的領(lǐng)導(dǎo)者 專家的影響力非常大，要經(jīng)銷商聽企業(yè)的話,，首先就要成為專家，要經(jīng)銷商認(rèn)為我們就是專家，聽我們的話是沒錯(cuò)的,。我們優(yōu)秀的企業(yè)管理經(jīng)銷商有兩大秘訣：攻心和洗腦,，用這兩大秘訣去打動(dòng)經(jīng)銷商，讓經(jīng)銷商接受我們的品牌文化,、價(jià)值觀,。要想讓經(jīng)銷商按照企業(yè)的市場(chǎng)運(yùn)作方案去運(yùn)行市場(chǎng)，你要成為專家,，讓經(jīng)銷商相信你就是專家,，當(dāng)經(jīng)銷商按照我們提供的方案運(yùn)作獲得豐厚的利潤(rùn)后，經(jīng)銷商會(huì)對(duì)企業(yè)與銷售人員更加信任,。像寶潔,、強(qiáng)生等公司在培訓(xùn)銷售人員時(shí)，非常強(qiáng)調(diào)“銷售專家”的概念,，廠方代表正是憑借“專家力”去影響,、去管理客戶。 編輯：苗東明[email protected] 更多資訊請(qǐng)關(guān)注銷售與市場(chǎng)微信公眾號(hào),。  責(zé)任編輯: 趙艷麗 責(zé)任校對(duì): 肖亞超 審核：徐昊晨 免責(zé)聲明：本網(wǎng)部分文章來源于第三方平臺(tái),，不代表本網(wǎng)觀點(diǎn)，如有侵權(quán)請(qǐng)聯(lián)系我們刪除,！ |
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